晚去一品牌服裝門店，短短10幾分鐘，體驗(yàn)如下。看到一款襯衫，問了下價(jià)格。一導(dǎo)購過來，說218元。我很隨口就說，太貴了。這導(dǎo)購馬上說，這還貴了。還有300多的呢？我看了看，心理不爽，走了。而導(dǎo)購還是站在那里，走吧，走吧，你走你的。或許心理還有一個(gè)聲音：買不起就不要問吧。

其實(shí)我是想要買一件的。價(jià)格其實(shí)也不是問題。無意間，這一單就毛了。假如你是顧客的話，你的感受是什么呢？

思考：導(dǎo)購該怎么做，可以最大力度去贏得這一單呢？這個(gè)導(dǎo)購的問題是什么？

第一，沒有站在顧客角度思考，顧客為什么這么說？就好比我們大客戶銷售，我們一報(bào)價(jià)格，客戶就說貴了，所以在大客戶銷售中，我們不要輕易去報(bào)價(jià)，也就是在不了解客戶需求的前提去報(bào)價(jià)，客戶肯定會(huì)說“太貴了”或不需要。

第二，沒有尊重顧客。在銷售中，千萬不要直接給到顧客否定。要認(rèn)同理解。比如導(dǎo)購可以說，先生，你說的對(duì)，這個(gè)價(jià)格是有點(diǎn)貴。

第三，沒有引導(dǎo)顧客。比如問：你想需要什么價(jià)位的呢？或我們這里款式很多，我想問下你比較喜歡什么風(fēng)格的呢？，，這是主導(dǎo)提問，了解需求。

在我進(jìn)店短短時(shí)間，還看到一個(gè)顧客在選衣服，并試穿。邊上一美女導(dǎo)購站那，很標(biāo)準(zhǔn)很帥的姿勢(shì)，但只是站著，一動(dòng)不動(dòng)。我不知那個(gè)顧客心理又是什么想法。

思考：2個(gè)導(dǎo)購為何如此舉動(dòng)呢？不知這個(gè)門店的老板要是知道如此“善待”顧客，會(huì)是如何感想？

作為一名培訓(xùn)的老師，自然就想到了培訓(xùn)。主要有三個(gè)方面原因

1， 老板沒有給到導(dǎo)購銷售和顧客接待的培訓(xùn)。

2， 雖有培訓(xùn)，但導(dǎo)購沒有內(nèi)化為一種職業(yè)習(xí)慣。

3， 該門店的管理和考核機(jī)制有問題。導(dǎo)購工作就很無所謂，沒有一種積極用心的狀態(tài)。

如何是第一，二方面原因，是可以通過再次培訓(xùn)和培訓(xùn)落地來解決的。要是第三點(diǎn)，公司老板需要從考核，制度管理來改善了。

擴(kuò)展思考——培訓(xùn)市場(chǎng)的大量機(jī)會(huì)

作為我從事10幾年的銷售和管理，3年的培訓(xùn)來看，其實(shí)培訓(xùn)未來的市場(chǎng)是非常大的，現(xiàn)在90后進(jìn)入了職業(yè)生涯，蛋蛋后（2000）也在10年左右開始步入職業(yè)生涯。而這兩代人是在過多的呵護(hù)下成長，大部分以自我為中心，不善于換位思考，不善于人際互動(dòng)。這也是中國教育的悲哀之處。在步入職業(yè)生涯后，必須要接受大量的溝通，人際關(guān)系，情商訓(xùn)練的再培訓(xùn)。否則就像本案的導(dǎo)購一樣一樣，不斷的重復(fù)昨天的故事和悲劇!