汽車經(jīng)銷商銷售流程與銷售管理技巧

課程對象：銷售經(jīng)理、銷售顧問、品牌經(jīng)理

主講老師：馬誠駿

課程時間：2天

授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱;

第一章節(jié)：市場發(fā)展解析

1、市場的發(fā)展帶給我們哪些機遇與挑戰(zhàn)

2、市場發(fā)展的曲線圖，分析未來發(fā)展趨勢

3、國內(nèi)外市場的需求動力支撐有哪些

4、國內(nèi)外市場的競爭格局分析

第二章節(jié)：市場營銷思維方式的轉(zhuǎn)變

1、從營銷的4p轉(zhuǎn)4C中我們找到共性與差異化、互聯(lián)網(wǎng)O2O模式介紹

2、市場營銷的觀念與角度的變化

3、目標客戶群體的不同，決定營銷模式

4、體驗式營銷的模式（案例分析）

5、如何有效的區(qū)隔競爭對手，定位個性特色。

6、服務(wù)營銷理念與多元化的發(fā)展策略

7、俱樂部建設(shè)與大客戶維系營銷模式

第三章節(jié)：銷售的市場集客技巧

1、 市場調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

2、 市場調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

3、 市場調(diào)研報告的撰寫。（案例、提供相應(yīng)工具）

4、 市場活動策劃與執(zhí)行活動文案編寫分析

第四章節(jié)：如何做好客戶的需求分析

1、為什么要做客戶的需求分析？需求分析給我們銷售提供了什么？

2、需求分析時應(yīng)該什么時間節(jié)點展開

3、案例分析：需求分析表的設(shè)計

4、需求分析的技巧分析（望、聞、問、切的技巧）

5、冰山理論了解客戶的肢體語言，從顯性到隱性需求的挖掘

第五章節(jié)：客戶的心理分析技巧與客戶性格分類

1、案例分析：通過大家參與問題確定每組人員的性格

2、性格色彩與客戶心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個性型、分析型客戶心理分析與性格

4、客戶的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點

5、互動案例：現(xiàn)場模擬不同性格人的購車現(xiàn)象，深度解析

第四部分：銷售的談判技巧與方法

1、        

什么時間節(jié)點與客戶談價格時機

2、        

客戶哪些信號告訴我們可以談及合同與價格

3、        

價格戰(zhàn)中的價值敘述與套餐式價格組合

4、        

與客戶談判時如何把握主動權(quán)，不同客戶價格應(yīng)如何談判

5、        

三段十六式的價格談判技巧分析（講解與演練）

6、        

談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

第六章節(jié)：客戶的資料管理與邀約技巧

1、客戶的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計劃地推進邀約技巧與進度

3、邀約的情景與話術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶時的語氣、語調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話專員的KPI指標制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場模擬電話邀約模式與技巧分析

第七章節(jié)：汽車全價值鏈業(yè)務(wù)開展的技巧與方法

1汽車精品的銷售策略分析

2金融與風(fēng)險控制技巧與推廣策略分析

3二手車業(yè)務(wù)開展的技巧與方法

4保險、車友聚樂部的營銷技巧與方法