課程對象：銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售人員. 主講老師：馬誠駿 課程時間：兩天---三天（12--18課時） 授課模式：導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。 課程背景： 隨著汽車市場的日益成熟，競爭壓力也越來越大。汽車服務廠商面對市場的變化如何制定有效的營銷策略，占領市場增大消費份額。面對消費者的需求和日益增長的消費觀念和理念。如何制定營銷策略，如何提升全體營銷人員的綜合素質(zhì)和能力。如何打造無堅不摧的營銷團隊。這都是當下企業(yè)發(fā)展中存在的重中之重的現(xiàn)狀和問題。只有擁有強大的營銷隊伍，才會占據(jù)更多的市場份額，才能使企業(yè)突破發(fā)展的瓶頸和資金的瓶頸。 課程大綱： 第一章節(jié)：什么是營銷、如何確定營銷概念 1、解析營銷理念和營銷對企業(yè)的重要性,營銷策略對企業(yè)的戰(zhàn)略起著怎樣的影響和地位。（案例分析） 2、根據(jù)企業(yè)的發(fā)展的規(guī)律和曲線確定合理的營銷策略和方法。 ※企業(yè)初創(chuàng)期的營銷策略和發(fā)展期、成長期的營銷理念。 ※不同時期的營銷策略和企業(yè)發(fā)展要相對吻合。 ※營銷策略和企業(yè)發(fā)展不適合時，出現(xiàn)的幾種弊端和對企業(yè)的影響（案例）。 3、幾種典型的營銷方法介紹和使用（年代分析和案例結(jié)合） ※口碑營銷、媒介營銷、網(wǎng)絡營銷、電話營銷等營銷策略的優(yōu)缺點對比。 ※如何做到各種營銷相互配合而不增加成本。 ※營銷內(nèi)容不一樣，對于營銷團隊的要求有哪些？ 第二章節(jié)：營銷人員的基本素質(zhì)要求： 1、職業(yè)化的儀表，讓顧客容易接受： ※銷售人員的黃金印象和基本組成內(nèi)容分析。 ※專業(yè)化的儀表和服飾搭配的幾個要點分析。 ※專業(yè)化的站姿、坐姿和語言表達和語速控制。 ※如何有效的利用肢體語言配合（案例分析） 2、專業(yè)化的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識。讓顧客覺得你很內(nèi)行： ※準備企業(yè)的發(fā)展歷程、主導理念和企業(yè)文化。 ※準備系列產(chǎn)品的介紹和全面知識收集，要詳細和完整。 ※有個人的文書和檔案，標準化的術(shù)語使用。 ※了解競爭對手和本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)缺點和主打方向。 ※介紹產(chǎn)品時注意邏輯性，要有一定的先后順序，使顧客容易接受。 3、與顧客溝通和交流時常用的技巧和方法 ※杜絕一種銷售方法針對所有顧客，不同的顧客不同的賣點（案例分析）。 ※那些銷售方法是自己整理出來的，那些方法是學來的，怎樣修正這些方法。 ※如何從程度上、范圍上走在顧客的前面（互動講解）。 ※溝通過程中的幾種技巧（神態(tài)、語言、傾聽、記錄等） ※了解顧客的肢體語言，洞察顧客的心理趨向。 ※一切從“心”的溝通模式和策略分析（案例） 4、汽車繞車介紹和專業(yè)知識 1、繞車介紹的技巧和注意事項（六點繞車法） 2、如何找相對車型對比差異化（案例分析） 3、本系列車型的賣點分析，配置數(shù)據(jù)和同級別車型的賣點對比。（案例分析） 4、汽車品牌文化如何影響顧客的價值觀 5、汽車配置和參數(shù)介紹方法，不要全面的介紹，有選擇性的介紹配置作用。 第三章節(jié)：營銷人員的積極心態(tài)打造： 1、什么是積極心態(tài)？----積極心態(tài)的力量！　 ※討論：積極心態(tài)與消極心態(tài)對工作的影響？　　 ※員工工作中為什么沒有激情，沒有士氣？--如何變消極為積極？　 ※如何打造積極的營銷心態(tài)倍增公司績效？ ※員工如何建立積極的信念打造無敵團隊？　 ※如何通過建立積極的心態(tài)消除員工存在的陋習 2、今天的成長對未來起著怎樣的影響，做好職業(yè)規(guī)劃。 3、業(yè)績不理想和不穩(wěn)定時，通過怎樣的渠道宣泄。 4、不為成功而驕傲，不為失敗而氣餒的心態(tài)打造。 ※為什么要主動出擊，積極帶來的后果是什么？ ※為什么要和公司共榮辱，怎樣來理解責任和回報 ※為什么我們要從言行上規(guī)范自己，不做詆毀公司形象的事情。 ※為什么我們在公司不能快速的成長，怎樣來體現(xiàn)自己的價值 ※為什么付出和回報成比值，容易做的事情收入就低，做別人不能做的事情 第四章節(jié)：如何深入的了解顧客、大客戶的營銷 1、如何鎖定大客戶和大客戶的特點分析 ※大客戶的追求和要求分析 ※大客戶的“大”體現(xiàn)在那幾個方面 2、大客戶的平時管理和關(guān)鍵營銷策略 ※為大客戶重新制定營銷策略的思路 ※管理大客戶的幾個基本要點分析 3、如何挖掘潛在的大客戶，和大客戶的潛在客戶群體。 4、大客戶的滿意度提升和后期服務 5、建立4PS營銷系統(tǒng)，了解營銷模式的重要性 ※什么是4PS營銷系統(tǒng)？ ※4PS營銷系統(tǒng)針對行業(yè)的需求對比。 ※營銷系統(tǒng)的兩個核心點建設。 第五章節(jié)：客戶的立場和心理、性格解析 1、通過什么樣的途徑了解客戶的心理動態(tài) ※客戶的心理需求如何探知（案例分析） ※客戶的語言和神態(tài)的觀察，表象和內(nèi)心的糾結(jié)判斷。 ※什么時間是客戶心動時間，如何深挖客戶的心理 2、如何判斷客戶的購買價值觀（需求產(chǎn)品的點、面控制） ※客戶的基本需求決定購買行為 ※客戶的身份、背景、知識、年齡、職業(yè)等都決定客戶的價值趨向。 ※沒有任何產(chǎn)品會滿足客戶需求，一點就足夠行動的理由。 3、分析和判斷顧客的購買類型（成本型、質(zhì)量型、叛逆型、個性型） ※四種類型的表現(xiàn)狀態(tài)（案例分析） ※根據(jù)不同類型的需求，實時的推薦你的產(chǎn)品賣點。 ※決定購買的重要因素分析。 4、如何化解顧客對產(chǎn)品的障礙（顧客的異議處理、顧客的推遲處理） ※客戶的異議分析（案例分析） ※有異議的客戶在思考什么(案例) ※客戶的認知和產(chǎn)品本身的定位分析（案例分析） 第六章節(jié)：攻必克、戰(zhàn)必勝的營銷團隊打造: 1、營銷團隊建設的幾個關(guān)鍵指標？ ※人員的綜合素養(yǎng)匹配 ※合理的薪酬和激勵制度 ※團隊領導的性格和思維導向 2、“狼”性營銷團隊的基因是什么？ ※團隊游戲分析 ※營銷人員的幾種性格培養(yǎng)？ ※勇敢、速度、激情、完美的基因培養(yǎng)？ 3、優(yōu)秀的營銷團隊的幾個特點分析 ※如何打造團隊人員的自主性，做到自動自發(fā)。 ※如何打造團隊的合作性，相互協(xié)調(diào)和溝通 ※如何打造團隊人員的思考性，優(yōu)化和改善方案的執(zhí)行 4、營銷團隊的弊端管理 ※什么團隊的共振現(xiàn)象、怎樣的規(guī)避人員的共振、幾種常見的共振現(xiàn)象分析。 ※妥協(xié)現(xiàn)象、規(guī)避個人妥協(xié)所采用的方法、面對員工的妥協(xié)我們應如何激勵 ※什么是團隊的沖突現(xiàn)象、團隊人員觀念的沖突會影響團隊建設也會左右團隊的中心思想和主張、處理沖突的幾種方法