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錢(qián)科宇:錢(qián)科宇:愿望不能代替目標(biāo)—目標(biāo)對(duì)于銷(xiāo)售精英的重要性
2016-01-20 42655

文/錢(qián)科宇

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員,必須先有正確的從業(yè)動(dòng)機(jī),這個(gè)動(dòng)機(jī)不是為了“求生存”,而是要有強(qiáng)烈的“企圖心”,至少對(duì)賺錢(qián)有相當(dāng)?shù)挠?,并且有決心去挑戰(zhàn)自己,愿意為自己的理想付出努力,而不是“想想而已”。

  但是,理想很豐滿(mǎn),現(xiàn)實(shí)很骨感,絕大多數(shù)人的愿望最終都沒(méi)能實(shí)現(xiàn)。

  例如,“我想賺錢(qián),賺很多錢(qián),越多越好,然后買(mǎi)一套別墅?!钡沁^(guò)了十年,住的還是小房子,而且每個(gè)月還要還貸款。

  再例如,“我要好好學(xué)習(xí),讓自己成為一個(gè)知識(shí)淵博的人?!辟I(mǎi)了一大堆書(shū),結(jié)果每次拿起來(lái)就睡著了,十年也沒(méi)把那堆書(shū)看完。

  愿望之所以不能成真,是因?yàn)楹芏嗳酥挥性竿?,不知道什么是“目?biāo)”;也搞不清愿望和目標(biāo)的區(qū)別,更搞不清目標(biāo)和愿望的關(guān)系。

  “賺很多錢(qián)”,這是愿望,愿望是不清晰的;

  “我要賺100萬(wàn)”,有點(diǎn)清晰了,但沒(méi)有完成的時(shí)間,所以先做兩年準(zhǔn)備工作也不要緊;

  “我打算五年內(nèi)賺100萬(wàn)”,這才算有了初步的目標(biāo)。這里我們看到兩個(gè)要素,一是具體化,二是有時(shí)間要求。對(duì)于我們所要的結(jié)果,必須很清晰。

  因?yàn)樵竿遣磺逦?,所以做多做少無(wú)所謂,什么時(shí)候做都可以,就造成了拖延,這是愿望不能實(shí)現(xiàn)的主要原因。

  對(duì)目標(biāo)的解釋?zhuān)耗繕?biāo)是一項(xiàng)活動(dòng)期望達(dá)到的最終結(jié)果,對(duì)結(jié)果的描述必須是明確的、有時(shí)間限制的,而且是在活動(dòng)開(kāi)始之初就設(shè)定好的。先有目標(biāo),再有行動(dòng)。

  目標(biāo)是行動(dòng)的指南針,目標(biāo)決定了做什么、怎么做、什么時(shí)候做。

  追求成功的愿望必須先有,然后根據(jù)愿望設(shè)定目標(biāo),并根據(jù)目標(biāo)規(guī)劃行動(dòng),只要規(guī)劃合理,每個(gè)步驟都落實(shí),愿望就能實(shí)現(xiàn)。

  目標(biāo)的作用是巨大的:

  首先,目標(biāo)能夠?yàn)樾袆?dòng)指明方向,你想去北京,車(chē)往北京開(kāi),不能往廣東開(kāi),否則開(kāi)得再快也是白搭。首先方向要對(duì);

  第二,目標(biāo)能夠幫你選擇行動(dòng)的方式,如果要求三天內(nèi)到北京,可以開(kāi)私家車(chē),兩天內(nèi)要到,就坐火車(chē),一天內(nèi)要到就必須坐飛機(jī)。

  第三,目標(biāo)能夠激發(fā)一個(gè)人的潛能,姚明打籃球,每次投籃都有目標(biāo),因?yàn)橐吨?,所以他反?fù)練習(xí),后來(lái)越投越準(zhǔn),而且每場(chǎng)NBA聯(lián)賽,都有一定的分?jǐn)?shù)要求,否則,就會(huì)被NBA淘汰。后來(lái)姚明退役后讀了上海交大的碩士班,聽(tīng)說(shuō)成績(jī)很不理想,原因很簡(jiǎn)單,能否畢業(yè)對(duì)于他的前途并不重要。他沒(méi)有一定要考出好成績(jī)的目標(biāo)。如果考不及格就罰款1千萬(wàn)美金,補(bǔ)考再不及格就槍斃,保證姚明能考出優(yōu)異的成績(jī)。

  這里就要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),考核與獎(jiǎng)罰是目標(biāo)管理不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)。

  有了考核,就能體現(xiàn)目標(biāo)的第三個(gè)價(jià)值。前面提到對(duì)目標(biāo)的解釋?zhuān)耗繕?biāo)是在活動(dòng)開(kāi)始之初就設(shè)定好的、想要達(dá)成的結(jié)果。而考核就是檢驗(yàn)結(jié)果是否達(dá)成。如果沒(méi)達(dá)到,處罰不是目的,而應(yīng)該檢查:差距在哪里?是什么原因造成的?下一步怎么改進(jìn)?這樣有利于下次做得更好。如果不設(shè)定目標(biāo),那永遠(yuǎn)不知道自己做的對(duì)不對(duì),水平永遠(yuǎn)不會(huì)提升。射擊運(yùn)動(dòng)員是這樣練習(xí)的:設(shè)定靶心—瞄準(zhǔn)—射擊—檢查—調(diào)整方向—再射擊,如此往復(fù),就能越打越準(zhǔn)。這就能看出靶心是必須要有的,所以目標(biāo)是必須要有的,檢查調(diào)整是必須做的,所以目標(biāo)管理是必須要做的。

【更多精彩內(nèi)容,請(qǐng)?zhí)砑游⑿殴娞?hào):目標(biāo)管理(mubiaoguanli)】

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