2010年，韓老師研發(fā)的兩門課題《大客戶公共關(guān)系與心理分析》和《管控團(tuán)隊(duì)的八大工具》在經(jīng)過兩年的市場檢驗(yàn)后，一致得到學(xué)員與培訓(xùn)顧問公司合作伙伴的好評(píng)，學(xué)員反映韓老師深入淺出、案例研討等多種培訓(xùn)方式非常貼合他們的工作需求，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更是連續(xù)訂購此兩門課程，以便更好的開拓培訓(xùn)市場，搶占市場份額。
        謝謝！

課程一：大客戶公共關(guān)系與心理分析

【課程背景】

尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理：

在漫長大單銷售過程中，您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)：

1）不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的；
2）不太清楚該如何與決策鏈上的每個(gè)人打交道；
3）認(rèn)為做客戶關(guān)系就是吃喝玩樂，讓客戶舒服后，單子自然應(yīng)該可以搞掂；
4）使出九牛二虎之力通過線人或硬關(guān)系介紹后，但不知道如何與他們深入交談；
5）滲透過程中、要與不同部門和負(fù)責(zé)人打交道，但針對(duì)有些負(fù)責(zé)人總感覺談話不到位、始終與客戶調(diào)整不到一個(gè)頻道；
6）犯難與高層溝通，有代溝；
7）不知如何處理客戶內(nèi)部辦公室政治；
8）一味地做推銷，不懂如何穿針引線，梳理客戶關(guān)系；
9）費(fèi)了很大的力氣（財(cái)力、物力、時(shí)間、精力），結(jié)果單子還是丟了；
10）……

    假如您遇到上述情況，建議您不妨換個(gè)角度考慮一下您的做法。在當(dāng)今充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您再也無法用哪些傳統(tǒng)的或是過時(shí)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項(xiàng)目開展過程中，隨著推銷活動(dòng)的延續(xù)，透過客戶的各個(gè)層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清客戶的想法、要求、需求，通過談話和信息搜集總結(jié)出客戶表面的需求和冰山下面的需求到底什么。避免一味地拉關(guān)系，或者一味地滿足客戶各種“臺(tái)下需求”。與他們搞好并保持友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對(duì)項(xiàng)目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢(shì)，制訂可行的行動(dòng)方案，才能取得理想的效果。
 
本課程不是一個(gè)基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個(gè)完整的定制銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系和心理，通過怎樣的方法和形式了解客戶對(duì)您和產(chǎn)品的看法，弄清楚客戶的表面去求和心理需求，捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，根據(jù)可能不斷發(fā)生的情況，制定一個(gè)好的策略和行動(dòng)方案讓您在處理客戶關(guān)系和客戶心理的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。不要只做推銷，要做編劇、導(dǎo)演，始終保證項(xiàng)目是在自己的掌控之中。
 
【課程特色】
在過去幾年嘗試過的培訓(xùn)中，學(xué)員的反映：“實(shí)戰(zhàn)性非常強(qiáng)，與自己目前正在開展的項(xiàng)目的情況極其的相似，真實(shí)、可操作性高，有很好的參照作用。而且，它還提供了大量的分析工具和思路”。最重要的是，不像以往的培訓(xùn)，它是由一連串的案例組成，形成一個(gè)完整的故事。去掉了以往單一的、乏味的培訓(xùn)講師的個(gè)人表演，而將學(xué)員卷入在每個(gè)角色扮演之中進(jìn)行沙盤模擬，更象一部戲，有各種各樣的情節(jié)設(shè)置、有不同人物的出現(xiàn)和再現(xiàn)，產(chǎn)生連續(xù)性極高的效果?？芍^跌宕起伏、扣人心弦。

【課程收益】
能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個(gè)非常清晰的脈絡(luò)；
懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境；
通過對(duì)不同信息的分析，掌握客戶的走向；
了解客戶的需求和對(duì)您的產(chǎn)品的看法；
介紹銷售漏斗原理，探測(cè)客戶的實(shí)際需求；
把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求；
運(yùn)用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動(dòng)方案；
通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法；
將銷售策略運(yùn)用于工作，提高個(gè)人的影響力，保證項(xiàng)目的成功。

【課程時(shí)間】
  2.5天

【課程大綱】
一、大客戶銷售的核心概念
 銷售可以幫助解決客戶什么問題
 大客戶銷售的特點(diǎn)
 大客戶銷售的過程是怎樣的
 客戶是如何看待傳統(tǒng)的您的
 您應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能
 您的自畫像
 
二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素
 您的作用
 銷售真正的含義與功能
 如何解決客戶的理性和感性的需求
 銷售成功的三部曲
 

三、搜集信息的重要性及工具
 如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通
 掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法
 您經(jīng)常犯的錯(cuò)誤
 避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)
 解釋“冰山”原理在銷售中的作用
 學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
 學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
 掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
 
四、如何各個(gè)擊破、逐步滲透
 找到項(xiàng)目的線人和突破口
 怎樣做線人的具體工作
 了解客戶購買的動(dòng)機(jī)，客戶要解決什么問題
 分析客戶購買的六大動(dòng)機(jī)
 客戶的“公心”和“私心”是什么
 分析客戶把門者的需求和心理，如何使你入圍
 搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理，強(qiáng)調(diào)哪些因素
 弄清使用者的需求和心理，如何引導(dǎo)溝通
 
五、如何始終讓自己處于有力的銷售位置
 在錯(cuò)綜復(fù)雜的形勢(shì)中如何客觀地分析項(xiàng)目現(xiàn)狀
 有很多競爭對(duì)手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì)
 了解影響銷售的主要因素
 分析影響銷售的重要要素
 分析現(xiàn)狀的工具和策略
 如何進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評(píng)估
 怎樣揚(yáng)長避短、因勢(shì)利導(dǎo)
 建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段
 
六、怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
 決策層與人脈關(guān)系的把控
 把握決策者與影響者
 高度參與低度參與的解析
 可能出現(xiàn)的四種情況
 決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換
 客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色
 應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
   
七、歸納和總結(jié)銷售的進(jìn)程，采取正確的行動(dòng)
 
 確定主題拜訪的脈絡(luò)
 了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動(dòng)方案
 將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑
 銷售目標(biāo)和過程及進(jìn)度工具表
 對(duì)您的最終有效建議
 
八、總結(jié)與收尾
結(jié)論：3大段電影情節(jié)式、沙盤模擬案例、大小8個(gè)工具、2個(gè)能力測(cè)試、2個(gè)心理分析測(cè)試。熟練使用，一定可以拿下項(xiàng)目。

課程二：管控銷售團(tuán)隊(duì)的八大工具

【課程對(duì)象】
銷售總經(jīng)理、總監(jiān)、經(jīng)理

【課程賣點(diǎn)】
課題新穎、沙盤模擬、獨(dú)一無二
圍繞著大戶銷售提供實(shí)用、好用的管理、教練和實(shí)戰(zhàn)工具
不斷完善和升級(jí)的工具包
倡導(dǎo)并協(xié)助企業(yè)內(nèi)部實(shí)施教練和輔導(dǎo)技術(shù)，提供銷售工具包和輔導(dǎo)工具
針對(duì)性的培訓(xùn)和咨詢項(xiàng)目，與客戶保持深度接觸和緊密合作的關(guān)系

【課程背景】
銷售管理者經(jīng)常犯的錯(cuò)誤：

不能明確自己的角色定位，越俎代庖；
不能從具體業(yè)務(wù)和客戶的應(yīng)酬中抽出身來，往往陷入下級(jí)的工作當(dāng)中去，動(dòng)輒就是被下屬拉去見客戶，自己出馬；和客戶打成一片，喝酒吃飯，KTV；
頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，總是東奔西走，處處“救火”；
看到下屬開發(fā)新客戶緩慢，為了完成業(yè)績，自己“挽起袖子”，充當(dāng)了大部分指標(biāo)的完成者；
對(duì)銷售達(dá)成預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，缺乏方法和工具；
不懂如何評(píng)估和指導(dǎo)下屬的銷售過程；
不知道如何指導(dǎo)、輔導(dǎo)銷售人員；
缺乏系統(tǒng)的過程把控的工具；

一線銷售隊(duì)伍的行為過程管理為什么很混亂？行為過程管理存在嚴(yán)重問題，兩大通病：

1）銷售行為的過程缺乏有效的管理；

很多區(qū)域經(jīng)理、主管往往只看業(yè)績，忽略了銷售過程的把控和管理，不清楚銷售人員整天泡在哪里？一天做了什么？打了多少電話？拜訪了多少客戶？每個(gè)客戶的具體情況是什么樣的？有多少是有意向的？需求是什么樣的？這個(gè)單子進(jìn)展到什么步驟？需要什么樣的資源？下一步的具體方案、有多大的成交把握等等。而上述的每個(gè)環(huán)節(jié)大大地影響著銷售結(jié)果的達(dá)成，每次與銷售員工的面對(duì)面談話也只是針對(duì)客戶的情況做一個(gè)粗線條的了解，而員工實(shí)際上非常需要有針對(duì)性的指導(dǎo)意見，只好自己摸索著干，結(jié)果浪費(fèi)了很多原本可以成交的機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵詞語：缺乏科學(xué)化、流程化、系統(tǒng)化的管理、輔導(dǎo)和工具

2）指導(dǎo)、教育、訓(xùn)練、督導(dǎo)嚴(yán)重匱乏
許多公司是采取洗人的階段，從人才市場招聘來銷售人員，做一些膚淺的、簡單的產(chǎn)品的培訓(xùn)后，立即把他們發(fā)到市場上去做銷售。最后的結(jié)果是，能夠出單子的銷售人員留下來；賣不掉的，被淘汰；如此又要重新到人才市場上去找另外一批銷售人員。周而復(fù)始，反反復(fù)復(fù)，很難將銷售人員沉淀下來。難怪很多人力資源經(jīng)理都在感嘆，我們找不到好的營銷人員。
關(guān)鍵詞語：人不是招來的，是通過有效的、科學(xué)的方式和系統(tǒng)訓(xùn)練出來的。

任何公司不可能一開始就齊刷刷的擁有一大批優(yōu)秀的銷售人才，關(guān)鍵在于是否有一套高度濃縮、行之有效的銷售流程、管理體系的和有效的輔導(dǎo)、教練機(jī)制，將以前的成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化成整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)通用的流程和行動(dòng)規(guī)范，最大限度地提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力，并將成功的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行有效的復(fù)制。
從一開始就行程一個(gè)行之有效的、可以復(fù)制的流程，走向正確的方向，做出正確的決定，采取正確的方法，做出正確的事情。避免銷售員工自己摸著石頭過河，耗費(fèi)大量的銷售成本和浪費(fèi)本可以避免的締約機(jī)遇。

【課程收獲】
-倡導(dǎo)不能只看結(jié)果，關(guān)鍵還要看過程的理念
-如何客觀的將目標(biāo)和指標(biāo)分配給下屬
-怎樣分析現(xiàn)有的業(yè)績管道
-分析員工業(yè)績同時(shí)，該看哪些數(shù)據(jù)
-管理到底管什么
-把控過程的重要工具
-如何將績效不佳者迅速轉(zhuǎn)變?yōu)楦呖冃T工；
-通過發(fā)展內(nèi)部指導(dǎo)計(jì)劃，吸引并保留頂級(jí)銷售人才；
-指導(dǎo)你的員工通過輔導(dǎo)和教練機(jī)制實(shí)現(xiàn)自我完善和激勵(lì)；
-應(yīng)對(duì)難纏的銷售人員，并決定何時(shí)在沒有損失的情況下讓他們離開；
-通過運(yùn)用輔導(dǎo)體系，授權(quán)你的銷售人員自主去解決自身的問題，負(fù)責(zé)自己 
的成敗，而非過于依賴于你；

【課程時(shí)間】
（2個(gè)白天+1個(gè)晚上）

【培訓(xùn)形式】
講師講述、案例分析、小組活動(dòng)、分組討論、個(gè)人作業(yè)、經(jīng)驗(yàn)分享等

【課程內(nèi)容綱要及工具介紹】

第一天（目標(biāo)與介紹、建立課程期望、暖場活動(dòng) ）

業(yè)績達(dá)成與過程管理

你想達(dá)到怎樣的銷售目標(biāo)和銷售結(jié)果
影響銷售業(yè)績的核心因素
為什么每個(gè)公司都有總經(jīng)理、電腦、廣告，有的成功，有的失敗呢？
銷售管理工作的三部曲
業(yè)績與關(guān)鍵行動(dòng)和個(gè)人潛能的關(guān)系 
（工具類型）
銷售管道圖
銷售因素表格
成功的管理模式圖

避免“急功近利”--只重結(jié)果的現(xiàn)象
過程管理的迫切性和必要性
只看結(jié)果，成功是偶然的
把控過程，成功是必然的
管理者的使命和職責(zé)
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換
銷售管理的“五大員”
（工具類型）
成功的管理模型
活動(dòng)及案例分析

銷售漏斗與概率

結(jié)果是怎樣產(chǎn)生的
你是如何把控過程的
怎樣看待員工匯報(bào)的客戶情況
怎樣避免“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”
達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力
你的員工對(duì)現(xiàn)狀和你的理解是否一致
如何消除銷售中存在的“機(jī)會(huì)主義”和“運(yùn)氣”
坐在班椅后面也可以運(yùn)籌帷幄的核心
科學(xué)、客觀分析現(xiàn)有業(yè)績的方法
（工具類型） 
管理和評(píng)估工具
銷售預(yù)測(cè)分析和結(jié)果評(píng)估的工具
案例分析
 
從管理走向指導(dǎo)教練

好的準(zhǔn)備通常意味著好的開始，
而好的開始更意味著成功的一半
怎樣和營銷人員溝通拜訪的思路
如何確定拜訪目標(biāo)和行動(dòng)方案

銷售過程常用管理工具

需要了解客戶哪些信息
通過怎樣的方式和方法把握客戶的情況
如何達(dá)成有效的溝通
努力做到知己知彼的前提條件 
（工具類型）
訪問清單及行動(dòng)方案
客戶資料表格
問題庫

信息管理的重要性

客戶的要求是什么？
要求不等于客戶的需求
需求和需要的區(qū)別
需求背后的需求有哪些
引導(dǎo)客戶解決問題的必要性
（工具類型） 
客戶需求分析表
客戶需求表現(xiàn)形式
引導(dǎo)客戶需求工具

憑什么讓客戶買的帳

減少“無的放矢”、強(qiáng)行推銷
滿足客戶的主要因素和考慮
異議的類別與處理
（工具類型）
產(chǎn)品、方案F&B工具
滿足客戶需求工具
異議問題庫
解決異議的工具
 
項(xiàng)目進(jìn)展與分析管理和分析工具

為什么仍然不能成交
困擾項(xiàng)目進(jìn)展、成交的問題
分析和處理負(fù)責(zé)人的人際關(guān)系
如何應(yīng)對(duì)不同類型的客戶 
（工具類型）
銷售態(tài)勢(shì)分析工具
策略分析和制定工具
人際關(guān)系和性格分析
 
把握成交的工具
推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)程
掌握成交的工具
見機(jī)行事
該出手時(shí)就出手
（工具類型） 
常用成交工具
項(xiàng)目綜合審查表
跟進(jìn)方案的制定和工具
 
客戶關(guān)系與管理工具
為什么你沒有與客戶的后續(xù)成交
客情關(guān)系理性和感性需求分析
客情維系的重要原則
主要方法和工具
（工具類型）
留存客戶的工具
留存客戶的主要方法
 
輔導(dǎo)與教練工具
不能總說員工不努力
高薪挖來的精英不總能解決問題
管理者可怕的“想當(dāng)然”
抓管理不能忽略人
重視人不等于分房子、發(fā)獎(jiǎng)金
四種員工的行為表現(xiàn)及處理方法
員工是訓(xùn)練出來的
訓(xùn)練離不開機(jī)制、系統(tǒng)和流程
建立內(nèi)部輔導(dǎo)，實(shí)施員工教練的機(jī)制
系統(tǒng)化、針對(duì)性對(duì)員工進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督
銷售流程與輔導(dǎo)、教練的主題
輔導(dǎo)和教練的方法和工具
機(jī)制、系統(tǒng)、流程、時(shí)間 = 成功 
（工具類型）
輔導(dǎo)主題表格
輔導(dǎo)工具與表格
確定輔導(dǎo)內(nèi)容的方式

回答問題、總結(jié)與收尾 回答問題、總結(jié)與收尾