向下銷(xiāo)售與向上銷(xiāo)售恰恰相反，先從小產(chǎn)品、低價(jià)位開(kāi)始，在推銷(xiāo)的過(guò)程中增加顧客的信賴(lài)感，引導(dǎo)客戶(hù)做出更多更大的購(gòu)買(mǎi)決策。

下面就是一個(gè)相當(dāng)經(jīng)典的向下銷(xiāo)售案例。

一個(gè)鄉(xiāng)下來(lái)的小伙子去應(yīng)聘城里最大的“應(yīng)有盡有”百貨公司的銷(xiāo)售員。

老板問(wèn)他：“你以前做過(guò)銷(xiāo)售員嗎？”他回答說(shuō)：“我以前是村里挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販?！崩习逑矚g他的機(jī)靈：“你明天可以來(lái)上班了，等下班的時(shí)候，我會(huì)來(lái)看一下你的成績(jī)?！钡诙煜挛?點(diǎn)，老板真的來(lái)了，問(wèn)道：“今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”

“一單?！薄爸挥幸粏危俊崩习搴艹泽@，“我們這兒的售貨員有的一天基本上可以完成20到30單生意呢。那你賣(mài)了多少錢(qián)？”“30萬(wàn)美元。”年輕人回答道。這下老板更是目瞪口呆。

“是這樣的，”鄉(xiāng)下來(lái)的年輕人說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后是中號(hào)的魚(yú)鉤，最后是大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我又賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，中號(hào)的魚(yú)線(xiàn)，最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。于是我建議他買(mǎi)條船，賣(mài)給他一條20英尺長(zhǎng)的帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我只好帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛新款豪華型‘巡洋艦’?！?/P>

老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)顧客僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”“不是的?！编l(xiāng)下來(lái)的年輕售貨員回答道，“他是來(lái)給他妻子買(mǎi)衛(wèi)生棉的。我就告訴他您的周末算是毀了，為什么不帶太太一起去釣魚(yú)呢？”

總之，企業(yè)必須像管理其他資源一樣對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理，做到像了解公司產(chǎn)品一樣了解客戶(hù)，然后有針對(duì)性地去做好客戶(hù)管控。

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