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韓金鋼:尋找客戶的幾種方法
2016-01-20 46491

尋找客戶是銷售的起點,企業(yè)不能在大海撈針般地盲目尋找客戶,而應該掌握并正確運用基本途徑和方法。常用的尋找客戶的方法如下:
1、逐戶訪問法
         逐戶訪問法又被稱為“地毯式尋找法”,指推銷人員在所選擇的目標客戶群的活動區(qū)域內(nèi),對目標客戶進行挨家挨戶的訪問,然后進行說服的方法。一般來說,推銷人員采用此方法成功開發(fā)客戶的數(shù)量與走訪的人數(shù)成正比,要想獲得更多的客戶,就得訪問更多數(shù)量的人。


2、會議尋找法
    會議尋找法是指到目標客戶出席的各種會議中,如訂貨會,采購會,交易會,展覽會和博覽會;捕捉機會與目標客戶的建立聯(lián)系,從中尋找開發(fā)客戶的機會的方法。如出版社利用“全國書市”聚會全國各地的大小書店,圖書館等的機會,與他們接觸、交談,爭取把他們培養(yǎng)成為自己的客戶。運用會議尋找法時要足以技巧,否則有時會引起對方的反感。


3、到俱樂部尋找法
    物業(yè)類聚、人以群分,每個人都有自己的小圈子和自己特定的活動場所,因此,如果能夠進入目標客戶的社交圈子,對其的開發(fā)工作也就容易進了勝算也大一些。


4、在親朋舊故中尋找
    指自己接觸過的親戚、朋友列出清單,然后一一拜訪,爭取在這些親朋故舊中尋找自己客戶的方法。每個人都有自己的關(guān)系網(wǎng)。如同學、同鄉(xiāng)、同事等,可以依靠關(guān)系網(wǎng)進行客戶開發(fā)。


5、資料查詢法
    資料查詢法是指通過查詢目標客戶的資料來尋找目標客戶的方法??晒┎樵兊馁Y料如下:電話號碼簿----記錄了公司或機構(gòu)的名稱、地址和電話號碼。團體會員名冊----如刊物訂閱者的名冊、協(xié)會會員名冊、股份公司的股東名冊、行業(yè)的公司名冊、工業(yè)企業(yè)名錄等。證照核發(fā)機構(gòu)----如企業(yè)經(jīng)營許可證、煙酒專賣證、駕駛執(zhí)照等。稅收名冊----有助于確定一定財力范圍的人員名單,可向他們營銷諸如汽車、樓房一類的高檔品、報紙、雜志登載的信息----如新公司的成立、新商定的開業(yè)、新工程的修建等,往往需要多種產(chǎn)品,他們都可能會成為企業(yè)的客戶。


6、咨詢尋找法是指利用信息服務機構(gòu)所提供的有償咨詢服務來尋找目標客戶的方法。


7、“獵犬”法又稱委托助手法,指委托與目標客戶有聯(lián)系的人士協(xié)助尋找目標客戶的方法。


8、介紹法是指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買的客戶的一種方法,又稱“介紹尋找發(fā)”或“無限尋找發(fā)”


9、“中心開花”法是指在某一特定的目標客戶群中選擇有影響的人物或組織,并使其成為自己的客戶,借助其幫助和協(xié)作,將該目標客戶群中的其他對象轉(zhuǎn)化為顯示客戶。


10、電話尋找法
      電話尋找法是指打電話給目標客戶的形式來尋找客戶的方法。


11、信函尋找法
       信函尋找法是指以郵寄信函的方式來尋找客戶的方法,如向目標客戶寄送郵購產(chǎn)品目錄、宣傳單、插頁等,向他們介紹公司的產(chǎn)品或者服務以及訂購和聯(lián)系方式。


12、短信尋找法
短信尋找法是指通過發(fā)送短息來尋找客戶的方法。


13、網(wǎng)絡尋找法
網(wǎng)絡尋找法即借助互聯(lián)網(wǎng)宣傳、介紹自己的產(chǎn)品從而尋找客戶的方法。


14、搶奪對手的客戶
       搶奪對手的客戶是指企業(yè)運用各種競爭手段,如通過創(chuàng)新的產(chǎn)品、免費的培訓和優(yōu)惠的價格等方式,從競爭對手手中搶奪目標客戶的方法。當對手的產(chǎn)品、服務明顯不能滿足目標客戶的需求時,此法最合適采用。

                                                                                                                                                                                                                     文章  來自百度空間

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