新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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【編者按】分銷對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)并不是一件難理解的事情，但如何借助互聯(lián)網(wǎng)向線下節(jié)點(diǎn)拓展和布局，則是O2O所考慮的范疇。特別是那些街邊小店，其在地域的銷售潛力和服務(wù)能力不容小覷。

如果說(shuō)10年前大眾點(diǎn)評(píng)還在做為線下小店帶去客流，而今反其道而行之的千米網(wǎng)，則有可能借此實(shí)現(xiàn)一次逆襲，即把線下分銷商視作流量池，這個(gè)流量池可以源源不斷地為品牌商解決銷售和體驗(yàn)過程中的成本問題。

當(dāng)越來(lái)越多的線下門店價(jià)格比線上更便宜，被電商逼得岌岌可危的傳統(tǒng)銷售通路，或?qū)⒕痛税l(fā)生逆轉(zhuǎn)。

這會(huì)是真的嗎？且聽千米網(wǎng)副總裁成功向億邦動(dòng)力網(wǎng)談?wù)劻眍怬2O服務(wù)商的夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)：

把錢砸向用戶未嘗是好事？

億邦動(dòng)力網(wǎng)：作為品牌商，假設(shè)不按照傳統(tǒng)的方式去獲取流量，有更好的方式嗎？

千米網(wǎng)成功：大部分商品是要B2C的，但是換個(gè)角度去思考，誰(shuí)能夠賣得多，品牌商應(yīng)該指望誰(shuí)；誰(shuí)給你幫助最大，你就應(yīng)該推哪些人。商家要會(huì)用杠桿，B2C的杠桿是最低的。

直接砸到to C的海洋里面，賣給消費(fèi)者，有時(shí)候不見得是一件好事。在傳統(tǒng)銷售模式里有一些銷售網(wǎng)點(diǎn)，有非常強(qiáng)悍的銷售能力和服務(wù)意識(shí)，這樣的線下網(wǎng)點(diǎn)在社會(huì)上已經(jīng)大量分布。這些經(jīng)營(yíng)者起早貪黑，每天發(fā)自內(nèi)心的面帶笑容，面對(duì)他們的顧客，應(yīng)對(duì)大量的人來(lái)人往，銷售能力非常強(qiáng)。但是，這些經(jīng)銷網(wǎng)店的痛點(diǎn)是，流動(dòng)性慢，商品種類單一。如果商家能夠發(fā)展一大群這樣的人幫你去賣東西，就把流量的問題給解決了。從他們身上獲取流量的成本貌似沒有那么高。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：把to C的流量先轉(zhuǎn)換為to B的流量，這和以往的線下經(jīng)銷模式有何區(qū)別？不是倒行逆施嗎？

千米網(wǎng)成功：現(xiàn)在很多人用加盟連鎖的方式驅(qū)動(dòng)這個(gè)事情，用利益去驅(qū)動(dòng)他們。線下的生意就是用利益去驅(qū)動(dòng)的，只要把利潤(rùn)的分配設(shè)計(jì)好，能發(fā)動(dòng)很多人幫你去銷售。

以前是很土的方法，商家發(fā)動(dòng)很多代理商去招商，現(xiàn)在可以用互聯(lián)網(wǎng)的方法去做，我為你輸出一套B2B的接口，讓所有的人進(jìn)來(lái)，可以從商家進(jìn)貨，幫商家賣東西，甚至給微店輸出一個(gè)代購(gòu)模式，所有人從這個(gè)接口把貨賣給朋友，朋友再賣給朋友，就把生意給做起來(lái)了。

這種經(jīng)銷模式現(xiàn)在的門檻越來(lái)越低，很多的商家意識(shí)到，是技術(shù)帶來(lái)的變化，使得這個(gè)門檻降低了，但他還在停留在以前的套路里面。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：進(jìn)貨門檻和出貨門檻的降低，不意味著每個(gè)中間商對(duì)每個(gè)品牌都有很好的經(jīng)銷和服務(wù)能力，商品的最終流向還是要to C的，不是嗎？

千米網(wǎng)成功：為什么會(huì)出現(xiàn)壓貨？說(shuō)明上游的執(zhí)行力不行，上游的廠家不支持。比如一個(gè)訂單過來(lái)，看上去是經(jīng)銷商賣給用戶的，但實(shí)際上，是經(jīng)銷商通過系統(tǒng)直接把訂單發(fā)到上游去了，上游直接幫經(jīng)銷商執(zhí)行訂單，中間環(huán)節(jié)沒有干其他事，只是幫上游開拓了一個(gè)新客戶，去為客戶提供服務(wù)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：中間商無(wú)需買斷和備貨？

千米網(wǎng)成功：對(duì)，不需要備貨，可以通過系統(tǒng)把這個(gè)問題解決掉。而且現(xiàn)在的物流配送體系已經(jīng)大大的降低了，客單價(jià)只要到了一定水平的時(shí)候，物流成本是可以扛得住的。相當(dāng)于一種很簡(jiǎn)單、很輕的代購(gòu)模式。

線上比線下貴已經(jīng)不稀罕了

億邦動(dòng)力網(wǎng)：天貓本身有一套線上分銷體系，這和千米網(wǎng)有什么不一樣嗎？

千米網(wǎng)成功：天貓是直接to C的，千米網(wǎng)是不希望品牌干自己不擅長(zhǎng)的事，那些C流量既然控制不住，我們就為線下具有服務(wù)能力的商家提供體系支撐。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這套模式可以搬到天貓上嗎？

千米網(wǎng)成功：未來(lái)我們的夢(mèng)想是線上線下出貨銷售全部在一個(gè)后臺(tái)里面去執(zhí)行，去實(shí)現(xiàn)。

有沒有想過，商家在面對(duì)平臺(tái)時(shí)，最想實(shí)現(xiàn)的是什么？第三方平臺(tái)設(shè)置了很多障礙，商家既在京東上賣貨，也在亞馬遜賣貨，也在eBay賣貨，也在線下賣貨，每個(gè)地方上貨都不是一套標(biāo)準(zhǔn)，每個(gè)地方每上一個(gè)品類都得蹂躪一次自己。這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能今天上午在天貓忙著上貨，下午忙亞馬遜的，夜里面忙京東的，大部分團(tuán)隊(duì)都是這樣。

這幫人特別想要一個(gè)什么東西？一套系統(tǒng)，上一個(gè)貨在同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)下，分發(fā)到所有的平臺(tái)去，這是一個(gè)多么好的模式？

要管理進(jìn)銷存的時(shí)候，賣出去一個(gè)貨，京東上庫(kù)存減一，天貓上同步減一，線下渠道也庫(kù)存減一，效率才會(huì)提升，生意才能暢快，商家只要專注把前端的流量和用戶體驗(yàn)做到極致就好了。我們就奔這個(gè)地方去的，我們現(xiàn)在著眼于線下，但是未來(lái)這個(gè)行業(yè)應(yīng)該把所有的渠道、所有的平臺(tái)應(yīng)該整合在一個(gè)體系里面，為這些企業(yè)提供整體的解決方案。小米就是這樣。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：只靠一套軟件管理就可以了嗎？

千米網(wǎng)成功：那不會(huì)，如果談到管理，回歸到商業(yè)的本質(zhì)，真正掌控線下線上，不應(yīng)該是做IT的，做技術(shù)的，做系統(tǒng)解決方案的，因?yàn)槲覀兲峁┑氖枪ぞ?，能不能用得好工具則在商家。槍再好，打得準(zhǔn)才行，用槍的人最關(guān)鍵，視力好是關(guān)鍵。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：所有的線下分銷商是否有不同的定價(jià)策略？如何去跟上游去協(xié)商？

千米網(wǎng)成功：當(dāng)你把所有渠道視為不同渠道、不同客戶的時(shí)候，應(yīng)該做到同款同價(jià)。只要做好利益的公允分配，讓線下和線上都平衡。

例如，商家有大量的線下網(wǎng)點(diǎn)，最簡(jiǎn)單的模式就是把線上所有的服務(wù)和訂單產(chǎn)生的利益和成本全部分到線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，他們?cè)撓硎艿睦嫦硎艿搅?，該支付的成本也支付到了?/p>

所以，常規(guī)上應(yīng)該做到線上和線下是統(tǒng)一的?，F(xiàn)在京東、蘇寧已經(jīng)很明白這個(gè)道理了，朝著這個(gè)方向去了，大的品牌商也都朝著這個(gè)方向去了，像聯(lián)想、華為、小米都朝著這個(gè)方向去了，所以未來(lái)的價(jià)格應(yīng)該是統(tǒng)一的管理。在這個(gè)方面快銷品的廠家做得是最絕的，他們從幾十年前，就明白不同的渠道，成本永遠(yuǎn)都是不同的，因?yàn)楦坑嘘P(guān)，但是最終賣到消費(fèi)者的價(jià)格永遠(yuǎn)都是一個(gè)價(jià)，管理是非常嚴(yán)格的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：傳統(tǒng)商業(yè)環(huán)境下，消費(fèi)信息是隔斷的，彼此之間不流通，但是接受電商的教育后，消費(fèi)者變得更聰明，在這種情況下，這個(gè)體系這樣的方式還適用嗎？

千米網(wǎng)成功：之前國(guó)內(nèi)某知名的運(yùn)動(dòng)品牌負(fù)責(zé)人講到一個(gè)很有意思的現(xiàn)象，現(xiàn)在是倒過來(lái)，線上賣得比線下貴，而且這個(gè)不是一個(gè)單一的現(xiàn)象，是一個(gè)普遍的現(xiàn)象。就是當(dāng)線下成本不統(tǒng)一的時(shí)候，那很可能線下賣得比線上還便宜，線上賣得反而賣得貴，但是消費(fèi)者是不知道的。