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日前，萬國(guó)優(yōu)品上線進(jìn)口汽車頻道，成為國(guó)內(nèi)首家試水原裝進(jìn)口車業(yè)務(wù)的跨境電商。

作為剛上線一年的跨境進(jìn)口電商平臺(tái)，萬國(guó)優(yōu)品憑為什可以爭(zhēng)吃到平行進(jìn)口汽車的第一口螃蟹？日前，億邦動(dòng)力網(wǎng)與萬國(guó)優(yōu)品的CEO張宗濤進(jìn)行了深度探討。

萬國(guó)優(yōu)品汽車頻道

對(duì)話雙方：

萬國(guó)優(yōu)品CEO張宗濤

億邦動(dòng)力網(wǎng)

背景資料：2015年1月18日，依托著中歐班列及整車進(jìn)口口岸的政策，鄭州跨境電商平臺(tái)萬國(guó)優(yōu)品旗下的進(jìn)口汽車頻道正式上線，成為國(guó)內(nèi)首家試水原裝進(jìn)口車業(yè)務(wù)的跨境零售電商。

中歐班列：指中國(guó)開往歐洲的快速貨物班列，適合裝運(yùn)集裝箱的貨運(yùn)編組列車。目前鋪劃了西、中、東3條通道中歐班列運(yùn)行線：西部通道由我國(guó)中西部經(jīng)阿拉山口（霍爾果斯）出境，中部通道由我國(guó)華北地區(qū)經(jīng)二連浩特出境，東部通道由我國(guó)東南部沿海地區(qū)經(jīng)滿洲里（綏芬河）出境。

平行進(jìn)口車供應(yīng)鏈?zhǔn)怯矀?/p>

億邦動(dòng)力網(wǎng)：除了鄭州，例如上海港，也有平行車進(jìn)口口岸，這些進(jìn)口渠道與中歐列車的渠道有什么區(qū)別呢？

張宗濤：其實(shí)在上海、天津和青島，都有平行進(jìn)口汽車的渠道，他們主要是以海運(yùn)為主，我們主要利用中歐列車，即鄭州的整車進(jìn)口口岸。后期我們將要把保稅模式引進(jìn)這個(gè)汽車貿(mào)易的概念里面。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：在平行車進(jìn)口的過程中，你認(rèn)為最難解決的問題是什么？

張宗濤：現(xiàn)在最難解決的是供應(yīng)鏈。尤其是分銷渠道的整合。

我們把進(jìn)口車的商家分為兩種。第一種是國(guó)外的商戶，比如國(guó)外的汽車制造商和國(guó)外的經(jīng)銷商。第二種是國(guó)內(nèi)的授權(quán)經(jīng)銷商，或者是國(guó)外授權(quán)經(jīng)銷商在國(guó)內(nèi)的戰(zhàn)略合作伙伴。

實(shí)際上，萬國(guó)優(yōu)品更加希望讓國(guó)外汽車廠家和國(guó)外經(jīng)銷商直接入駐平臺(tái)。但目前的情況，跟國(guó)外汽車制造商直接洽談合作的可能性非常小。所以我們現(xiàn)在的重點(diǎn)工作就是把國(guó)外經(jīng)銷商搬到平臺(tái)上。

另外，我們的平行進(jìn)口模式現(xiàn)在還有待得到汽車廠家和經(jīng)銷商的認(rèn)可和支持。如果這個(gè)環(huán)節(jié)打通了，就能更加容易地把汽車直銷到消費(fèi)者手中了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：目前入駐平臺(tái)的商戶有多少？是以國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商為主還是國(guó)外的為主？

張宗濤：現(xiàn)在平臺(tái)上入駐的商家并不多，車型有四十多款。目前入駐的商戶還是以境內(nèi)的經(jīng)銷商為主。但后期會(huì)加大對(duì)國(guó)際經(jīng)銷商的招商力度。現(xiàn)在在廣泛地接觸歐洲的經(jīng)銷商，比如與包括德國(guó)大眾在內(nèi)的好幾家公司也一直在進(jìn)行溝通，但離最終達(dá)成協(xié)議還有一段時(shí)間。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：對(duì)于招商這個(gè)問題，你們有什么好的解決思路？

張宗濤：我們肯定需要頻繁地利用政府的關(guān)系，以及我們平臺(tái)的影響力，跟經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家進(jìn)行廣泛的溝通，讓他們相信我們，支持我們。

15天就能提進(jìn)口車？

億邦動(dòng)力網(wǎng)：聽說平臺(tái)上的車目前主要都來自德國(guó)？

張宗濤：以歐洲車為主，德國(guó)的有路虎、奔馳、寶馬等，未來還會(huì)上一些個(gè)性化訂制的車。其實(shí)現(xiàn)在歐洲有很多純手工的車，都是根據(jù)用戶的要求進(jìn)行個(gè)性化的訂制，一臺(tái)訂制下來的花費(fèi)要好幾千萬。

總的來說，以中高端車為主，中低端的進(jìn)口車我們現(xiàn)在涉及的較少。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：平行進(jìn)口車通過中歐班列來到中國(guó)后是先存放到保稅倉(cāng)嗎？還是直接清關(guān)進(jìn)到國(guó)內(nèi)再賣出去？

張宗濤：現(xiàn)在等于說車從歐洲進(jìn)來，然后直接到了鄭州的整車進(jìn)口口岸。進(jìn)入口岸以后就可以直接到設(shè)定的海關(guān)監(jiān)管的保稅區(qū)里面，存放或者展示。然后再通過清關(guān)把車交到買家手里。這是一個(gè)備貨的模式，車先發(fā)到保稅區(qū)，然后由客戶下訂單，然后把車進(jìn)關(guān)。對(duì)于暢銷類的車型，我們基本上是采取備貨的模式。

而對(duì)于一些非暢銷的車型，我們會(huì)采取集貨的模式，就是我們會(huì)先讓用戶下訂單，然后再把車從歐洲發(fā)到中國(guó)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：平行進(jìn)口車清關(guān)速度如何？

張宗濤：前期我們?cè)囼?yàn)過進(jìn)口車的清關(guān)速度，比較慢，進(jìn)口車有時(shí)半個(gè)多月也出不來。但現(xiàn)在變快了，原則上客人在十五天內(nèi)就能拿到車了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：利用備貨模式，在倉(cāng)儲(chǔ)方面會(huì)有問題么？畢竟汽車屬于較大體積的商品。

張宗濤：我們?cè)趥湄涍M(jìn)口車的時(shí)候，會(huì)先做市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查后才對(duì)其進(jìn)行備貨。而對(duì)于那種個(gè)性化訂制或者是非暢銷類的進(jìn)口車，我們還是會(huì)先選擇在線下跟意向用戶進(jìn)行洽談，或者是讓用戶在網(wǎng)上先下訂單，付了訂金，然后我們?cè)侔衍噺臍W洲送到國(guó)內(nèi)。

又是O2O？平行進(jìn)口車也繞不開的模式

億邦動(dòng)力網(wǎng)：對(duì)于在網(wǎng)上買車，有沒有考慮到用戶可能沒有試車這個(gè)環(huán)節(jié)？

張宗濤：對(duì)于這個(gè)問題我們是這樣設(shè)計(jì)的。實(shí)際上我們汽車頻道是一種O2O的模式。就是在汽車口岸的附近，我們將會(huì)建成一個(gè)類似4S店的展示區(qū)，大約三四百畝，屬于保稅區(qū)區(qū)內(nèi)展示。

對(duì)于用戶來說有兩種購(gòu)買方式，第一種購(gòu)買方式是你可以在里面試駕想買的車，也可以去現(xiàn)場(chǎng)談個(gè)性化定制，談完之后你就去網(wǎng)上下訂單，先去交訂金。訂金交完之后會(huì)約定一個(gè)日期，然后你的車直接從歐洲發(fā)到鄭州去。

第二種方式，在現(xiàn)場(chǎng)有現(xiàn)車展示的時(shí)候，你感覺哪個(gè)車款適合你，談好價(jià)格后，一交訂金，完了之后你就去辦通關(guān)手續(xù)。通關(guān)手續(xù)一旦完成，我們就會(huì)通知你，然后你通過銀行的分期付款或者全款進(jìn)行結(jié)算，付完款之后就可以領(lǐng)車了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這種O2O體驗(yàn)店還需建設(shè)多久？

張宗濤：我們的線下展示店，還處于正在建設(shè)的階段。但是在沒有建成之前，我們已經(jīng)與一些4S店簽了合作協(xié)議，把前期平行進(jìn)口車的O2O任務(wù)委托給4S店去做，讓他們幫我們提供汽車展示和試駕服務(wù)。以后我們的O2O體驗(yàn)店都會(huì)集中建在鄭州，此外我們也考慮入駐青島、天津、上海等口岸，簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。以后布局O2O的時(shí)候?qū)⑹呛＿\(yùn)口岸和陸運(yùn)口岸相結(jié)合的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：車是直接送到用戶家門，還是需要自己去??？

張宗濤：用戶在網(wǎng)上購(gòu)車后，需要自己去汽車口岸取鑰匙開車回家。我們認(rèn)為只要這種方法他們才會(huì)放心。如果你把車給他們開去送到家門口，他們就會(huì)想著這是不是從保稅區(qū)出來的車，會(huì)不會(huì)是線下改裝了之后再開給我的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：售后是萬國(guó)優(yōu)品負(fù)責(zé)還是經(jīng)銷商負(fù)責(zé)？

張宗濤：售后原則上是經(jīng)銷商在做，但我們?nèi)特?fù)責(zé)協(xié)調(diào)。比如說用戶有投訴，服務(wù)不滿意的地方，都可以來找我們。我們會(huì)有專門的人來負(fù)責(zé)幫大家協(xié)調(diào)。讓經(jīng)銷商對(duì)用戶的服務(wù)落實(shí)到位。

此外，后期我們還準(zhǔn)備在線上賣原裝進(jìn)口的汽車配件。這個(gè)項(xiàng)目完成后，便會(huì)大大降低平行進(jìn)口汽車車主的維修費(fèi)用。后期保養(yǎng)費(fèi)用也會(huì)大大降低。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那你認(rèn)為，用戶現(xiàn)在能習(xí)慣網(wǎng)上購(gòu)買進(jìn)口車這種形式么？如何教育用戶培養(yǎng)起網(wǎng)上購(gòu)車這種習(xí)慣？

張宗濤：汽車類的消費(fèi)屬于復(fù)雜的一個(gè)消費(fèi)，它的消費(fèi)的過程一般以線下為主，所以要把這種線下的交易行為搬到線上去，是非常有難度的。

我們這次也是做了一個(gè)嘗試性的決策，先試著把這個(gè)嘗試性的模式打通。比如說有一些消費(fèi)者擔(dān)心分期付款的問題，付完款之后的交車，會(huì)不會(huì)產(chǎn)生一些延后，或者是付了款后經(jīng)銷商會(huì)不會(huì)非常誠(chéng)信地把你想要的車送到你手里，這都是我們需要監(jiān)管的環(huán)節(jié)。此外，為了保證用戶的購(gòu)車體驗(yàn)以及能按時(shí)取車，我們會(huì)對(duì)經(jīng)銷商收取較高的保證金。

因?yàn)橛脩艟W(wǎng)上購(gòu)車的行為暫時(shí)還沒被培養(yǎng)起來，所以我們現(xiàn)在還是采取O2O的形式來提供購(gòu)車服務(wù)。就是主要線下先進(jìn)行洽談，然后鼓勵(lì)用戶在線上進(jìn)行交易。而且萬國(guó)優(yōu)品線上交易的價(jià)格比線下交易的要低一些。

我們想先養(yǎng)成顧客購(gòu)買的習(xí)慣。一旦大家養(yǎng)成這種習(xí)慣及熟悉這種模式之后，我們線下展示以及線下營(yíng)銷推廣的工作就會(huì)大大地減少，營(yíng)銷費(fèi)用減少了，就能把更多的利潤(rùn)讓給客戶。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：但是買車這個(gè)購(gòu)買行為是低頻次的，大多數(shù)家庭幾年內(nèi)只買一輛車？

張宗濤：這是口碑傳播，你本人可能不會(huì)說在短期內(nèi)同時(shí)買好幾輛車，但是這種口碑的宣傳效果是很好的。你親戚朋友，你周圍的同事、同學(xué)，通過這種口碑傳播，可能會(huì)引起連鎖反應(yīng)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：有沒考慮像汽車之家，做資訊內(nèi)容，把萬國(guó)優(yōu)品汽車頻道打造為一個(gè)用戶獲取汽車信息并且購(gòu)車的功能模塊呢？

張宗濤：對(duì)，我們將來還需逐漸地完善汽車頻道，現(xiàn)在汽車頻道的功能，包括商家的數(shù)量和展示車的品種和款式方面還是非常有限的。后續(xù)我們會(huì)繼續(xù)加大招商力度。

萬國(guó)優(yōu)品本身是全國(guó)第一家把平行進(jìn)口汽車交易搬到線上的企業(yè)，所以我們這種模式現(xiàn)在還屬于探索階段。后期汽車頻道會(huì)逐漸成熟。而我們也會(huì)把汽車頻道作為我們未來一個(gè)重點(diǎn)發(fā)展方向。讓其成為萬國(guó)優(yōu)品區(qū)別于其他跨境電商平臺(tái)的一個(gè)差異化特點(diǎn)。