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廖志偉:鹵味女神創(chuàng)業(yè)反思:我為何放棄屌絲用戶(hù)
2016-01-20 4327
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新浪微博:@電商培訓(xùn)師廖志偉

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曾何幾時(shí),“屌絲經(jīng)濟(jì)”理論當(dāng)?shù)?,“得屌絲者得天下”被奉為互聯(lián)網(wǎng)第一定律。因?yàn)閷沤z的數(shù)量占比最大,市場(chǎng)最廣闊,自然企業(yè)做服務(wù)做產(chǎn)品不能盯著高級(jí)用戶(hù)。要面向底層群眾,產(chǎn)品要接地氣,服務(wù)要苦逼,價(jià)格戰(zhàn)不能停?!皩沤z經(jīng)濟(jì)”理論有小米逆襲做首席案例撐腰,眾多創(chuàng)業(yè)企業(yè)開(kāi)始也都深信不疑。

其實(shí)在創(chuàng)業(yè)初期,微鹵只是一個(gè)淘寶小店時(shí)深受“屌絲經(jīng)濟(jì)”理論影響:做電商,第一要培養(yǎng)用戶(hù),要燒錢(qián)。很長(zhǎng)時(shí)間,鹵娘王紅都覺(jué)得自己要處于,并將長(zhǎng)期處于九塊九包郵的階段。

但后來(lái),鹵娘還是幡然醒悟:女神,最終還是不能愛(ài)屌絲。

微鹵線下體驗(yàn)店

微鹵線下體驗(yàn)店

鹵娘坦言,當(dāng)初燒錢(qián)補(bǔ)貼確實(shí)培養(yǎng)了用戶(hù),為微鹵創(chuàng)業(yè)前期吸引到很多用戶(hù),但是銷(xiāo)量增加就代表虧損拉大,而且淘寶店雖然表面銷(xiāo)量數(shù)據(jù)還不錯(cuò),可評(píng)論區(qū)卻慘不忍睹,淘寶三項(xiàng)評(píng)分(寶貝質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度、發(fā)貨速度)飄綠下降。這些所謂的屌絲用戶(hù)對(duì)于九塊九包郵的鹵品,先是不滿(mǎn)足量,然后不滿(mǎn)足試吃贈(zèng)品,物流慢(并非發(fā)貨慢)給差評(píng),補(bǔ)貼力度下來(lái),優(yōu)惠少了還會(huì)給你差評(píng)。

鹵娘說(shuō),有一天,她邊吃飯邊看淘寶店,就曾刷出這樣一條差評(píng):“味道還是不錯(cuò)的,快遞慢,到上海走了4天,老用戶(hù)了,這次買(mǎi)也沒(méi)有優(yōu)惠,還沒(méi)送試吃裝,給個(gè)差評(píng)警醒下賣(mài)家?!?/p>

微商界有句話,跟著蜜蜂找花朵,跟著蒼蠅找?guī)_@時(shí),鹵娘意識(shí)到自己的用戶(hù)定位可能出現(xiàn)了問(wèn)題。

由于微鹵的油鹵工藝成本遠(yuǎn)高于水鹵,必須要尋找對(duì)價(jià)格不那么敏感的客戶(hù),作為一款休閑零食,而鹵娘自己又是一名女性,對(duì)于女性需求市場(chǎng),自己當(dāng)然有把握。最終,鹵娘將新的客戶(hù)群體定位為女孩子。

據(jù)鹵娘介紹,這些女孩子具體還要符合三個(gè)特征:

1、有中等偏上的收入,對(duì)生活品質(zhì)有高要求,消費(fèi)能力較高。

2、注重時(shí)間成本,不會(huì)花上三個(gè)鐘頭做比價(jià)或是與店家講價(jià),而且通過(guò)滿(mǎn)意的服務(wù)培養(yǎng)起了消費(fèi)習(xí)慣,她們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度很高。

3、她們或許算不上頂級(jí)白富美,但是內(nèi)心都住著一個(gè)女神,她們自戀、自持、自我欣賞,所以她們有素質(zhì)、有修養(yǎng)、不事兒媽。

而那些天天盼著撿便宜,威脅客服不返現(xiàn)2元就給差評(píng)的“24K純屌絲”,必須要被符合這樣新用戶(hù)所取代才行。

隨后,微鹵開(kāi)始更換精致包裝、更換高速物流、漲價(jià)等,通過(guò)這些方式篩選新的用戶(hù)。鹵娘介紹,一個(gè)月后,微鹵淘寶銷(xiāo)量不減反增,中差評(píng)還越來(lái)越少見(jiàn),三項(xiàng)指標(biāo)相繼飄紅上升,情況果然轉(zhuǎn)好。

據(jù)億邦動(dòng)力網(wǎng)了解,川鹵品牌“微鹵”現(xiàn)在采取的是電商平臺(tái)+O2O并行模式,一方面進(jìn)駐淘寶、京東等第三方電商平臺(tái),由微鹵品牌方運(yùn)營(yíng);另一方面,在單個(gè)城市以中央廚房(鹵味制作工廠)為鹵制和配送基點(diǎn),利用微信和百度直達(dá)號(hào)等平臺(tái)下單,提供送貨上門(mén)服務(wù),輻射周?chē)?-5公里居民社區(qū)。

據(jù)悉,微鹵線上運(yùn)營(yíng)10月以來(lái),營(yíng)業(yè)額基本上以月40-50%的速度增長(zhǎng)。這其中,微鹵的女神粉絲可謂功不可沒(méi)。淘寶數(shù)據(jù)魔方顯示,目前微鹵客戶(hù)中的80%為女性,女性中的80%又是18到30歲的年輕白領(lǐng),回購(gòu)率和滿(mǎn)意度都很高。


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