在中國，白菜價消費總會有市場。低價的無限可能性、商品種類的無限可能性造就了“萬能的淘寶”?？v然商家、創(chuàng)業(yè)者在吶喊“品牌化”“品質化”，當人畜無害的白菜價商品一上架，用戶會用鼠標投票。

也是這類“撿便宜”心理引導的用戶群，養(yǎng)活了折扣電商卷皮。與之類似的還有折800、楚楚街、淘粉吧……他們用單價不足100元的商品群，撐起了不可小覷的市場。資料顯示，截至2014年，卷皮全年交易額達到25億元，移動端總用戶數(shù)突破3000萬。

成立三年來，除了兩輪規(guī)模不小的融資受人矚目，卷皮幾乎沒有任何波瀾，也不主動發(fā)聲。2014年7月，卷皮獲得A輪5000萬元人民幣投資，同年12月，卷皮再宣布獲得B輪3500萬美元投資。卷皮內部人士稱，兩輪投資“都是投資人主動找上門”。

也正是融資密集的2014年，成為卷皮發(fā)展最迅速的一年。據卷皮總裁夏里峰介紹，無論是團隊規(guī)模還是銷售規(guī)模，卷皮網都是從在14~15年之間跑得最快。

進入2015下半年，卷皮開始做一些形象上的調整，從“折扣電商”過渡到“買手優(yōu)選”電商。據卷皮相關負責人介紹，公司新增的員工中，大部分為買手，規(guī)模已經超過200人。這一策略與美麗說、蘑菇街有些類似，不過與前二者標榜“時尚”不同，卷皮買手選品的主要標準依然是“性價比”。

總體上來看，卷皮對平臺商家、用戶的定位都極其明確：二三線品牌、高性價比、女性人群。這一定位建立在對中國消費市場的把握之上。在夏里峰看來，電商很容易陷入對消費市場的意淫中，陷入“自嗨”狀態(tài)，比如顧客都在意品牌，比如顧客都愛買國外的商品。

億邦動力網近期與夏里峰獨家對話，了解卷皮網三年來的“靜與動”，以下為對話摘編：

億邦動力網：成立三年來，卷皮變化最大的是哪段時間？

夏里峰：發(fā)展最快的是2013年到今年這段時間?，F(xiàn)在我們有幾百人，以前幾十人，去年大概兩百人左右。銷售額也是從去年就開始爆發(fā)。（原因？）內功越練越好，對商品的判斷更準、篩選商品時做的工作，還有市場、流量的引入、用戶的運營都更好。一個很慚愧的事情是，我們品牌工作稍微有些滯后。

億邦動力網：與很多其他有導購基因的電商一樣，卷皮也在嘗試從導購轉向獨立商城，目前這兩塊業(yè)務的占比各自是？

夏里峰：隨時在調整，時多時少，波動很大，今天可能3：7，明天就7：3.。我們在不停做測試，到底什么樣的比例是最符合消費者的需求。

億邦動力網：導購模式和獨立商城模式下，卷皮與商家的合作方式有哪些大的變化？

夏里峰：沒有太大變化，商家還是那些商家，還是同一撥人，換了個合作的方式。商城模式的抽成跟導購的傭金是差不多的，我們不賺差價。

億邦動力網：那為什么一定要嘗試商城模式？

夏里峰：是用戶需求導致的。有的用戶覺得在大平臺購買東西太雜、太多，需要的東西找不到。另外，商城模式下，我們對質量的控制能夠更好，以前也有品控環(huán)節(jié)，但不會像現(xiàn)在這么狠。對于促銷活動，我們對商家有了更大的話語權。

億邦動力網：你如何保證淘寶上找不到的，卷皮能提供給他？

夏里峰：我們會從線下來尋找，比如廣東地區(qū)是一個制造業(yè)基地，有一些還沒有涉足電商的賣家，是可能通過我們來“觸電”的。

億邦動力網：什么樣的商家適合卷皮的定位？

夏里峰：和天貓、淘寶C店的商戶比較類似。這個級別的商戶很多，然后要有高性價比商品、提供讓人動心的價格。

億邦動力網：天貓的商家也是分層的，你們的商家處于哪個層級？

夏里峰：肯定主要不是一流大品牌，二三線品牌，偶爾也會有一點點一線大品牌。

億邦動力網：這一類的商家規(guī)模有多少？主要分布在哪些地方？

夏里峰：消費品銷售規(guī)模分布，一定是下面（指中低端產品）的大，上面（指高端）的少。地理上看，主要還是分布著華南、華東。

億邦動力網：相比于第一梯度的商家，這類商家的需求有什么不同？

夏里峰：商家的需求永遠都是賣得更多。我們面對的商家，沒有強烈的品牌需求。不同的商家打法不一樣，有的是量變到質變，有的一上來就想質變，一上來就講品牌。我更傾向于量變到質變。

億邦動力網：現(xiàn)在卷皮導購部分主要導向天貓而不是淘寶了，這個導向是刻意為之嗎？

夏里峰：自然而然的，沒有刻意導向。不過客觀上是形成了這樣的局面。

億邦動力網：卷皮定價的邏輯是怎樣的？

夏里峰：買手人員心中都是有尺度的。高峰價、跑量的價格、甩貨的價格，都有分寸，當然肯定都要有競爭力。

億邦動力網：目前對平臺GMV貢獻最大的類目是什么？

夏里峰：咱們平臺還是女性特征為主。母嬰、家居、服裝，但有時候我也想不通，偶爾數(shù)碼也會賣得很好。

億邦動力網：母嬰類目的商品還是以服裝為主對吧？奶粉基本上沒有。

夏里峰：對。現(xiàn)在國內開始賣國外奶粉，很多人以海淘為主，海淘又只有那幾家大的供應商，我們目前不主打這個領域。主打母嬰的人會吃得透一點。

億邦動力網：卷皮的用戶里面應該也有很多當媽媽了的。這些用戶對于奶粉這個特殊類目是否敏感？也是以安全、質量為首要訴求嗎？

夏里峰：這個問題很值得探討。有時候我們對于用戶的想象、對于市場的想象或許是在自嗨。所有的媽媽都愛海淘嗎？中國很大，什么人都有，去火車站廣場去看一下就會有感受到中國的真正的大眾是什么樣子。中國人對商品的需求是非常多樣化的。試想，或許一個家庭，一個月所有收入只有3000塊錢，她怎么會喝3~400塊錢一罐的奶粉？那這個家庭購買什么樣的奶粉呢？不是說完全否定這個市場，一定會有這樣的人群存在，就是個比例問題，多少的問題。

億邦動力網：卷皮的用戶畫像是怎樣的？

夏里峰：女性為主，占七成。年齡跨越比較廣，中學生到三、四十歲都有。最初我本來想理解為年輕的女孩子，后來發(fā)現(xiàn)不是。因為會發(fā)現(xiàn)一些明顯不是年輕女孩兒范兒的東西，上了年紀的、花一點的衣服，也會賣得不錯。不過從收貨地址上能夠看出，用戶主要還是下沉到二、三線城市，一線大城市由于用戶基數(shù)大，也排名比較靠前。這類用戶對品牌也有需求，但是弱需求，更多的是對質優(yōu)價廉的需要。

億邦動力網：對質量有高要求嗎？

夏里峰：有！用戶的需求有時候也是極端的。9塊錢包郵的商品也會十分挑剔的。

億邦動力網：目前卷皮站內商品的呈現(xiàn)邏輯是怎樣的？

夏里峰：我們有一套公式，通過參數(shù)、權重來確定最終排序，部分是客觀數(shù)據，部分來自運營人員經驗得來的主觀判斷數(shù)字。

億邦動力網：是否有競價排名系統(tǒng)？

夏里峰：目前沒有。

更多精彩內容請關注微信公眾號：jackielzw

更多精彩內容請關注微信公眾號：jackielzw