在中國(guó)，白菜價(jià)消費(fèi)總會(huì)有市場(chǎng)。低價(jià)的無(wú)限可能性、商品種類的無(wú)限可能性造就了“萬(wàn)能的淘寶”?？v然商家、創(chuàng)業(yè)者在吶喊“品牌化”“品質(zhì)化”，當(dāng)人畜無(wú)害的白菜價(jià)商品一上架，用戶會(huì)用鼠標(biāo)投票。

也是這類“撿便宜”心理引導(dǎo)的用戶群，養(yǎng)活了折扣電商卷皮。與之類似的還有折800、楚楚街、淘粉吧……他們用單價(jià)不足100元的商品群，撐起了不可小覷的市場(chǎng)。資料顯示，截至2014年，卷皮全年交易額達(dá)到25億元，移動(dòng)端總用戶數(shù)突破3000萬(wàn)。

成立三年來(lái)，除了兩輪規(guī)模不小的融資受人矚目，卷皮幾乎沒(méi)有任何波瀾，也不主動(dòng)發(fā)聲。2014年7月，卷皮獲得A輪5000萬(wàn)元人民幣投資，同年12月，卷皮再宣布獲得B輪3500萬(wàn)美元投資。卷皮內(nèi)部人士稱，兩輪投資“都是投資人主動(dòng)找上門(mén)”。

也正是融資密集的2014年，成為卷皮發(fā)展最迅速的一年。據(jù)卷皮總裁夏里峰介紹，無(wú)論是團(tuán)隊(duì)規(guī)模還是銷(xiāo)售規(guī)模，卷皮網(wǎng)都是從在14~15年之間跑得最快。

進(jìn)入2015下半年，卷皮開(kāi)始做一些形象上的調(diào)整，從“折扣電商”過(guò)渡到“買(mǎi)手優(yōu)選”電商。據(jù)卷皮相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，公司新增的員工中，大部分為買(mǎi)手，規(guī)模已經(jīng)超過(guò)200人。這一策略與美麗說(shuō)、蘑菇街有些類似，不過(guò)與前二者標(biāo)榜“時(shí)尚”不同，卷皮買(mǎi)手選品的主要標(biāo)準(zhǔn)依然是“性價(jià)比”。

總體上來(lái)看，卷皮對(duì)平臺(tái)商家、用戶的定位都極其明確：二三線品牌、高性價(jià)比、女性人群。這一定位建立在對(duì)中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的把握之上。在夏里峰看來(lái)，電商很容易陷入對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的意淫中，陷入“自嗨”狀態(tài)，比如顧客都在意品牌，比如顧客都愛(ài)買(mǎi)國(guó)外的商品。

億邦動(dòng)力網(wǎng)近期與夏里峰獨(dú)家對(duì)話，了解卷皮網(wǎng)三年來(lái)的“靜與動(dòng)”，以下為對(duì)話摘編：

億邦動(dòng)力網(wǎng)：成立三年來(lái)，卷皮變化最大的是哪段時(shí)間？

夏里峰：發(fā)展最快的是2013年到今年這段時(shí)間?，F(xiàn)在我們有幾百人，以前幾十人，去年大概兩百人左右。銷(xiāo)售額也是從去年就開(kāi)始爆發(fā)。（原因？）內(nèi)功越練越好，對(duì)商品的判斷更準(zhǔn)、篩選商品時(shí)做的工作，還有市場(chǎng)、流量的引入、用戶的運(yùn)營(yíng)都更好。一個(gè)很慚愧的事情是，我們品牌工作稍微有些滯后。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：與很多其他有導(dǎo)購(gòu)基因的電商一樣，卷皮也在嘗試從導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)向獨(dú)立商城，目前這兩塊業(yè)務(wù)的占比各自是？

夏里峰：隨時(shí)在調(diào)整，時(shí)多時(shí)少，波動(dòng)很大，今天可能3：7，明天就7：3.。我們?cè)诓煌Ｗ鰷y(cè)試，到底什么樣的比例是最符合消費(fèi)者的需求。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：導(dǎo)購(gòu)模式和獨(dú)立商城模式下，卷皮與商家的合作方式有哪些大的變化？

夏里峰：沒(méi)有太大變化，商家還是那些商家，還是同一撥人，換了個(gè)合作的方式。商城模式的抽成跟導(dǎo)購(gòu)的傭金是差不多的，我們不賺差價(jià)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那為什么一定要嘗試商城模式？

夏里峰：是用戶需求導(dǎo)致的。有的用戶覺(jué)得在大平臺(tái)購(gòu)買(mǎi)東西太雜、太多，需要的東西找不到。另外，商城模式下，我們對(duì)質(zhì)量的控制能夠更好，以前也有品控環(huán)節(jié)，但不會(huì)像現(xiàn)在這么狠。對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)，我們對(duì)商家有了更大的話語(yǔ)權(quán)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你如何保證淘寶上找不到的，卷皮能提供給他？

夏里峰：我們會(huì)從線下來(lái)尋找，比如廣東地區(qū)是一個(gè)制造業(yè)基地，有一些還沒(méi)有涉足電商的賣(mài)家，是可能通過(guò)我們來(lái)“觸電”的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：什么樣的商家適合卷皮的定位？

夏里峰：和天貓、淘寶C店的商戶比較類似。這個(gè)級(jí)別的商戶很多，然后要有高性價(jià)比商品、提供讓人動(dòng)心的價(jià)格。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：天貓的商家也是分層的，你們的商家處于哪個(gè)層級(jí)？

夏里峰：肯定主要不是一流大品牌，二三線品牌，偶爾也會(huì)有一點(diǎn)點(diǎn)一線大品牌。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這一類的商家規(guī)模有多少？主要分布在哪些地方？

夏里峰：消費(fèi)品銷(xiāo)售規(guī)模分布，一定是下面（指中低端產(chǎn)品）的大，上面（指高端）的少。地理上看，主要還是分布著華南、華東。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：相比于第一梯度的商家，這類商家的需求有什么不同？

夏里峰：商家的需求永遠(yuǎn)都是賣(mài)得更多。我們面對(duì)的商家，沒(méi)有強(qiáng)烈的品牌需求。不同的商家打法不一樣，有的是量變到質(zhì)變，有的一上來(lái)就想質(zhì)變，一上來(lái)就講品牌。我更傾向于量變到質(zhì)變。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在卷皮導(dǎo)購(gòu)部分主要導(dǎo)向天貓而不是淘寶了，這個(gè)導(dǎo)向是刻意為之嗎？

夏里峰：自然而然的，沒(méi)有刻意導(dǎo)向。不過(guò)客觀上是形成了這樣的局面。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：卷皮定價(jià)的邏輯是怎樣的？

夏里峰：買(mǎi)手人員心中都是有尺度的。高峰價(jià)、跑量的價(jià)格、甩貨的價(jià)格，都有分寸，當(dāng)然肯定都要有競(jìng)爭(zhēng)力。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：目前對(duì)平臺(tái)GMV貢獻(xiàn)最大的類目是什么？

夏里峰：咱們平臺(tái)還是女性特征為主。母嬰、家居、服裝，但有時(shí)候我也想不通，偶爾數(shù)碼也會(huì)賣(mài)得很好。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：母嬰類目的商品還是以服裝為主對(duì)吧？奶粉基本上沒(méi)有。

夏里峰：對(duì)?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)開(kāi)始賣(mài)國(guó)外奶粉，很多人以海淘為主，海淘又只有那幾家大的供應(yīng)商，我們目前不主打這個(gè)領(lǐng)域。主打母嬰的人會(huì)吃得透一點(diǎn)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：卷皮的用戶里面應(yīng)該也有很多當(dāng)媽媽了的。這些用戶對(duì)于奶粉這個(gè)特殊類目是否敏感？也是以安全、質(zhì)量為首要訴求嗎？

夏里峰：這個(gè)問(wèn)題很值得探討。有時(shí)候我們對(duì)于用戶的想象、對(duì)于市場(chǎng)的想象或許是在自嗨。所有的媽媽都愛(ài)海淘嗎？中國(guó)很大，什么人都有，去火車(chē)站廣場(chǎng)去看一下就會(huì)有感受到中國(guó)的真正的大眾是什么樣子。中國(guó)人對(duì)商品的需求是非常多樣化的。試想，或許一個(gè)家庭，一個(gè)月所有收入只有3000塊錢(qián)，她怎么會(huì)喝3~400塊錢(qián)一罐的奶粉？那這個(gè)家庭購(gòu)買(mǎi)什么樣的奶粉呢？不是說(shuō)完全否定這個(gè)市場(chǎng)，一定會(huì)有這樣的人群存在，就是個(gè)比例問(wèn)題，多少的問(wèn)題。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：卷皮的用戶畫(huà)像是怎樣的？

夏里峰：女性為主，占七成。年齡跨越比較廣，中學(xué)生到三、四十歲都有。最初我本來(lái)想理解為年輕的女孩子，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不是。因?yàn)闀?huì)發(fā)現(xiàn)一些明顯不是年輕女孩兒范兒的東西，上了年紀(jì)的、花一點(diǎn)的衣服，也會(huì)賣(mài)得不錯(cuò)。不過(guò)從收貨地址上能夠看出，用戶主要還是下沉到二、三線城市，一線大城市由于用戶基數(shù)大，也排名比較靠前。這類用戶對(duì)品牌也有需求，但是弱需求，更多的是對(duì)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的需要。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：對(duì)質(zhì)量有高要求嗎？

夏里峰：有！用戶的需求有時(shí)候也是極端的。9塊錢(qián)包郵的商品也會(huì)十分挑剔的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：目前卷皮站內(nèi)商品的呈現(xiàn)邏輯是怎樣的？

夏里峰：我們有一套公式，通過(guò)參數(shù)、權(quán)重來(lái)確定最終排序，部分是客觀數(shù)據(jù)，部分來(lái)自運(yùn)營(yíng)人員經(jīng)驗(yàn)得來(lái)的主觀判斷數(shù)字。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：是否有競(jìng)價(jià)排名系統(tǒng)？

夏里峰：目前沒(méi)有。

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