阿里學(xué)院資深培訓(xùn)師，淘寶大學(xué)特約講師，淘寶分銷培訓(xùn)師

?，F(xiàn)在買方市場的情況下，做外貿(mào)的越來越多，國內(nèi)同行競爭，還有現(xiàn)在新興的一些發(fā)展國家也開始慢慢和中國競爭，例如:巴西，印度，越南，等國；為了適應(yīng)競爭，大家更加需要相互學(xué)習(xí)交流，資源共享，共同發(fā)展；本次編輯主要討論以網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶為主;

 

主要內(nèi)容:

      1:外貿(mào)平臺(付費的和免費的）:阿里巴巴，環(huán)球資源，Tradekey, Made-in-china......

      2:搜索引擎:Google, Yahoo, ......

      3:網(wǎng)絡(luò)工具和外貿(mào)軟件; 線聊天工具;

      4:談?wù)勍赓Q(mào)營銷的其他方法;

 

一:外貿(mào)平臺：注冊平臺是守株待兔

1:免費的B2B平臺: 這個方法大家也比較常用，但是共同的感覺就是感覺沒有什么詢盤和沒有什么用處；我們認為這個方法依然是一個非常好的方法，而且是免費的不用花錢的，對做SOHO的朋友來說更加是好；因為你在注冊更多的免費的B2B的同時，等于你的產(chǎn)品和公司都有了更多的曝光率; 這些免費的B2B的權(quán)重（PR值）在搜索引擎中都是很高的，對提高你產(chǎn)品和公司的曝光率非常有幫助；建議注冊好，管理好，不斷更新和經(jīng)?？纯醋约鹤赃^的免費的B2B平臺，最好自己有一個自己的記錄，經(jīng)常性地看看里面是否有詢盤；據(jù)了解，很多外貿(mào)朋友都反映在made-in-china這個網(wǎng)站上注冊的免費會員的效果不錯；

注冊哪些免費的B2B會比較好呢？我認為你可以學(xué)習(xí)你的對手，就是看看你的競爭對手注冊了哪些免費的B2B; 怎么樣才知道？其實很簡單，你往往搜一下他們公司的公司名或者他們的業(yè)務(wù)的英文全名就可以知道；關(guān)于B2B的免費平臺我們已經(jīng)做了一些匯總: 全球最齊全的B2B集錦，以及相關(guān)的外貿(mào)網(wǎng)站平臺。。~有詳細介紹: https://www.szfob.com/thread-4853-1-1.html 這個帖子中基本上匯集了所有大家常用的B2B免費平臺; 推薦幾個:

中國制造網(wǎng) www.made-in-china.com

世界電子商務(wù)網(wǎng) www.ecplaza.com

21世紀電子商務(wù)網(wǎng) www.ec21.com

Tradekey www.tradekey.com  

Kompass:  www.kompass.com

 

以下是論壇網(wǎng)友對免費B2B的經(jīng)驗和想法:
我之所以把免費B2B放在最前面是因為,B2B客戶是直接潛在客戶,畢竟有尋盤意向,當(dāng)然開發(fā)成功的可能性也最大.我想大家現(xiàn)有的客戶中通過B2B成交的應(yīng)該占5成以上吧.當(dāng)然展會不能算了.我們說的是免費的.當(dāng)然多注冊B2B也能提高你公司的知名度.
注冊免費B2B是大家常用的一個方法,但其中的學(xué)問可大著呢!大家可能都有一個體會,注冊B2B之后就石沉大海了,幾乎沒有尋盤.也可能你注冊了無數(shù)個B2B,沒有一個尋盤.你可能會抱怨免費B2B根本沒有效果.這里你應(yīng)該是走入了誤區(qū),做了無用功.SOHO們我想有很多人可能自己都記不清楚你到底注冊了哪個網(wǎng)站,往往是見一個注冊一個.這就好象狗熊掰棒子,掰一個掉一個,做了無用功.不知道大家有沒有體會,有時候忽然心血來潮打開很久沒登陸的一個免費B2B,居然發(fā)現(xiàn)里面有好幾個尋盤,后悔不已!!要知道免費的會員往往排名很靠后的,所以你必須不斷的更新產(chǎn)品,你才有可能排到前面,潛在客戶才有可能找到你.就象我這個帖子,如果我自己經(jīng)常更新,回答大家的問題,我就會一直排在前面.大家看到這個帖子的幾率會增大不少.所以我的建議如下.注冊一個B2B 記錄下來,比如你注冊了30個,你把這30個B2B的域名,用戶名,密碼,打到一張紙上,貼到墻上,每天瀏覽一便,看有沒有尋盤,或者有用的買家信息.另外每星期更新一下圖片,或者tradeleads!
下面是充分利用免費B2B的幾個小技巧:
逆向思維:大部分網(wǎng)站客戶聯(lián)系方式對免費會員是不開放的,但其中也有漏洞.我曾經(jīng)注冊買家進去,發(fā)現(xiàn)也能查看買家信息.當(dāng)然大部分網(wǎng)站是不行的,但有一部分可以.大家可以去嘗試一下.
 GOOGLE 搜索買家聯(lián)系方式,其實大部分B2B是會提供一部分買家信息的,比如公司名稱,電話,地址等.你可以通過GOOGLE 搜索找到客戶的網(wǎng)站和郵箱,我想這個對大家來說應(yīng)該很容易做到.我也就不多說了.
借力發(fā)力: 我想有很多新人不知道如何去找一些免費的B2B(特別是比較有效的).教大家一個絕招.就是跟著高手走,你也是高手.我在大學(xué)里運動會參加5000米,頭一次參加,沒想到跑了第二名,我的訣竅就是跟著最厲害的哪個人跑,果然有效!比如你做家具,那你就找你們行業(yè)外銷做的比較好的幾個公司,拿公司名字搜索一下,哪個在GOOGLE 上搜索記錄最多的.應(yīng)該就是做的最好的.大多數(shù)搜索記錄都是他注冊的B2B,那挨個注冊就行了,當(dāng)然里面可能有很多意外驚喜的,慢慢體會吧!
我之所以把免費B2B放在最前面是因為,B2B客戶是直接潛在客戶,畢竟有尋盤意向,當(dāng)然開發(fā)成功的可能性也最大.我想大家現(xiàn)有的客戶中通過B2B成交的應(yīng)該占5成以上吧.當(dāng)然展會不能算了.我們說的是免費的.當(dāng)然多注冊B2B也能提高你公司的知名度.

 

2: 收費的B2B:最好說服公司去做2-3個B2B平臺阿里巴巴，環(huán)球資源，Tradekey, Made-in-china，能多做當(dāng)然更好，至少讓公司做一個平臺；這樣也可以為外貿(mào)銷售節(jié)約很多找客戶的時間; 一來公司就可以處理詢盤，詢盤往往是各種各樣的；我們建議在和客戶溝通的時候就了解到對方國家的一些風(fēng)土人情，風(fēng)俗習(xí)慣，宗教信仰,語言；信用度，主要港口，城市，機場代碼; 了解清楚公司名，電話，傳真，主要聯(lián)系人；提單要求:例如巴西需要提單正本，并且需要顯示對方公司的CNPJ No., 還有貨物的NCM No.(也就是我們這邊說的HS CODE), 這些可以積累也可以問國內(nèi)的貨代......; 以上信息你也可以在客人下單之后讓他給你一個完整的shipping instructions;

 

這里是論壇網(wǎng)友處理詢盤的經(jīng)驗和想法:

處理詢盤：
　　得到的詢盤主要來自環(huán)球資源，(我們公司在環(huán)球資源上注冊了)面對環(huán)球資源上的客戶詢盤很頭疼，客戶的詢盤五花八門，很多都與公司的產(chǎn)品不符，當(dāng)初的情形是：畢竟是一個客戶的詢盤，每個客戶的詢盤總要認真的對待。不管他是買卷板的，還是買鋁板的，總要想著辦法把公司的產(chǎn)品向他介紹一下。希望公司的產(chǎn)品能觸動他的神經(jīng)，以致產(chǎn)生興趣。但是這種做法收效甚微。而且浪費了很多時間。
　　經(jīng)過這一段時間的真正體會認識到：要開發(fā)的客戶必須是目標客戶，它對你的產(chǎn)品有即時的必然的需求，這樣溝通起來才比較容易，效果才會明顯。與其用同樣的時間來培養(yǎng)一個沒有意識的客戶，不如花相同的時間來搜尋一個目標客戶來的容易。現(xiàn)在我對客戶的詢盤進行分類處理?，F(xiàn)在我基本上有兩種分類方式。
　　第一次歸類：區(qū)別詢價的方式
　　書面或者電話的，這些我個人認為優(yōu)先級是比電子郵件更高的。國際貿(mào)易也是需要成本的，肯花錢發(fā)個傳真或者電話給你的，估計采購的急迫性和可能性會更大?，F(xiàn)在有一個客戶就是這樣聯(lián)系的，而且他比較有意向，讓寄樣品，并主動提供DHL賬號。
　　電子郵件
　　第二次歸類：看詢價的內(nèi)容　　　　
　　A：詳細寫清產(chǎn)品的規(guī)格，需要的數(shù)量，產(chǎn)品比較對口的。而且客戶的各種信息提供的比較齊全，如：TEL，MOB， FAX，COMPANY，WEBSITE，EMAIL AND SO ON。這樣的詢盤可信程度會比較高點，優(yōu)先級高。(當(dāng)然有可能是同行詢價)，這一點要仔細分析?；貜?fù)客戶之前,肯定對客戶做細致的分析和查詢.
要重點對待，第一封信一般是友好的聯(lián)系一下，試圖能得到回復(fù)，等有了回復(fù)后，再作進一步的處理，比如問清楚所需的產(chǎn)品規(guī)格，表面處理，與訂貨的時間，所需數(shù)量等等。
　　B：只是廣泛的問所有產(chǎn)品的價格，這種基本就是人家群發(fā)隨便問問你的拉; 對于B，大部分情況時路過，我基本上回答：Dear sir, thanks for your email. Since we have hundreds of products in different items, please tell me which product you are interested in. If you are not quite familiar with our products, please refer to our website : www.xxx.com.cn  if you are interested in some items, We will provide the detailed information about that. 就象打太極拳，很輕松就把問題推還給客戶對大多數(shù)。對這種客戶的詢盤基本上是石沉大海，直接就PASS了。 

C：產(chǎn)品不對路的。對于C：詢盤也很詳細，但是產(chǎn)品不符。這種聯(lián)系了也沒有什么結(jié)果，以為客戶目前沒有對你的產(chǎn)品有需求，他不會在你的身上浪費時間。對于這樣客戶我一般回復(fù)：Dear sir, we do not sell…, we provide …, our products are used in…, if you are interested in, please refer to me. 一般情況下，這種客戶是沒有回復(fù)的。如果客戶回復(fù)你，證明他至少還對你的產(chǎn)品感興趣, 之后再詳細的介紹產(chǎn)品，了解他那邊的市場。這樣的客戶給你定單的可能性極其小，因為他對這種產(chǎn)品的市場也不熟悉，如果要他開拓市場是要費很大風(fēng)險的。所以沒有必要在這樣的客戶身上浪費時間。把他打入另類就OK了。
　　D：無法聯(lián)系上的; 對于D：PASS就算了。
　　這樣經(jīng)過篩選，就形成了自己的客戶網(wǎng)絡(luò)。
　　那些我要重點回復(fù)的客戶，我都會做個記號，在OUTLOOK里單獨設(shè)置一個空間。經(jīng)常發(fā)個MAIL給人家，告知最近的市場行情，我們公司的新產(chǎn)品。定單不是馬上就來的，有時候1個定單需要漫長的等待，即使這個客戶是你的目標客戶，他也會花很長的時間來考察你。而經(jīng)常跟客戶聯(lián)系，給他于感官上的1種刺激，在他有采購定單的時候，想起你的可能性就會更大些。
　　對于一些已經(jīng)聯(lián)系過的客戶，比如一些大的進口商，材料商，雖然不如上邊的客戶有著直接的需求，但是他至少知道我們的東西為何物。我一般會幾個周給他們聯(lián)系一次，慢慢的培養(yǎng)，忽然有一天他們有著方面需求的時候就會想起我。對于那些只是路過的客戶，采取幾個月群發(fā)一次。

二：搜索引擎:Google, Yahoo 我們認為更加主動，屬于主動出擊;
搜索引擎是我們這次總結(jié)中重點要介紹的; 這個是大家找客戶最常用和最有效果的途徑; 如果你可以全面學(xué)會如何使用搜索引擎的話，外貿(mào)成功也就已經(jīng)成功一半；學(xué)會思考準確的關(guān)鍵詞, 想象你自己是在國外的采購商，想想他們平常會使用哪些關(guān)鍵詞來公開他們的聯(lián)系方式，或者他們在他們國內(nèi)做銷售和分銷的時候，他們也是需要宣傳他們自己的，他們通常會使用哪些關(guān)鍵詞來宣傳產(chǎn)品；選對了關(guān)鍵詞，然后搜索，往往可以事半功倍，這也是通常大家所說的“搜商”，這需要一段時間的積累，和對自己工作的總結(jié)；總結(jié)自己的工作是一件非常有意義的事情，你可以學(xué)習(xí)到很多經(jīng)驗，也可以不斷提高自己的搜商; 做外貿(mào)的朋友，做這些工作的時候一定要有耐心，往往很多客戶可能在后面也有可能，你剛剛搜這個關(guān)鍵詞的時候，前面幾頁顯示出來的都是一些外貿(mào)平臺的信息，這也是為什么我們建議免費平臺上也是要注冊和管理的原因，因為他們的權(quán)重很高，總是會出現(xiàn)在搜索引擎的前面；大家搜的時候，也可以想想這個關(guān)鍵詞是否大家經(jīng)常搜的，這樣的話，你可以在這些關(guān)鍵詞上面少用一些時間，想想一些別人可能沒有想到的關(guān)鍵詞，努力耐心地閱讀更多的頁面，留意一些鏈接，或許也會給你帶來驚喜; 現(xiàn)在下面舉例講講大家通常會使用是搜索方法或者關(guān)鍵詞

1：方法一，這個方法是大家經(jīng)常用，而且反應(yīng)效果最好的一個方法; 就是總結(jié)所開發(fā)的海外客戶所在國家常用的公共郵箱的后綴或者是國家域名的特點; 輸入你的產(chǎn)品后面加上郵箱后綴,這樣你找到的客戶都會有郵箱.你就不用費力氣去找郵箱了.比如:Funiture + @hotmail.com, @yahoo.com, @gamil.com, @aol.com 等等.有時候能意外找到一些大的批發(fā)商的.平時好好總結(jié)各個國家的公共郵箱的后綴，也希望各位外貿(mào)朋友可以一起共享更多出來，讓大家開發(fā)更加快和準確;

下面論壇網(wǎng)友總結(jié)的一些主要國家公用郵箱后綴和國家域名的特點:
巴基斯坦：@cyber.net.pk
阿曼：omantel.net.om
意大利：@libero.it
南非：@webmail.co.za
新西蘭：@xtra.co.nz
新加坡：@pacific.net.sg
@FASTMAIL.FM
阿聯(lián)酋：@emirates.net.ae
@eim.ae
敘利亞：@net.sy
@scs-net.org
@mail.sy
土耳其：@ttnet.net.tr
@superonline.com
也門：@yemen.net.ye
@y.net.ye
塞浦路斯：@cytanet.com.cy
美國：@aol.com
@netzero.net
@twcny.rr.com
@comcast.net
@warwick.net
@comcast.net
@cs.com
@verizon.net
澳大利亞：@bigpond.com
希臘：@otenet.gr 
巴基斯坦 : @cyber.net.pk
印度：@vsnl.com
@wilnetonline.net
@cal3.vsnl.net.in
@rediffmail.com
@sancharnet.in
@NDF.VSNL.NET.IN
@DEL3.VSNL.NET.IN
新西蘭 :   @xtra.co.nz
俄羅斯：@yandex.ru
德國：@t-online.de
以色列：@NETVISION.NET.IL
澳大利亞：@BIGPOND.NET.AU
俄羅斯：@MAIL.RU
泰國：@ADSL.LOXINFO.COM
敘利亞：@SCS-NET.ORG
阿拉伯聯(lián)合酋長國@EMIRATES.NET.AE
科威特：@QUALITYNET.NET
以色列：@ZAHAV.NET.IL
@netvision.net.il
@xx.org.il
越南：@hn.vnn.vn
@hcm.fpt.vn
@hcm.vnn.vn
日本@candel.co.jp
贊比亞：@zamnet.zm
阿根廷：@amet.com.ar
@infovia.com.ar
馬其頓：@mt.net.mk
幾內(nèi)亞：@sotelgui.net.gn
墨西哥：@prodigy.net.mx 
孟加拉：@citechco.net
意大利：@xxx.meh.es
@terra.es
法國：@wannado.fr
@mindspring.com
@excite.com
津巴布韋：@africaonline.co.zw
@samara.co.zw
@zol.co.zw
@mweb.co.zw
科特迪瓦：@aviso.ci
@africaonline.co.ci
@afnet.net
納米比亞：@mti.gov.na
@namibnet.com
@iway.na
@be-local.com
尼泊爾：@infoclub.com.np
@mos.com.np
@ntc.net.np
湯加：@kalianet.to
阿塞拜疆：@mail.ru
印尼：@dnet.net.id
巴西：@sinos.net     @com.br
澳大利亞：@westnet.com.au

@bigpound.com.au 
@gionline.com.au
@cairns.net.au
土耳其：@mynet.com
馬其頓：@mt.net.mk
愛爾蘭：@indigo.ie
@eircom.net
聯(lián)合國：@sbcglobal.net
@ntlworld.com
沙特阿拉伯：@nesma.net.sa
蒙古：@mail.mn  
日耳曼：@tiscali.co.uk
瑞典：@caron.se     
南非：@vodamail.co.za
奧地利：@eunet.at     
希臘：@spark.net.gr
波蘭：@swiszcz.com 
法國：@club-internet.fr
挪威：@walla.com        
*：@rawagegypt.com

 

2:方法二: 這個方法其實和第一種方法差不多，想到的人很少，所以建議你可以嘗試用用這個方法；.時非常有趣的事情，你做的工作越多，你獲得的經(jīng)驗也就越多，而且你自然會舉一反三；也就是找到一個不一樣，而且可以鎖定你的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，你想想，我們想要什么結(jié)果呢？就是想要找到我們客人的聯(lián)系方式，根據(jù)我們的一些經(jīng)驗閱讀賣家的公司名稱，你也會發(fā)現(xiàn)有趣的規(guī)律，就像我們中國和有一些國家的公司是什么Co., Limited一樣, 其他國家也有這樣的特點，這個方法針對那些國家公司名帶有明顯特征的會比較有效；下面舉例說說一些國家的公司名的特點:

Argentina/Italy: S.R.L

Mexico/Spain:S.A. DE C.V.

Peru: S.A.C.

MALAYSIA: Sdn Bhd

Australia&New Zealand: Pty Ltd

South Africa: (Pty) Ltd

India&Nepal: PVT LTD

AUSTRIA&GERMANY:GmbH

 

3: 方法三: 是大家一直使用的那些關(guān)鍵詞, 就是“產(chǎn)品英文名+importer", 還有什么，distributer, buyer&buyers, dearler; 國家+we are look for 產(chǎn)品英文名，國家+purchase+產(chǎn)品英文名等等；像產(chǎn)品的英文名也可以多換換，一個產(chǎn)品也有不同名字的，都可以試試去搜搜看，可能效果會不一樣的；只有搜了才知道；有一個網(wǎng)友說到: 還有就是任何商品都有名牌企業(yè)，尤其五百強的，這時候你可以搜索他的Distributor或輸入Dealer等。一般五百強或是名牌企業(yè)都會把他們的世界的分銷商寫在自己的網(wǎng)站上。這時我們就可以坐享其成了。所以大家需要留意一些有用的鏈接, 思想要開通；

4: 方法四: 由論壇網(wǎng)友提供:我感覺這個方法非常不錯而且很創(chuàng)新: GOOGLE 圖片,就是利用GOOGLE 上面的IMAGIN,輸入你的產(chǎn)品名稱.就會出來很多圖片.相對來說這種方法比較直接,至少你找到的客戶絕對跟你的產(chǎn)品對路,但是大部分情況下你找到的是一些網(wǎng)上商店.對一些SOHO來說也比較好操作,畢竟定單小,風(fēng)險小利潤高.找到網(wǎng)站之后的工作就是發(fā)開信了,呵呵.
4: 方法四: 由論壇網(wǎng)友提供:我感覺這個方法非常不錯而且很創(chuàng)新: GOOGLE 地圖, 這個方法就是利用GOOGLE 上的MAP 輸入你的產(chǎn)品找到你想開發(fā)的國家,城市就能找到一些商店或者公司.

5: 方法五: 外貿(mào)銷售都有很好的觀察和發(fā)現(xiàn)能力; 很多時候，你可以在一些外貿(mào)平臺例如阿里巴巴和環(huán)球資源，或者其他的平臺上，或者在一些論壇， 或者購買一些外貿(mào)采購信息，外貿(mào)采購商名錄，廣交會名錄，廣交會現(xiàn)場詢盤信息，從這些地方獲取到一個潛在客戶的公司名，或者還有電話或者傳真，或者地址等等; 我建議大家重新搜索一下這個公司名或者重新找到對方的網(wǎng)站地址得到最新的聯(lián)系信息，因為往往很多信息可能是過時的，或者由于對方公司的人員更換，公司搬遷等等而變了；所以重新獲取對方最新的聯(lián)系郵箱，電話，傳真等；特別要強調(diào)的是，網(wǎng)站上獲取的一些采購商名錄信息，很多已經(jīng)過時了，但是這些信息依然是非常有用的，只需要你重新找到最新的聯(lián)系信息就可以了. 如果有老郵箱或者網(wǎng)站名，而且網(wǎng)站沒有郵箱地址，你可以直接google @XXX.COM.AR的部分，或者網(wǎng)站域名的部分，這樣你就可能可以找到他們的郵箱了；

6: 方法六: 逆向思維；這個方法是老外貿(mào)經(jīng)常使用的；就是你知道這個客人或者買家是你的客戶，你就通過使用他們的公司名進行搜索，你可以了解到他會出現(xiàn)在哪些網(wǎng)站或者商務(wù)平臺；你可以打開這些網(wǎng)站并且注冊，這樣的話，你就可以找到其他采購公司的信息；而且根據(jù)很多老外貿(mào)講，很多外貿(mào)平臺賣家是看不到買家的信息，但是你可以假裝是買家，注冊一些外貿(mào)平臺，你還可以看到一些其他買家的信息；建議大家可以嘗試看看;

7:方法七:還是總結(jié)，總結(jié)各個國家的搜搜引擎，就像baidu.com是中國的，有地域性的；各個國家的搜索引擎都是不一樣的，然后搜索你產(chǎn)品的關(guān)鍵詞和所描述的買家；這個方法應(yīng)該和一個想法結(jié)合起來，就是你可以把你的產(chǎn)品名稱翻譯成對應(yīng)國家語言的單詞, buyer/dealer/distributer等等買家單詞也翻譯成對應(yīng)國家語言的單詞，這樣相信效果會非常不錯；翻譯的網(wǎng)站有很多，你可以很容易把找到你產(chǎn)品和買家描述所翻譯成的對應(yīng)國家語言的關(guān)鍵詞；翻譯網(wǎng)站: https://translate.google.com 翻譯軟件: https://www.lingoes.cn/ 他們可以解決你翻譯的問題；各個國家的著名搜索引擎或者對方國家的門戶網(wǎng)大家也可以總結(jié)總結(jié):

日本: biglobe.ne.jp

法國:free.fr

葡萄牙:sapo.pt

德國:fireball.de

加拿大shaw.ca

荷蘭 https://www.slider.com/

墨西哥 https://buscador.terra.com.mx/   https://www.mexicoweb.com.mx/

澳大利亞 https://www.anzwers.com.au/

西班牙: www.hispavista.com

阿拉伯www.arabo.com

瑞典 www.eniro.se

比利時 www.goldenpages.be

 

8:方法八:搜索到一些有用的鏈接，例如商務(wù)參展處公布的一些買家信息; 對方國家的一些黃頁（澳洲黃頁 www.yellowpages.com.au 南非黃頁: www.yellowpages.co.za 巴基斯坦黃頁:

https://www.yellowpages.biz.pk; 其他www.yell.com 希望有論壇朋友可以總結(jié)更多) 或者Business Directory的資料；還有一些國外的貿(mào)易論壇，企業(yè)名錄，行業(yè)雜志網(wǎng)站，或者廣告都可以找到一些客戶

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