代運(yùn)營(yíng)商自述：兩年雙十一的三大蛻變

11月5日消息，從2012年雙十一到2013年雙十一，背后的變化除了天貓從191億沖向500億的野心擴(kuò)張還有什么？代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商美寧電商（福建）企業(yè)管理有限公司向億邦動(dòng)力網(wǎng)講述了其作為個(gè)體運(yùn)營(yíng)商在這一年內(nèi)經(jīng)歷的重要變化。

以下為美寧副總經(jīng)理張冰自述：

圖為美寧電商代理運(yùn)營(yíng)的九牧王天貓旗艦店

客戶的擴(kuò)張與抉擇

相比去年，美寧今年雙十一在客戶數(shù)量、團(tuán)隊(duì)架構(gòu)、銷售規(guī)模等方面都有很大的變化。在客戶方面，除了以往的九牧王、柒牌、杉杉、虎都等，今年我們新增了勁霸、卡賓、七匹狼、羅蒙、JASONWOOD、希尼亞、US POLO ASSEN等一二線品牌。

同時(shí)，我們砍掉了與大品牌客戶有業(yè)務(wù)重合的中小客戶，目前的客戶數(shù)量在20個(gè)左右。基于這樣的客戶矩陣，我們會(huì)圍繞以前的策略，深挖男裝類目，挖精挖透各個(gè)層面、盡力覆蓋各類消費(fèi)群體。我們會(huì)更強(qiáng)調(diào)一萬(wàn)多個(gè)在架商品的調(diào)性，從而更準(zhǔn)確地找到客戶。

當(dāng)然，隨著客戶規(guī)模的擴(kuò)張，我們的整體銷售規(guī)模也會(huì)擴(kuò)張。去年雙十一當(dāng)天我們的銷售額正好是1個(gè)億，今年的銷售目標(biāo)是2個(gè)億。

團(tuán)隊(duì)架構(gòu)的新嘗試

銷售額翻倍式的增長(zhǎng)背后，是對(duì)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)優(yōu)化需求的增強(qiáng)。目前，美寧團(tuán)隊(duì)整體規(guī)模已經(jīng)達(dá)到330人。在去年梳理完職能流程之后，今年會(huì)強(qiáng)調(diào)運(yùn)營(yíng)部門迅速開(kāi)店的能力以及運(yùn)營(yíng)人員的快速培養(yǎng)復(fù)制。

在團(tuán)隊(duì)組織方式上，今年我們開(kāi)始嘗試項(xiàng)目組制度。一方面可以給人才機(jī)會(huì)，增強(qiáng)他們的責(zé)任感與壓力感，另一方面，把營(yíng)運(yùn)部門與職能部門混搭在一起可以更迸發(fā)出火花。

另外，在業(yè)務(wù)模式上，我們?cè)黾恿舜\(yùn)營(yíng)以外的新業(yè)務(wù)，也會(huì)陸續(xù)布局互聯(lián)網(wǎng)熱點(diǎn)領(lǐng)域。

對(duì)雙十一的新態(tài)度

對(duì)于今年的天貓雙十一，我們很早就開(kāi)始準(zhǔn)備，去年底就開(kāi)始投入售前、售中、售后的信息化建設(shè)，今年9月份已經(jīng)陸續(xù)增加人手。不過(guò)，今年的雙十一我們也會(huì)有一些不同的想法或玩法：

1、對(duì)待人手短缺：不光是增加人手

今年我們會(huì)通過(guò)不同的方式來(lái)應(yīng)對(duì)人手短缺的問(wèn)題。面對(duì)不斷龐大的業(yè)務(wù)，人手是永遠(yuǎn)都不夠的，關(guān)鍵看怎么疏導(dǎo)消費(fèi)者。就像鳥(niǎo)巢體育場(chǎng)，一旦有問(wèn)題，僅僅靠現(xiàn)場(chǎng)的安保是不夠的，更需要的是不斷演練觀眾對(duì)待突發(fā)事情的疏導(dǎo)。

2、對(duì)待O2O：不是在實(shí)體店擺POP那么簡(jiǎn)單

對(duì)于天貓雙十一提出的O2O戰(zhàn)略，我們所服務(wù)的品牌基本都持開(kāi)放的態(tài)度，甚至支持的力度很大。但我認(rèn)為，線下的導(dǎo)流不能簡(jiǎn)單地理解為讓消費(fèi)者在線下看、線上買，而是要發(fā)揮品牌商線下商品營(yíng)運(yùn)的優(yōu)勢(shì)。O2O不僅僅是實(shí)體店鋪貼幾個(gè)POP（店頭陳設(shè)）那么簡(jiǎn)單，其真正要解決的是讓消費(fèi)者任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、任何環(huán)境都能購(gòu)物，都能得到購(gòu)物良好體驗(yàn)。

3、對(duì)待具體執(zhí)行：舊標(biāo)簽玩出新意

四年雙十一下來(lái)，每個(gè)時(shí)間點(diǎn)該做哪些事情，該賣哪些貨，我們都已經(jīng)總結(jié)出各個(gè)品牌的套路與辦法。因此我們?cè)诰唧w的執(zhí)行上不會(huì)有什么迷茫，而會(huì)尤其注意天貓每年的新玩法，以及流量分配過(guò)程中的截流與導(dǎo)流。就像過(guò)春節(jié)，在團(tuán)圓、鞭炮、餃子這些不變的標(biāo)簽上面，如何才能玩出新意？我們要思考的是，除了折扣，還有哪些方式能夠讓消費(fèi)者駐足、掏錢。

4、對(duì)待移動(dòng)端：商品必須獨(dú)一無(wú)二

移動(dòng)端也會(huì)成為我們接下來(lái)的重點(diǎn)布局。現(xiàn)階段，我們的客戶在移動(dòng)端的訂單占比通常在10%~-15%左右，大促期間有可能達(dá)到20%。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是電商的熱點(diǎn)話題，誰(shuí)也繞不過(guò)去。美寧在這方面有一個(gè)3年布局。從明年開(kāi)始就會(huì)有行動(dòng)。

相比于PC端，移動(dòng)端用戶沒(méi)有大塊時(shí)間掃貨，但可以有碎片時(shí)間看看，這就要求你的商品要是獨(dú)一無(wú)二的，要是有爆點(diǎn)的。不過(guò)，由于美寧主要的客戶年齡層偏大，其利用手機(jī)的習(xí)慣也不一樣，移動(dòng)支付對(duì)這類用戶來(lái)說(shuō)絕對(duì)是一個(gè)瓶頸。因此我們需要花更多的心思。

新浪微博:@淘寶大學(xué)特約講師廖志偉 

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