電商行業(yè)的創(chuàng)新爆發(fā)增長(zhǎng)，顛覆了傳統(tǒng)行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)紛紛開(kāi)始觸網(wǎng)；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)，顛覆了web2.0下的商業(yè)業(yè)態(tài)，企業(yè)開(kāi)始插上移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的翅膀。這是一個(gè)看得見(jiàn)、很想做、跟不上的新商業(yè)時(shí)代！?。?！

天變了，人變了，玩法變了，跟上的企業(yè)并不一定活得很好，跟不上的企業(yè)必然會(huì)死的很快，物競(jìng)天擇，適者生存，要積極擁抱變化，現(xiàn)實(shí)就是這么殘酷，且做且珍惜。

傳統(tǒng)的二手車(chē)行業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)迎來(lái)了互聯(lián)網(wǎng)浪潮，面臨著被顛覆的尷尬處境，而“店商+電商”新商業(yè)模式將會(huì)成為這個(gè)行業(yè)的主流。新商業(yè)邏輯“羊毛出在豬身上”，可能你賣(mài)二手車(chē)產(chǎn)品本身不賺錢(qián)，但是在這個(gè)銷(xiāo)售流通過(guò)程中，其他的增值服務(wù)在賺錢(qián)，這就是新玩法。

一、傳統(tǒng)二手車(chē)行業(yè)玩法以及存在的弊端。

       傳統(tǒng)的二手車(chē)行業(yè)玩法很簡(jiǎn)單，本質(zhì)就是本地車(chē)販子、外地車(chē)販子、4S店、規(guī)模較大的經(jīng)銷(xiāo)商、終端消費(fèi)者之間的流通，當(dāng)然其中存在著很多貓膩，今天我們不做討論。

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       傳統(tǒng)二手車(chē)行業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈存在著諸多弊端：

       1、車(chē)輛流通能力差，基本上本地車(chē)只能在本地消化。

       2、信息流通能力弱，即使你有很多車(chē)源，但車(chē)源信息沒(méi)有途徑將其傳播。

       3、一車(chē)一況消費(fèi)者難以判斷，信息比較匱乏，消費(fèi)者難以找到相關(guān)信息去做對(duì)比分析。

       4、價(jià)格不透明，車(chē)輛流通鏈條較長(zhǎng)，消費(fèi)者無(wú)法得到一手車(chē)源，導(dǎo)致價(jià)格信任度嚴(yán)重缺失。

       5、產(chǎn)業(yè)鏈條太長(zhǎng)，但各環(huán)節(jié)沒(méi)打通，導(dǎo)致企業(yè)一直做不大。

      而迎合互聯(lián)網(wǎng)則可以將以上弊端，規(guī)避到最小化。

   二、“店商+電商”模式是行業(yè)之趨。

     店商即要有線下實(shí)體店，電商即要做線上運(yùn)營(yíng)，線上做品牌和信息傳播，線下做渠道和服務(wù)，那么“店商”+“電商”≈O2O。

     1、“店商”做線下服務(wù)和銷(xiāo)售，承接線上打造閉環(huán)。

     二手車(chē)屬大宗交易商品，高價(jià)值以及商品本身特殊性決定了離不開(kāi)線下支持，傳統(tǒng)的品類(lèi)在線上完成了付款、交易、物流各環(huán)節(jié)之后，便完成了產(chǎn)品的處置轉(zhuǎn)讓?zhuān)耆恍枰蕾?lài)線下，而二手車(chē)涉及到看車(chē)體驗(yàn)、置辦過(guò)戶(hù)等環(huán)節(jié)，僅靠線上是無(wú)法完成的，盡管現(xiàn)在有企業(yè)已經(jīng)做到了“不看車(chē)下單付款”，但是過(guò)戶(hù)提車(chē)這個(gè)環(huán)節(jié)還是要落到線下去完成，因此線下的門(mén)店，是二手車(chē)電商企業(yè)必須要建立的，而且要作為業(yè)務(wù)重中之重來(lái)規(guī)劃實(shí)施。有人說(shuō)二手車(chē)電商的終極模式是“拋棄線下，純做線上交易平臺(tái)”，純屬耍流氓，即使做到這個(gè)層面，也只是傳統(tǒng)的信息層面，模式簡(jiǎn)單，很容易被復(fù)制。

2、“電商”做線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、品牌傳播，積累客戶(hù)為線下拉客。

 “電商”在不同的行業(yè)有不同的理解，在有的行業(yè)是做實(shí)在的商品交易、在有的行業(yè)是做虛擬的服務(wù)交易，而在二手車(chē)行業(yè)“電商”目前的概念是線上做信息傳播、產(chǎn)品展示、品牌宣傳、用戶(hù)積累，而并未落實(shí)到線上商品交易?；ヂ?lián)網(wǎng)打破了傳統(tǒng)二手車(chē)的信息匱乏，將區(qū)域性的車(chē)輛在短時(shí)間內(nèi)可以聚合，展示給用戶(hù)，本質(zhì)是在賣(mài)信息的過(guò)程中，提供一些增值的服務(wù)來(lái)賺錢(qián)，依然停留在媒體層面。

下面我們簡(jiǎn)單分析一下二手車(chē)電商比較火的“寄售”“競(jìng)拍”兩種模式，020是怎么玩的，本質(zhì)上玩的還是O2O，只是玩的對(duì)象不同，一個(gè)跟車(chē)販子玩，一個(gè)跟終端用戶(hù)玩。

1、寄售模式。

車(chē)源：40%來(lái)自4S店，40%來(lái)自終端車(chē)主，20%來(lái)自車(chē)販子。

線上：線上搭建平臺(tái)，僅做產(chǎn)品展示，通過(guò)各種手段引導(dǎo)用戶(hù)去線下體驗(yàn)看車(chē)、購(gòu)買(mǎi)。

線下：線下是這種模式的主要銷(xiāo)售渠道，車(chē)主將車(chē)輛寄放兜售，無(wú)形中給制造一個(gè)一個(gè)概念“寄放到你這得車(chē)，肯定比直接從車(chē)主那邊買(mǎi)車(chē)貴”，消費(fèi)者信任程度現(xiàn)在比較缺失。

寄售模式，筆者認(rèn)為是最簡(jiǎn)單粗暴的模式，而且是比較容易復(fù)制的模式，在傳統(tǒng)的商業(yè)模式上并未做出創(chuàng)新和顛覆，無(wú)非是基于線下門(mén)店，做了個(gè)官網(wǎng)，此模式現(xiàn)在看上去很美，但走起來(lái)很困難。據(jù)有關(guān)人士爆料“銷(xiāo)售慘淡”，為了盡大程度的盤(pán)活車(chē)輛、加快流通，甚至還與一些銷(xiāo)售量較高的二手車(chē)電商平臺(tái)達(dá)成

了車(chē)源供應(yīng)的合作。

2、競(jìng)拍模式

 車(chē)源：4S店60%，個(gè)人車(chē)源10%，經(jīng)銷(xiāo)商車(chē)源30%。

 線上：線上主要是在封閉競(jìng)拍交易系統(tǒng)進(jìn)行，車(chē)商在交易平臺(tái)拍車(chē)。

 線下：車(chē)輛過(guò)戶(hù)交接，線下也做部分寄售業(yè)務(wù)和開(kāi)展線下的賣(mài)場(chǎng)。

 競(jìng)拍模式筆者認(rèn)為目前是二手車(chē)電商行業(yè)比較靠譜的模式，相對(duì)門(mén)檻比較高，第一、需要拿到穩(wěn)定的，靠譜的車(chē)源 第二、需要聚合大量的車(chē)販子，并且要引導(dǎo)他們拍車(chē)。 第三、銷(xiāo)量比較大，批量過(guò)戶(hù)流程化的便捷也是非常難完成的。

   二手車(chē)電商要走的路很遠(yuǎn)，即使企業(yè)做到了線下線上跨區(qū)域的交易閉環(huán)，用戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣仍然需要時(shí)間去引導(dǎo)培養(yǎng)，因此企業(yè)要學(xué)會(huì)小步慢跑，不要幻想一步到位，不要把你所謂的戰(zhàn)略性虧損任何時(shí)候都拿上臺(tái)面，不好使，錢(qián)燒完了，就沒(méi)得玩了。

新浪微博 @電商培訓(xùn)師廖志偉

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