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5月13日，阿里巴巴在北京召開新聞發(fā)布會，B2B事業(yè)群總裁吳敏芝宣布阿里巴巴開始面向全國出口企業(yè)發(fā)放“外貿(mào)服務補貼”，企業(yè)通過“阿里巴巴一達通”平臺完成出口，每出口一美元，最高能獲得3分錢人民幣的外貿(mào)服務補貼。這意味著，一家企業(yè)如果通過該平臺完成了100萬美元的出口，就可獲得由阿里巴巴發(fā)放的高達3萬元人民幣的補貼。

以平臺各方收益的最大化為落腳點，“阿里巴巴一達通”最終改變的將是服務業(yè)的利益格局。這家成立于深圳的公司通過將客戶碎片化的需求進行整合，進而研發(fā)出全國首個進出口外包服務平臺，并以集約化的方式來幫助外貿(mào)企業(yè)完成通關、退稅、融資、外匯、物流等流通環(huán)節(jié)。

起源：整合外貿(mào)服務碎片化需求

2001年，中國正式加入WTO。同年，深圳市一達通企業(yè)服務有限公司成立。在公司創(chuàng)始人魏強看來，中小企業(yè)的機會來了。要想讓那些中小企業(yè)主動來找一達通，那就要以比企業(yè)自己做更便宜的價格來提供服務。此前，魏強在外貿(mào)行業(yè)打拼了將近20年，積累了相當豐富的外貿(mào)經(jīng)驗。

魏強的創(chuàng)業(yè)思路很清晰，將進出口貿(mào)易中的服務環(huán)節(jié)從傳統(tǒng)的“貿(mào)易+服務”的外貿(mào)公司中剝離，為出口企業(yè)提供通關、物流、金融等涉及從找訂單到做訂單的全部過程服務，從而將企業(yè)從繁雜的進出口服務環(huán)節(jié)中解脫出來。這種定位決定了一達通與其他外貿(mào)公司不同的商業(yè)模式。

 “一達通在成立之初就沒有瞄準500強企業(yè)，再加上早些年中國制造業(yè)成本低，外貿(mào)企業(yè)對于服務外包的意愿不強。” 2007年，魏強的朋友肖鋒加入一達通，成為公司副總經(jīng)理。盡管剛剛經(jīng)歷了幾年的困局，但肖鋒說，一達通仍在堅持服務那些小到不能再小的外貿(mào)公司。

2008年全球金融危機爆發(fā)，一達通的春天來了。由于外部需求降低，外貿(mào)開始變得艱難，資金也很緊張。越來越多的中小企業(yè)開始委托一達通提供物流、通關以及金融服務，以節(jié)省外貿(mào)成本，以維持原本就微薄的利潤。

從2008年開始，一達通的營收持平，2009年共服務了800個客戶，2010年服務了1200個客戶。同年，阿里巴巴的投資為一達通注入了一股全新的力量，不僅提供資金上的支持，而且阿里巴巴B2B平臺上的客戶都有外貿(mào)服務的潛在需求，這給一達通提供了最好的客戶資源。2013年，平臺服務客戶數(shù)達到15000個。而今年，這個數(shù)字將翻番，預計新增3萬～5萬個客戶。

在肖鋒看來，一達通多年以來一直在潛心做“進出口外包服務平臺”，即將繁雜的進出口過程分解成若干環(huán)節(jié)，再建立一套系統(tǒng)對各環(huán)節(jié)進行標準化處理，同時以互聯(lián)網(wǎng)為基礎，通過集約化的方式提供外貿(mào)服務。

優(yōu)勢：集約化的方式降低成本 

“有很多同行專門做世界500強的服務。那樣對企業(yè)的依賴性強，失去一個客戶就可能直接影響公司經(jīng)營。”肖鋒說。

當絕大多數(shù)同行都將大客戶作為戰(zhàn)略重點時，魏強將一達通的價值主張定義為將中小企業(yè)納入正規(guī)的進出口服務體系中。外貿(mào)小企業(yè)在物流、通關、退稅等環(huán)節(jié)均要耗費大量的時間與人力成本，訂單越小，這些成本在整體成本中的占比就越高。

在這里，一達通做了兩件事：一是打造中小企業(yè)的進出口服務超市；二是基于互聯(lián)網(wǎng)打造這個服務超市。

“企業(yè)可以在電腦里查看所有的辦理流程。對買賣雙方而言，這是公開透明的?！毙やh說，“交易在線完成對買賣雙方很重要。所有的數(shù)據(jù)都是在線的，我們給客戶提供一個免費的系統(tǒng)，正在進行的業(yè)務、歷史業(yè)務、各方結(jié)賬信息，只要導入企業(yè)的ERP系統(tǒng)就變成了企業(yè)自身的數(shù)據(jù)，這是傳統(tǒng)企業(yè)做不到的?！?/p>

以集約化的方式來幫助外貿(mào)企業(yè)完成通關、退稅、融資、外匯、物流等流通環(huán)節(jié)，最大的好處在于“比中小企業(yè)自己去做更方便、更便宜”。

對于銀行、物流公司、海關等基礎服務商和機構(gòu)而言，一達通平臺是一個整合了數(shù)萬家外貿(mào)公司業(yè)務量的大客戶。通過將中小企業(yè)碎片化的需求以及標準化的產(chǎn)品或服務，進行整合、傳輸、存儲，一達通平臺以更低的成本和更高效的方式完成出口流通環(huán)節(jié)；而對于小企業(yè)而言，則可以通過便利的出口、融資、物流等渠道，大大降低這方面的成本。僅以物流為例，一達通的實踐證明，通過這種集約物流資源，可以降低中小企業(yè)客戶30%左右的物流成本。

“在這里，最厲害的是小企業(yè)享受了與大企業(yè)對等的服務?！毙やh說。

操作：業(yè)務邏輯電商化

在肖鋒看來，一達通的運作模式與傳統(tǒng)外貿(mào)代理公司的最大不同，就在于互聯(lián)網(wǎng)化操作?！皞鹘y(tǒng)的做法是安排幾個人為它服務，從下單、報關、報稅到物流，每個環(huán)節(jié)都要有人盯著。這樣的模式對大企業(yè)可以，對小企業(yè)卻行不通?！?/p>

從2001年開始，一達通將服務流程搬上互聯(lián)網(wǎng)，用自主研發(fā)的報關、外匯、物流、退稅、融資系統(tǒng)制定統(tǒng)一的服務流程，并將海關、商檢、物流等通關流程標準化和電子化操作。

因此，一達通是在互聯(lián)網(wǎng)上打造了一個流水線作業(yè)平臺，將通關、物流和金融三個環(huán)節(jié)的服務細化，為不同環(huán)節(jié)配備專門人員，同時針對每個客戶配備一名客戶主任?？蛻粝聠魏?，系統(tǒng)會對訂單要求處理的事務進行先后排序。

“我們加入了‘工作站’的概念，給每一個待處理的事物裝上‘時鐘’。員工一打開電腦，電腦會自動地把工作任務發(fā)給他，什么人、什么時間、做什么事，系統(tǒng)都會提示。”如果工作人員覺得系統(tǒng)安排的時間太緊，或者遇到突發(fā)情況，也可以求助。

肖鋒告訴《天下網(wǎng)商》記者，這種帶時間限定的任務，讓員工們效率更高，出錯更少。一達通之所以能以流水線操作的形式承接所有行業(yè)的進出口業(yè)務，還要基于其10年間所積累的成千上萬種的業(yè)務邏輯。

例如，杭州有一家杯子生產(chǎn)企業(yè)想做出口業(yè)務，一達通不僅為其完成口岸海關的申報和出口收匯國際結(jié)算，還幫助其合規(guī)辦理退稅。在操作過程中，會記下每一項業(yè)務需要用多少時間，都有哪些監(jiān)管條件，從而形成 “從杭州出口杯子到美國”的業(yè)務標準，而當這個標準一旦成為業(yè)務邏輯，所有想要出口杯子的生產(chǎn)企業(yè)都可以參照。對于一達通的其他業(yè)務來說，只要適當改動一些參數(shù)，這些業(yè)務邏輯也可以運用。

“中國的對外貿(mào)易有不同的商品、不同的口岸、不同的運輸方式、不同的結(jié)算方式、不同的外貿(mào)監(jiān)管條件，就是不同的業(yè)務邏輯。10年間一達通可能積累了8萬種邏輯，當把這些邏輯組成一個個標準，再把它們規(guī)?；鞣N業(yè)務對接就可以快速實現(xiàn)?！毙やh說。

衍生：金融服務的需求與缺失

魏強認為，中國外貿(mào)的根本問題在于金融服務缺失，金融服務缺失直接導致多數(shù)中小企業(yè)無法賒銷。無法賒銷的結(jié)果就是：風險轉(zhuǎn)移到了海外買家身上，這就導致了訂單數(shù)量下降，訂單質(zhì)量下滑，訂單價格被壓低。

為了說明金融服務的缺失，肖鋒給記者舉了一個例子：一外國客戶看好一家東莞家具工廠的產(chǎn)品，準備下一份大訂單，提出的唯一條件是“賬期三個月”。對工廠而言，不僅要擔心訂單風險，還要擔心資金周轉(zhuǎn)問題。三個月內(nèi)要自籌資金生產(chǎn)，同時又不能從銀行得到貸款，這直接影響生產(chǎn)進度。雖然無法接單，但是工廠又不想放棄訂單，于是主動找到香港同行，讓對方接單，自己做代工，付出的代價是，在訂單完成之后，將九成的利潤讓給香港同行。

“不是我們商品不行、市場不行，而是金融服務不行?！毙やh說，“兩間同樣品質(zhì)、同樣地段的房子，一個要現(xiàn)款購買，一個可以按揭，哪個更好賣？答案很顯然。所以，現(xiàn)在比拼的不只是產(chǎn)品，更是金融服務。外貿(mào)比拼的是交易條件。”

一達通增值服務中的金融服務也在此時開始發(fā)揮作用，它能將中小企業(yè)融資需求打包，按照需求總額與銀行對接，成為銀行的大客戶，享受優(yōu)惠融資服務和外匯服務。

另外，一達通平臺還能通過掌握企業(yè)外貿(mào)流程中的“資金流、信息流、物流”等進出口數(shù)據(jù)來監(jiān)督和控制風險。

“銀行不能給小企業(yè)做貿(mào)易貸款的根源就在于風險和成本。但是，一達通卻在不經(jīng)意間解決了這個難題?！毙やh說。

中小企業(yè)單獨向銀行申請貸款很難獲批，關鍵的一點就是企業(yè)信息不對稱，銀行也不能或者不愿投入成本來獲取中小企業(yè)的信息。一達通平臺有這些企業(yè)真實的進出口經(jīng)營數(shù)據(jù)，而作為中間方，一達通在一定時間段內(nèi)還掌控著企業(yè)進出口環(huán)節(jié)的資金流和貨物流，這些都是企業(yè)獲取融資的依據(jù)。

“所有的業(yè)務流程在一達通的平臺上完成，我們對貿(mào)易信息了解最全面，直接解決了真實性問題?！毙やh說，“銀行是信貸工廠，而一達通是信貸超市?！币贿_通作為渠道，遵循了風險控制和風險轉(zhuǎn)移的特性，保證了企業(yè)和銀行與之合作的有效性。  

目前，一達通平臺的客戶已經(jīng)可以享受到“賒銷?！?、“信融?！钡?a target="_blank" style="color: black;" >金融服務。以“賒銷保”為例，出口企業(yè)接賒銷訂單時，由阿里巴巴通過一達通墊付最高80%的應收貨款，為企業(yè)分擔資金壓力。

這項提前“放款”的金融服務，由阿里巴巴聯(lián)合中國銀行和中國出口信用保險公司共同推出。它的基本流程是：信用保險公司提供額度，銀行基于此額度進行貸款，保險公司覆蓋風險。如果保險公司的征信調(diào)查顯示對方企業(yè)有風險，一達通還可以反饋給這邊的企業(yè)不要做信用支付，或者建議在安全半徑之內(nèi)進行信用支付。如果最后國外企業(yè)支付不了，就啟動保險索賠。

在肖鋒看來，互聯(lián)網(wǎng)金融是一個寬泛的概念，其中B2B貿(mào)易金融是一個大領域。在一達通的互聯(lián)網(wǎng)金融模式里，平臺自身承載風險，但同時又通過“資金流、信息流、物流”等數(shù)據(jù)來控制風險，“我的壞賬率很低。首先，我降低風險；其次，我的收益覆蓋風險?！?/p>

說白了，一達通的貿(mào)易貸款是跟著貿(mào)易訂單運作，而不是跟著人運作。通過將規(guī)范的金融服務對接到中小企業(yè)，一達通實現(xiàn)了更低的違約率與更高的回報。

一達通借力阿里巴巴

 5月13日，阿里宣布對國內(nèi)出口企業(yè)發(fā)放外貿(mào)服務補貼，每出口一美元最高可獲得3分錢人民幣補貼。這也是國內(nèi)第一次由一家平臺型企業(yè)提供外貿(mào)服務補貼。

“外貿(mào)服務補貼其實是把規(guī)?；蟮姆占t利返利給企業(yè)?！毙やh說，“企業(yè)將海運、貿(mào)易、金融等交給了一達通，這些環(huán)節(jié)都是能產(chǎn)生收益的。對一達通而言，現(xiàn)在已經(jīng)從量變發(fā)展到質(zhì)變?！?/p>

此前一達通的收入，一部分是固定的服務代理費，即每單1000元；另一部分來自向具體的服務供應商收取的費用。后者的具體內(nèi)容是：一達通將所有客戶所需要的服務做一個集成，然后打包出售給具體的服務供應商，而通過大量具體服務的集成，一達通獲得了對服務供應商的議價能力，從而獲取差價，實現(xiàn)利潤。

在肖鋒看來，中國外貿(mào)已經(jīng)過了向“制造”要利潤的階段了，而轉(zhuǎn)為向服務要利潤。固定的服務代理費最終只是一種形式，一達通的盈利模式是從服務里拿錢。一達通要做的是一家“外貿(mào)企業(yè)的服務超市”，超市的利潤不是來自向顧客收取門票，而是來自因顧客的規(guī)?；徺I而產(chǎn)生的對供應商的強大議價能力?！爱斊脚_形成一定的規(guī)模后，貿(mào)易跟服務被拆分開來，這在全世界都是一種創(chuàng)新?！?肖鋒說。

2010年11月，一達通加入阿里巴巴，形成了從“外貿(mào)資訊”到“外貿(mào)交易”的一站式服務鏈條，為廣大中小企業(yè)和個人從事對外貿(mào)易提供更為全面的外貿(mào)服務，是典型的中小外貿(mào)企業(yè)公共服務平臺。

阿里巴巴B2B事業(yè)群總裁吳敏芝也表示，阿里巴巴一達通平臺在服務的同時積累下來的數(shù)據(jù)，不僅可以構(gòu)建一個信用體系，更可以成長發(fā)展出更為完善的外貿(mào)生態(tài)圈。

在大數(shù)據(jù)的基礎上衍生出的信用體系，將降低買賣雙方的“信任成本”，買賣雙方可以根據(jù)這個信用體系很輕松地判斷對方的誠信度和實力，更快達成交易。另一方面，信用體系又將推動行業(yè)的健康發(fā)展，對于國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)來說，信用評價好的企業(yè)將獲得更多的訂單，而信用體系又反過來可以推動企業(yè)提升服務和品質(zhì)。

肖鋒告訴《天下網(wǎng)商》記者，未來三年將是驗證期，在此期間，“阿里巴巴一達通”從商業(yè)模式到商業(yè)收益都會產(chǎn)生清晰的邏輯?！拔覀兪强繕I(yè)務規(guī)模增長帶動利潤率增長。一達通有望成為電子商務的B端入口?！?/p>

當然，在一達通的規(guī)劃版圖里有著更宏大的目標，從雙邊貿(mào)易做起延伸至多邊貿(mào)易，從出口業(yè)務出發(fā)再延伸至進口業(yè)務。

毋庸置疑，基于“外貿(mào)綜合服務平臺”的一達通的落地點是平臺各方收益的最大化，這最終將改變服務業(yè)的利益格局。

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