新拍拍網(wǎng)問(wèn)市，引發(fā)業(yè)界高度關(guān)注。夾雜在吐槽聲和追捧聲混淆之下，對(duì)于眼光獨(dú)到之人，可以見(jiàn)識(shí)到另一翻天地。

在資深電商人士“菲”看來(lái)，作為追趕者和挑戰(zhàn)者，正確的道路只有兩條：一條是通過(guò)改造更有優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式，去顛覆舊模式，第二種是圍繞著領(lǐng)頭羊的痛點(diǎn)有效猛擊，做強(qiáng)有力挑戰(zhàn)者而非打醬油。對(duì)新拍拍來(lái)講，顯然第二種定位當(dāng)前更現(xiàn)實(shí)和合適。

旁白：隨筆，一氣呵成，拋磚引玉。不打算只拍磚，建設(shè)性意見(jiàn)在后。

針對(duì)C2C的幾個(gè)判斷：

1、作為商業(yè)零售的市場(chǎng)份額，在中國(guó)這樣的市場(chǎng)普遍存在且規(guī)模巨大；

2、C2C在中國(guó)市場(chǎng)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)锽2C的普及而消亡，最終會(huì)穩(wěn)定在某個(gè)量級(jí)上；

新拍拍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，C2C市場(chǎng)份額最大的淘寶，其商業(yè)模式的痛點(diǎn)有如下幾條：

1、流量

流量以及分配機(jī)制無(wú)法支撐“大而全”的淘寶。

2、品類

在任何單一品類下，消費(fèi)者的購(gòu)物訂單選擇，這部分既得利益無(wú)論怎么分配，最終都只會(huì)導(dǎo)向3～5個(gè)商家，而淘寶在標(biāo)品品類下，同SKU海量商家海量鏈接，導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)物成本高，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，后果就是對(duì)利潤(rùn)的血腥絞殺，簡(jiǎn)單的說(shuō)，不該參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的商家參與了，垂死掙扎為了獲取訂單扼殺了整個(gè)品類的C端。

3、商家

在Tmall和淘寶的流量分配下，淘寶被邊緣化，導(dǎo)致本可以可持續(xù)發(fā)展壯大的潛在可晉升為B的潛力商家，在C端就被動(dòng)死亡了。

4、運(yùn)營(yíng)

不管淘寶怎么認(rèn)為，以淘寶為載體的平臺(tái)，在經(jīng)過(guò)了不到10年的發(fā)展，不斷做加法的過(guò)程最終構(gòu)建出了DSR評(píng)分+信用+歷史訂單數(shù)+評(píng)價(jià)的銷(xiāo)售導(dǎo)向運(yùn)營(yíng)模型，服務(wù)方面過(guò)度服務(wù)消費(fèi)者的規(guī)則和制度，將C2C的成本結(jié)構(gòu)和損耗推高至B端的程度，整個(gè)淘系的復(fù)雜程度遠(yuǎn)超C2C端商家可以承載的平均負(fù)荷能力，為了支撐訂單，除了平臺(tái)規(guī)則外，商家還有大量隱性的運(yùn)營(yíng)工作諸如刷單等工作需要做。

5、節(jié)奏

不斷快速變更的平臺(tái)流量分配機(jī)制，商家必須快速跟隨、適應(yīng)與落地，到如今他們已經(jīng)無(wú)力追隨。

新拍拍，你是否看到，淘系最大的痛點(diǎn)，實(shí)際上是無(wú)法給到商家穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的確定性，無(wú)法給出商家經(jīng)營(yíng)生存和發(fā)展的商業(yè)邏輯！其他淘系的海量非核心問(wèn)題，在此不做探討。

而拍拍當(dāng)前犯的錯(cuò)誤，就是抓到的“所謂競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手痛點(diǎn)”不到位，如下列了核心幾點(diǎn)。

戰(zhàn)略錯(cuò)誤一：攻擊淘寶廣告費(fèi)用貴。

廣告費(fèi)用貴在淘系只是一個(gè)結(jié)果，不是本質(zhì)！本質(zhì)是操盤(pán)技術(shù)不具備、信息不對(duì)稱的商

家大幅度推高了廣告推廣成本，C2C市場(chǎng)占有率高的淘寶構(gòu)建了一個(gè)商業(yè)全局競(jìng)爭(zhēng)的邏輯，所以C2C才不健康。淘寶看到自己的財(cái)務(wù)報(bào)表，對(duì)這么高的利潤(rùn)和利潤(rùn)率也是很頭疼的。但這是商家自主選擇的廣告投放，似乎又跟淘寶沒(méi)關(guān)系，或者這樣說(shuō)，淘寶賺的是暴力血腥、割肉流血的死亡或注定死亡的商家的錢(qián)。圍繞廣告補(bǔ)貼策略的拍拍，實(shí)際上并沒(méi)有打到真正的痛點(diǎn)，也就是淘寶自身復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)導(dǎo)致商家的全面競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷(xiāo)邏輯，淘寶構(gòu)建了商家加速死亡的商業(yè)邏輯。

戰(zhàn)略錯(cuò)誤二：期待大規(guī)模接管淘系商家。

C2C的未來(lái)，不是去消化和接納被電商顛覆的傳統(tǒng)商品的中間層，所謂批發(fā)、代理、加盟中流竄的貨源。最有活力參與競(jìng)爭(zhēng)的所謂C2C的商家，實(shí)際上是沒(méi)有品牌整合力和銷(xiāo)售力的工廠B和初創(chuàng)品牌B。前者確切的講，對(duì)拍拍來(lái)說(shuō)，最有價(jià)值的非標(biāo)品C端商家，是在阿里巴巴批發(fā)業(yè)務(wù)，和阿里巴巴淘寶、天貓零售業(yè)務(wù)上，非既得利益的工廠店。標(biāo)品商家恰恰是給品牌長(zhǎng)期代工，具備模仿能力制造自有品牌商品，但卻沒(méi)有能力就品牌價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售整合力的工廠B。拍拍需要的商家，不是淘寶C端商家大轉(zhuǎn)移，需要的是阿里系統(tǒng)內(nèi)B2B和C2C同時(shí)在做，但是卻無(wú)法切入戰(zhàn)局邊緣化的這一批，以及阿里系雖不承認(rèn)，但是事實(shí)上早已無(wú)法承載的真正小而美C、或以C的狀態(tài)存在的小B，進(jìn)一步說(shuō)的再直白點(diǎn)，在阿里系能生存的商家不應(yīng)是拍拍的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)錯(cuò)誤三：1:1營(yíng)銷(xiāo)補(bǔ)貼商家。

現(xiàn)在不是8年前淘寶當(dāng)初的發(fā)展環(huán)境，商業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、商家結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生巨變，一切以補(bǔ)貼形式存在的戰(zhàn)術(shù)打法，都是耍流氓。構(gòu)建出正確的戰(zhàn)略路徑，才有可能制勝戰(zhàn)局。在C2C領(lǐng)域，平臺(tái)為了決勝生存發(fā)展之道毫無(wú)疑問(wèn)是構(gòu)建出一條平臺(tái)、商家、消費(fèi)者三者共贏的模式，淘寶模式之所以式微且暮氣沉沉，敗因在于構(gòu)建了一個(gè)“平臺(tái)穩(wěn)贏、消費(fèi)者輸贏未知、商家鐵定輸”的商業(yè)邏輯。

戰(zhàn)略失誤四：3年不盈利。

而今的商家，已經(jīng)經(jīng)過(guò)了阿里系當(dāng)初承諾和當(dāng)下所作所為的洗禮，不盈利的承諾別說(shuō)還自帶3年時(shí)限，就算無(wú)期限，商家也是沒(méi)信心的。既然是做生意，大大方方的將盈利模型拿出來(lái)，讓商家明確！像唯品會(huì)一樣，就是要高扣點(diǎn)，但是商家運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷(xiāo)什么心都不需要操，至少保證商家期期有利潤(rùn)，至于利潤(rùn)多少，這個(gè)就要看商家自己的本事！

至于其他一些連保證金都不收取的不符合邏輯的政策錯(cuò)誤，這里不多分析。

為了構(gòu)建屬于挑戰(zhàn)者的C2C平臺(tái)實(shí)現(xiàn)路徑，需先明確商家和消費(fèi)者的C2C屬性。

C2C的商家有工廠店、創(chuàng)業(yè)品牌早期、各B類商家的零售下游分銷(xiāo)代理批發(fā)，以及個(gè)人。

C2C的消費(fèi)者是沒(méi)有品牌歸屬感的，他們年輕，對(duì)速銷(xiāo)時(shí)尚品敏感，對(duì)大牌的改良品或低端仿制品天然喜好，尤其喜歡廠家直供性價(jià)比最高的商品。

新拍拍有且只有一條的發(fā)展路徑是什么？

1、流量

眾所周知騰訊的流量購(gòu)物屬性弱，但是比較優(yōu)勢(shì)還是有的，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘系因?yàn)樽约旱?a target="_blank" style="color: black;" >戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)凌亂，流量質(zhì)量劇烈下跌！已經(jīng)快跟全網(wǎng)的非購(gòu)物屬性流量質(zhì)量接近的地步。所以騰訊的流量相對(duì)來(lái)說(shuō)已經(jīng)可以維系新拍拍業(yè)務(wù)。另外，騰訊流量背后的人群，跟C2C業(yè)務(wù)的匹配程度要高，區(qū)別在于如何將消費(fèi)者的上網(wǎng)習(xí)慣，從騰訊系既定的范圍延伸到購(gòu)物行為（戰(zhàn)略重點(diǎn)，一旦這一點(diǎn)失敗，其他的都不用想了）。

2、品類

標(biāo)品品類下，根據(jù)不同品類的特點(diǎn)，嚴(yán)控X個(gè)TOP商家的招商和運(yùn)營(yíng)，讓商家吃飽，你平臺(tái)才能吃好；

非標(biāo)品品類下，根據(jù)平臺(tái)流量可以支撐的幅度，進(jìn)行招商和運(yùn)營(yíng)節(jié)奏分配。

3、商家

如前面所言，拍拍應(yīng)該吸納的商家是，在阿里巴巴批發(fā)業(yè)務(wù)和阿里巴巴淘寶天貓零售業(yè)務(wù)上，非既得利益的工廠店；標(biāo)品商家恰恰是給品牌長(zhǎng)期代工，具備模仿能力制造自有品牌商品，但卻沒(méi)有能力就品牌價(jià)值和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售整合力的工廠B；真正小而美C或以C的狀態(tài)存在的小B。

4、運(yùn)營(yíng)

阿里做加法至今，新拍拍不妨做減法，拋棄DSR評(píng)分+信用+歷史訂單數(shù)+評(píng)價(jià)的銷(xiāo)售導(dǎo)向運(yùn)營(yíng)模型，構(gòu)建屬于新拍拍的消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣。消費(fèi)者購(gòu)物不需要看到這個(gè)商品歷史被賣(mài)了多少精確的數(shù)量，僅需知道這個(gè)商品是爆款，熱銷(xiāo)款，30天有售出，新品待售，分這4個(gè)層面即可；評(píng)價(jià)方面，不需要展現(xiàn)海量評(píng)價(jià)，客觀的消費(fèi)者評(píng)價(jià)部分展現(xiàn)（10條？）讓消費(fèi)者可以客觀參考的到即可；商家的運(yùn)營(yíng)能力，僅需DSR評(píng)分，無(wú)需好評(píng)率等的制約。阿里以店為單位管理商家，新拍拍可以以店+單品的形式管理商家，能做店的做店，沒(méi)有實(shí)力做店的個(gè)人C，做單品鏈接運(yùn)營(yíng)；此外，在過(guò)度服務(wù)消費(fèi)者的規(guī)則和制度上進(jìn)行改良。

5、節(jié)奏

事實(shí)證明，唯品會(huì)粗放的經(jīng)營(yíng)和簡(jiǎn)陋的鏈接并無(wú)對(duì)購(gòu)物產(chǎn)生傷害和妨礙，而再精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的淘系，如無(wú)法獲得有效訂單的復(fù)雜鏈接，只不過(guò)是增加了商家運(yùn)營(yíng)的成本而已。所謂平臺(tái)的升級(jí)迭代、規(guī)則出新，最終如不是以購(gòu)物成交為導(dǎo)向，而只是個(gè)沉重的龜殼，誰(shuí)背誰(shuí)痛！競(jìng)爭(zhēng)者如果還延續(xù)著淘系的發(fā)展路徑，作繭自縛。

6、盈利模型

明確新拍拍的盈利模型，拍拍完全也可以說(shuō)。淘寶不扣點(diǎn)，天貓扣5個(gè)點(diǎn)，商家自付廣告費(fèi)，那在新拍拍的C2C業(yè)務(wù)，我要扣X個(gè)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用商家自付或平臺(tái)扶持！或者是，我要扣點(diǎn)，不過(guò)我不是按銷(xiāo)售額扣，我是按商家實(shí)際利潤(rùn)扣，按毛利扣點(diǎn)！但是所有扣點(diǎn)最終都以成交銷(xiāo)售額等比例返還商家，最終結(jié)果是我平臺(tái)不賺錢(qián)！只要你平臺(tái)能給到商家經(jīng)營(yíng)的確定性，還怕商家不來(lái)？