在這個動不動就有90后出來攪局的互聯(lián)網(wǎng)時代，一個以70后為支柱、瞄準二手車交易的“重企業(yè)”能跑起來嗎？車易拍在尋找答案。

“我們其實很‘土’。”車易拍CEO楊雪劍毫不諱言地對億邦動力網(wǎng)說到。作為公司的女掌門，楊雪劍非常清楚車易拍的基因。

她以今年雙十一舉例，車易拍的玩法與一般電商截然不同，“他們都是線上熱鬧，而我們功夫在線下地推，在12個城市的二手車汽車交易市場搭個臺做促銷，也沒有五折大甩賣，就是送送冰箱或者其他禮物?！?/p>

聽起來確實“很土”，但車易拍在當日的二手車交易總量達到3087輛，交易額9450萬元，大部分是線下成交。按照其2013年50億元的總交易額來算，這已經(jīng)是其平時日交易額的8~9倍。

在這些數(shù)據(jù)背后，車易拍是如何帶著笨重的二手車奔跑的？

為什么不做C2C？

在眾多的二手車電商模式中，車易拍選擇了一條獨特的路線：在上游，吸引二手車賣家（個人或者經(jīng)銷商）到線上賣車；在下游，鼓勵二手車經(jīng)銷商（俗稱“車販子”）到線上買車，最終再通過線下渠道到達終端消費者手中。

車易拍自己將這種模式定義為C—B—B—C，即賣家—車易拍平臺—終端車商—終端消費者。在楊雪劍看來，這已經(jīng)是目前二手車行業(yè)能做到的最短銷售鏈條。在傳統(tǒng)的二手車交易市場，產(chǎn)業(yè)鏈非常長，從上游賣家到終端買家，要經(jīng)過4~5個中間商，層層加價，導致的結(jié)果是車主賣不到好價錢，買家到手價卻很高，經(jīng)銷商們的利潤還很低。

但為什么不選擇C2C這種砍掉所有中間商環(huán)節(jié)的模式？車易拍有自己的堅持。

“至少在現(xiàn)階段，要讓消費者在網(wǎng)上直接購買二手車是不現(xiàn)實的?！避囈着穆?lián)合創(chuàng)始人蔡旭告訴億邦動力網(wǎng)。他分析，相比于新車，二手車的標準化程度更低：新車有生產(chǎn)商提供質(zhì)量擔保，而二手車全靠對車主的信任。而且每一輛二手車都是唯一的，是否出過事故、是否做過維修，價值上都有很大區(qū)別。因此，線下購車依然將是消費者的主流選擇。

因此，車易拍選擇將其電商平臺的目標購買群體定位在二手車經(jīng)銷商。這些“職業(yè)車販子”可以通過車易拍提供的車況報告（268V）直接判斷車輛情況，并作出購買決策，進行線上下單。

那么問題來了：車易拍平臺的買家們究竟有什么特點和需求？如何滿足他們的需求？

如何服務(wù)“車販子”？

目前，車易拍已經(jīng)累積了一萬多個線上買家。一旦有二手車上線，二手車商們開始15分鐘競價、線上支付，車輛手續(xù)的交接、物流配送都由車易拍負責完成。

值得注意的是，與新車市場不同，二手車市場具有很強的地域梯度特點。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，車易拍平臺的車源主要來自北上廣等一線城市，但買家更多集中在山東、河北等一線城市的周邊地區(qū)，二三線城市為主。

據(jù)楊雪劍介紹，通常情況下，8~10萬價位的二手車，多為本地買家，如北京；8萬以下的二手車，買家更多在周邊地區(qū)，如山東；5萬以下的二手車，買家會在更邊緣的地區(qū)。她判斷，明年車易拍還會加速渠道下沉。

“買家是我們的核心資產(chǎn)。”蔡旭告訴億邦動力網(wǎng)。在他看來，二手車商這一行業(yè)依然處在很原始的階段，車易拍還在幫他們做基礎(chǔ)的互聯(lián)網(wǎng)化。蔡旭估計，目前國內(nèi)所有二手車電商的交易額加起來實際上只能達到全國二手車交易規(guī)模的5%左右。

互聯(lián)網(wǎng)化給二手車商帶來的還有大數(shù)據(jù)帶來的信任背書。蔡旭介紹，傳統(tǒng)的新車市場一直靠金融推動，但二手車市場不是?！般y行難以了解二手車的狀況和價值，因此不敢輕易授信。但我們可以為車商提供背書，甚至可以保證在出現(xiàn)不還貸的情況下，幫銀行處理抵押車輛，不用擔心變成不良資產(chǎn)。”

兩股風口下怕什么？

“如果說淘寶、天貓開啟了幾十元、幾百元的網(wǎng)上消費，京東開啟了幾千元的網(wǎng)上消費，那么二手車電商要開啟的是幾萬元、幾十萬元級別的網(wǎng)上消費?！睏钛﹦Ρ硎尽?/p>

公開數(shù)據(jù)顯示，2013年全國二手車總交易量達846萬輛，新車交易總量超過2200萬量，二手車交易量僅占新車交易量的1/3左右。而在北美，二手車交易量通常是新車交易量的3倍左右。

除此之外，楊雪劍還提到，集中化程度低、不成規(guī)模也是國內(nèi)二手車交易市場的特點?！捌胀ǖ慕?jīng)銷商一個月做10臺（銷售量）、20臺就是大拿?！币虼?，她判斷，二手車的規(guī)?；灰滓呀?jīng)成為行業(yè)剛需。

在楊雪劍看來，車易拍遇到了兩股風。一個是電商O2O的風口，另一個是二手車產(chǎn)業(yè)本身的蓄勢待發(fā)。第一個風口將帶來的是資本快速跟進，行業(yè)快速整合；而第二個風口將造成的是產(chǎn)業(yè)人才的極度稀缺。

“兩股風都在轉(zhuǎn)，產(chǎn)業(yè)必然會出現(xiàn)泡沫，所有人都會搶入，競爭肯定會加劇。”楊雪劍有自己的擔憂。她告訴億邦動力網(wǎng)，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的人很難適應(yīng)電商行業(yè)的快速膨脹，思維會不適應(yīng)。因此，對公司文化的塑造、人員的管理會成為對車易拍最大的考驗。楊雪劍表示，目前車易拍的核心高管基本上都是70后，但其期望未來的文化由80后來塑造。

實際上，楊雪劍提到的競爭加劇在現(xiàn)階段已經(jīng)有所體現(xiàn)。據(jù)億邦動力網(wǎng)了解，除了車易拍，做B2B模式的優(yōu)信拍、C2C模式的人人車、C2B幫賣模式的開新……二手車電商市場正在“由藍轉(zhuǎn)紅”，誰能真正押對模式、踩對節(jié)奏，還是未知數(shù)。