作為一個招商顧問，你每天接待大量的形形色色的咨詢者。然而只有部分客戶能成為加盟商，特別是有些客戶本應該成交，但最后還是失敗了。如何提高招商談判成功率呢？
1、
銷售成功，需要滿足兩個基本條件：有消費需求，且有消費能力。兩者缺一不可，否則就是對著瞎子拋眉眼。
我們根據(jù)欲望程度和能力，將準加盟商分為4大類
R1、低能力
R2、高欲望
R3、高能力
R4、高能力
這4類又可以細分為以下8種情況：
山外有山的R1：找了很多加盟項目，順便過來看看你的這個，心理對其他項目有自己的想法；
大無所謂的R1：雖然看重你的項目，但是目前有工作，或者目前就投資的想法不是很迫切，可有可無；
膽怯猶豫的R2：聽完介紹，對你很感興趣，但自信不足，不知道是不是能管好；
資金不足的R2：招商咨詢后發(fā)現(xiàn)資金有點緊張，沒有底氣投資，不敢加盟；
眼高手低的R3：感覺項目小。沒有發(fā)展前途，想要做大事業(yè)；
目空一切的R3：項目不錯，但覺得你不怎么樣，還不如自己做；
失望放棄的R3：覺得你的項目不怎么樣；
可親可愛的R4：認可項目，選擇加盟。
客戶加盟的3大理由
加盟必須滿足3個決定性要素：
1、
2、
3、
也就是說，加盟商只有先了解到項目，提高了購買的欲望，才會產(chǎn)生想法；“想做”還不行，還必須讓他進一步了解加盟的理由，特別是讓同志感覺到不加盟不行（詳解見表）。
表1：成功加盟3要素詳解
理由 | 要點 | 客戶感覺 |
項目好 | 有商業(yè)價值——能賺錢 | 能有很好的贏利空間；競爭不大；行業(yè)先機…… |
有發(fā)展價值——能作為長期事業(yè) | 有穩(wěn)定投資收益；能細水長流；能像滾雪球一樣越來越大…… | |
有身份——目前發(fā)展規(guī)?；蛭磥戆l(fā)展規(guī)模 | 一個人人皆知的品牌店，一個能夠迅速建立網(wǎng)絡品牌…… | |
有社會價值——行業(yè)地位 | 生活必須的；高尚的；能幫助別人的；對社會有利的…… | |
我想做 | 有興趣 | 適合自己的性格；適合自己的職業(yè)或事業(yè)規(guī)劃；能有效利用自己的人脈資源產(chǎn)生再有價值…… |
有資金 | 有錢，投資資金沒有問題…… | |
必須加盟 | 靠總部的品牌 | 個人開店品牌度不夠 |
靠總部網(wǎng)絡規(guī)模 | 全國能夠共享客戶資源和品牌咨詢，提升客戶售后價值…… | |
靠總部的核心技術 | 自己沒有技術或者短時間內(nèi)無法超越這個技術；開發(fā)這個技術成本太高，性價比不合適…… | |
靠總部優(yōu)勢的產(chǎn)品供應 | 不具有產(chǎn)品渠道或者不具有優(yōu)勢渠道（集中供應價格優(yōu)勢）…… | |
靠總部科學的經(jīng)營管理指導 | 需要營建、企劃、培訓等系列專業(yè)團隊的指導…… | |
靠總部的成熟經(jīng)營模式 | 沒有單店經(jīng)營經(jīng)驗或者沒有成熟的全面的經(jīng)營管理經(jīng)驗…… | |
靠總部的單店成功率 | 個人單店經(jīng)營的成功率低，特許經(jīng)營的連鎖店的成功率高…… |
客戶為什么不加盟
根據(jù)上述分析，我們來診斷前面提到的4類投資商，見表2
表2：4R客戶診斷表
類型 | 細分 | 涉及的 關鍵要素 | 原因分析 |
R1 （低能力 低欲望） | 山外有山的R1 | 項目好 | 目前我們的項目沒有占主導地位，沒有讓他動心 |
大無所謂的R1 | 我想做 | 沒有掉起對方的事業(yè)規(guī)劃欲望 | |
R2 （低能力 高欲望） | 膽怯猶豫的R2 | 總部好 | 沒有很好的闡述“大樹底下好乘涼”的觀點，讓對方不自信 |
資金不足的R2 | 我想做 | 沒有及時了解對方的資金需求，做出加盟類型調(diào)整和進行融資的建議 | |
R3 （高能力 低欲望） | 眼高手低的R3 | 項目好 | 給投資商展望藍圖不夠 |
目空一切的R3 | 總部好 | 讓投資方看不到自己的弱點和總部的優(yōu)勢，產(chǎn)生好高務遠 | |
失望放棄的R3 | 三個原因 | 沒有將項目的優(yōu)勢和必行性闡述清楚 | |
R4 （高能力 高欲望） | 可親可愛的R4 | 只要抓住機會洽談就可以 | |
如何說服潛在可戶
M1：強滲透銷售
R1的客戶只是暫時來看看，還沒有完全想投資，對你的項目缺乏興趣，所以你要抓住對方的缺點，深度探討項目和職業(yè)規(guī)劃，將項目滲透到他腦子里面。
例如說：“像您這樣開始自己創(chuàng)業(yè)的人現(xiàn)在越來越多，是啊，隨著年齡的增長，一定要自己做點事情了，不然以后會越來越?jīng)]有激情了。為了讓您更好地了解你以后的事業(yè)，我們一起好好探討一下這個項目。”
M2：教練式銷售
向R2客戶介紹項目不費力，關鍵難點在于他不自信，或者資金不足，甚至只是自我感覺不足。因此，你可以直接指導式地告訴他如何去做。
比如直接對他說：“沒有問題，雖然您沒有行業(yè)經(jīng)驗，但是你的管理和經(jīng)營意識很強，我們有成熟的模式和專業(yè)的指導，在我們的扶持下，只要你認真經(jīng)營，一點問題都沒有。現(xiàn)在我們一起填寫申請表，然后去看合同。
或者說：“對于這樣的好項目，你如果覺得資金不足，看您對項目的熱愛，我們建議您選擇一個志同道合的投資商共同經(jīng)營，在目前這個資源共享、資源整合的時代，還是很好的一種投資模式。不過，為了對您和項目的負責，我們也會對您的合作伙伴進行考核。
M3：欲擒故縱式銷售：
R3客戶一般眼高手低或者過于驕傲，你要不卑不亢，欲擒故縱。在認同他的同時，多描繪一些事業(yè)發(fā)展藍圖；也可以用例證和間接舉例法，讓他感受你的專業(yè)、規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ΑＤ阆Ｍ麅?yōu)秀的潛在客戶加盟，但是不要表現(xiàn)得過于明顯，越著急反而越顯得你沒有底氣，令他更加猶豫。
例如，你可以說：“我們這個項目進行嚴格的加盟審核，因為我們一定要做百年品牌，我們一定要做好、做穩(wěn)每一步，你這邊呢，我們會認真審核和考慮后給您答復。
M4：順水推舟式銷售
R4客戶是理想客戶，只要基本意向確定，就順水推舟地直接進入成交階段：“您看，沒有其他異議的話，我們直接進入合同階段，好盡快進行培訓和售后。
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