作為一個(gè)招商顧問(wèn)，你每天接待大量的形形色色的咨詢(xún)者。然而只有部分客戶(hù)能成為加盟商，特別是有些客戶(hù)本應(yīng)該成交，但最后還是失敗了。如何提高招商談判成功率呢？

1、  先把客戶(hù)分類(lèi)

銷(xiāo)售成功，需要滿(mǎn)足兩個(gè)基本條件：有消費(fèi)需求，且有消費(fèi)能力。兩者缺一不可，否則就是對(duì)著瞎子拋眉眼。

我們根據(jù)欲望程度和能力，將準(zhǔn)加盟商分為4大類(lèi)

R1、低能力  低欲望

R2、高欲望  低能力

R3、高能力  低欲望

R4、高能力  高欲望

這4類(lèi)又可以細(xì)分為以下8種情況：

山外有山的R1：找了很多加盟項(xiàng)目，順便過(guò)來(lái)看看你的這個(gè)，心理對(duì)其他項(xiàng)目有自己的想法；

大無(wú)所謂的R1：雖然看重你的項(xiàng)目，但是目前有工作，或者目前就投資的想法不是很迫切，可有可無(wú)；

膽怯猶豫的R2：聽(tīng)完介紹，對(duì)你很感興趣，但自信不足，不知道是不是能管好；

資金不足的R2：招商咨詢(xún)后發(fā)現(xiàn)資金有點(diǎn)緊張，沒(méi)有底氣投資，不敢加盟；

眼高手低的R3：感覺(jué)項(xiàng)目小。沒(méi)有發(fā)展前途，想要做大事業(yè)；

目空一切的R3：項(xiàng)目不錯(cuò)，但覺(jué)得你不怎么樣，還不如自己做；

失望放棄的R3：覺(jué)得你的項(xiàng)目不怎么樣；

可親可愛(ài)的R4：認(rèn)可項(xiàng)目，選擇加盟。

客戶(hù)加盟的3大理由

加盟必須滿(mǎn)足3個(gè)決定性要素：

1、  項(xiàng)目好

2、  我想做

3、  必須加盟

也就是說(shuō)，加盟商只有先了解到項(xiàng)目，提高了購(gòu)買(mǎi)的欲望，才會(huì)產(chǎn)生想法；“想做”還不行，還必須讓他進(jìn)一步了解加盟的理由，特別是讓同志感覺(jué)到不加盟不行（詳解見(jiàn)表）。

表1：成功加盟3要素詳解

客戶(hù)為什么不加盟

根據(jù)上述分析，我們來(lái)診斷前面提到的4類(lèi)投資商，見(jiàn)表2

表2：4R客戶(hù)診斷表

如何說(shuō)服潛在可戶(hù)

M1：強(qiáng)滲透銷(xiāo)售

R1的客戶(hù)只是暫時(shí)來(lái)看看，還沒(méi)有完全想投資，對(duì)你的項(xiàng)目缺乏興趣，所以你要抓住對(duì)方的缺點(diǎn)，深度探討項(xiàng)目和職業(yè)規(guī)劃，將項(xiàng)目滲透到他腦子里面。

例如說(shuō)：“像您這樣開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)的人現(xiàn)在越來(lái)越多，是啊，隨著年齡的增長(zhǎng)，一定要自己做點(diǎn)事情了，不然以后會(huì)越來(lái)越?jīng)]有激情了。為了讓您更好地了解你以后的事業(yè)，我們一起好好探討一下這個(gè)項(xiàng)目?！?/P>

M2：教練式銷(xiāo)售

向R2客戶(hù)介紹項(xiàng)目不費(fèi)力，關(guān)鍵難點(diǎn)在于他不自信，或者資金不足，甚至只是自我感覺(jué)不足。因此，你可以直接指導(dǎo)式地告訴他如何去做。

比如直接對(duì)他說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題，雖然您沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是你的管理和經(jīng)營(yíng)意識(shí)很強(qiáng)，我們有成熟的模式和專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，在我們的扶持下，只要你認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有。現(xiàn)在我們一起填寫(xiě)申請(qǐng)表，然后去看合同。

或者說(shuō)：“對(duì)于這樣的好項(xiàng)目，你如果覺(jué)得資金不足，看您對(duì)項(xiàng)目的熱愛(ài)，我們建議您選擇一個(gè)志同道合的投資商共同經(jīng)營(yíng)，在目前這個(gè)資源共享、資源整合的時(shí)代，還是很好的一種投資模式。不過(guò)，為了對(duì)您和項(xiàng)目的負(fù)責(zé)，我們也會(huì)對(duì)您的合作伙伴進(jìn)行考核。

M3：欲擒故縱式銷(xiāo)售：

R3客戶(hù)一般眼高手低或者過(guò)于驕傲，你要不卑不亢，欲擒故縱。在認(rèn)同他的同時(shí)，多描繪一些事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖；也可以用例證和間接舉例法，讓他感受你的專(zhuān)業(yè)、規(guī)模和發(fā)展?jié)摿ΑＤ阆Ｍ麅?yōu)秀的潛在客戶(hù)加盟，但是不要表現(xiàn)得過(guò)于明顯，越著急反而越顯得你沒(méi)有底氣，令他更加猶豫。

例如，你可以說(shuō)：“我們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的加盟審核，因?yàn)槲覀円欢ㄒ霭倌昶放?，我們一定要做好、做穩(wěn)每一步，你這邊呢，我們會(huì)認(rèn)真審核和考慮后給您答復(fù)。

M4：順?biāo)浦凼戒N(xiāo)售

R4客戶(hù)是理想客戶(hù)，只要基本意向確定，就順?biāo)浦鄣刂苯舆M(jìn)入成交階段：“您看，沒(méi)有其他異議的話(huà)，我們直接進(jìn)入合同階段，好盡快進(jìn)行培訓(xùn)和售后。

                                                                                喬云彬