作為一個(gè)招商顧問(wèn)，你每天接待大量的形形色色的咨詢者。然而只有部分客戶能成為加盟商，特別是有些客戶本應(yīng)該成交，但最后還是失敗了。如何提高招商談判成功率呢？
1、
銷售成功，需要滿足兩個(gè)基本條件：有消費(fèi)需求，且有消費(fèi)能力。兩者缺一不可，否則就是對(duì)著瞎子拋眉眼。
我們根據(jù)欲望程度和能力，將準(zhǔn)加盟商分為4大類
R1、低能力
R2、高欲望
R3、高能力
R4、高能力
這4類又可以細(xì)分為以下8種情況：
山外有山的R1：找了很多加盟項(xiàng)目，順便過(guò)來(lái)看看你的這個(gè)，心理對(duì)其他項(xiàng)目有自己的想法；
大無(wú)所謂的R1：雖然看重你的項(xiàng)目，但是目前有工作，或者目前就投資的想法不是很迫切，可有可無(wú)；
膽怯猶豫的R2：聽(tīng)完介紹，對(duì)你很感興趣，但自信不足，不知道是不是能管好；
資金不足的R2：招商咨詢后發(fā)現(xiàn)資金有點(diǎn)緊張，沒(méi)有底氣投資，不敢加盟；
眼高手低的R3：感覺(jué)項(xiàng)目小。沒(méi)有發(fā)展前途，想要做大事業(yè)；
目空一切的R3：項(xiàng)目不錯(cuò)，但覺(jué)得你不怎么樣，還不如自己做；
失望放棄的R3：覺(jué)得你的項(xiàng)目不怎么樣；
可親可愛(ài)的R4：認(rèn)可項(xiàng)目，選擇加盟。
客戶加盟的3大理由
加盟必須滿足3個(gè)決定性要素：
1、
2、
3、
也就是說(shuō)，加盟商只有先了解到項(xiàng)目，提高了購(gòu)買的欲望，才會(huì)產(chǎn)生想法；“想做”還不行，還必須讓他進(jìn)一步了解加盟的理由，特別是讓同志感覺(jué)到不加盟不行（詳解見(jiàn)表）。
表1：成功加盟3要素詳解
理由 | 要點(diǎn) | 客戶感覺(jué) |
項(xiàng)目好 | 有商業(yè)價(jià)值——能賺錢 | 能有很好的贏利空間；競(jìng)爭(zhēng)不大；行業(yè)先機(jī)…… |
有發(fā)展價(jià)值——能作為長(zhǎng)期事業(yè) | 有穩(wěn)定投資收益；能細(xì)水長(zhǎng)流；能像滾雪球一樣越來(lái)越大…… | |
有身份——目前發(fā)展規(guī)?；蛭磥?lái)發(fā)展規(guī)模 | 一個(gè)人人皆知的品牌店，一個(gè)能夠迅速建立網(wǎng)絡(luò)品牌…… | |
有社會(huì)價(jià)值——行業(yè)地位 | 生活必須的；高尚的；能幫助別人的；對(duì)社會(huì)有利的…… | |
我想做 | 有興趣 | 適合自己的性格；適合自己的職業(yè)或事業(yè)規(guī)劃；能有效利用自己的人脈資源產(chǎn)生再有價(jià)值…… |
有資金 | 有錢，投資資金沒(méi)有問(wèn)題…… | |
必須加盟 | 靠總部的品牌 | 個(gè)人開(kāi)店品牌度不夠 |
靠總部網(wǎng)絡(luò)規(guī)模 | 全國(guó)能夠共享客戶資源和品牌咨詢，提升客戶售后價(jià)值…… | |
靠總部的核心技術(shù) | 自己沒(méi)有技術(shù)或者短時(shí)間內(nèi)無(wú)法超越這個(gè)技術(shù)；開(kāi)發(fā)這個(gè)技術(shù)成本太高，性價(jià)比不合適…… | |
靠總部?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品供應(yīng) | 不具有產(chǎn)品渠道或者不具有優(yōu)勢(shì)渠道（集中供應(yīng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)）…… | |
靠總部科學(xué)的經(jīng)營(yíng)管理指導(dǎo) | 需要營(yíng)建、企劃、培訓(xùn)等系列專業(yè)團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)…… | |
靠總部的成熟經(jīng)營(yíng)模式 | 沒(méi)有單店經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)或者沒(méi)有成熟的全面的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)…… | |
靠總部的單店成功率 | 個(gè)人單店經(jīng)營(yíng)的成功率低，特許經(jīng)營(yíng)的連鎖店的成功率高…… |
客戶為什么不加盟
根據(jù)上述分析，我們來(lái)診斷前面提到的4類投資商，見(jiàn)表2
表2：4R客戶診斷表
類型 | 細(xì)分 | 涉及的 關(guān)鍵要素 | 原因分析 |
R1 （低能力 低欲望） | 山外有山的R1 | 項(xiàng)目好 | 目前我們的項(xiàng)目沒(méi)有占主導(dǎo)地位，沒(méi)有讓他動(dòng)心 |
大無(wú)所謂的R1 | 我想做 | 沒(méi)有掉起對(duì)方的事業(yè)規(guī)劃欲望 | |
R2 （低能力 高欲望） | 膽怯猶豫的R2 | 總部好 | 沒(méi)有很好的闡述“大樹(shù)底下好乘涼”的觀點(diǎn)，讓對(duì)方不自信 |
資金不足的R2 | 我想做 | 沒(méi)有及時(shí)了解對(duì)方的資金需求，做出加盟類型調(diào)整和進(jìn)行融資的建議 | |
R3 （高能力 低欲望） | 眼高手低的R3 | 項(xiàng)目好 | 給投資商展望藍(lán)圖不夠 |
目空一切的R3 | 總部好 | 讓投資方看不到自己的弱點(diǎn)和總部的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)生好高務(wù)遠(yuǎn) | |
失望放棄的R3 | 三個(gè)原因 | 沒(méi)有將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和必行性闡述清楚 | |
R4 （高能力 高欲望） | 可親可愛(ài)的R4 | 只要抓住機(jī)會(huì)洽談就可以 | |
如何說(shuō)服潛在可戶
M1：強(qiáng)滲透銷售
R1的客戶只是暫時(shí)來(lái)看看，還沒(méi)有完全想投資，對(duì)你的項(xiàng)目缺乏興趣，所以你要抓住對(duì)方的缺點(diǎn)，深度探討項(xiàng)目和職業(yè)規(guī)劃，將項(xiàng)目滲透到他腦子里面。
例如說(shuō)：“像您這樣開(kāi)始自己創(chuàng)業(yè)的人現(xiàn)在越來(lái)越多，是啊，隨著年齡的增長(zhǎng)，一定要自己做點(diǎn)事情了，不然以后會(huì)越來(lái)越?jīng)]有激情了。為了讓您更好地了解你以后的事業(yè)，我們一起好好探討一下這個(gè)項(xiàng)目?！?/P>
M2：教練式銷售
向R2客戶介紹項(xiàng)目不費(fèi)力，關(guān)鍵難點(diǎn)在于他不自信，或者資金不足，甚至只是自我感覺(jué)不足。因此，你可以直接指導(dǎo)式地告訴他如何去做。
比如直接對(duì)他說(shuō)：“沒(méi)有問(wèn)題，雖然您沒(méi)有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但是你的管理和經(jīng)營(yíng)意識(shí)很強(qiáng)，我們有成熟的模式和專業(yè)的指導(dǎo)，在我們的扶持下，只要你認(rèn)真經(jīng)營(yíng)，一點(diǎn)問(wèn)題都沒(méi)有?，F(xiàn)在我們一起填寫申請(qǐng)表，然后去看合同。
或者說(shuō)：“對(duì)于這樣的好項(xiàng)目，你如果覺(jué)得資金不足，看您對(duì)項(xiàng)目的熱愛(ài)，我們建議您選擇一個(gè)志同道合的投資商共同經(jīng)營(yíng)，在目前這個(gè)資源共享、資源整合的時(shí)代，還是很好的一種投資模式。不過(guò)，為了對(duì)您和項(xiàng)目的負(fù)責(zé)，我們也會(huì)對(duì)您的合作伙伴進(jìn)行考核。
M3：欲擒故縱式銷售：
R3客戶一般眼高手低或者過(guò)于驕傲，你要不卑不亢，欲擒故縱。在認(rèn)同他的同時(shí)，多描繪一些事業(yè)發(fā)展藍(lán)圖；也可以用例證和間接舉例法，讓他感受你的專業(yè)、規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?。你希望?yōu)秀的潛在客戶加盟，但是不要表現(xiàn)得過(guò)于明顯，越著急反而越顯得你沒(méi)有底氣，令他更加猶豫。
例如，你可以說(shuō)：“我們這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行嚴(yán)格的加盟審核，因?yàn)槲覀円欢ㄒ霭倌昶放?，我們一定要做好、做穩(wěn)每一步，你這邊呢，我們會(huì)認(rèn)真審核和考慮后給您答復(fù)。
M4：順?biāo)浦凼戒N售
R4客戶是理想客戶，只要基本意向確定，就順?biāo)浦鄣刂苯舆M(jìn)入成交階段：“您看，沒(méi)有其他異議的話，我們直接進(jìn)入合同階段，好盡快進(jìn)行培訓(xùn)和售后。
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