文/AIM俐鉅創(chuàng)新總經理兼首席創(chuàng)新官詹長霖

是真的嗎？創(chuàng)新，竟然是從提問開始，或者換句話說是整理問題的邏輯關系 ，并且用文字語言表達出來？

一家公司的商業(yè)定位，基本可以概括為：We provide（What）to（Whom） with the benefit of（What）comparing to（Which competitor）because （Why）。所有成功的公司，都可以很簡潔地用這個套路描述清楚。

或者你可以試試填入你工作中遇到的問題，看看自己會不會突然卡住，無從下手。有時我們往往拍著胸脯的說：“我非常清楚工作中的問題。”但是如果你覺得工作中所遇到的問題無非就是成本、技術、時間上的問題，并且當你填充上面的文字發(fā)現(xiàn)有困難時，那說明你可能并沒有真正的做到解決問題的第一步：根因分析，即找到核心問題。

我們可以通過一個實際案例來看到有邏輯地去提問，并且能準確地商業(yè)定位有多么的重要！比方說，無創(chuàng)產篩是醫(yī)療產檢中想替代傳統(tǒng)羊水穿刺的一個技術手段。但是過去一些年間，它的市場一直打不開。我們可以假定它的技術已經比較成熟了。所以我們可以暫時忽略它的技術問題。如果是你，你覺得應該如何填寫上面一段話呢？

當無創(chuàng)產篩 PK 傳統(tǒng)羊水穿刺

下方是最早市場的定位（你可以看看你的填寫是否一樣）：

We provide（ 一種在孕婦外周血檢測胎兒DNA方法） to （高齡孕婦） with the benefit of（ 減少穿刺失敗的風險） comparing to （傳統(tǒng)的羊水穿刺） because（ bla bla…）。

這段話，可以看出無創(chuàng)產篩是想要替代傳統(tǒng)羊水穿刺的，因為這是一個存量市場，這也是無創(chuàng)產篩能夠在一開始市場快速擴大的原因。然而這是一種持續(xù)性創(chuàng)新而非顛覆性創(chuàng)新，當其試圖取代羊水穿刺時引起了爭議，這一benefit在醫(yī)生群體中沒有被廣泛認可。醫(yī)生并不認同羊穿應該被舍棄，羊水穿刺的失敗風險其實非常低，檢測得到的信息也更多更準確，而且在醫(yī)療領域，要取代一種現(xiàn)行診斷標準，本身還必須能夠在法規(guī)上具備等同地位。在2012年前后婦產科學術界展開了多次討論，最后被婦產醫(yī)學專家共識定位為“一種近似于診斷的高精準度篩查”技術。某種程度上說，這是新技術和傳統(tǒng)路線的一種妥協(xié)。那么我們換一種思路呢？

We provide（一種在外周血早期檢測唐氏綜合癥的方法）to（高齡孕婦）with the benefit of （更早得到胎兒唐氏風險的精確判斷）comparing to（羊水穿刺的第16周）because（bla bla…）

這一新的定位，使得NIPT（無創(chuàng)產檢基因檢測）在孕婦的整個篩查流程中不知不覺成為了一個新的市場，其benefit得到了醫(yī)生和孕婦的認可，羊水穿刺也成為與之相連的后續(xù)方案，二者和諧共存。

當無創(chuàng)產檢中的NGS（二代測序技術） PK傳統(tǒng)的血清學篩查

未來中國的孕婦人數(shù)的自然增長速度將比不上流產人數(shù)和不孕不育人數(shù)的增長。而唐氏篩查的醫(yī)療流程最大的體量是早中孕期唐氏篩查，但檢出率只有60-70%，因此現(xiàn)在很多人傾向于未來去替代這個血清學一線篩查的市場。

這時，你可能會將無創(chuàng)產篩定位成：We provide （一種精準的早期檢測唐氏綜合癥的方法）to（高齡孕婦）with the benefit of （更高的檢出率和準確率）comparing to（血清學唐氏篩查）because（bla bla…）。

這一定位乍一看上去不錯。但是，任何篩查手段的首要屬性都是“成本”和“簡單”，并非“準確”。而這卻是目前無創(chuàng)產檢中的NGS（二代測序技術）本身的相對弱項。中國幅員廣闊且地區(qū)發(fā)展不平衡，“低水平、廣覆蓋”一直都是適合國情的醫(yī)療衛(wèi)生原則。在大部分地區(qū)NGS作為篩查還是受制于成本偏高，技術依賴性強，以及標本遠距離寄送帶來的品質和管理成本上升。著名的心血管專家胡大一教授提到：“當技術對于患者而言不可及時，技術就沒有價值。”雖然作為NGS相對簡單的技術應用，無創(chuàng)產篩成本其實已經接近了發(fā)達省市可以買單的篩查價格，但是距離一兩百塊的傳統(tǒng)篩查成本仍然略顯勉強。而操作的復雜性在一段時間內無法改變。即便有一天替代血清學篩查，也很容易被新的更簡便篩查方法所顛覆，比如說有人想開發(fā)的新的濾紙干血片法或是新的POCT技術（更加滿足“成本”和“簡單”的屬性）。因此，NGS用于無創(chuàng)產篩由于不具備完美定位，用于一線篩查不大現(xiàn)實，只能作為一種選擇性的篩查策略，其未來市場成長空間帶有不確定性。所以這樣定位也許不能獲得成功，所以是不是有更好的定位呢？大家可以想一想？

正因為定位對創(chuàng)新而言十分重要，所以我們將創(chuàng)新診斷和問題定義階段放在創(chuàng)新課程Gennovation?的第一步。有時創(chuàng)新不能單靠技術或投入大量資金，而是看清核心的問題和理清頭緒。創(chuàng)新需要方向，需要邏輯，需要方法。提問要是錯了，后面的努力將付諸東流！

資料來源：貝殼社，醫(yī)療創(chuàng)新