做好市場(chǎng)需威信
 
業(yè)務(wù)小張被分派到某城市做市場(chǎng)管理，涉世未深的他一身學(xué)生氣打扮就到經(jīng)銷商處報(bào)到了，由于小張經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況也不了解，在與經(jīng)銷商的交談中，他詞不達(dá)意，凈說一些與市場(chǎng)不相干的事情，而談到市場(chǎng)工作則淺嘗則止，根本勾不起經(jīng)銷商王總的興趣。因此，王總對(duì)小張第一印象就很差，認(rèn)為他是菜鳥，根本不把他放在眼里，更不與他談什么市場(chǎng)見解，只是簡(jiǎn)單聊聊便應(yīng)付了事。后來，王總干脆找借口避開不見小張，這不但讓小張陷入尷尬的局面，更不利于他的工作開展。
業(yè)務(wù)小周同樣被分到一個(gè)新市場(chǎng)做業(yè)務(wù)主管，在與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商趙總見面前，他先利用一上午的時(shí)間走訪了新市場(chǎng)重點(diǎn)門店，對(duì)市場(chǎng)情況有了大概了解，并一一做了記錄。走訪市場(chǎng)期間，小周還專門給趙總打了電話：“趙總，我是XX廠家新派來的業(yè)務(wù)代表小周，我正在您的市場(chǎng)中了解情況，下午兩點(diǎn)我再到您的公司拜訪您！”
下午兩點(diǎn)，小周一身正裝，背著公文包，精神抖擻地去拜訪趙總。簡(jiǎn)單地和趙總寒暄幾句后，小周便對(duì)自己掌握的市場(chǎng)情況進(jìn)行了簡(jiǎn)單的分析，并要求參觀一下趙總的辦公場(chǎng)所和庫存等。小周看到趙總辦公室有很多制度表格，便聊起一個(gè)最新的管理模式，不但能夠調(diào)動(dòng)員工積極性，還能有效防止費(fèi)用的浪費(fèi)和流失，他們倆興趣盎然的聊了一下午。最后趙總說：“周經(jīng)理，我們的業(yè)務(wù)員馬上就開晚會(huì)了，您也參加吧，給我們指導(dǎo)指導(dǎo)工作！”在業(yè)務(wù)員晚會(huì)上，趙總隆重的向自己的業(yè)務(wù)員介紹了小周，并要求大家多向他學(xué)習(xí)，配合他的工作。
同樣是被派到新市場(chǎng)的廠家代表，小周之所以能夠得到經(jīng)銷商的認(rèn)可和配合，除了著裝、言談舉止外，最重要是在交談中體現(xiàn)出了自己的專業(yè)，他的專業(yè)得到了經(jīng)銷商趙總的認(rèn)可，威信也就初步建立了。而小張對(duì)于市場(chǎng)情況毫不了解，只是稀里糊涂的和經(jīng)銷商談，因此得不到經(jīng)銷商的認(rèn)可和尊重，更不用說樹立威信、領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)了。

在經(jīng)銷商面前建立威信
 
廠家代表首先要面對(duì)的就是市場(chǎng)上的經(jīng)銷商，因此，建立威信的第一關(guān)，就是得到經(jīng)銷商的認(rèn)可和信任，這樣才會(huì)帶動(dòng)廠家業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中的威信建立。在經(jīng)銷商面前樹立威信，主要可以通過以下兩點(diǎn)實(shí)現(xiàn)：
1.“修煉內(nèi)功”。業(yè)務(wù)員的“內(nèi)功修煉”需要長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和養(yǎng)成，涉及穿著打扮、行為習(xí)慣、專業(yè)知識(shí)等多方面內(nèi)容的學(xué)習(xí)和掌握。第一次拜訪經(jīng)銷商時(shí)，廠家代表通過穿著、談吐、禮儀、專業(yè)知識(shí)等，從里到外、從內(nèi)涵到氣質(zhì)，首先給經(jīng)銷商留下良好、專業(yè)的第一印象，其后再運(yùn)用專業(yè)知識(shí)對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行深入剖析，給經(jīng)銷商以專業(yè)的指導(dǎo)。有些經(jīng)銷商聽?wèi)T了廠家代表的套話、官話，突然來了個(gè)較真、認(rèn)真的業(yè)務(wù)，他們就會(huì)另眼相看。
2.給經(jīng)銷商實(shí)際的幫助。要在經(jīng)銷商面前建立威信，需要給他們實(shí)際的幫助，有些廠家代表喜歡在經(jīng)銷商面前隨意許諾，最后由于不能兌現(xiàn)而影響自己及廠家的形象，最終損及雙方利益。廠家代表可以就經(jīng)銷商關(guān)心的利潤(rùn)和發(fā)展等問題多指導(dǎo)性建議，比如如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)才能增大銷量，新品銷售量提升的途徑，管理制度的建立等。經(jīng)銷商采用了你的方法和建議，事情就成了，他就會(huì)服你了，樹立威信也就水到渠成了。
 
在經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中建立威信
 
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的成員素質(zhì)可能參差不齊，但他們都遵循一點(diǎn)；老板重視的人，他們要服從，否則就吃不了兜著走，廠家代表在經(jīng)銷商面前樹立威信只是基礎(chǔ)，有了這個(gè)基礎(chǔ)，在滲入到團(tuán)隊(duì)中就容易多了，經(jīng)銷商會(huì)因此對(duì)其團(tuán)隊(duì)實(shí)行放權(quán)，給廠家人員更多的權(quán)力進(jìn)行團(tuán)隊(duì)打造和管理。
1.協(xié)同走訪市場(chǎng)。廠家代表應(yīng)經(jīng)常與業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一起走訪市場(chǎng)，并給他們幫助和指導(dǎo)，在發(fā)現(xiàn)問題、解決問題的過程中建立信任和感情。在協(xié)同走訪中，廠家代表應(yīng)全面展示自己的專業(yè)知識(shí)，不管從理論指導(dǎo)，還是實(shí)際問題解決，都要給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)留下好的印象，讓他們認(rèn)為跟著你可以學(xué)到不少東西，并從內(nèi)心對(duì)你產(chǎn)生信任。這樣，在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中的威信建立就開始了。
2.增加培訓(xùn)機(jī)會(huì)。從專業(yè)的角度對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)指導(dǎo)，可以樹立廠家代表的專業(yè)形象，并有利于威信的建立。通過實(shí)戰(zhàn)案例、技能介紹、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方式，提高業(yè)務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)和實(shí)踐能力，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)感受到你對(duì)他們的幫助，使他們進(jìn)一步認(rèn)可你、信任你。
3.感情上的尊重和關(guān)心。廠家人員應(yīng)尊重業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的辛苦，多關(guān)心他們的生活和工作，對(duì)業(yè)務(wù)員提出來的一些請(qǐng)求，可以幫助其向經(jīng)銷商反映。比如由于郵費(fèi)漲價(jià)，適當(dāng)提高鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員的郵費(fèi)補(bǔ)貼、餐補(bǔ)提高、新品獎(jiǎng)勵(lì)的提高、重點(diǎn)市場(chǎng)的費(fèi)用支持等。
4.嚴(yán)格檢查和考核推動(dòng)。廠家人員要在業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中建立威信，不但要關(guān)心和幫助他們，在市場(chǎng)檢查和考核上，也要嚴(yán)格認(rèn)真。業(yè)務(wù)人員往往會(huì)害怕廠家人員檢查市場(chǎng)時(shí)，檢查出自己的毛病，對(duì)此，廠家人員要嚴(yán)格公正，同時(shí)配以考核、獎(jiǎng)勵(lì)等，這樣才有助于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)廠家人員的信服。
5.廠家資源的拉帶。很多廠家每年都會(huì)召開客戶大會(huì)，還會(huì)有旅游、參觀等機(jī)會(huì)，但大多都是經(jīng)銷商前去參加，業(yè)務(wù)人員很少能享受到。對(duì)此，廠家人員可以向公司申請(qǐng)?jiān)O(shè)立“優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員”的獎(jiǎng)勵(lì)名額，讓業(yè)務(wù)人員也有參加聚會(huì)、旅游、參觀的機(jī)會(huì)。這種精神激勵(lì)，，不但可以幫助自己樹立威信，還可以激勵(lì)業(yè)務(wù)員的上進(jìn)心。
    廠家人員通過專業(yè)的知識(shí)，獲得經(jīng)銷商的信任，在將信任傳遞到其業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)中，多維度地對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和知道，才能真正建立自己的威信，從而推動(dòng)自己是市場(chǎng)的發(fā)展。