大多數(shù)人都沒有意識到，自己的職業(yè)生涯中最關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折期都涉及到銷售。無論你是在向一個客戶銷售一個產(chǎn)品或者一項(xiàng)服務(wù)，還是向你的管理者或者投資者推薦一個想法或計劃，還是把你自己推銷給一個雇主，我們都是在銷售，你的銷售能力將會對你的成功起到重要作用。如果你有這種銷售意識，在職場中立于不敗之地還會是神話嗎？
        要銷售任何東西給任何人，你都需要了解四個基本概念。學(xué)習(xí)這四個基本概念、練習(xí)它們，最重要的是通過決定如何將他們?nèi)谌氲侥阕约旱腄NA、你自己的情況和你想要達(dá)到的目標(biāo)中讓它們獨(dú)一無二。你被迷住了嗎？很好。這就是我的想法。
        做必要的準(zhǔn)備工作
        了解你的客戶、利益相關(guān)者和受眾以及你要向其銷售的任何人。知道他們的角色、責(zé)任和目標(biāo)。盡可能多地了解這件事到底能為他們帶來什么好處。知道你的競爭情況以及所有你可能面臨的反對意見和障礙。
        同樣重要的事情是：無論你要銷售的東西是什么，你都要了解它。完全地了解它。無論是一個想法、一個產(chǎn)品還是一項(xiàng)計劃，不管是什么你都要徹底地了解。而且毫無疑問你要比其他任何人尤其是那些你將要向其銷售東西的人更好地了解。
        沒有什么比客戶、你的老板或者是風(fēng)投資本家突然襲擊更糟糕的事情了，因?yàn)槟闶孪葲]有做必要的準(zhǔn)備工作并且是在浪費(fèi)他們的時間。
        提問并且傾聽
        是的，我知道你做了必要的準(zhǔn)備工作，而且現(xiàn)在你知道所有這些東西。你準(zhǔn)備得非常好并且充滿激情，你堅(jiān)持要消除緊張情緒。不要這樣。以下是原因。如果你那樣做，你是在冒險給別人留下不好的印象。愛出風(fēng)頭。好像所有的事情都是關(guān)于你的。事情并不是關(guān)于你的，而是關(guān)于坐在桌子對面的人的。是關(guān)于他們的需求和目標(biāo)的。
        所以提問題。問你如何能幫助客戶。問他們的目標(biāo)是什么。問他們擔(dān)心的事情是什么。然后傾聽。問誘導(dǎo)性的問題并且傾聽更多的內(nèi)容。繼續(xù)聽，直到你對整件事情有一個相當(dāng)清晰的了解為止。
        不，不要糾纏他們客戶。有時候你傾聽一點(diǎn)，給出一點(diǎn)意見，然后在幾次會議中來回重復(fù)這個過程。這很好。你確實(shí)想要靈活，而且你也不想出風(fēng)頭。只是看你能否找到讓他們先說話的方法。信息就是力量。
        同樣也要傾聽對于他們來說什么是真正重要的事情。他們可能會說很多事情，但是如果你真正地傾聽他們所說的話，你會辨別出這些話中的意思，什么激發(fā)了他們的積極性以及你必須克服的障礙是什么。這就像是把堅(jiān)果砸碎。使用蠻力，你得到的將會是成片的果肉殘?jiān)推扑榈耐鈿ぁ５侨绻阏业搅苏_的地方，以正確的方式做，你會輕松地打開它。這是一件美好的事情。在銷售中也同樣如此。
建立真正的聯(lián)系
        如果你有世界上最好的產(chǎn)品或者想法，那很好，我相信你會成為一匹殺出來的黑馬。如果不是這樣，那么你要知道這一點(diǎn)：每一筆業(yè)務(wù)交易都需要個人之間的真正聯(lián)系。這并不總是一種深厚的關(guān)系，而是一種聯(lián)系。
        為了與客戶聯(lián)系，你必須以能夠與他們產(chǎn)生共鳴的方式解釋事情。如果你已經(jīng)做了必要的準(zhǔn)備工作，問合適的問題，然后仔細(xì)傾聽。你應(yīng)該知道他們在尋找什么東西以及如何克服他們的擔(dān)憂和滿足他們的需求。
        這樣做最好的辦法就是做兩件事情：真正地與那個人聯(lián)系并且用一些直接能夠與他們產(chǎn)生共鳴的軼事和類比與他們溝通。這是因?yàn)槿藗儾粌H僅會被邏輯和信息所推動，他們也會被情感和原始的需求所推動。
        客戶喜歡聽到有關(guān)想法、特點(diǎn)和績效的事情。他們需要聽到好處甚至更多關(guān)于給他們帶來什么樣的好處的事情。但是當(dāng)所有的好處都說完并且做完后，他們要獨(dú)自做出決定，這是與他們將會記住的故事和人的一種情感聯(lián)系。而這就是將會使他們產(chǎn)生動力努力去獲得的東西。
知道你站在誰那邊
        這是客戶很難掌握的現(xiàn)實(shí)概念，但是它非常關(guān)鍵，所以聽好了。你可能會坐在某個人的對面，身體與他們的身體相對，但是事實(shí)上你和他們站在同一邊。你越快地進(jìn)入這種心態(tài)，你就會越快地完成交易。
        你知道的，大多數(shù)人的銷售都是錯誤的。在某種意義上來講，實(shí)際上你是在為客戶或者你向其銷售東西的人工作。這是因?yàn)槟愕墓ぷ骶褪橇私獠M足他們的需求。幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。這就是你的工作。這就意味著你為他們工作。
        而且你知道嗎？你的客戶需要知道：你之所以在這里是要幫助他們實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)。你是他們的合作伙伴。你愿意為他們把山移走。而時常這就是你達(dá)成交易所需要做的事情。
甚至在大公司也是如此。銷售組織是客戶需求的向?qū)?。在行政會議上，銷售主管代表客戶群。是的，當(dāng)然銷售副總裁是為她的公司工作，但是如果她不提供內(nèi)部支持去滿足客戶需求，我保證那些需求不會得到滿足。
         而且你猜怎么著？讓客戶了解你真正的愿望以及能夠克服重重困難幫助他們?nèi)〉贸晒Φ哪芰Ρ热魏纹渌虑槎几軒椭阃瓿山灰?。這就是你成功的方式。通過說服你能說服的人并讓他們獲得成功——然后就那樣做。
        如何才能夠銷售冠軍一樣“把話說出去，把錢收回來”？
        如何才能夠做到“30秒打動客戶，建立良好的第一印象”？
        如何才能夠讓自己的自信從骨子里透出來，感染你的客戶于無形之中？
……
        最重要的是，如何把你想銷售的東西成功地賣給你想賣的人，智慧就在上面。