孫路弘：無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)的觀眾，還是網(wǎng)絡(luò)前的觀眾，如果還記得我之前講的內(nèi)容的話(huà)，你就注意我對(duì)他的反映？第一個(gè)你問(wèn)的銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售哪類(lèi)產(chǎn)品的？第二個(gè)在銷(xiāo)售這些產(chǎn)品的時(shí)候，跟客戶(hù)從接觸要簽約用的時(shí)間是短的，是中長(zhǎng)的，還是長(zhǎng)的？我在用什么？第一個(gè)我用了提問(wèn)，第二個(gè)我用了分類(lèi)，接著我就來(lái)說(shuō)規(guī)律。如果眼前就能拿下，也就是說(shuō)從它第一次見(jiàn)你的面，十分鐘之內(nèi)他就應(yīng)該買(mǎi)。這樣的銷(xiāo)售人員一般來(lái)說(shuō)不要求更多的技巧，不要求更多地把產(chǎn)品講的清楚，如果一個(gè)人十分鐘就買(mǎi)一樣?xùn)|西通常買(mǎi)家和賣(mài)家對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用途構(gòu)造和了解是彼此一致的。比如說(shuō)，買(mǎi)牙膏。你清楚這個(gè)牙膏回去不是涂在樹(shù)上，不是涂在家具上，而是涂在自己牙上，你清楚這個(gè)東西是早上用的，而不是中午用的。銷(xiāo)售人員不需要給你講解我牙膏是什么樣的，你也知道牙膏是起到什么功能，也就是說(shuō)你馬上能買(mǎi)到。洗發(fā)水、球鞋都是一樣。這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員熱情是最重要的，是第一位的。你要讓別人覺(jué)得你可信，你熱情你容易接近。

　　如果你賣(mài)的“IBM”的銀行用的大型設(shè)備，如果你賣(mài)的GE的醫(yī)療上百萬(wàn)美金的好核磁共振的掃描儀，你覺(jué)得我今天一努力跟他特?zé)崆?，陪笑?0分鐘拿下了。而且往往越是這樣的銷(xiāo)售，客戶(hù)越會(huì)覺(jué)得這個(gè)東西不可靠，這個(gè)人最好我跟他不打交道。也就是說(shuō)他會(huì)篩選了，我現(xiàn)在答案就告訴你，第三條我說(shuō)的是規(guī)律，對(duì)于這樣的問(wèn)題是沒(méi)有簡(jiǎn)單答案的。人類(lèi)往往愛(ài)問(wèn)簡(jiǎn)單答案，我遇到很多很多問(wèn)這樣簡(jiǎn)單問(wèn)題的。所以這樣的問(wèn)題如果用左腦思考過(guò)，你會(huì)覺(jué)得這個(gè)問(wèn)題你換好幾個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)。“孫老師，賣(mài)鞋應(yīng)該注意什么？”“孫老師，賣(mài)家具應(yīng)該注意什么？”“孫老師，賣(mài)化妝品應(yīng)該注意什么？”那么我就會(huì)給你分成幾類(lèi)，我分類(lèi)是按什么分？你接受客戶(hù)的時(shí)候，從第一次接觸到簽約百分比以及周期。

　　張文強(qiáng)：是這樣，掌聲感謝孫老師。其實(shí)，我覺(jué)得這是一個(gè)蠻有代表性的問(wèn)題的，但是我們通過(guò)孫老師的解答就會(huì)知道，我們應(yīng)該怎樣去思考。實(shí)際上，我們的啟發(fā)還不僅僅是在回答的范圍之內(nèi)。我們抓緊時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)同學(xué)還有什么問(wèn)題？

　　孫路弘：我也可以跟大家回答，我在處理別人對(duì)我提問(wèn)的時(shí)候所采用的兩個(gè)基本方法，第一個(gè)方法當(dāng)你問(wèn)我的問(wèn)題很具體的時(shí)候，通常我會(huì)給你復(fù)雜化，比如你問(wèn)我說(shuō)賣(mài)鞋什么賣(mài)？我馬上就給你說(shuō)出鞋是一類(lèi)產(chǎn)品叫快銷(xiāo)品。我給你涵蓋起來(lái)，我給你提高到一定的高度來(lái)談。如果你問(wèn)我的是一個(gè)高度復(fù)雜抽象的問(wèn)題，我就立刻把它簡(jiǎn)單化，具體到一個(gè)特具體的身上來(lái)談，因?yàn)槲覀冇X(jué)得提出問(wèn)題的人來(lái)，他如果提出的是抽象的，他一定會(huì)在抽象上思考過(guò)，他一定弱的是沒(méi)有聚象，我就跟他用聚象的方法來(lái)談，如果他很聚象，那他一定缺乏往抽象上走。我就從抽象的角度去把他給打開(kāi)，換句話(huà)說(shuō)，我對(duì)不同的提問(wèn)也是有分類(lèi)的。我對(duì)只提一個(gè)問(wèn)題的處理方法，我對(duì)他可能有連續(xù)提問(wèn)的也有處理方法。

　　同學(xué)：孫老師，很高興今天見(jiàn)到你；你是我的偶像。所以說(shuō)想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，今天你講了左腦跟右腦。這個(gè)理論我感覺(jué)大家今天也是受益匪淺，但是大家在運(yùn)用的過(guò)程中，您覺(jué)得您這套方案或這套方法在我們的運(yùn)用過(guò)程中，會(huì)遇到什么障礙？因?yàn)槟苤朴诎堰@個(gè)網(wǎng)交給我們，但是我們用這個(gè)網(wǎng)打漁的時(shí)候最大的障礙是什么？也就是說(shuō)怎么用這個(gè)東西？在運(yùn)用的過(guò)程中我們大家會(huì)遇到什么障礙？你怎么解決這個(gè)問(wèn)題？

　　孫路弘：你遇到的障礙會(huì)有多種類(lèi)型。我現(xiàn)在的任何回答都解決不了你的障礙，但是肯定遇到障礙的。你唯一要想克服這個(gè)障礙就是給我寫(xiě)郵件，就是你遇到這個(gè)障礙把具體的障礙寫(xiě)出來(lái)給我寫(xiě)郵件。我為什么這么說(shuō)？是因?yàn)槟阕钤缬龅降恼系K將會(huì)是你用左腦了，但是你用的不當(dāng)。比如說(shuō)，上次你對(duì)上司提了一個(gè)問(wèn)題，但是提的不當(dāng)，上司給你打擊了。這個(gè)時(shí)候你不知道錯(cuò)在提問(wèn)錯(cuò)了呢？還是錯(cuò)在表現(xiàn)錯(cuò)了呢？還是錯(cuò)在問(wèn)的時(shí)機(jī)錯(cuò)了呢？還是錯(cuò)在你問(wèn)的對(duì)象錯(cuò)了的？我現(xiàn)在沒(méi)有辦法告訴你錯(cuò)在哪里，只有是具體事情具體分析。其實(shí)我們?nèi)祟?lèi)要想往前走，你最需要的是一個(gè)有人能夠輔導(dǎo)你的。自學(xué)是很困難的，自學(xué)是一個(gè)非常好的隨叫隨到的老師。但是自學(xué)的真正的困難在于你這一步走錯(cuò)了，你不知道錯(cuò)在哪一步，你得試第二次才能找出可能是哪一步，第二次可能不行。你可能要找出10次才能找出“哦，原來(lái)我是這錯(cuò)了?！睋Q句話(huà)說(shuō)，你在用自己的經(jīng)驗(yàn)，用自己的每一次摔跟頭來(lái)告訴自己的下一步如何做正確，如果這個(gè)時(shí)候有一個(gè)人能夠給你具體的事情，做具體分析，你的成長(zhǎng)就會(huì)很快。我認(rèn)為障礙是一定會(huì)有的，而且會(huì)很多很多，如果我要能夠盡最大努力幫助你去敢于用左腦思考問(wèn)題，我唯一可以意見(jiàn)你的是先把這套方法用在自己家人身上，因?yàn)榧胰藢?duì)你是寬容的，家人你覺(jué)得用的很熟練了，第二個(gè)群體才是親朋，就是非常親的朋友，好友，朋友圈子可以用。第三階段才是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。第四階段才是客戶(hù)。這是由近到遠(yuǎn)。如果你練習(xí)射擊，你肯定是拿靶子射啊。你不能上來(lái)就去戰(zhàn)場(chǎng)跟敵人干起來(lái)了，你還沒(méi)有學(xué)會(huì)摸槍呢，敵人一槍把你給打死了，這是不行的就是這個(gè)意思。

　　張文強(qiáng)：我們要養(yǎng)成這樣一個(gè)習(xí)慣。掌聲謝謝孫老師，下面我們抓緊時(shí)間。

　　同學(xué)：基于剛才那位同學(xué)的提問(wèn)，我覺(jué)得第一個(gè)障礙比如說(shuō)出了門(mén)，把個(gè)事給忘了就是一個(gè)障礙。然后我還有一個(gè)問(wèn)題是關(guān)于銷(xiāo)售方面的，平時(shí)我們的銷(xiāo)售大概會(huì)遇到兩種情況，一種比如說(shuō)我們銷(xiāo)售這種很成熟的東西，眾所周知，我們需要按照一定的邏輯、一個(gè)固定的流程的方式銷(xiāo)售。還有一種比如說(shuō)我們有一些新產(chǎn)品出了，可能就需要我們做一些類(lèi)似于攻堅(jiān)這樣的東西。我想請(qǐng)問(wèn)孫老師，關(guān)于這兩個(gè)方面，你覺(jué)得有什么需要跟我們一些提示的地方？或者我們值得注意的地方？

　　孫路弘：其實(shí)這還是一個(gè)很抽象的問(wèn)題。因?yàn)槟憔唧w產(chǎn)品還是沒(méi)有說(shuō)。但是你還是說(shuō)出了兩類(lèi)，至少你進(jìn)行了分類(lèi)，比如說(shuō)現(xiàn)成的產(chǎn)品，只要把模式固定就好了，第二個(gè)你說(shuō)如果是新產(chǎn)品你需要攻堅(jiān)，攻堅(jiān)這個(gè)詞有很大的涵蓋性，有很大的模糊性，是一個(gè)比喻。從我的左腦上看，我認(rèn)為他不精確。我能就你這個(gè)話(huà)題展開(kāi)想的是什么？首先銷(xiāo)售這個(gè)工作，它的本身的創(chuàng)造性很強(qiáng)，即使是現(xiàn)有產(chǎn)品，你面對(duì)的客戶(hù)是不同的，多數(shù)情況下還是不同的，客戶(hù)的用途也有可能是不同的。如果一個(gè)客戶(hù)說(shuō)想買(mǎi)一個(gè)牙膏，他問(wèn)你“我的牙膏回去涂在我的樹(shù)上行不行？”那么銷(xiāo)售員就需要應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題。說(shuō)您把牙膏涂在樹(shù)上干什么用?。炕蛘咪N(xiāo)售人員回答說(shuō)“那是肯定不行的，牙膏是用在牙上的。”你也可以回答說(shuō)“您沒(méi)有用過(guò)牙膏??？”你也可以說(shuō)“您連牙膏都不知道怎么用啊？”您就不應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)東西。那我想問(wèn)怎回答才能夠真正算是好的回答呢？你還要問(wèn)說(shuō)：“您拿著牙齒為什么要涂在樹(shù)上啊？您想涂在樹(shù)上干什么用啊？”也許他就會(huì)告訴你“您不是說(shuō)防蛀蟲(chóng)嗎？我家養(yǎng)的樹(shù)也有蟲(chóng)子，我不知道這個(gè)東西能不能防它？”你聽(tīng)了說(shuō)“跟我來(lái)，我們這個(gè)商場(chǎng)還有一個(gè)產(chǎn)品，它就是防止樹(shù)上的蟲(chóng)子的，但是我跟你說(shuō)的防牙上的蟲(chóng)子的，我們這邊還有樹(shù)上的蟲(chóng)子的。”也就是說(shuō)你還是能滿(mǎn)足他，你還是能做成這一單。我的意思說(shuō)，銷(xiāo)售人員其實(shí)是一個(gè)創(chuàng)造性巨大的職位，絕對(duì)不能用某一套標(biāo)準(zhǔn)套限制它。你哪怕說(shuō)進(jìn)門(mén)先做拜訪，先做寒喧，你仍然還是要給他很多的靈活性讓他去習(xí)慣，其實(shí)還要養(yǎng)成自己的一種習(xí)慣。尤其你長(zhǎng)周期，我不知道你現(xiàn)在是長(zhǎng)周期，還是短周期。出去要跟客戶(hù)說(shuō)見(jiàn)兩次、三次才能成交的，那我們通常來(lái)說(shuō)第一次是建立人際關(guān)系，第二次是建立信任關(guān)系，第三次才是介紹產(chǎn)品。我們并不是說(shuō)上來(lái)就去介紹產(chǎn)品。總之，銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，我們是用理性去思考客戶(hù)是什么樣的？針對(duì)不同的分類(lèi)進(jìn)行不同的應(yīng)對(duì)。我們還是希望銷(xiāo)售人員是動(dòng)腦子的，是有靈活性的。因?yàn)樗麄兠媾R著大量的全新的決策，所以這個(gè)話(huà)題我差不多只能說(shuō)到這，當(dāng)然新產(chǎn)品出現(xiàn)你不僅要研究新產(chǎn)品，還要研究更多的客戶(hù)。

　　張文強(qiáng)：我想你剛才提的第一個(gè)問(wèn)題，出門(mén)之后就忘了這個(gè)問(wèn)題比較好解決，經(jīng)?？次覀儭端押殘?chǎng)一言堂》就不會(huì)忘記了。也可以把我們孫老師的這本書(shū)買(mǎi)回去可以經(jīng)常讀一下。我們抓緊時(shí)間，現(xiàn)場(chǎng)的同學(xué)還有沒(méi)有問(wèn)題？如果沒(méi)有的話(huà)，我就代表網(wǎng)友再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)機(jī)會(huì)給大家還是給我們的網(wǎng)友。

　　好的。其實(shí)網(wǎng)友留下的問(wèn)題蠻簡(jiǎn)單的，類(lèi)似于這樣的問(wèn)題，我們還要請(qǐng)教一下孫老師，他說(shuō)對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講開(kāi)拓一塊市場(chǎng)非常關(guān)鍵，他提了廣大銷(xiāo)售同學(xué)都會(huì)很關(guān)心的問(wèn)題，就是符合建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)？也是蠻抽象的問(wèn)題。孫老師要用左腦先去思考一下到底怎么去盡力自己的人脈關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？

　　孫路弘：建立自己的人脈關(guān)系網(wǎng)，不僅是對(duì)銷(xiāo)售人員有用，對(duì)每一個(gè)即使是在校的大學(xué)生，即使是中學(xué)生都很重要。那么，我覺(jué)得建立關(guān)系網(wǎng)是有具體的步驟的。也就是說(shuō)要給開(kāi)一個(gè)賬戶(hù)，這個(gè)賬戶(hù)現(xiàn)在沒(méi)有任何地方受理，這個(gè)賬戶(hù)是開(kāi)給自己的，要真真正正的用一個(gè)本開(kāi)出一個(gè)賬戶(hù)來(lái)，這個(gè)本最好有100頁(yè)，100頁(yè)紙張，每一頁(yè)紙記一個(gè)人名，你今天見(jiàn)了一個(gè)人，把這個(gè)人的名字寫(xiě)在最上面，幾點(diǎn)鐘見(jiàn)的他，你對(duì)他的印象是什么？他今天的穿著是什么？你跟他說(shuō)了什么話(huà)？你認(rèn)為這個(gè)人將來(lái)會(huì)對(duì)你有什么幫助？要寫(xiě)在里面。第二個(gè)要寫(xiě)我認(rèn)為我對(duì)這個(gè)人將來(lái)會(huì)有什么幫助？你不用去考慮跟這個(gè)人關(guān)系網(wǎng)是什么。是你認(rèn)識(shí)人多。且這些認(rèn)識(shí)人中間也認(rèn)識(shí)才叫網(wǎng)。而也認(rèn)識(shí)不是你可去驅(qū)動(dòng)的而是你等待的。如果你做了這樣一個(gè)本，我認(rèn)為人生跟你距離最近的也就是100個(gè)；你得淘汰。然后去找到這100個(gè)；但是在早期剛認(rèn)識(shí)的時(shí)候你并不知道，所以要開(kāi)這么一個(gè)賬戶(hù)，找到這樣一個(gè)本，就用一頁(yè)記下次再見(jiàn)這個(gè)人，再這個(gè)人的名字下再去寫(xiě)，如果你做上3年，這個(gè)本你哪怕做了50個(gè)，你的人脈就有了！也就是說(shuō)你記憶的過(guò)程就是在強(qiáng)化你對(duì)這些人記住。你每天翻番自己的本，你就會(huì)知道你認(rèn)識(shí)了哪些人，他們是哪個(gè)領(lǐng)域的，也許你認(rèn)識(shí)了第52個(gè)人的時(shí)候，你可能會(huì)想到他是“IT”的，我“IT”的也認(rèn)識(shí)一個(gè)人。你至少很熟悉，因?yàn)槟愕谋?，你的賬戶(hù)你天天看。我們自己在銀行存的賬，上面有多少錢(qián)你知道嗎？你為什么知道有多少錢(qián)??？你不是天天看啊。如果你沒(méi)有賬戶(hù)，你不開(kāi)一個(gè)銀行帳戶(hù)的話(huà)，你有多少錢(qián)你能知道嗎？如果錢(qián)都放在家里，而且還不是放在固定的地，你能知道自己現(xiàn)在有多少錢(qián)嗎？你并不知道。你可能會(huì)說(shuō)，我有錢(qián)。我到那一數(shù)，沒(méi)有那數(shù)，你是不知道有多少錢(qián)。我的意思是說(shuō)，我們既然對(duì)自己的財(cái)務(wù)都這么關(guān)心，為什么不對(duì)自己的人際的資本不關(guān)心呢？應(yīng)該為自己人際的資本開(kāi)一個(gè)賬戶(hù)。我實(shí)際上，我自己也是這樣做的。我有這樣的賬戶(hù)，而且我是分地區(qū)的。我在美國(guó)地區(qū)有一個(gè)本，我在澳洲地區(qū)有一個(gè)本，我在日本地區(qū)有一個(gè)本，我在中國(guó)地區(qū)西城區(qū)有一個(gè)本，我在上海有一個(gè)本，深圳有一個(gè)本。

　　張文強(qiáng)：好的，掌聲感謝孫老師給了一個(gè)很具體的解決的方案，而且讓大家能夠了解確實(shí)建立人脈關(guān)系非常的重要，而且要建立一個(gè)人際關(guān)系這樣的賬戶(hù)，而且有操作的具體方法，真是提醒大家要想在職場(chǎng)上發(fā)展，建立一個(gè)這樣一個(gè)賬戶(hù)非常的重要。大家還有沒(méi)有問(wèn)題，如果沒(méi)有問(wèn)題我們這個(gè)專(zhuān)題的時(shí)間也差不多了。