今日（2013年2月17日早上09:50）突然悟出將影響營(yíng)銷(xiāo)界的營(yíng)銷(xiāo)成交定律：三點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)成交定律，世界上絕大多數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)成交模式，都適合這一條營(yíng)銷(xiāo)黃金定律：

成交公式：即買(mǎi)點(diǎn)→賣(mài)點(diǎn)→成交點(diǎn)=成交。

基本含義：找到客戶買(mǎi)點(diǎn)，把客戶買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)為營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)，再通過(guò)各種購(gòu)買(mǎi)因素影響，打造成交點(diǎn)，促進(jìn)最后成交。

理論基礎(chǔ)：50年代初美國(guó)人羅瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP理論，要求向消費(fèi)者說(shuō)一個(gè)“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”（ Unique Selling Proposition ），簡(jiǎn)稱(chēng)USP理論-賣(mài)點(diǎn)理論。諸多中外營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，如菲利浦.科特勒，路長(zhǎng)全等都提出過(guò)賣(mài)點(diǎn)的概念。但是在實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)賣(mài)點(diǎn)經(jīng)常是從公司角度出發(fā)，而不是從客戶角度出發(fā)，因此，好的賣(mài)點(diǎn)不一定會(huì)促進(jìn)成交。因此，諸多營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家又提出買(mǎi)點(diǎn)概念，比如營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家華紅兵，周嶸等人提出過(guò)買(mǎi)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)思想。因此，必須首先找到客戶的買(mǎi)點(diǎn)，也就是客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較重視的關(guān)鍵點(diǎn)。比如購(gòu)房時(shí)候可能會(huì)重視價(jià)格，交通，教育，質(zhì)量，但是會(huì)有一個(gè)最關(guān)注的因素，比如本人購(gòu)房，我最關(guān)注的因素是體育設(shè)施，因?yàn)楸救讼矚g鍛煉，所以，覺(jué)得其他購(gòu)房條件很多房產(chǎn)公司都具備，但是只要是體育設(shè)施較好的樓盤(pán)，其他條件還行，就產(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)決定。這就叫買(mǎi)點(diǎn)。因此，作為賣(mài)方，要分析客戶的買(mǎi)點(diǎn)，并且根據(jù)其買(mǎi)點(diǎn)，把自己的賣(mài)點(diǎn)向買(mǎi)點(diǎn)轉(zhuǎn)化，比如在剛才本人購(gòu)房的案例中，營(yíng)銷(xiāo)員在經(jīng)過(guò)了解買(mǎi)點(diǎn)后，可以介紹：我們的樓盤(pán)在體育設(shè)施方面有哪些，以后有什么規(guī)劃，如果實(shí)在沒(méi)有，就告訴客戶，附近的那個(gè)樓盤(pán)有體育設(shè)施，路程只有幾分鐘等等；這樣，可以讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的意向；最后，客戶的購(gòu)買(mǎi)行為受很多因素影響，比如購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)員的素質(zhì)，自己的感情體驗(yàn)等。比如有可能該房產(chǎn)公司的簽訂協(xié)議的人，可能會(huì)給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)不愉快的感覺(jué)，因此，會(huì)影響他的購(gòu)買(mǎi)決定。所以，在最后客戶有意向的時(shí)候，一定要打造成交點(diǎn)，讓每個(gè)成交環(huán)節(jié)都成為成交點(diǎn)一個(gè)組成因素，最后，客戶會(huì)愉快成交。這就叫三點(diǎn)一線營(yíng)銷(xiāo)成交定律。