《采購談判策略與談判技巧》課程大綱

說明：

1、 本《大綱》的制定，在兼顧知識體系與結構完整性的同時，也會充分考慮客戶的需求，并可以依據客戶進一步的要求，作一定的調整與修正；

2、 本《大綱》涉及的內容較多，具體講解的側重點，可以根據客戶的要求，或以現(xiàn)場的學習效果，來作一定的調整；

3、 專職助理：李陽 手機：18675560121； 郵箱：cgygyl@sina.com；   QQ：1941572877

【課程背景】

隨著我國制造大國地位的確立，及產品制造技術的飛速發(fā)展，供應鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要根據自身的情況，制定出合適的采購策略，采購流程，及供應商管理與談判策略來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對供應鏈理論知識的研究，并結合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導經歷，特推出該《采購談判策略與技巧》課程。

【培訓對象】

企業(yè)總經理、營運總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)、財務總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經理、采購經理、計劃經理、物流經理、供應鏈管理相關人員，及其它相關人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論，并結合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解供應商管理與采購談判的策略與方法，從而從中受益：

1、了解供應商管理與關系維護的模式及特點，并掌握基本的方法與技巧；

2、了解采購談判的策略、戰(zhàn)術與技巧，并能熟練運用；

3、了解并掌握采購商務談判的基本方法與技巧，重點了解降低采購成本的方法。

【授課方式與特點】

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：如何制定有效的采購策略？---（有效的采購策略，為達成采購談判奠定了基礎?。?/span>

1. 如何界定采購業(yè)務的職能？

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應商

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 采購業(yè)務績效的衡量

◇ 采購組織機構的搭建

2. 如何設計采購流程？

◇ 采購全流程設計

◇ 流程1、管理產品技術需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應商資格 

◇ 流程3、選擇合格供應商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應商選擇方式及因素

3. 如何制定采購策略？

◇ 戰(zhàn)略1：集中認證，分散采購

◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”

◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應商建立戰(zhàn)略合作伙伴關系

◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 戰(zhàn)略5：…………

4. 如何設計采購戰(zhàn)術及方案？

◇ 戰(zhàn)術1：一般性方案

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值加工類

◇ 戰(zhàn)術3：高技術定制加工類

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷供應類

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動類

◇ 戰(zhàn)術6：…… …… 

★案例：華為公司采購策略與采購運作方式介紹(IBM采購理念)；

★案例：宜家家居采購策略與成本控制案例探討

第二部分：如何評價與維護供應商關系？---（采購談判前，必須要清楚供求關系及精準定位?。?/span>

1.  如何維護與供應商的關系？

◇ 如何測評與供應商的關系?

◇ 供應定位模型及對應的采購策略分析

◇ 供應商關系圖譜與采購戰(zhàn)略分析

◇ 供應商感知模型與采購戰(zhàn)略分析

◇ 戰(zhàn)略關系管理及風險

◇ 戰(zhàn)術關系管理及其面臨的挑戰(zhàn)

★案例：CIPS對供應商關系管理的模型介紹

2.  供應商管理及績效分析體系

◇ QCDS（品質、成本、交期、服務）

◇ 供應商合同管理

◇ 供應商交期管理

◇ 供應商品質管理

◇ 供應商成本管理

◇ 采購價格管理

◇ 供應商績效考評和管理

◇ 供應商激勵管理：供應商等級管理與訂單比例分配

……

★案例：某著名通訊設備制造企業(yè)供應商考核體系介紹

第三部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?/span>

1. 采購談判的基本觀念

◇ 采購談判的定義

◇ 采購談判的種類

◇ 影響談判結果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、發(fā)問與答復的技巧）

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：

ü  膽汁質的談判對象

ü  多血質的談判對象

ü  粘液質的談判對象

ü  抑郁質的談判對象

3. 從文化差異分析談判者心理

◇ 美國

◇ 日本

◇ 中國

◇ 一流談判者的十種性格特征

ü  理解和容忍

ü  自重和尊重

ü  正直和公正

ü  堅忍不拔，鍥而不舍

ü  責任感

ü  幽默感

ü  親和力

ü  靈活但不放棄原則

ü  自律和自我控制

……

4. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 商務談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用商務談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 商務談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

★案例：我國采購談判心理特征分析與探討；

★案例：課程中會穿插大量精典的采購談判案例；

第四部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢?。?/span>

1.        采購談判的資料搜集

◇  了解產品和服務

◇  買方的議價能力

◇  賣方的議價能力

◇  充分的成本和價格分析

◇  了解賣方

◇  文化差異

2.        采購需求分析

3.        采購資源的市場分析

◇  供求關系

◇  產品的銷售狀況和渠道

◇  產品的競爭狀況

4.        潛在供應商的情報分析

◇  潛在供應商的資信和經營作風

◇  潛在供應商的經營狀況

★  案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

5.        準備備選方案

◇  基本目標

ü  價格，質量，服務（交貨期）

ü  產品的技術參數(shù)

ü  材料和替代品

ü  材料和設備

ü  運輸方式、保證條款

ü  變動和不可變動條款

ü  激勵機制

◇  其他目標

ü 支付條款

ü 賠償責任

ü 服務細節(jié)

ü 專利和侵權

ü 包裝細節(jié)

ü 特殊工具和設備的所有權

ü 產品損毀和不一致

★  案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第五部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里?。?/span>

1.        買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇  先苦后甜

◇  規(guī)定期限

◇  最后出價

◇  故布疑陣

◇  借勢發(fā)力

◇  化整為零

◇  強勢壓價……

2.        賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇  吹毛求疵

◇  先斬后奏

◇  攻心技巧

◇  疲憊技巧

◇  權力有限

◇  迂回采購

◇  避開中間商，直接向廠商采購

◇  長期合作的采購策略

……

3.        均勢的采購談判策略

察言觀色策略

◇    避免爭論策略

◇    拋磚引玉策略

◇    留有余地策略

◇    避實就虛策略

……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第六部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?/span>

1.        針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇    疲勞戰(zhàn)

◇    沉默戰(zhàn)

◇    擋箭牌

◇    磨時間

◇    激將法

……

2.        針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇    聲東擊西

◇    空城計

◇    吹毛求疵

◇    貨比三家

◇    最高預算

……

3.        針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇  試探性策略

◇  處理性策略

◇  綜合性策略

……

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

第七部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）

1.   采購談判的禮儀

2.   采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3.   信息的對稱與不對稱

◇  有備則贏

◇  知己知彼

◇  和對手共事

◇  搜集“暗藏的動機”……

4.   談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5.   談判團隊角色的分工技巧

6.   讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

◇  交換原則

◇  不輕易讓步,讓步必須有回報

◇  不過快止步

◇  有意泄密,假情報

◇  設置最后期限

◇  拖延技巧……

7.   討價還價的技巧

◇  打有準備之仗

◇  保持耐心

◇  對新產品、專用產品殺價要狠

◇  冷漠

◇  沉默是金

◇  察言觀色……

8.   控制情緒技巧

◇  在壓力下要暫停

◇  在讓步前要暫停

◇  氣憤時要暫停

◇  興奮時要暫停

◇  充足的休息是控制情緒的保證

9.   三十六計在采購談判的應用技巧舉例

★案例：課程中會穿插大量實用的采購案例；

★案例：現(xiàn)場與學員溝通工作的實際案例，答疑

第八部分：如何通過采購談判來降低采購成本？---（案例講解與訓練?。?/span>

★案例：我國高鐵建設項目中的國際采購談判策略案例討論

★案例：我國不同地域＼不同性質企業(yè)采購談判前準備與應對措施探討

★案例：現(xiàn)場模擬與疑問解答

講師介紹：

吳誠 博士（Woden Wu）

武漢大學      企業(yè)管理博士

北京科技大學  工商管理碩士

中美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目認證講師

英國皇家采購與供應學會CIPS項目認證講師

國際貿易中心ITC項目認證講師

英國皇家物流與運輸學會ILT項目認證講師

東莞產業(yè)支援聯(lián)盟  特聘專家

職業(yè)經歷：

曾在華為技術、富士康科技、聞泰集團、康佳集團工作十余年。曾任：

1. 華為技術有限公司：采購經理、商務經理；

2. 富士康科技集團：供應鏈高階主管；

3. 聞泰集團：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

4. 康佳集團：采購總監(jiān)，副總經理。

主講三大課程系列：

1. 采購與供應商管理：《采購價格分析與成本控制》、《采購談判策略與談判技巧》、《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理》、《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《采購業(yè)務能力提升》、《采購策略與供應商管理》《如何在采購業(yè)務中應用項目管理？》、《供應商大會、論壇、專題演講》等；

2. 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與物料配送管理》、《供應鏈成本管理》、《B2C模式下的庫存控制與管理）》、《物流與供應鏈管理》、《精益供應鏈管理》、《采購與供應鏈管理》、《工廠物流管理與優(yōu)化》、《敏捷供應鏈管理》、《企業(yè)運營管理》等；

3. 生產運作管理：《生產計劃與物料控制（PMC）》、《生產運營管理》、《庫存控制與優(yōu)化）》等。

授課特點 ：

1.  豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2.  指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3.  操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4.  通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；

5.  氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

曾服務過的客戶：

曾經服務過的客戶（包括但不限于）：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、華為技術、中國航天工業(yè)集團、上海電氣集團、成都移動、深圳移動、廣東電信、廣東廣電網絡、上海大陸泰密克、長春大陸汽車電子、沈陽飛機制造集團、東風日產、長安偉世通、延峰偉世通、長安汽車、比亞迪汽車、廣汽集團、江南模塑(上海大眾)、上海美國勞氏、金鑼集團、伊利集團、湖南卷煙廠、安徽中煙、青島啤酒、珠江啤酒、天地壹號、白象集團、三全食品、京都念慈菴、一致藥業(yè)、海王星辰、拜耳醫(yī)療、康泰醫(yī)療、新元素醫(yī)療、大自然地板、宜家家居(IKEA)、歐派、百安居、香江家私、廣州捷普電子(JABIT)、艾默生(EMERSON)、富士康科技、富士施樂(FUJI XEROX)、湯姆遜(THOMSON)、佳能、史丹利五金(Stanley)、偉創(chuàng)力(Flextronics)、蘇州福斯賽諾（FOSS）、東莞泰科(Tyco)、美的電器、康佳集團萬科地產、華潤置業(yè)、華僑城地產、碧桂園、中航地產、廣州華凌空調、廣東和新科技、深圳航嘉集團、深圳康冠、深圳寶龍達、深圳航盛電子、深圳康冠、深圳科信通信、周大福珠寶、杭州?？敌l(wèi)視、同洲電子、納思達等。

曾培訓過的代表企業(yè)：

1. 杭州移動：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 廣東省廣播電視網絡：《采購策略與談判技巧》；

3. 深圳航嘉企業(yè)機構：《采購成本控制與風險控制》；

4. 深圳航盛電子：《采購成本分析與控制》；

5. 創(chuàng)維集團、遠大中央：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 康佳集團：《精益供應鏈管理》、《精益生產管理》、《如何培養(yǎng)生產中層管理者？》；

7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、金鑼集團、三全食品：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板：《采購成本控制與談判技巧》；

曾咨詢過的代表項目：

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. TCL電器：“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

4. 堅朗集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

企業(yè)及學員評價：

   獲得創(chuàng)維電器、中航集團、華僑城地產、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團、航嘉企業(yè)機構、航盛電子、伊利集團、中航工業(yè)集團等多家知名企業(yè)的贊譽與好評：

1． “吳老師對采購與供應鏈研究得非常深刻，非常了解這一行。在采購成本控制這一塊，為我們提供了很多很好的思路與想法，分享了大量的標桿企業(yè)的經驗。今后，我們要多請吳誠老師來我們公司，為我們培訓，為我們的供應商培訓，分享他的寶貴經驗！”

----大自然地板 副總裁 袁順意

2． “聽了吳老師的課，感覺收益匪淺。以前我們不知道如何管理供應商，如何維護供應商關系。吳老師不僅講得非常深刻，也非常清晰，而且將制造業(yè)，如IBM、華為的很多寶貴經驗傳授給我們了，讓我們視野開闊了，思路明確了，大家一定要反復思考如何做。有問題，還要請吳老師給我們指導。再次感謝吳誠老師！”                 ----長安偉世通采購總監(jiān) 劉總

3． “吳老師對供應鏈解讀清晰，提供的方案有針對性，分享了大量的同行業(yè)經驗，幾天的咨詢?yōu)槲覀兊墓溸\作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”

----TCL電器 多媒體事業(yè)部 陸總

4. “吳老師對PMC研究得很透徹，能從多個角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！”     ----康佳集團 彩電事業(yè)部 馬總

5. “三天的培訓，吳老師對我們在供應鏈管理、采購策略及談判技術方面提供了非常好的知識分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！”                    ----杭州移動培訓部胡主任

6. “吳老師對采購成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多沒有見過的方法與工具，讓我們大長見識。我們下來后，一定要反復研討落實，不能辜負了他對我們所作的努力！”。                                                      

----深圳航盛電子 采購與供應鏈部 鄭部長

7. “聽了吳博士的課程，給我一個深刻的印象就是專業(yè)！他對采購與供應鏈管理模式非常了解，將專業(yè)的問題通俗化，復雜的理論問題具體化，對我們有很大幫助！歡迎下一次再來我們單位授課！”　　　　　　　                         ----廣東廣電網絡助理總經理 梁總

8. “感謝您8月29-30日兩天非常專業(yè)的培訓課程。在課程講解過程中，您充分展現(xiàn)了寬廣的知識面，同時我從中學到了很多有用的知識，開闊了視野。非常希望能夠再一次聽到您精彩的培訓課程?！薄　　　　　　?nbsp;                ----伊利集團冷飲事業(yè)部物流管理部  張總

9. “吳老師對供應鏈管理研究得很深，對行業(yè)的標桿企業(yè)供應鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實，信手拈來，深入淺出；各種方法與工具非常豐富，對我們有很大啟發(fā)，受益非淺！”　　　　　　　

----中國航空工業(yè)集團 河南某導彈研究所

10. “采購的課程，我也聽了很多。吳老師是我所聽過的課程中，講得最好的。他對采購業(yè)務非常精通！”                                   ---深圳市科信通信設備有限公司  趙總

附：部分培訓照片：

中國家居建材行業(yè)2012年度“供應鏈與價值鏈”高峰論壇_嘉賓主持（左起第三位）

吳誠老師_寧波公開課_供應鏈管理

吳誠老師_余姚市政府_采購與供應鏈管理（政府公開課）

吳誠老師_成都移動_分銷物流與配送管理（內訓）

吳誠老師_廣東廣電網絡_采購業(yè)務管理(內訓)

吳誠老師_殼牌石油_供應鏈管理（高層內訓）

吳誠老師_上海電氣_供應鏈管理（內訓）

吳誠老師_金鑼集團_供應商管理與庫存控制（內訓）

吳誠老師_伊利集團_銷售與物流計劃管理（內訓）

吳誠老師_國人通信_采購成本控制與談判管理（內訓）

吳誠老師_同洲電子_物流與供應鏈管理（內訓）

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部分視頻：https://i.youku.com/u/UNDczMjk1MDky/videos

視頻: 殼牌中國_采購與供應鏈管理_吳誠老師https://v.youku.com/v_show/id_XNTg5MzIyNDQw.html

視頻: 吳誠老師_中石化長城潤滑油_計劃與物流管理https://v.youku.com/v_show/id_XNjEyNTAzNzgw.html

頻: 吳誠老師_杭州公開課_采購價格分析與成本控制https://v.youku.com/v_show/id_XNjEyNDgwODI0.html

視頻: 吳誠老師_長沙快樂購_計劃與庫存管理https://v.youku.com/v_show/id_XNjAyNzg0MTM2.html

視頻: 吳誠老師_采購與供應鏈運營管理_寧波余姚市政府公開課https://v.youku.com/v_show/id_XNjAyNjk2NzA4.html

視頻: 吳誠老師_深圳國人通信_采購成本控制及供應商談判技

https://v.youku.com/v_show/id_XNTgyMTUyNTky.html

視頻: 吳誠老師_供應鏈管理_北京索通股份https://v.youku.com/v_show/id_XNTc4ODc4NTky.html

視頻: 吳誠老師_佛山大自然股份_全球供應商大會_供應鏈管

https://v.youku.com/v_show/id_XNDk4NjYzOTI0.html

視頻: 廣東省廣播電視網絡集團公司_采購業(yè)務管理培訓_吳誠老師https://v.youku.com/v_show/id_XNDM2OTA5MTg0.html

視頻: 吳誠老師_上海電氣集團_供應商管理與談判技巧

https://v.youku.com/v_show/id_XNDY0ODcxNDE2.html

視頻: 吳誠老師_周大福集團_供應商管理策略與技巧:

https://v.youku.com/v_show/id_XNDkzNDA5NDEy.html

視頻: 吳誠老師_深圳寶龍達計算機股份_供應商管理與談判技巧：

https://v.youku.com/v_show/id_XNDUxNDk1MzEy.html

視頻: 吳誠老師_珠海某打印機生產企業(yè)_采購成本與供應鏈管理:

https://v.youku.com/v_show/id_XNDgzMjMzOTcy.html

視頻: 吳誠老師_廣東史丹利_生產計劃與物料控制(PMC)

https://v.youku.com/v_show/id_XNDY4MTQyMTIw.html