《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》大綱

（主講：吳誠 博士）

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟大國、制造大國、消費大國、電商大國地位的確立，戰(zhàn)略采購策略、供應商資源整合能力將成為企業(yè)核心競爭力。時代再次對采購業(yè)務提出了更高的要求：

2 采購業(yè)務、供應商管理業(yè)務的組織與流程，該如何搭建？具體工作內(nèi)容包括哪些？

2 供應商合作策略與模式該如何規(guī)劃？如何制定采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？

2 如何制定差異化的采購戰(zhàn)略、戰(zhàn)術？如何開拓與創(chuàng)新新的合作模式？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團，副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人民大學等高校總裁班 特聘教授），將與您一起回顧“戰(zhàn)略采購與供應商關系管理”的知識，一起探討不同行業(yè)、不同品類、不同物資的采購策略與供應商合作模式……

【培訓對象】

采購、計劃、SQE、PM、商務、財務、審計、法務等崗位，及所有與采購業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了戰(zhàn)略采購管理、供應商資源管理的體系建設，核心框架及流程。并結合中國企業(yè)的實際運營情況，融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關注戰(zhàn)略采購與供應商關系管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益：

1. 了解與掌握戰(zhàn)略采購組織、采購流程、采購策略管理的原理與方法，并能熟練運用；

2. 了解并掌握供應商評估、開發(fā)與管理的流程、策略及方法，并能熟練運用；

3. 了解并掌握采購策略、供應商管理策略與技巧，并能付諸實施。

【課程大綱】

 第一部分：戰(zhàn)略采購與風險管理概述

1．戰(zhàn)略采購理念與管理概述

◇ 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 什么是戰(zhàn)略采購管理？

◇ 戰(zhàn)略采購的形式有哪些？

◇ 戰(zhàn)略采購的四大原則

◇ 采購戰(zhàn)略的目標設定

◇ 采購戰(zhàn)略的影響因素分析

◇ 采購戰(zhàn)略的類型與特點

2．戰(zhàn)略采購的組織管理介紹

◇ 戰(zhàn)略采購的決策組織與機構

◇ 戰(zhàn)略采購流程與制度建設

◇ 戰(zhàn)略采購及步驟（十四步法） 

◇ 戰(zhàn)略采購的制定過程

◇ 戰(zhàn)略采購的采購計劃管理

◇ 影響采購計劃的因素分析

◇ 戰(zhàn)略采購業(yè)務績效的衡量……

3．戰(zhàn)略供應商管理流程的設計

◇ 流程1、建立采購類別

◇ 流程2、建立供應商名單

◇ 流程3、制定采購戰(zhàn)略

◇ 流程4、選擇實施路徑

◇ 流程5、選擇供應商

◇ 流程6、與供應商進行運營整合

◇ 流程7、不斷進行供應市場基準比較

4．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析，及如何選擇分散與集中的采購策略

◇ 如何實現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結算、各自使用”的采購模式？

n 案例：“華為”戰(zhàn)略采購組織、流程及采購運作模式詳細介紹；

第二部分：戰(zhàn)略供應商資源開發(fā)、評估與拓展

1．戰(zhàn)略供應商開發(fā)流程的設計原則

◇ 新供應商、新商品的選用確認流程

◇ 供應商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應商績效管理流程（QCDS…）

2．采購渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購渠道分析&現(xiàn)代企業(yè)采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü 電商(B2B)采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨 

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購 

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

3．戰(zhàn)略供應商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項目的分類

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應商調(diào)查\評估

◇ 送樣和小批量試驗

◇ 價格評估\篩選……

4．戰(zhàn)略供應商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機制與績效標準 

◇ 合作伙伴關系的選擇標準與管理

◇ 進行供應商評估的“三階九步法”

5．供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調(diào)查\供應商問卷調(diào)查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

n 案例：“IBM”戰(zhàn)略供應商“三階九步”法的評估體系介紹；

n 案例：“美的”供應商等級管理與訂單分配原則介紹；

第三部分：供應商資質與能力評估細則與過程

1. 供應商開發(fā)與評估的工具介紹

◇ 供應商信用調(diào)查

◇ 供應商問卷調(diào)查

◇ 供應商實地評審(管理人員的綜合素質\專業(yè)技術能力\設備先進度\原材料供應狀況\質量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財務狀況…)

2. 技術及質量體系審核評估項目及要求

◇ 質量管理體系、文件要求

◇ 設計開發(fā)控制、工程技術及變更ECN

◇ PCN管控

◇ 供應商管理與來料控制

◇ 制程品質控制

◇ 最終檢驗及出貨品質控制

◇ 生產(chǎn)設備與儀器校驗控制

◇ 倉儲管理及物料管理控制

◇ 持續(xù)改善

◇ 客訴服務\可靠性測試

◇ RoHS有害物質管理

◇ 現(xiàn)場管理、安全及其它……

3. 商務風險體系審核評估項目及要求

◇ 合法性

◇ 經(jīng)營狀況

◇ 生產(chǎn)地

◇ 業(yè)務支持

◇ 產(chǎn)品價格

◇ 產(chǎn)能能力

◇ 備貨能力　　　　

◇ 交期管理\庫存管理

◇ 供應商管理\發(fā)展計劃……

n 案例：系列知名企業(yè)供應商評估文件體系及模板分享；

 

第四部分：品類差異化的采購策略與風險管理

1. 采購與供應商管理戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購

◇ 策略5：電子商務采購

◇ 策略6：標桿化招標……

2. 品類差異化的供應商采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術1：通用性的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術2：雜項物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術3：貴重物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術6：配套物資的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術7：服務類的的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術8：工程類物資的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術9：設備類物資的采購策略與風險控制

◇ 戰(zhàn)術10：備品備件類產(chǎn)品的采購策略與風險控制……

3. 合作模式的分析與風險評估

◇ 電子商務的合作模式評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMI\Milk-Run

◇ JIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇ “糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：互聯(lián)網(wǎng)及電子商務時代的戰(zhàn)略采購模式分析（“戴爾、小米”）；

n 案例：“京東”、“蘇寧”采購戰(zhàn)略、采購模式分析與比較。

 

第五部分：供應商關系差異化的的采購策略與風險管理

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？ 

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM： 供應商關系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2：供應定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3：供應商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4：供應商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風險控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風險控制……

4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？……

n 案例：“飛利浦”供應商績效與關系評估體系解讀；

n 案例：八種供應商關系管理模型（SRM）及對應合作策略分析（經(jīng)典案例分析）。

 

第六部分：物資計劃、交付管理與庫存控制

1． 需求預測策略介紹

2． 需求預測的維度（6種維度）

3． 需求預測的方式（3種方式）

4． 需求計劃的方法（6種方法）

◇ 一線人員意見法

◇ 專家意見法（情景分析法、德爾菲法）

◇ 市場測試法

◇ 定量分析法

◇ 基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(DRP……）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）……

5． 物資計劃策略與模式分析

◇ 推式計劃管理

◇ 拉式計劃管理

◇ 戰(zhàn)略儲備管理

◇ 基于網(wǎng)絡的采購計劃管理

◇ 基于電商的采購計劃管理……

6． 物資計劃方法分析

◇ 一般計劃方法

◇ 物料采購計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）

◇ 訂貨點法（最小\最大庫存計劃方法）

◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）

◇ 戰(zhàn)略儲備計劃

◇ 柔性計劃法……

7． 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？

8． 如何從策略上保證物料及時齊套供應？

9． 供應鏈管理環(huán)境下的庫存控制方法

◇ 定期\定量庫存控制

◇ 庫存分類管理

◇ 產(chǎn)品預測準確率的控制方法（產(chǎn)品預測準確率模型及應用）

◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式

◇ 其它庫存控制方法與策略

ü 縮短提前期

ü 批量調(diào)整

ü 寄售管理

ü 按經(jīng)濟批量訂購

ü 加強預測

ü 庫存物料標準化

ü 及時處理呆滯物料……

10． 如何做好庫存結構分析與監(jiān)控？

n 案例：“三一重工”、“中聯(lián)重科”計劃策略與供應模式介紹；

n 案例：3C制造業(yè)20余種庫存控制方法案例講解；

 

第七部分：供應商績效評估模型與方案設計

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展

2. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 供應商績效評估模型的設計

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDCESS

ü 5R……

◇ 及時交付率

◇ 成本優(yōu)勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

3. 供應商配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？ 

◇ 供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略 ……

n 案例：“華為”供應商、合作商考核體系與績效指標分析；

n 經(jīng)驗分享：現(xiàn)場答疑與經(jīng)驗交流