吳誠(chéng),吳誠(chéng)講師,吳誠(chéng)聯(lián)系方式,吳誠(chéng)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
供應(yīng)鏈博士,華為總監(jiān),富士康高管,康佳集團(tuán)副總裁
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吳誠(chéng):中高層采購(gòu)課程3《戰(zhàn)略采購(gòu)&風(fēng)險(xiǎn)控制與談判管理》吳誠(chéng)博士
2020-06-12 2802
對(duì)象
   采購(gòu)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、財(cái)務(wù)、法務(wù)等管理人員,及所有與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員。
目的
   隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)大國(guó)地位的確立,以及國(guó)際貿(mào)易壁壘與糾紛的常態(tài)化,戰(zhàn)略采購(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)控制將成為企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。時(shí)代對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求: 戰(zhàn)略采購(gòu)的策略與流程,該如何搭建? 如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)項(xiàng)目的有效運(yùn)營(yíng)? 戰(zhàn)略采購(gòu)的集中采購(gòu)VS分散采購(gòu),該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理? 如何制定供應(yīng)商合作策略?如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?如何控制采購(gòu)總成本? 如何有效協(xié)助物資供應(yīng)的同時(shí),能夠有效控制庫(kù)存?降低戰(zhàn)略采購(gòu)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)?……    吳誠(chéng)博士(曾任:華為,采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);富士康,供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);康佳集團(tuán),副總裁;現(xiàn)任:北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高??偛冒?nbsp;特聘教授),將與您一起分享“戰(zhàn)略采購(gòu)&風(fēng)險(xiǎn)控制與談判管理”理論基礎(chǔ),一起探討知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),一起分析成功與失敗的案例,一起研究不同行業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)、供應(yīng)商管理與總成本控制策略……
內(nèi)容

中高層采購(gòu)課程3《戰(zhàn)略采購(gòu)&風(fēng)險(xiǎn)控制與談判管理》吳誠(chéng)博士

【課程背景】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)大國(guó)地位的確立,以及國(guó)際貿(mào)易壁壘與糾紛的常態(tài)化,戰(zhàn)略采購(gòu)與風(fēng)險(xiǎn)控制將成為企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容。時(shí)代對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)再次提出了更高的要求:

2 戰(zhàn)略采購(gòu)的策略與流程,該如何搭建?

2 如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)項(xiàng)目的有效運(yùn)營(yíng)?

2 戰(zhàn)略采購(gòu)的集中采購(gòu)VS分散采購(gòu),該如何作出戰(zhàn)略選擇與管理?

2 如何制定供應(yīng)商合作策略?如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)?如何控制采購(gòu)總成本?

2 如何有效協(xié)助物資供應(yīng)的同時(shí),能夠有效控制庫(kù)存?降低戰(zhàn)略采購(gòu)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)?……

吳誠(chéng)博士(曾任:華為,采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);富士康,供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);康佳集團(tuán),副總裁;現(xiàn)任:北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高??偛冒?特聘教授),將與您一起分享“戰(zhàn)略采購(gòu)&風(fēng)險(xiǎn)控制與談判管理”理論基礎(chǔ),一起探討知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),一起分析成功與失敗的案例,一起研究不同行業(yè)的戰(zhàn)略采購(gòu)、供應(yīng)商管理與總成本控制策略……

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購(gòu)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、工程經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、財(cái)務(wù)、法務(wù)等管理人員,及所有與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)及工作人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

   本次課程詳細(xì)介紹了戰(zhàn)略采購(gòu)流程、風(fēng)險(xiǎn)采購(gòu)管理、戰(zhàn)略供應(yīng)商管理的重要理論,核心框架及業(yè)務(wù)流程,并結(jié)合企業(yè)運(yùn)營(yíng)情況,融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體,能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注戰(zhàn)略采購(gòu)策略、風(fēng)險(xiǎn)控制與供應(yīng)商管理策略的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,并得以從中受益。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大,專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng),案例多,能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀,有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn);

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷,提供改善意見(jiàn)與建議,現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題;

3. 操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解,將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;

4. 通俗易懂,參與性強(qiáng)。深入淺出,通俗易懂,專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化,復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化,混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑,現(xiàn)場(chǎng)分析解答;

5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛,風(fēng)趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分:戰(zhàn)略采購(gòu)組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化

1.戰(zhàn)略采購(gòu)理念與戰(zhàn)略采購(gòu)管理概述

◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)理念與現(xiàn)代戰(zhàn)略采購(gòu)理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 現(xiàn)代采購(gòu)崗位必備素質(zhì)探討(《華為采購(gòu)崗位工作理念》)

◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)、流程采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹

◇ 供應(yīng)商關(guān)系(SRM)維護(hù)與管理策略分析(如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴)

◇ 推式、拉式采購(gòu)策略分析

◇ 第三方采購(gòu)(3PL)策略分析

◇ 基于合作模式下的采購(gòu)策略分析:VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購(gòu)策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2.如何界定戰(zhàn)略采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能?

◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量

◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)管理策略分析……

3.戰(zhàn)略采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)

◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

4.戰(zhàn)略采購(gòu)中的集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購(gòu)\集中采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析

◇ 如何選擇分散與集中的采購(gòu)策略

◇ 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購(gòu)、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購(gòu)模式?

◇ 大宗原材料類(lèi)物資\備品備件類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析

◇ 消耗類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析……

n 案例:“華為”戰(zhàn)略采購(gòu)組織、流程及采購(gòu)運(yùn)作模式詳細(xì)介紹;


第二部分:戰(zhàn)略性的開(kāi)發(fā)、評(píng)估、選擇供應(yīng)商

1.戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估概述

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的原則

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商評(píng)估體系介紹

2.采購(gòu)渠道分析與拓展

◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)渠道分析

◇ 現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析

ü 電商采購(gòu)渠道

ü 一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨

ü 長(zhǎng)單采購(gòu)\VMI\CMI\JMI\JIT 采購(gòu)

ü OEM\ODM 采購(gòu)\第三方采購(gòu)……

3.戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類(lèi)

◇ 搜集廠商資料

◇ 供應(yīng)商調(diào)查

◇ 供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣和小批量試驗(yàn)

◇ 價(jià)格評(píng)估

◇ 篩選……

4.戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法

◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

5.戰(zhàn)略供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)

6.如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商與風(fēng)險(xiǎn)控制?

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇十大原則介紹

◇ 如何建立戰(zhàn)略供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)?

◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇

◇ 如何從QCT來(lái)選擇供應(yīng)商?……

n 案例:“IBM”“三階九步”的戰(zhàn)略供應(yīng)商評(píng)估體系介紹;

n 案例:“華為”合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹;


第三部分:供應(yīng)商資質(zhì)與能力評(píng)估細(xì)則與過(guò)程

1. 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的工具介紹

◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查

◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查

◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力\管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…)

2. 技術(shù)及質(zhì)量體系審核評(píng)估項(xiàng)目及要求

◇ 質(zhì)量管理體系、文件要求

◇ 設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)控制、工程技術(shù)及變更ECN

◇ PCN管控

◇ 供應(yīng)商管理與來(lái)料控制

◇ 制程品質(zhì)控制

◇ 最終檢驗(yàn)及出貨品質(zhì)控制

◇ 生產(chǎn)設(shè)備與儀器校驗(yàn)控制

◇ 倉(cāng)儲(chǔ)管理及物料管理控制

◇ 持續(xù)改善

◇ 客訴服務(wù)\可靠性測(cè)試

◇ RoHS有害物質(zhì)管理

◇ 現(xiàn)場(chǎng)管理、安全及其它……

3. 商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)體系審核評(píng)估項(xiàng)目及要求

◇ 合法性

◇ 經(jīng)營(yíng)狀況

◇ 生產(chǎn)地

◇ 業(yè)務(wù)支持

◇ 產(chǎn)品價(jià)格

◇ 產(chǎn)能能力

◇ 備貨能力    

◇ 交期管理\庫(kù)存管理

◇ 供應(yīng)商管理\發(fā)展計(jì)劃……

n 案例:系列知名企業(yè)供應(yīng)商評(píng)估文件體系及模板分享;


第四部分:品類(lèi)差異化的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 品類(lèi)差異化的供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)1:一般性物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)2:低附加值物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)3:高技術(shù)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)4:風(fēng)險(xiǎn)防控物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)5:價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)6:配套物資的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)7:服務(wù)類(lèi)的的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)8:工程類(lèi)物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)9:設(shè)備類(lèi)物資的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)10:備品備件類(lèi)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與采購(gòu)策略分析&制定……

2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與風(fēng)險(xiǎn)管理策略(SRM)

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn)管理策略介紹

ü SRM1:供應(yīng)商關(guān)系圖譜與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析

ü SRM2:供應(yīng)定位模型與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析

ü SRM3:供應(yīng)商感知模型與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析

ü SRM4:供應(yīng)商能力與積極性模型與風(fēng)險(xiǎn)管理策略分析

ü SRM5:買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略

ü SRM6:賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略

ü SRM7:均勢(shì)的風(fēng)險(xiǎn)管理策略……

3. 合作模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

◇ 電子商務(wù)的合作模式評(píng)估

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的合作模式評(píng)估

◇ 一攬子訂單的合作模式評(píng)估

◇ VMI\JIT的合作模式評(píng)估

◇ 訂貨點(diǎn)法\MRP方法的合作模式評(píng)估

◇ Milk-Run\“糖果人”的合作模式評(píng)估

◇ 第三方采購(gòu)\OEM\ODM采購(gòu)的合作模式評(píng)估……

4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商?

◇ 對(duì)單一供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)合作性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)伙伴性供應(yīng)商的選擇

◇ 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性供應(yīng)商的選擇?……

n 案例:“海爾”、“格力”等企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析;

n 案例:互聯(lián)網(wǎng)及電子商務(wù)時(shí)代的戰(zhàn)略采購(gòu)模式分析。


第五部分:供應(yīng)商關(guān)系差異化的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)管理

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

◇ 供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略(SRM)

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM1:供應(yīng)商關(guān)系圖譜管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM2:供應(yīng)定位模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM3:供應(yīng)商感知模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM4:供應(yīng)商能力模型管理策略分析與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM5:買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM6:賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM7:均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

3. 供應(yīng)商輔導(dǎo)、培訓(xùn)與“正向”、“負(fù)向”激勵(lì)技術(shù)

◇ 供應(yīng)商的培養(yǎng)、輔導(dǎo)與能力提升

◇ 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估與訂單比例分配

◇ 供應(yīng)商“正向”&“負(fù)向”激勵(lì)技巧

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)?如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理?

◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單?……

n 案例:八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對(duì)應(yīng)合作策略分析(經(jīng)典案例分析);

n 案例:系列歐美品牌企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析。


第六部分:供應(yīng)商談判前的準(zhǔn)備與需求分析(凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?。?

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象:(膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì))

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理,實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍,把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

3. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)

◇ 買(mǎi)賣(mài)雙方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析

◇ 了解賣(mài)方

◇ 文化差異

4. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

5. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素

◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑

◇ 信息情報(bào)的整理和篩選

6. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)

◇ 確談判的地點(diǎn)和時(shí)間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對(duì)策 7. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 全景模擬法

◇ 討論會(huì)模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練;


第七部分:供應(yīng)商談判戰(zhàn)略管理(制定戰(zhàn)略,運(yùn)籌帷幄,決勝千里?。?

1. 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)

◇ 借勢(shì)發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

2. 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵\先斬后奏

◇ 攻心技巧\疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限\迂回采購(gòu)

◇ 原廠采購(gòu)\長(zhǎng)期合作……

3. 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭(zhēng)論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

n 案例:如何基于“TQRDC:技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判(研討)?


第八部分:供應(yīng)商談判戰(zhàn)術(shù)管理(制定戰(zhàn)術(shù),能征善戰(zhàn),左右逢源!)

1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法……

2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練;


第九部分:供應(yīng)商談判技巧應(yīng)用(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采購(gòu)談判的禮儀

2. 采購(gòu)談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)

3. 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧(或稱(chēng),不作無(wú)條件的讓步)

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

n 現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例,答疑。












吳誠(chéng)博士 簡(jiǎn)介

【專(zhuān)業(yè)背景】

v 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘教授

v 清華大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 人民大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學(xué)                工商管理碩士

v 國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師

v 美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師

v 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師

v 英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師

v 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問(wèn)

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專(zhuān)家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任:

v 華為:采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);

v 富士康:物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);

v 康佳集團(tuán):副總裁。

【主講課程】

v 供應(yīng)鏈管理:《供應(yīng)鏈管理與流程優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全面成本控制》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》

v 計(jì)劃管理:《預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理》《計(jì)劃與交付管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

v 采購(gòu)管理:《采購(gòu)流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商管理》《采購(gòu)成本控制與談判技巧》《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估與選擇》《采購(gòu)項(xiàng)目管理》《非生產(chǎn)物資采購(gòu)(MRO)》《供應(yīng)商大會(huì)》

v 物流管理:《物流規(guī)劃、設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)管理》《物流配送與倉(cāng)儲(chǔ)管理》《現(xiàn)代高效倉(cāng)儲(chǔ)管理》

【曾服務(wù)過(guò)的客戶(hù)】

高校:北大、清華、人大、中大、浙大、川大、電子科大、西工大、香港中大、香港理工;

通訊:華為、中興、愛(ài)立信、烽火、小米、酷派、國(guó)人\傳音\匯川、大疆、國(guó)人、菲尼克斯;

通信:成都移動(dòng)、廣州移動(dòng)、深圳移動(dòng)、杭州移動(dòng)、汕頭移動(dòng)、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò);

機(jī)電:上海電氣、四方股份、龐巴迪、徐工、三一重工、中聯(lián)重科、柳工、特變電工、金風(fēng)科技、林德叉車(chē)、雷沃重工、中廣核、許繼、南都電源、航嘉電源、駱駝電源;

軍工:空-空導(dǎo)彈研究所、613/14/39/615所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工集團(tuán)、武重集團(tuán);

汽車(chē):東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽、上海大眾、廣汽菲克、長(zhǎng)春一汽\一汽大眾、比亞迪、奇瑞、大陸泰密克、大陸汽車(chē)、長(zhǎng)安偉世通\延峰偉世通\延鋒江森\富維江森、博世、飛利浦、航盛;

卡車(chē):一汽解放、東風(fēng)、江淮、沃爾沃、陜汽重卡、福田戴姆勒、一汽錫柴、佳通、耀皮;

電腦:聯(lián)想、浪潮、方正、神舟、華碩、戴爾、長(zhǎng)城、奔圖、康冠、寶龍達(dá)、佳能、創(chuàng)斯達(dá);

電器:海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、長(zhǎng)虹、TCL、奧克斯、方太、蘇泊爾、格蘭仕、歐普、IBM、LG、松下、東芝、日立、SONY、華星、??敌l(wèi)視、浙江大華、宇視、步步高;

電子:Tyco、TDK、Intel、ABB、NEC、三星、艾默生、富士康、偉創(chuàng)力、捷普、富士施樂(lè)、西門(mén)子、佳能、史丹利、CEC、長(zhǎng)城、同方、天馬微、歐菲光、歌爾、華天、湯姆遜;

商超:華潤(rùn)\沃爾瑪\蘇寧、國(guó)美、宜家、上海百聯(lián)、新一佳、麥德龍、天虹、茂業(yè)、大潤(rùn)發(fā);

電商:淘寶、京東、國(guó)美在線、蘇寧易購(gòu)、快樂(lè)購(gòu)、唯品會(huì)、1號(hào)店、當(dāng)當(dāng)、美團(tuán)、亞馬遜;

家具:全友、雙虎、歐派、大自然地板、TATA、索菲亞、百安居、樂(lè)安居、香江家私、宜家;

家居:宜家IKEA、富安娜\夢(mèng)潔\夢(mèng)百合、喜臨門(mén)、雅蘭、恒源祥、晚安、索菲亞、南山紡織;

服裝(鞋類(lèi)):紅豆\海瀾\七匹狼、雅戈?duì)?、李寧、九牧王、彬彬、耐克、安踏?61、百麗;

食品:金鑼\雙匯\雨潤(rùn)、伊利、蒙牛、光明、旺旺、達(dá)利、三全、康師傅、維維、益海嘉里;

醫(yī)藥:仁和藥業(yè)、天江藥業(yè)、云南白藥、廣藥集團(tuán)、海王、哈藥、拜耳、康泰、葵花藥業(yè);

建筑(建材):中建三\中鐵二局、中廣核、建華、日豐\科勒\(chéng)大自然地板\東方雨虹\獅\海螺;

地產(chǎn):萬(wàn)科、華僑城、碧桂園、中航、光大、萬(wàn)達(dá)、中海、恒大、龍湖、保利、九龍倉(cāng)置業(yè);

能源(化工):殼牌\中石油\石化\中化\中海油\神華;萬(wàn)華\云天化\聯(lián)合石化\三星;新奧;

鋼鐵(冶煉):寶鋼、首鋼、邢鋼、昆鋼、攀鋼、中鋁、馳宏鋅鍺、焦化、洛鉬、鋼研、南山;

物流:西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、昆明EMS、江蘇EMS、安鮮達(dá)、京東、河南國(guó)龍物流;

快消:P&G、雀巢、中糧、中煙、青啤、五糧液、娃哈哈、可口可樂(lè)\匯源\健力寶\湯臣倍??;

金融:中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、上海銀行、北京銀行、支付寶、騰訊、平安、淘寶;

[曾培訓(xùn)過(guò)的代表企業(yè)】

1. 廣東電信、中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》;

2. 華為、中興、烽火、愛(ài)立信、廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò):《采購(gòu)策略與供應(yīng)鏈管理》;

3. 深圳航嘉、深圳禾苗通信、中興、廣州京信通信:《采購(gòu)成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》;

4. 長(zhǎng)安偉世通、延鋒偉世通、延鋒江森、上海博世:《供應(yīng)商報(bào)價(jià)、采購(gòu)成本分析與控制》;

5. 聯(lián)想、美的、海爾:《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》《精益供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)與構(gòu)建》《供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)管理》;

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風(fēng)科技、特變電工:《供應(yīng)鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》;

7. 中航集團(tuán)、富士康、捷普、偉創(chuàng)力:《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理》;

8. 伊利、蒙牛、金鑼、可口可樂(lè)、三全食品、健力寶、達(dá)利食品:《供應(yīng)鏈計(jì)劃管理》;

9. 上海電氣、浙江大華、??敌l(wèi)視:《供應(yīng)商關(guān)系管理》《采購(gòu)談判策略與技巧》;

10. 上海大陸泰密克、史丹利(美國(guó))、林德叉車(chē):《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》;

11. 上海百聯(lián)、國(guó)美、蘇寧、唯品會(huì)、沃爾瑪、快樂(lè)購(gòu):《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理》;

12. 大自然地板、TATA、喜臨門(mén)、全友家私、雙虎家私:《采購(gòu)成本控制與談判技巧》。

【曾咨詢(xún)過(guò)的代表項(xiàng)目】

曾主持(或輔導(dǎo))過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢(xún)項(xiàng)目,如:

1. 康佳集團(tuán):“計(jì)劃與采購(gòu)業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目,2007年啟動(dòng)實(shí)施;

2. 美的電器:制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目,2009年啟動(dòng)實(shí)施;

3. 中電集團(tuán):“采購(gòu)流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目,2009年啟動(dòng)實(shí)施;

4. 新元素醫(yī)療公司:“生產(chǎn)與采購(gòu)調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目,2011年啟動(dòng)實(shí)施;

5. 大自然地板:“采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商管理技巧”項(xiàng)目,2012年實(shí)施;

6. 合肥永升機(jī)械:“供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)體系建設(shè)與優(yōu)化”項(xiàng)目,2013年實(shí)施;

7. 北京中牧集團(tuán):“集團(tuán)化采購(gòu)與招投標(biāo)優(yōu)化”項(xiàng)目,2014年實(shí)施;

8. 金風(fēng)科技:“工程服務(wù)體系采購(gòu)組織與交付變革”項(xiàng)目,2015年實(shí)施;

9. 伊利酸奶事業(yè)部:“采購(gòu)訂單整合”項(xiàng)目,2016年實(shí)施;

10.無(wú)錫中電二建:“供應(yīng)鏈計(jì)劃管理、訂單交付與庫(kù)存控制”項(xiàng)目,2017年實(shí)施;

11. 中電無(wú)線電研究所(615所):“項(xiàng)目采購(gòu)體系建設(shè)與流程優(yōu)化”項(xiàng)目,2018年實(shí)施;

12. 玫德集團(tuán):“采購(gòu)戰(zhàn)略與供應(yīng)鏈管理”項(xiàng)目,2019年啟動(dòng)實(shí)施。

【授課特點(diǎn)】

v 豐富性與針對(duì)性。信息量大,專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng),案例多,能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀,有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn);

v 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷,提供改善意見(jiàn)與建議,現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題;

v 操作性與實(shí)效性。專(zhuān)業(yè)地講解,輔以現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;

v 通俗易懂,參與性強(qiáng)。深入淺出,通俗易懂,專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化,復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化,混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑,現(xiàn)場(chǎng)分析解答;

v 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛,風(fēng)趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。


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