《采購談判策略與談判技巧》（2天版本）

(主講：吳誠　博士)

【課程背景】

隨著我國經濟、制造、消費大國地位的確立，及貿易自由化與貿易糾紛的常態(tài)化，談判能力與水平將能有效保證企業(yè)的高效運營。時代對采購談判提出了更高的要求：

2 企業(yè)間的競爭將已不再是產品的競爭，而是價值鏈、供應鏈的競爭！商務人員應該扮演什么樣的角色？

2 項目成本控制，不再只是技術部門的責任，商務人員應該如何發(fā)揮作用？

2 如何制定客戶合作策略？如何有效管理采購談判？

2 如何制定采購談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，保證業(yè)務的順暢與成本的優(yōu)勢？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳集團,副總裁；現任：北京大學、清華大學、人民大學等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧“采購談判”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的談判管理經驗，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同項目、不同產品的商務合作模式與談判策略……故此，特推出該《采購談判策略與談判技巧》課程。

【培訓對象】

銷售、商務、項目、產品、采購、客服等崗位領導，以及所有與商務工作相關的人員。

【課程特點及受益】

本課程詳細介紹了采購談判策略、戰(zhàn)術與技巧的基礎理論，并結合中國企業(yè)的實際運營狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能使越來越多的中國企業(yè)開始關注并了解采購談判管理的策略與方法，從而從中受益。

【授課方式與特點】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

2. 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

3. 操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：談判理論及企業(yè)應用實踐介紹

1．采購談判管理的理念與概念

◇ 采購談判管理的幾大誤區(qū)

◇ 談判小組或談判團隊的管理理念

◇ 成功談判的原則與方法

◇ 影響談判結果的因素分析......

2．談判理論介紹

◇ 博弈理論與談判

◇ 公平理論與談判

◇ “黑箱”理論

◇ 信息論與談判……

3．談判禮儀介紹

◇ 采購談判基本禮儀

◇ 商務人士的個人禮儀

◇ 宴請與簽約的組織禮儀

◇ 如何選擇與定位具體的談判禮儀?

4．采購談判的內容界定

◇ 談判主體組織－普遍性

◇ 談判內容性質－交易性

◇ 談判目的追求－利益性

◇ 談判議題核心－價格行

5．談判過程管理實務與注意事項

◇ 采購談判開局階段

◇ 采購談判報價階段

◇ 采購談判磋商階段

◇ 采購談判結束階段

6． 談判中的溝通技術（藝術）

◇ 談判中的語言表達

◇ 傾聽對方的講話

◇ 成功地運用發(fā)問

◇ 巧妙地回答對方提問……  

7． 不同地域與文化背景下的談判管理

◇ 日本人的談判風格

◇ 美國\歐洲的談判風格

◇ 阿拉伯人的談判風格

◇ 珠三角

◇ 長三角

◇ 中南六省

◇ 北方及東北……

n 案例：采購談判中的理論、文化背景案例分享。

第二部分：談判職業(yè)素質與能力模型分析

1. 基本的工作能力

◇ 分析問題的能力

◇ 預測與判斷能力

◇ 溝通與表達能力

◇ 人際關系與商務管理能力……

2. 基本的業(yè)務能力

◇ 產品熟悉能力

◇ 價格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采購系統(tǒng)與流程管理

◇ 項目管理

◇ 財務\法務\關務管理

◇ 談判管理……

3. 基本的個人素質

◇ 職業(yè)操守與廉潔自律

◇ 學習與創(chuàng)新能力

◇ 成本意識

◇ 團隊與合作意識

◇ 法務與合同知識

◇ 風險管理與預測應對能力

◇ 積極的職業(yè)心態(tài)……

4. 談判崗位的職業(yè)素質要求與訓練

◇ 談判崗位面臨的專業(yè)挑戰(zhàn)分析

◇ 談判崗位涉及的CRM

◇ 什么是職業(yè)化的談判人員？

◇ 談判崗位的職業(yè)素養(yǎng)模型

◇ 談判崗位必須具備的能力與知識

◇ 談判崗位高效工作法則

◇ 談判崗位的職業(yè)發(fā)展階梯……

n 案例：某500強企業(yè)談判管理手冊介紹；

第三部分：品類差異化的采購策略與供應商溝通技巧

1. 采購戰(zhàn)略分析與制定

◇ 策略1：“WIN-WIN”

◇ 策略2：與重要供應商建立策略合作伙伴關系

◇ 策略3：采取多種采購方式，并與供應商共享采購預測

◇ 策略4：第三方采購與外包

◇ 策略5：電子商務采購與招標采購……

2. 品類差異化的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術1：一般性物資的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術2：低附加值物資的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術3：高技術物資的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術4：壟斷及準壟斷物資的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術5：價格頻繁波動物資的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術6：配套物資的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術7：服務類的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術8：工程類物資的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術9：設備類類產品的采購策略與溝通技巧

◇ 戰(zhàn)術10：備品備件類產品的采購策略與溝通技巧……

3. 合作模式的分析與風險評估

◇ 標準訂單的合作模式評估

◇ 一攬子訂單的合作模式評估

◇ VMI\Milk-Run\JIT的合作模式評估

◇ 訂貨點法\MRP方法的合作模式評估

◇ “糖果人”的合作模式評估

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的合作模式評估……

4. 如何戰(zhàn)略性地選擇供應商？

◇ 對單一供應商的選擇

◇ 對合作性供應商的選擇

◇ 對伙伴性供應商的選擇

◇ 對競爭性供應商的選擇？……

n 案例：“豐田、本田”等日系汽車企業(yè)采購策略與談判模式介紹；

n 案例：“大眾”等德系汽車企業(yè)供應商管理體系及經驗介紹；

第四部分：供應商關系差異化的采購策略與供應商溝通技巧

1. 供應商管理的原則與目標設計

◇ 獲得符合企業(yè)質量和數量要求的產品或服務

◇ 以最低的成本獲得產品或服務

◇ 確保供應商提供最優(yōu)的服務和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應商關系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應商……

◇ 供應商績效體系的設計與發(fā)展

2. 供應商關系分析、定位、維護與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應商關系管理方法

◇ 現代供應商關系管理策略與風險控制

ü SRM1：供應商關系圖譜與采購談判策略

ü SRM2：供應定位模型與采購談判策略

ü SRM3：供應商感知模型與采購談判策略

ü SRM4：供應商能力模型與采購談判策略

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的采購談判策略

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的采購談判策略

ü SRM7：均勢的采購談判策略……

3. 供應商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應商績效進行綜合考評？

ü QCT

ü QCDS

ü TQRDC

ü 5R……

◇ 計劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢

◇ 材料合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務水平 ……

4. 供應商輔導、培訓與“正向”、“負向”激勵技術

◇ 供應商的培養(yǎng)、輔導與能力提升

◇ 供應商績效評估與訂單比例分配

◇ 供應商“正向”&“負向”激勵技巧

◇ 如何對供應商進行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實施策略……

n 案例：八種供求關系管理模型（SRM）及對應談判策略分析。

n 案例：“華為”采購策略與談判策略系列案例分享。

第五部分：采購談判中的成本&報價分析技巧

1. 成本理念與總成本模型介紹

2. 影響成本構成的定量分析

◇ 產品成本與利潤的關系

◇ 產品成本與批量的關系

◇ 產品成本與質量的關系

◇ 產品成本與總成本的關系

◇ 顯性成本與隱性成本的關系……

3. 產品成本結構分析

◇ 如何計算產品材料成本？

◇ 如何計算產品人工成本？

◇ 如何計算產品折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

4. 產品定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標定價法

5. 報價及折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

6. 常用價格分析方法與應用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內部成本估算-細節(jié)分析

◇ 實績法

◇ 目標價格

◇ 橫向比較法………

n 案例分析：“家樂?！毕盗谐杀究刂撇呗越涷灧窒?；

第六部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?

1. 商務管理崗位專業(yè)與素質模型分析

◇ 個人素質模型分析

◇ 工作能力模型分析

◇ 業(yè)務能力模型分析

◇ 社交與溝通能力模型分析

◇ 采購職業(yè)的素質要求與訓練

2. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現

◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征分析

3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力

◇ 談判人員必備的心理素質分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機

◇ 采購談判人員必備的能力分析

◇ 正確運用采購談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）

◇ 采購談判情緒的調控

◇ 談判的情緒對策與反應

n 案例：談判心理測試與演練；

第七部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）

1. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產品和服務

◇ 買方\賣方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析

◇ 了解文化差異

2. 談判人員的準備

◇ 采購談判隊伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應具備的素質

◇ 談判人員的配備

◇ 談判人員的分工和合作

3. 情報的搜集和篩選

◇ 決定談判實力對比的因素

◇ 信息情報搜集的主要內容

◇ 信息情報搜集的方法和途徑

◇ 信息情報的整理和篩選

4. 采購談判計劃的制定

◇ 確定談判目標、地點和時間

◇ 確定談判的議程和進度

◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用

◇ 模擬談判的方法

◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法

◇ 列表模擬法

n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經驗介紹；

第八部分：采購談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運籌帷幄，決勝千里！）

1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零……

2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 疲憊技巧

◇ 迂回與原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的采購談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實就虛策略……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

第九部分：采購談判戰(zhàn)術---（制定戰(zhàn)術，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術

◇ 疲勞戰(zhàn)

◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌

◇ 磨時間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術

◇ 聲東擊西

◇ 空城計

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預算……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

n 案例：收集采購談判過程的疑問，現場組織演練、研討；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器?。?

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團隊角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價還價的技巧

8. 控制情緒技巧

9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例

n 案例：挑選經典案例，情景分析，現場研討。

吳誠老師簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授

v 清華大學                 總裁班 特聘教授

v 人民大學                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學                工商管理碩士

v 國際貿易中心ITC項目            認證講師

v 美注冊職業(yè)采購經理CPPM項目    認證講師

v 英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師

v 英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師

v 深圳新一代信息技術研究院        首席顧問

v 東莞產業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；

v 富士康：物流與供應鏈高層領導；

v 康佳集團：副總裁。

【主講課程】

v 采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《采購談判策略與談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《采購業(yè)務中中的項目管理》《供應商大會\論壇\專題講座》；

v 物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優(yōu)化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；

v 生產運作管理：《生產計劃與物料控制(PMC)》《生產運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產與精益供應鏈管理》《生產計劃與調度管理》《生產運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產運作與庫存控制》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠物流管理》。

【授課特點】

v 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現狀，有針對性地制定大綱及培訓；

v 指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現場研討具體工作問題；

v 操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；

v 通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現場分析解答；

v 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【曾服務過的客戶】

高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、亞洲城市大學；

汽車：東風日產、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；

機電：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；

通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、OPPO、酷派、國人、傳音、京信、禾苗、天瓏；

通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網絡；

電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\東芝、日立、SONY；

電腦：聯(lián)想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；

軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團；

電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；

醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；

醫(yī)療：西門子、理邦、飛利浦、強生、歐姆龍、通用電氣、邁瑞、開立、東軟、魚躍、新華；

食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；

快消：安徽\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；

電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；

服裝（鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；

商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；

地產：萬科、華潤、華僑城地產、碧桂園、中航地產、光大地產、萬達、中海、恒大、綠景；

建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅、華潤、九牧王；

家具：歐派、紅蘋果、大自然、圣象、TATA、全友、雙虎、百安居、香江家私、宜家、圣奧；

石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；

物流：西部物流、云南物流產業(yè)集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。

[曾培訓過的代表企業(yè)】

1. 伊利、蒙牛、光明：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；

2. 中興通訊、廣東省廣播電視網絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；

3. 中糧、益海嘉里、雙匯：《采購成本控制與風險控制》；

4. 仁和藥業(yè)、葵花藥業(yè)、江陰制藥：《采購成本分析與控制》；

5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；

6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產管理》；

7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；

8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應鏈與計劃管理》；

9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州?？敌l(wèi)視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》

10. 上海大陸泰密克、史丹利（美國）、林德叉車：《生產計劃與物料控制(PMC)》

11. 中航地產、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；

12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私、九牧王：《采購成本控制與談判技巧》；

【曾咨詢過的代表項目】

曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：

1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；

2. 康佳集團：“精益生產管理”項目，2008年啟動實施；

3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；

4. 中電集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；

5. 新元素醫(yī)療公司：“生產與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；

6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；

7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優(yōu)化”項目，2013年實施；

8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優(yōu)化”項目，2014年實施；

9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；

10. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；

11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；

12. 哈藥六廠：“項目采購體系建設與流程優(yōu)化”項目，2018年實施。