吳誠,吳誠講師,吳誠聯(lián)系方式,吳誠培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
供應(yīng)鏈博士,華為總監(jiān),富士康高管,康佳集團(tuán)副總裁
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吳誠:《非生產(chǎn)物資(MRO)采購管理與談判技巧》 主講:吳誠 博士
2021-04-26 2284
對象
   采購、招標(biāo)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門領(lǐng)導(dǎo)及職員,及與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。
目的
   隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、網(wǎng)絡(luò)、電商大國地位的確立,企業(yè)如何更專注于核心業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)價值鏈上的競爭?如何實(shí)現(xiàn)MRO采購管理(Maintenance, Repair and Operating,指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項(xiàng)耗材采購,也稱“非生產(chǎn)性物資采購”)?如何實(shí)現(xiàn)采購?fù)獍??如何降低采購風(fēng)險與成本?時代對采購人員提出了更高的要求: MRO采購業(yè)務(wù)的組織與分工,如何實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營? MRO物資品類管理如何實(shí)現(xiàn)?差異化的采購策略如何制定? 供應(yīng)商管理策略與風(fēng)險控制體系,如何建立與優(yōu)化? 如何有效開展供應(yīng)商招標(biāo)與談判管理,如何提升采購專業(yè)水平?……    吳誠博士(曾任:華為,采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);富士康,供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);康佳集團(tuán),副總裁;現(xiàn)任:北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高??偛冒?nbsp;特聘教授),將與您一起回顧“非生產(chǎn)物資(MRO)采購策略、交付與供應(yīng)商管理”的理論
內(nèi)容

《非生產(chǎn)物資(MRO)采購管理與談判技巧》主講:吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、網(wǎng)絡(luò)、電商大國地位的確立,企業(yè)如何更專注于核心業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)價值鏈上的競爭?如何實(shí)現(xiàn)MRO采購管理(Maintenance, Repair and Operating,指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項(xiàng)耗材采購,也稱“非生產(chǎn)性物資采購”)?如何實(shí)現(xiàn)采購?fù)獍??如何降低采購風(fēng)險與成本?時代對采購人員提出了更高的要求:

2 MRO采購業(yè)務(wù)的組織與分工,如何實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營?

2 MRO物資品類管理如何實(shí)現(xiàn)?差異化的采購策略如何制定?

2 供應(yīng)商管理策略與風(fēng)險控制體系,如何建立與優(yōu)化?

2 如何有效開展供應(yīng)商招標(biāo)與談判管理,如何提升采購專業(yè)水平?……

吳誠博士(曾任:華為,采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);富士康,供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);康佳集團(tuán),副總裁;現(xiàn)任:北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授),將與您一起回顧“非生產(chǎn)物資(MRO)采購策略、交付與供應(yīng)商管理”的理論知識,一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同服務(wù)的采購策略,保證高效、可靠的產(chǎn)品交付與服務(wù)水平。

【培訓(xùn)對象】

采購、招標(biāo)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門領(lǐng)導(dǎo)及職員,及與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了MRO采購組織與流程的建立,采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,采購成本控制、招標(biāo)與談判管理等方面的理論知識,并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況,融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體,能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購與供應(yīng)商管理的經(jīng)營理念與績效提升。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對性。信息量大,專業(yè)性及針對性強(qiáng),案例多,能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀,有針對性地制定大綱及培訓(xùn);

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷,提供改善意見與建議,現(xiàn)場研討具體工作問題;

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解,將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;

4. 通俗易懂,參與性強(qiáng)。深入淺出,通俗易懂,專業(yè)問題通俗化,復(fù)雜問題簡單化,混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵提問質(zhì)疑,現(xiàn)場分析解答;

5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛,風(fēng)趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分:現(xiàn)代采購理念的變遷與職業(yè)化發(fā)展介紹(Purchasing and Professional)

1.現(xiàn)代采購理念與采購戰(zhàn)略管理概述

◇ MRO物資與生產(chǎn)物資采購的區(qū)別與聯(lián)系

◇ 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討(《華為采購崗位工作理念》)

◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項(xiàng)目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹

◇ 供應(yīng)商關(guān)系(SRM)維護(hù)與管理策略分析(如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴)

◇ 推式、拉式、第三方采購(3PL)策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析:VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2.采購業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

◇ 采購業(yè)務(wù)與研發(fā)\技術(shù)的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與銷售\計(jì)劃的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與物流\倉儲的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與法務(wù)\審計(jì)的關(guān)系分析

3.采購職業(yè)素質(zhì)要求與職業(yè)發(fā)展

◇ 工作能力模型

◇ 業(yè)務(wù)能力模型

◇ 個人素質(zhì)模型

◇ 職業(yè)素質(zhì)模型

4.采購業(yè)務(wù)考核與績效體系設(shè)計(jì)

◇ 采購業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)

ü 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

ü 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

ü 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

ü 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

ü 開發(fā)潛在的供應(yīng)商……

◇ 采購業(yè)務(wù)KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展(QCT-QCDS-TQRDC-5R……)

n 案例:華為公司“MRO”采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹;

n 案例:某集團(tuán)公司采購體系與分工(生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購業(yè)務(wù)單元管理);

n 案例:某500強(qiáng)制造企業(yè)采購人員1-5級認(rèn)證體系介紹;


第二部分:采購組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化(Purchase  Process)

1.如何界定采購業(yè)務(wù)的職能?

◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 采購管理策略分析

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量……

2.采購流程的設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

3.集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析

◇ 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式?

◇ 大宗原材料類物資的集中采購模式分析

◇ 備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

4.如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商?

◇ 獨(dú)家供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 核心供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 伙伴供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 友好型供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 緊密型供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 合格供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 競爭型供應(yīng)商的合作模式分析……

n 案例:“MRO”采購與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對比分析;

n 案例:八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對應(yīng)采購策略分析(經(jīng)典案例分析)。


第三部分:供應(yīng)商資源的開發(fā)、維護(hù)與拓展(Source and AVL)

1.戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

2.供應(yīng)商開發(fā)與激勵流程的設(shè)計(jì)

◇ 新供應(yīng)商、新商品的選用確認(rèn)流程

◇ 供應(yīng)商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應(yīng)商績效管理流程(QCDS…)

3.采購渠道分析、拓展與評估步驟

◇ 傳統(tǒng)采購渠道與現(xiàn)代采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目的分類與廠商資料搜集

◇ 供應(yīng)商調(diào)查與供應(yīng)商評估

◇ 送樣、小批量、首批、價格評估、篩選……

4.供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”

n 案例:“IBM”“三階九步”法的供應(yīng)商評估體系介紹;

n 案例:系列標(biāo)桿工程項(xiàng)目企業(yè)“MRO”供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)分享;


第四部分:物資品類差異化分析與采購策略制定(Category Strategy)

1. 采購戰(zhàn)略管理原則分析

◇ 策略1:堅(jiān)持“集中認(rèn)證,分散采購”的原則

◇ 策略2:堅(jiān)持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3:與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略4:采取多種采購方式,并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 策略5:堅(jiān)持全球采購的原則……

2. 物資品類差異化的采購策略分析與制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)1:通用性的采購策略與風(fēng)險控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)2:雜項(xiàng)物資的的采購策略與風(fēng)險控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)3:貴重物資的的采購策略與風(fēng)險控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的采購策略與風(fēng)險控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)5:價格頻繁波動物資的的采購策略與風(fēng)險控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)6:配套物資的的采購策略與風(fēng)險控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)7:服務(wù)類的的采購策略與風(fēng)險控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)8:工程類物資的采購策略與風(fēng)險控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)9:設(shè)備類物資的采購策略與風(fēng)險控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)10:備品備件類產(chǎn)品的采購策略與風(fēng)險控制……

3. 采購模式的分析與風(fēng)險評估

◇ 電子商務(wù)的采購模式

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ VMI的采購模式

◇ JIT的采購模式

◇ 訂貨點(diǎn)法

◇ MRP方法的采購模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例:“騰訊”等企業(yè)工程項(xiàng)目采購戰(zhàn)略與采購模式分析;

n 案例:“聯(lián)想\戴爾\小米”MRO采購與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析;


第五部分:供應(yīng)商關(guān)系差異化分析與采購策略制定(SRM Strategy)

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

◇ 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評(QCT-QCDS-TQRDC-5R)?……

◇ 計(jì)劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢

◇ 商品合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務(wù)水平

◇ 如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理?

◇ 如何按績效與等級分配訂單?

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

3. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略(SRM)

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險控制

ü SRM: 供應(yīng)商關(guān)系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2:供應(yīng)定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3:供應(yīng)商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4:供應(yīng)商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5:買方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險控制

ü SRM6:賣方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險控制

ü SRM7:均勢的管理策略與風(fēng)險控制

ü SRM8:不確定型的管理策略與風(fēng)險控制……

n 案例:八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對應(yīng)談判對策(經(jīng)典案例分析)。

n 案例:“華為”MRO合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹;

第六部分:采購成本分析與控制(TCO)

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本?

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商人工成本?

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商管理及折舊成本?

◇ 如何界定固定成本與可變成本?

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本?

◇ 供應(yīng)商運(yùn)營成本分析

2. 供應(yīng)商定價策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價法

◇ 采購商理解價值定價法

◇ 競爭定價法

◇ 投標(biāo)定價法

3. 供應(yīng)商價格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績法\目標(biāo)價格

◇ 橫向比較法………

3. 降低采購成本的十大手法(系列經(jīng)典案例分析與研討)

◇ VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO\采購早期介入法(Early Supplierlnvolvement ESL)

◇ 折扣法\品質(zhì)分級法\期貨與捆綁采購……

n 案例:某工程采購項(xiàng)目如何通過“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)際整體成本下降30%以上?

n 案例分析:供應(yīng)商定價策略系列經(jīng)典案例分析。


第七部分 招投標(biāo)組織與管理實(shí)務(wù)(Bidding management)

1.招投標(biāo)管理概述

2.招投標(biāo)采購的適應(yīng)范圍與注意事項(xiàng)

3.招投標(biāo)采購流程及招標(biāo)前期準(zhǔn)備

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)人員的配備

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)人員的分工和合作

◇ 完整的招投標(biāo)流程

◇ 組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)

◇ 制定招標(biāo)規(guī)則與策略

◇ 選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道

4.招標(biāo)制度、流程與管理實(shí)務(wù)

◇ 招標(biāo)方案內(nèi)容

◇ 招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請函

◇ 資格審查文件及招標(biāo)文件中合同格式及主要條款

◇ 開標(biāo)會議與唱標(biāo)

◇ 評標(biāo)方法的理解與利用

◇ 合同簽署的程序

◇ 合同生效程序及合同索賠問題

n 案例:如何防范招投標(biāo)舞弊(62種舞弊行為及防范措施探討);

n 案例:如何實(shí)現(xiàn)分段、二次招標(biāo),防范采購風(fēng)險?


第八部分:供應(yīng)商談判前的準(zhǔn)備與需求分析(凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?。?

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象:(膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì))

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理,實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍,把握時機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

3. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)          ◇ 買賣雙方的議價能力

◇ 充分的成本和價格分析    ◇ 了解賣方文化差異

4. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備、分工和合作

5. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對比的因素   ◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑   ◇ 信息情報(bào)的整理和篩選

6. 采購談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)、地點(diǎn)和時間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用   ◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法     ◇ 列表模擬法

n 案例:課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練;


第九部分:供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)(戰(zhàn)略-運(yùn)籌帷幄,決勝千里!戰(zhàn)術(shù)-能征善戰(zhàn),左右逢源?。?

1. 買方占優(yōu)勢的談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢壓價……

2. 賣方占優(yōu)勢的談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)    ◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌    ◇ 磨時間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

4. 針對商務(wù)合同的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 合同框架協(xié)議的簽訂技巧

◇ 合同的形式和解釋權(quán)限界定

◇ 合同的效力與及風(fēng)險控制技巧

◇ 合同的履行、變更與終止控制技巧

◇ 合同違約責(zé)任的控制技巧

◇ 合同陷阱的防范及控制技巧

◇ 合同調(diào)解、仲裁、起訴的技巧……

n 案例:如何基于“TQRDC:技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判(研討)?

n 案例:課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練;


第直十部分:供應(yīng)商談判技巧與應(yīng)用實(shí)踐(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧(或稱,不作無條件的讓步)

7. 討價還價的技巧\控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n 案例分析:采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討;

n 現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例,答疑。



吳誠博士 簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘教授

v 清華大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 人民大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學(xué)                工商管理碩士

v 國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師

v 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師

v 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師

v 英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師

v 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任:

v 華為:采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);

v 富士康:物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);

v 康佳集團(tuán):副總裁。

【主講課程】

v 供應(yīng)鏈管理:《供應(yīng)鏈管理與流程優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全面成本控制》《采購與供應(yīng)鏈管理》

v 計(jì)劃管理:《預(yù)測、計(jì)劃與庫存管理》《計(jì)劃與交付管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理:《采購流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應(yīng)商開發(fā)、評估與選擇》《采購項(xiàng)目管理》《非生產(chǎn)物資采購(MRO)》《供應(yīng)商大會》

v 物流管理:《物流規(guī)劃、設(shè)計(jì)與運(yùn)營管理》《物流配送與倉儲管理》《現(xiàn)代高效倉儲管理》


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