吳誠(chéng),吳誠(chéng)講師,吳誠(chéng)聯(lián)系方式,吳誠(chéng)培訓(xùn)師-【中華講師網(wǎng)】
供應(yīng)鏈博士,華為總監(jiān),富士康高管,康佳集團(tuán)副總裁
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吳誠(chéng):《非生產(chǎn)物資(MRO)采購(gòu)管理與談判技巧》 主講:吳誠(chéng) 博士
2021-04-26 2482
對(duì)象
   采購(gòu)、招標(biāo)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及職員,及與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。
目的
   隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、網(wǎng)絡(luò)、電商大國(guó)地位的確立,企業(yè)如何更專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)?如何實(shí)現(xiàn)MRO采購(gòu)管理(Maintenance, Repair and Operating,指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項(xiàng)耗材采購(gòu),也稱(chēng)“非生產(chǎn)性物資采購(gòu)”)?如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)?fù)獍咳绾谓档筒少?gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本?時(shí)代對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求: MRO采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織與分工,如何實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)? MRO物資品類(lèi)管理如何實(shí)現(xiàn)?差異化的采購(gòu)策略如何制定? 供應(yīng)商管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制體系,如何建立與優(yōu)化? 如何有效開(kāi)展供應(yīng)商招標(biāo)與談判管理,如何提升采購(gòu)專(zhuān)業(yè)水平?……    吳誠(chéng)博士(曾任:華為,采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);富士康,供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);康佳集團(tuán),副總裁;現(xiàn)任:北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高??偛冒?nbsp;特聘教授),將與您一起回顧“非生產(chǎn)物資(MRO)采購(gòu)策略、交付與供應(yīng)商管理”的理論
內(nèi)容

《非生產(chǎn)物資(MRO)采購(gòu)管理與談判技巧》主講:吳誠(chéng)博士

【課程背景】

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、網(wǎng)絡(luò)、電商大國(guó)地位的確立,企業(yè)如何更專(zhuān)注于核心業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上的競(jìng)爭(zhēng)?如何實(shí)現(xiàn)MRO采購(gòu)管理(Maintenance, Repair and Operating,指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項(xiàng)耗材采購(gòu),也稱(chēng)“非生產(chǎn)性物資采購(gòu)”)?如何實(shí)現(xiàn)采購(gòu)?fù)獍??如何降低采?gòu)風(fēng)險(xiǎn)與成本?時(shí)代對(duì)采購(gòu)人員提出了更高的要求:

2 MRO采購(gòu)業(yè)務(wù)的組織與分工,如何實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)?

2 MRO物資品類(lèi)管理如何實(shí)現(xiàn)?差異化的采購(gòu)策略如何制定?

2 供應(yīng)商管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制體系,如何建立與優(yōu)化?

2 如何有效開(kāi)展供應(yīng)商招標(biāo)與談判管理,如何提升采購(gòu)專(zhuān)業(yè)水平?……

吳誠(chéng)博士(曾任:華為,采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);富士康,供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);康佳集團(tuán),副總裁;現(xiàn)任:北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高校總裁班 特聘教授),將與您一起回顧“非生產(chǎn)物資(MRO)采購(gòu)策略、交付與供應(yīng)商管理”的理論知識(shí),一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn),一起分析成功與失敗的案例,一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同服務(wù)的采購(gòu)策略,保證高效、可靠的產(chǎn)品交付與服務(wù)水平。

【培訓(xùn)對(duì)象】

采購(gòu)、招標(biāo)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)及職員,及與采購(gòu)業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了MRO采購(gòu)組織與流程的建立,采購(gòu)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理,采購(gòu)成本控制、招標(biāo)與談判管理等方面的理論知識(shí),并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況,融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體,能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注采購(gòu)與供應(yīng)商管理的經(jīng)營(yíng)理念與績(jī)效提升。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對(duì)性。信息量大,專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng),案例多,能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀,有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn);

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解,能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷,提供改善意見(jiàn)與建議,現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題;

3. 操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解,將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法,提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地;

4. 通俗易懂,參與性強(qiáng)。深入淺出,通俗易懂,專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化,復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化,混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠,不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑,現(xiàn)場(chǎng)分析解答;

5. 氣氛活躍,妙趣橫生。因材施教,因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛,風(fēng)趣幽默,旁征博引,氣氛活躍,輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分:現(xiàn)代采購(gòu)理念的變遷與職業(yè)化發(fā)展介紹(Purchasing and Professional)

1.現(xiàn)代采購(gòu)理念與采購(gòu)戰(zhàn)略管理概述

◇ MRO物資與生產(chǎn)物資采購(gòu)的區(qū)別與聯(lián)系

◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)理念與現(xiàn)代采購(gòu)理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 現(xiàn)代采購(gòu)崗位必備素質(zhì)探討(《華為采購(gòu)崗位工作理念》)

◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)、流程采購(gòu)、項(xiàng)目采購(gòu)、分散采購(gòu)、集中采購(gòu)、集團(tuán)采購(gòu)模式介紹

◇ 供應(yīng)商關(guān)系(SRM)維護(hù)與管理策略分析(如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商合作伙伴)

◇ 推式、拉式、第三方采購(gòu)(3PL)策略分析

◇ 基于合作模式下的采購(gòu)策略分析:VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購(gòu)策略分析:Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2.采購(gòu)業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與研發(fā)\技術(shù)的關(guān)系分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與銷(xiāo)售\計(jì)劃的關(guān)系分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與物流\倉(cāng)儲(chǔ)的關(guān)系分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)與法務(wù)\審計(jì)的關(guān)系分析

3.采購(gòu)職業(yè)素質(zhì)要求與職業(yè)發(fā)展

◇ 工作能力模型

◇ 業(yè)務(wù)能力模型

◇ 個(gè)人素質(zhì)模型

◇ 職業(yè)素質(zhì)模型

4.采購(gòu)業(yè)務(wù)考核與績(jī)效體系設(shè)計(jì)

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)

ü 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

ü 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

ü 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

ü 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

ü 開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商……

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展(QCT-QCDS-TQRDC-5R……)

n 案例:華為公司“MRO”采購(gòu)組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹;

n 案例:某集團(tuán)公司采購(gòu)體系與分工(生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購(gòu)業(yè)務(wù)單元管理);

n 案例:某500強(qiáng)制造企業(yè)采購(gòu)人員1-5級(jí)認(rèn)證體系介紹;


第二部分:采購(gòu)組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化(Purchase  Process)

1.如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能?

◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 采購(gòu)管理策略分析

◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量……

2.采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求--確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)

◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程(QCDS…)

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

3.集中采購(gòu)與分散采購(gòu)的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購(gòu)\集中采購(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)分析

◇ 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購(gòu)、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購(gòu)模式?

◇ 大宗原材料類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析

◇ 備品備件類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析

◇ 消耗類(lèi)物資的集中采購(gòu)模式分析……

4.如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商?

◇ 獨(dú)家供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 核心供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 伙伴供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 友好型供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 緊密型供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 合格供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 競(jìng)爭(zhēng)型供應(yīng)商的合作模式分析……

n 案例:“MRO”采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對(duì)比分析;

n 案例:八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對(duì)應(yīng)采購(gòu)策略分析(經(jīng)典案例分析)。


第三部分:供應(yīng)商資源的開(kāi)發(fā)、維護(hù)與拓展(Source and AVL)

1.戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

2.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與激勵(lì)流程的設(shè)計(jì)

◇ 新供應(yīng)商、新商品的選用確認(rèn)流程

◇ 供應(yīng)商資格甄別與評(píng)定流程

◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購(gòu)執(zhí)行流程

◇ 供應(yīng)商績(jī)效管理流程(QCDS…)

3.采購(gòu)渠道分析、拓展與評(píng)估步驟

◇ 傳統(tǒng)采購(gòu)渠道與現(xiàn)代采購(gòu)渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購(gòu)渠道分析

ü 電商采購(gòu)渠道

ü 一攬子采購(gòu)訂單與JIT供貨

ü 長(zhǎng)單采購(gòu)\VMI\CMI\JMI\JIT 采購(gòu)

ü OEM\ODM 采購(gòu)\第三方采購(gòu)……

◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的主要步驟

◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類(lèi)與廠商資料搜集

◇ 供應(yīng)商調(diào)查與供應(yīng)商評(píng)估

◇ 送樣、小批量、首批、價(jià)格評(píng)估、篩選……

4.供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估辦法

◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與評(píng)估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的“三階九步法”

n 案例:“IBM”“三階九步”法的供應(yīng)商評(píng)估體系介紹;

n 案例:系列標(biāo)桿工程項(xiàng)目企業(yè)“MRO”供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)分享;


第四部分:物資品類(lèi)差異化分析與采購(gòu)策略制定(Category Strategy)

1. 采購(gòu)戰(zhàn)略管理原則分析

◇ 策略1:堅(jiān)持“集中認(rèn)證,分散采購(gòu)”的原則

◇ 策略2:堅(jiān)持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3:與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略4:采取多種采購(gòu)方式,并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)

◇ 策略5:堅(jiān)持全球采購(gòu)的原則……

2. 物資品類(lèi)差異化的采購(gòu)策略分析與制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)1:通用性的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)2:雜項(xiàng)物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)3:貴重物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)4:壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)5:價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)6:配套物資的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)7:服務(wù)類(lèi)的的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)8:工程類(lèi)物資的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)9:設(shè)備類(lèi)物資的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)10:備品備件類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

3. 采購(gòu)模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

◇ 電子商務(wù)的采購(gòu)模式

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的采購(gòu)模式

◇ 一攬子訂單的采購(gòu)模式

◇ VMI的采購(gòu)模式

◇ JIT的采購(gòu)模式

◇ 訂貨點(diǎn)法

◇ MRP方法的采購(gòu)模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購(gòu)模式

◇ 第三方采購(gòu)\OEM\ODM采購(gòu)的采購(gòu)模式……

n 案例:“騰訊”等企業(yè)工程項(xiàng)目采購(gòu)戰(zhàn)略與采購(gòu)模式分析;

n 案例:“聯(lián)想\戴爾\小米”MRO采購(gòu)與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析;


第五部分:供應(yīng)商關(guān)系差異化分析與采購(gòu)策略制定(SRM Strategy)

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備潛在的供應(yīng)商……

◇ 供應(yīng)商績(jī)效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)(QCT-QCDS-TQRDC-5R)?……

◇ 計(jì)劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢(shì)

◇ 商品合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務(wù)水平

◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理?

◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單?

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

3. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略(SRM)

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM: 供應(yīng)商關(guān)系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2:供應(yīng)定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3:供應(yīng)商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4:供應(yīng)商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5:買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM6:賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM7:均勢(shì)的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM8:不確定型的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

n 案例:八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型(SRM)及對(duì)應(yīng)談判對(duì)策(經(jīng)典案例分析)。

n 案例:“華為”MRO合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹;

第六部分:采購(gòu)成本分析與控制(TCO)

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本?

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商人工成本?

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商管理及折舊成本?

◇ 如何界定固定成本與可變成本?

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本?

◇ 供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)成本分析

2. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法

◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

3. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競(jìng)爭(zhēng)性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對(duì)比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績(jī)法\目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法………

3. 降低采購(gòu)成本的十大手法(系列經(jīng)典案例分析與研討)

◇ VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購(gòu)

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單

◇ 電子采購(gòu)與第三方采購(gòu)……

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO\采購(gòu)早期介入法(Early Supplierlnvolvement ESL)

◇ 折扣法\品質(zhì)分級(jí)法\期貨與捆綁采購(gòu)……

n 案例:某工程采購(gòu)項(xiàng)目如何通過(guò)“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)際整體成本下降30%以上?

n 案例分析:供應(yīng)商定價(jià)策略系列經(jīng)典案例分析。


第七部分 招投標(biāo)組織與管理實(shí)務(wù)(Bidding management)

1.招投標(biāo)管理概述

2.招投標(biāo)采購(gòu)的適應(yīng)范圍與注意事項(xiàng)

3.招投標(biāo)采購(gòu)流程及招標(biāo)前期準(zhǔn)備

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)人員的配備

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)人員的分工和合作

◇ 完整的招投標(biāo)流程

◇ 組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)

◇ 制定招標(biāo)規(guī)則與策略

◇ 選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道

4.招標(biāo)制度、流程與管理實(shí)務(wù)

◇ 招標(biāo)方案內(nèi)容

◇ 招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請(qǐng)函

◇ 資格審查文件及招標(biāo)文件中合同格式及主要條款

◇ 開(kāi)標(biāo)會(huì)議與唱標(biāo)

◇ 評(píng)標(biāo)方法的理解與利用

◇ 合同簽署的程序

◇ 合同生效程序及合同索賠問(wèn)題

n 案例:如何防范招投標(biāo)舞弊(62種舞弊行為及防范措施探討);

n 案例:如何實(shí)現(xiàn)分段、二次招標(biāo),防范采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)?


第八部分:供應(yīng)商談判前的準(zhǔn)備與需求分析(凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢?。?

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象:(膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì))

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理,實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍,把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)(第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……)

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)

3. 采購(gòu)談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)          ◇ 買(mǎi)賣(mài)雙方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析    ◇ 了解賣(mài)方文化差異

4. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購(gòu)談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購(gòu)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備、分工和合作

5. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對(duì)比的因素   ◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑   ◇ 信息情報(bào)的整理和篩選

6. 采購(gòu)談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)、地點(diǎn)和時(shí)間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對(duì)策 7. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用   ◇ 全景模擬法

◇ 討論會(huì)模擬法     ◇ 列表模擬法

n 案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練;


第九部分:供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)(戰(zhàn)略-運(yùn)籌帷幄,決勝千里!戰(zhàn)術(shù)-能征善戰(zhàn),左右逢源!)

1. 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)

◇ 借勢(shì)發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……

2. 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購(gòu)

◇ 原廠采購(gòu)

◇ 長(zhǎng)期合作……

3. 均勢(shì)的談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭(zhēng)論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)    ◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌    ◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法……

2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

3. 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

4. 針對(duì)商務(wù)合同的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 合同框架協(xié)議的簽訂技巧

◇ 合同的形式和解釋權(quán)限界定

◇ 合同的效力與及風(fēng)險(xiǎn)控制技巧

◇ 合同的履行、變更與終止控制技巧

◇ 合同違約責(zé)任的控制技巧

◇ 合同陷阱的防范及控制技巧

◇ 合同調(diào)解、仲裁、起訴的技巧……

n 案例:如何基于“TQRDC:技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來(lái)組織談判(研討)?

n 案例:課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例及演練;


第直十部分:供應(yīng)商談判技巧與應(yīng)用實(shí)踐(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采購(gòu)談判的禮儀

2. 采購(gòu)談判的方式(郵件、電話、傳真…,如何有效溝通,并獲取足夠的信息?)

3. 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng)

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧(或稱(chēng),不作無(wú)條件的讓步)

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧\控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例

n 案例分析:采購(gòu)商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討;

n 現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例,答疑。



吳誠(chéng)博士 簡(jiǎn)介

【專(zhuān)業(yè)背景】

v 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘教授

v 清華大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 人民大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學(xué)                工商管理碩士

v 國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師

v 美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師

v 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師

v 英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師

v 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問(wèn)

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專(zhuān)家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任:

v 華為:采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān);

v 富士康:物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo);

v 康佳集團(tuán):副總裁。

【主講課程】

v 供應(yīng)鏈管理:《供應(yīng)鏈管理與流程優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全面成本控制》《采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理》

v 計(jì)劃管理:《預(yù)測(cè)、計(jì)劃與庫(kù)存管理》《計(jì)劃與交付管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

v 采購(gòu)管理:《采購(gòu)流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購(gòu)與供應(yīng)商管理》《采購(gòu)成本控制與談判技巧》《供應(yīng)商開(kāi)發(fā)、評(píng)估與選擇》《采購(gòu)項(xiàng)目管理》《非生產(chǎn)物資采購(gòu)(MRO)》《供應(yīng)商大會(huì)》

v 物流管理:《物流規(guī)劃、設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)管理》《物流配送與倉(cāng)儲(chǔ)管理》《現(xiàn)代高效倉(cāng)儲(chǔ)管理》


全部評(píng)論 (0)
熱門(mén)領(lǐng)域講師
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng) 新媒體運(yùn)營(yíng) 短視頻 電子商務(wù) 社群營(yíng)銷(xiāo) 抖音快手 新零售 網(wǎng)絡(luò)推廣 領(lǐng)導(dǎo)力 管理技能 中高層管理 中層管理 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 團(tuán)隊(duì)管理 高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 創(chuàng)新管理 溝通技巧 執(zhí)行力 阿米巴 MTP 銷(xiāo)售技巧 品牌營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 銷(xiāo)講 門(mén)店管理 商務(wù)談判 經(jīng)濟(jì)形勢(shì) 宏觀經(jīng)濟(jì) 商業(yè)模式 私董會(huì) 轉(zhuǎn)型升級(jí) 股權(quán)激勵(lì) 納稅籌劃 非財(cái)管理 培訓(xùn)師培訓(xùn) TTT 公眾演說(shuō) 招聘面試 人力資源 非人管理 服裝行業(yè) 績(jī)效管理 商務(wù)禮儀 形象禮儀 職業(yè)素養(yǎng) 新員工培訓(xùn) 班組長(zhǎng)管理 生產(chǎn)管理 精益生產(chǎn) 采購(gòu)管理 易經(jīng)風(fēng)水 供應(yīng)鏈管理 國(guó)學(xué) 國(guó)學(xué)文化 國(guó)學(xué)管理 國(guó)學(xué)經(jīng)典 易經(jīng) 易經(jīng)與管理 易經(jīng)智慧 家居風(fēng)水 國(guó)際貿(mào)易
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