《非生產(chǎn)物資(MRO)采購管理與談判技巧》主講：吳誠博士

【課程背景】

隨著我國經(jīng)濟(jì)、制造、消費(fèi)、貿(mào)易、物流、網(wǎng)絡(luò)、電商大國地位的確立，企業(yè)如何更專注于核心業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈上的競爭？如何實(shí)現(xiàn)MRO采購管理（Maintenance, Repair and Operating，指維修、保養(yǎng)、行政、后勤、基建、工程及雜項(xiàng)耗材采購，也稱“非生產(chǎn)性物資采購”）？如何實(shí)現(xiàn)采購?fù)獍?？如何降低采購風(fēng)險(xiǎn)與成本？時(shí)代對采購人員提出了更高的要求：

2 MRO采購業(yè)務(wù)的組織與分工，如何實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營？

2 MRO物資品類管理如何實(shí)現(xiàn)？差異化的采購策略如何制定？

2 供應(yīng)商管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制體系，如何建立與優(yōu)化？

2 如何有效開展供應(yīng)商招標(biāo)與談判管理，如何提升采購專業(yè)水平？……

吳誠博士（曾任：華為，采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；富士康，供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；康佳集團(tuán)，副總裁；現(xiàn)任：北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)等高?？偛冒?特聘教授），將與您一起回顧“非生產(chǎn)物資(MRO)采購策略、交付與供應(yīng)商管理”的理論知識，一起分享知名企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，一起分析成功與失敗的案例，一起探討不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同服務(wù)的采購策略，保證高效、可靠的產(chǎn)品交付與服務(wù)水平。

【培訓(xùn)對象】

采購、招標(biāo)、法務(wù)、財(cái)務(wù)、審計(jì)等部門領(lǐng)導(dǎo)及職員，及與采購業(yè)務(wù)相關(guān)的人員。

【課程特點(diǎn)及受益】

本課程詳細(xì)介紹了MRO采購組織與流程的建立，采購戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)管理，采購成本控制、招標(biāo)與談判管理等方面的理論知識，并結(jié)合中國企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)關(guān)注采購與供應(yīng)商管理的經(jīng)營理念與績效提升。

【授課方式與特點(diǎn)】

1. 豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓(xùn)；

2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；

3. 操作性與實(shí)效性。除了專業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；

4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問質(zhì)疑，現(xiàn)場分析解答；

5. 氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】

第一部分：現(xiàn)代采購理念的變遷與職業(yè)化發(fā)展介紹(Purchasing and Professional)

1．現(xiàn)代采購理念與采購戰(zhàn)略管理概述

◇ MRO物資與生產(chǎn)物資采購的區(qū)別與聯(lián)系

◇ 傳統(tǒng)采購理念與現(xiàn)代采購理念的區(qū)別與發(fā)展

◇ 現(xiàn)代采購崗位必備素質(zhì)探討（《華為采購崗位工作理念》）

◇ 戰(zhàn)略采購、流程采購、項(xiàng)目采購、分散采購、集中采購、集團(tuán)采購模式介紹

◇ 供應(yīng)商關(guān)系（SRM）維護(hù)與管理策略分析（如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商合作伙伴）

◇ 推式、拉式、第三方采購（3PL）策略分析

◇ 基于合作模式下的采購策略分析：VMI\CMI\JMI技術(shù)

◇ 基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的采購策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技術(shù)……

2．采購業(yè)務(wù)與其它業(yè)務(wù)的關(guān)系

◇ 采購業(yè)務(wù)與研發(fā)\技術(shù)的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與銷售\計(jì)劃的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與物流\倉儲的關(guān)系分析

◇ 采購業(yè)務(wù)與法務(wù)\審計(jì)的關(guān)系分析

3．采購職業(yè)素質(zhì)要求與職業(yè)發(fā)展

◇ 工作能力模型

◇ 業(yè)務(wù)能力模型

◇ 個(gè)人素質(zhì)模型

◇ 職業(yè)素質(zhì)模型

4．采購業(yè)務(wù)考核與績效體系設(shè)計(jì)

◇ 采購業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)

ü 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

ü 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

ü 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

ü 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

ü 開發(fā)潛在的供應(yīng)商……

◇ 采購業(yè)務(wù)KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展（QCT-QCDS－TQRDC-5R……）

n 案例：華為公司“MRO”采購組織架構(gòu)及職能劃分詳細(xì)介紹；

n 案例：某集團(tuán)公司采購體系與分工（生產(chǎn)、工程、行政、研發(fā)、中試等采購業(yè)務(wù)單元管理）；

n 案例：某500強(qiáng)制造企業(yè)采購人員1-5級認(rèn)證體系介紹；

第二部分：采購組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化(Purchase  Process)

1．如何界定采購業(yè)務(wù)的職能？

◇ 采購組織機(jī)構(gòu)的搭建

◇ 采購流程與制度的建立與保證

◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商

◇ 采購管理策略分析

◇ 采購業(yè)務(wù)績效的衡量……

2．采購流程的設(shè)計(jì)

◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用

◇ 流程2、甄別與評定供應(yīng)商資格

◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同

◇ 流程4、執(zhí)行采購

◇ 流程5、供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素……

3．集中采購與分散采購的戰(zhàn)略選擇

◇ 分散采購\集中采購的優(yōu)劣勢分析

◇ 如何實(shí)現(xiàn)“集中采購、分散收貨、分別結(jié)算、各自使用”的采購模式？

◇ 大宗原材料類物資的集中采購模式分析

◇ 備品備件類物資的集中采購模式分析

◇ 消耗類物資的集中采購模式分析……

4．如何戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商？

◇ 獨(dú)家供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 戰(zhàn)略供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 核心供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 伙伴供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 友好型供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 緊密型供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 合格供應(yīng)商的合作模式分析

◇ 競爭型供應(yīng)商的合作模式分析……

n 案例：“MRO”采購與供應(yīng)鏈管理體系介紹與對比分析；

n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)采購策略分析（經(jīng)典案例分析）。

第三部分：供應(yīng)商資源的開發(fā)、維護(hù)與拓展(Source and AVL)

1．戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

2．供應(yīng)商開發(fā)與激勵(lì)流程的設(shè)計(jì)

◇ 新供應(yīng)商、新商品的選用確認(rèn)流程

◇ 供應(yīng)商資格甄別與評定流程

◇ 合格供應(yīng)商合同體系與簽訂流程

◇ 高效、靈活、安全的采購執(zhí)行流程

◇ 供應(yīng)商績效管理流程（QCDS…）

3．采購渠道分析、拓展與評估步驟

◇ 傳統(tǒng)采購渠道與現(xiàn)代采購渠道分析

◇ 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代采購渠道分析

ü 電商采購渠道

ü 一攬子采購訂單與JIT供貨

ü 長單采購\VMI\CMI\JMI\JIT 采購

ü OEM\ODM 采購\第三方采購……

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的主要步驟

◇ 采購項(xiàng)目的分類與廠商資料搜集

◇ 供應(yīng)商調(diào)查與供應(yīng)商評估

◇ 送樣、小批量、首批、價(jià)格評估、篩選……

4．供應(yīng)商開發(fā)與評估辦法

◇ 供應(yīng)商開發(fā)與評估的具體方法與措施

◇ 建立分析機(jī)制與績效標(biāo)準(zhǔn)

◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理

◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評估的“三階九步法”

n 案例：“IBM”“三階九步”法的供應(yīng)商評估體系介紹；

n 案例：系列標(biāo)桿工程項(xiàng)目企業(yè)“MRO”供應(yīng)商管理經(jīng)驗(yàn)分享；

第四部分：物資品類差異化分析與采購策略制定（Category Strategy）

1. 采購戰(zhàn)略管理原則分析

◇ 策略1：堅(jiān)持“集中認(rèn)證，分散采購”的原則

◇ 策略2：堅(jiān)持“WIN-WIN”的原則

◇ 策略3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系

◇ 策略4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測

◇ 策略5：堅(jiān)持全球采購的原則……

2. 物資品類差異化的采購策略分析與制定

◇ 戰(zhàn)術(shù)1：通用性的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)2：雜項(xiàng)物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)3：貴重物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)6：配套物資的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)7：服務(wù)類的的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)8：工程類物資的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)9：設(shè)備類物資的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

◇ 戰(zhàn)術(shù)10：備品備件類產(chǎn)品的采購策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

3. 采購模式的分析與風(fēng)險(xiǎn)評估

◇ 電子商務(wù)的采購模式

◇ 標(biāo)準(zhǔn)訂單的采購模式

◇ 一攬子訂單的采購模式

◇ VMI的采購模式

◇ JIT的采購模式

◇ 訂貨點(diǎn)法

◇ MRP方法的采購模式

◇ Milk-Run

◇ “糖果人”的采購模式

◇ 第三方采購\OEM\ODM采購的采購模式……

n 案例：“騰訊”等企業(yè)工程項(xiàng)目采購戰(zhàn)略與采購模式分析；

n 案例：“聯(lián)想\戴爾\小米”MRO采購與供應(yīng)戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)分析；

第五部分：供應(yīng)商關(guān)系差異化分析與采購策略制定（SRM Strategy）

1. 供應(yīng)商管理的原則與目標(biāo)設(shè)計(jì)

◇ 獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)

◇ 確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨

◇ 發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系

◇ 開發(fā)與儲備潛在的供應(yīng)商……

◇ 供應(yīng)商績效體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展

2. 供應(yīng)商績效評估體系與配額管理、淘汰管理及黑名單管理

◇ 如何對供應(yīng)商績效進(jìn)行綜合考評（QCT－QCDS－TQRDC－5R）？……

◇ 計(jì)劃交付率

◇ 成本優(yōu)勢

◇ 商品合格率（PPM）

◇ 批次合格率

◇ 整體配合度與服務(wù)水平

◇ 如何對供應(yīng)商進(jìn)行評級管理？

◇ 如何按績效與等級分配訂單？

◇ 淘汰與黑名單制度的管理理念、原則與實(shí)施策略 ……

3. 供應(yīng)商關(guān)系分析、定位、維護(hù)與管理策略（SRM）

◇ 傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系管理方法

◇ 現(xiàn)代供應(yīng)商關(guān)系管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM： 供應(yīng)商關(guān)系圖譜分析與合作策略管理

ü SRM2：供應(yīng)定位模型分析與合作策略管理

ü SRM3：供應(yīng)商感知模型分析與合作策略管理

ü SRM4：供應(yīng)商能力模型分析與合作策略管理

ü SRM5：買方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM6：賣方占優(yōu)勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM7：均勢的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制

ü SRM8：不確定型的管理策略與風(fēng)險(xiǎn)控制……

n 案例：八種供應(yīng)商關(guān)系管理模型（SRM）及對應(yīng)談判對策（經(jīng)典案例分析）。

n 案例：“華為”MRO合格供應(yīng)商清單管理制度與訂單配額管理體系介紹；

第六部分：采購成本分析與控制(TCO)

1. 供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)分析

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商人工成本？

◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商管理及折舊成本？

◇ 如何界定固定成本與可變成本？

◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？

◇ 供應(yīng)商運(yùn)營成本分析

2. 供應(yīng)商定價(jià)策略分析

◇ 成本加成定位法

◇ 目標(biāo)利潤定價(jià)法

◇ 采購商理解價(jià)值定價(jià)法

◇ 競爭定價(jià)法

◇ 投標(biāo)定價(jià)法

3. 供應(yīng)商價(jià)格折扣分析

◇ 付款折扣

◇ 數(shù)量折扣

◇ 地理折扣

◇ 季節(jié)折扣

◇ 推廣折扣

4. 常用價(jià)格分析方法與應(yīng)用探討

◇ 競爭性方案

◇ 與公布價(jià)格的比較

◇ 歷史對比

◇ 內(nèi)部成本估算-細(xì)節(jié)分析

◇ 實(shí)績法\目標(biāo)價(jià)格

◇ 橫向比較法………

3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）

◇ VA/VE

◇ 目標(biāo)成本法

◇ 杠桿采購

◇ 價(jià)格與成本分析法

◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化

◇ 長單與一攬子訂單

◇ 電子采購與第三方采購……

◇ 產(chǎn)品生命周期成本法

◇ 總成本法TCO\采購早期介入法（Early Supplierlnvolvement ESL）

◇ 折扣法\品質(zhì)分級法\期貨與捆綁采購……

n 案例：某工程采購項(xiàng)目如何通過“項(xiàng)目管理+目標(biāo)管理”實(shí)際整體成本下降30%以上？

n 案例分析：供應(yīng)商定價(jià)策略系列經(jīng)典案例分析。

第七部分 招投標(biāo)組織與管理實(shí)務(wù)(Bidding management)

1．招投標(biāo)管理概述

2．招投標(biāo)采購的適應(yīng)范圍與注意事項(xiàng)

3．招投標(biāo)采購流程及招標(biāo)前期準(zhǔn)備

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)人員的配備

◇ 項(xiàng)目招標(biāo)人員的分工和合作

◇ 完整的招投標(biāo)流程

◇ 組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)

◇ 制定招標(biāo)規(guī)則與策略

◇ 選擇招標(biāo)信息的發(fā)布渠道

4．招標(biāo)制度、流程與管理實(shí)務(wù)

◇ 招標(biāo)方案內(nèi)容

◇ 招標(biāo)公告與招標(biāo)邀請函

◇ 資格審查文件及招標(biāo)文件中合同格式及主要條款

◇ 開標(biāo)會議與唱標(biāo)

◇ 評標(biāo)方法的理解與利用

◇ 合同簽署的程序

◇ 合同生效程序及合同索賠問題

n 案例：如何防范招投標(biāo)舞弊（62種舞弊行為及防范措施探討）；

n 案例：如何實(shí)現(xiàn)分段、二次招標(biāo)，防范采購風(fēng)險(xiǎn)？

第八部分：供應(yīng)商談判前的準(zhǔn)備與需求分析（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢！）

1. 談判者的心理分析

◇ 談判者感情的表現(xiàn)

◇ 如何面對不同性格氣質(zhì)的談判對象：（膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、粘液質(zhì)、抑郁質(zhì)）

◇ 從文化差異分析談判者心理

◇ 一流談判者的十種性格特征

2. 如何培訓(xùn)采購談判的心理素質(zhì)與能力

◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析

◇ 如何揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)

◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析

◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）

◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控

◇ 談判的情緒對策與反應(yīng)

3. 采購談判的需求分析資料搜集

◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù)          ◇ 買賣雙方的議價(jià)能力

◇ 充分的成本和價(jià)格分析    ◇ 了解賣方文化差異

4. 談判人員的準(zhǔn)備

◇ 采購談判隊(duì)伍的規(guī)模

◇ 采購談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)

◇ 談判人員的配備、分工和合作

5. 情報(bào)的搜集和篩選

◇ 決定談判實(shí)力對比的因素　　　◇ 信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容

◇ 信息情報(bào)搜集的方法和途徑 　 ◇ 信息情報(bào)的整理和篩選

6. 采購談判計(jì)劃的制定

◇ 確定談判目標(biāo)、地點(diǎn)和時(shí)間

◇ 確定談判的議程和進(jìn)度

◇ 制定談判的對策 7. 模擬談判

◇ 模擬談判的作用　　　◇ 全景模擬法

◇ 討論會模擬法 　　　　◇ 列表模擬法

n 案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；

第九部分：供應(yīng)商談判戰(zhàn)略&戰(zhàn)術(shù)（戰(zhàn)略－運(yùn)籌帷幄，決勝千里！戰(zhàn)術(shù)-能征善戰(zhàn)，左右逢源?。?

1. 買方占優(yōu)勢的談判戰(zhàn)略

◇ 先苦后甜

◇ 規(guī)定期限

◇ 最后出價(jià)

◇ 借勢發(fā)力

◇ 化整為零

◇ 強(qiáng)勢壓價(jià)……

2. 賣方占優(yōu)勢的談判戰(zhàn)略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斬后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲憊技巧

◇ 權(quán)力有限

◇ 迂回采購

◇ 原廠采購

◇ 長期合作……

3. 均勢的談判策略

◇ 察言觀色策略

◇ 避免爭論策略

◇ 拋磚引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避實(shí)就虛策略……

1. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 疲勞戰(zhàn)    ◇ 沉默戰(zhàn)

◇ 擋箭牌    ◇ 磨時(shí)間

◇ 激將法……

2. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 聲東擊西

◇ 空城計(jì)

◇ 吹毛求疵

◇ 貨比三家

◇ 最高預(yù)算……

3. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 試探性策略

◇ 處理性策略

◇ 綜合性策略……

4. 針對商務(wù)合同的談判戰(zhàn)術(shù)

◇ 合同框架協(xié)議的簽訂技巧

◇ 合同的形式和解釋權(quán)限界定

◇ 合同的效力與及風(fēng)險(xiǎn)控制技巧

◇ 合同的履行、變更與終止控制技巧

◇ 合同違約責(zé)任的控制技巧

◇ 合同陷阱的防范及控制技巧

◇ 合同調(diào)解、仲裁、起訴的技巧……

n 案例：如何基于“TQRDC：技術(shù)、質(zhì)量、響應(yīng)、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？

n 案例：課程中會穿插大量實(shí)用的采購案例及演練；

第直十部分：供應(yīng)商談判技巧與應(yīng)用實(shí)踐（工欲善其事，必先利其器?。?

1. 采購談判的禮儀

2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）

3. 信息的對稱與不對稱

4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧

5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧

6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步）

7. 討價(jià)還價(jià)的技巧\控制情緒技巧

9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例

n 案例分析：采購商務(wù)談判系列經(jīng)典案例分享與研討；

n 現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑。

吳誠博士 簡介

【專業(yè)背景】

v 北京大學(xué)匯豐商學(xué)院       總裁班 特聘教授

v 清華大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 人民大學(xué)                 總裁班 特聘教授

v 武漢大學(xué)                    企業(yè)管理博士

v 北京科技大學(xué)                工商管理碩士

v 國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目            認(rèn)證講師

v 美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項(xiàng)目    認(rèn)證講師

v 英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會CIPS項(xiàng)目 認(rèn)證講師

v 英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會ILT項(xiàng)目  認(rèn)證講師

v 深圳新一代信息技術(shù)研究院        首席顧問

v 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家

【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術(shù)、富士康科技、康佳集團(tuán)工作十多年。曾任：

v 華為：采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；

v 富士康：物流與供應(yīng)鏈高層領(lǐng)導(dǎo)；

v 康佳集團(tuán)：副總裁。

【主講課程】

v 供應(yīng)鏈管理：《供應(yīng)鏈管理與流程優(yōu)化》《供應(yīng)鏈全面成本控制》《采購與供應(yīng)鏈管理》

v 計(jì)劃管理：《預(yù)測、計(jì)劃與庫存管理》《計(jì)劃與交付管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》

v 采購管理：《采購流程與策略管理》《戰(zhàn)略采購與供應(yīng)商管理》《采購成本控制與談判技巧》《供應(yīng)商開發(fā)、評估與選擇》《采購項(xiàng)目管理》《非生產(chǎn)物資采購(MRO)》《供應(yīng)商大會》

v 物流管理：《物流規(guī)劃、設(shè)計(jì)與運(yùn)營管理》《物流配送與倉儲管理》《現(xiàn)代高效倉儲管理》