《采購(gòu)業(yè)務(wù)能力提升》課程大綱(壓縮版本) 說(shuō)明：1、本《大綱》的制定，在兼顧知識(shí)體系與結(jié)構(gòu)完整性的同時(shí)，也會(huì)充分考慮客戶的需求，并可以依據(jù)客戶進(jìn)一步的要求，作一定的調(diào)整與修正； 2、 本《大綱》涉及的內(nèi)容較多，需要3-4天左右的培訓(xùn)課時(shí)。具體講解的側(cè)重點(diǎn)，可以根據(jù)客戶的 要求，或以現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)效果，來(lái)作一定的調(diào)整； 【課程背景】 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)大國(guó)地位的確立，以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，采購(gòu)管理水平與能力將成為衡量企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購(gòu)策略及采購(gòu)流程，成本管理策略，采購(gòu)談判策略來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究，并結(jié)合曾經(jīng)在多年的管理經(jīng)驗(yàn)及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《采購(gòu)業(yè)務(wù)能力提升》課程。 【培訓(xùn)對(duì)象】 采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購(gòu)及供應(yīng)鏈管理等相關(guān)人員。 【課程特點(diǎn)及受益】 本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)戰(zhàn)略、采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)管理、采購(gòu)價(jià)格分析、采購(gòu)成本控制、供應(yīng)商考核與關(guān)系維護(hù)、采購(gòu)談判管理等方面的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)關(guān)注采購(gòu)業(yè)務(wù)能力的提升并從中受益： 1、了解采購(gòu)業(yè)務(wù)的基本知識(shí)及職業(yè)化要求； 2、了解并掌握采購(gòu)策略、采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)，及供應(yīng)商管理辦法，了解標(biāo)桿企業(yè)的做法； 3、掌握采購(gòu)成本分析與控制的管理體系及流程，及建立采購(gòu)成本控制與監(jiān)控平臺(tái)； 4、了解基本的商務(wù)溝通技巧，掌握采購(gòu)談判策略、戰(zhàn)術(shù)管理，熟悉采購(gòu)模式的設(shè)計(jì)與技巧； 5、掌握供應(yīng)商考核與激勵(lì)的理論及方式方法，并能靈活運(yùn)用。 【授課方式與特點(diǎn)】 1. 豐富性，針對(duì)性。課程包含豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)及管理經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)； 2. 指導(dǎo)性，實(shí)用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，從而提出改善意見(jiàn)與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實(shí)用性； 3. 操作性，實(shí)效性。課程中將分析大量標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)，并分析、分享標(biāo)準(zhǔn)的工作流程、制度、模板等工具等，以便學(xué)員可以下課堂后直接參考借鑒； 4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。授課方式深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化單；并鼓勵(lì)學(xué)員積極提問(wèn)、質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析、解答。 第一模塊：采購(gòu)流程優(yōu)化及供應(yīng)商管理 （2天） 前言：采購(gòu)職業(yè)所需的能力與素質(zhì)要求 1. 基本的工作能力 ◇ 分析問(wèn)題的能力  PEST分析法  波特五力模型分析法  SWOT分析法  魚(yú)骨圖分析法 …… ◇ 預(yù)測(cè)與判斷能力 ◇ 溝通與表達(dá)能力 ◇ 人際關(guān)系與商務(wù)管理能力 …… 2. 基本的業(yè)務(wù)能力 ◇ 產(chǎn)品熟悉能力 ◇ 價(jià)格/ 成本分析 ◇ QCT管理 ◇ 采購(gòu)系統(tǒng)與流程管理 ◇ 項(xiàng)目管理 ◇ 庫(kù)存管理 ◇ 談判管理…… 3. 基本的個(gè)人素質(zhì) …… ★案例：HAY采購(gòu)專(zhuān)業(yè)族素質(zhì)模型與認(rèn)證體系及模板分主享； 4. 采購(gòu)職業(yè)的素質(zhì)要求與訓(xùn)練 …… ★案例：華為公司采購(gòu)工程師KPI考核體系介紹 ★案例：某500強(qiáng)公司采購(gòu)人員1-5級(jí)認(rèn)證體系介紹； ★案例：華為采購(gòu)任職資格——專(zhuān)業(yè)采購(gòu)簇素質(zhì)模型與任職資格說(shuō)明 第一部分：采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理概述 第1節(jié) 供應(yīng)鏈的定義及發(fā)展 ◇ 什么是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈管理 ◇ 供應(yīng)鏈的類(lèi)型、特征與形式 ◇ SCOR供應(yīng)鏈模型介紹 ◇ 供應(yīng)鏈管理的主要內(nèi)容、目標(biāo)及要求 第2節(jié) 供應(yīng)鏈的核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn) ◇ 供應(yīng)鏈管理的四大支點(diǎn) ◇ 供應(yīng)鏈管理規(guī)劃的八大原理 ◇ 供應(yīng)鏈管理設(shè)計(jì)的七大原則 第3節(jié) 采購(gòu)在供應(yīng)鏈管理中的核心作用與地位 。。。。。 ★案例：雅戈?duì)枲I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)鏈建設(shè)； ★案例：華為供應(yīng)鏈管理體系介紹； 第二部分：采購(gòu)組織、流程的建設(shè)及優(yōu)化 第1節(jié) 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能？ ◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建 ◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量 ◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證 ◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商 …… 第2節(jié) 采購(gòu)流程的設(shè)計(jì) ◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì) ◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用 ◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格 ◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同 ◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu) ◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…） ◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素 …… ★案例：某食品加工企業(yè)全流程采購(gòu)體系介紹 第3節(jié) 采購(gòu)管理過(guò)程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析 ◇ 如何控制采購(gòu)交期并保證齊套水平 ◇ 如何控制庫(kù)存 ◇ 安全庫(kù)存量與經(jīng)濟(jì)訂貨批量(EOQ) ◇ 自制和外包的戰(zhàn)略選擇 …… ★案例：家樂(lè)福采購(gòu)理念介紹； 第三部分：采購(gòu)例行業(yè)務(wù)管理與優(yōu)化 第1節(jié) 采購(gòu)計(jì)劃業(yè)務(wù)管理 ◇ 如何做好需求管理（預(yù)測(cè)、計(jì)劃、訂單等） ◇ 制定預(yù)測(cè)的一般步驟與方法 ◇ 如何管理及發(fā)放預(yù)測(cè)信息 ◇ 常用計(jì)劃方法（物料計(jì)劃方法、訂貨點(diǎn)法、MRP、ABC、20/80等） ◇ 如何保證計(jì)劃的嚴(yán)肅性與靈活性 ★案例：某500強(qiáng)企業(yè)采購(gòu)計(jì)劃體系介紹； ◇ 如何管理與評(píng)估計(jì)劃變更 ◇ 如何應(yīng)對(duì)計(jì)劃變更帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)與成本損失 ◇ 如何制定各種計(jì)劃管理報(bào)表及報(bào)告 ★案例：沃爾瑪物料采購(gòu)流程案例分析 第2節(jié) 采購(gòu)齊套業(yè)務(wù)管理 ◇ 常用的物料齊套管理辦法及工具 ◇ 如何運(yùn)用合理的庫(kù)存管理模式（JIT、VMI、JMI等） ★案例：宜家采購(gòu)體系研究； ◇ 如何建立安全庫(kù)存 ◇ 計(jì)劃管理IT工具的應(yīng)用介紹(ERP、APS及其它輔助工具) ◇ 相關(guān)需求\獨(dú)立需求的管理 ◇ 長(zhǎng)周期物料、高價(jià)值物料的計(jì)劃方法分析 ◇ 生產(chǎn)欠料的原因分析 ◇ 如何有效解決欠料（機(jī)制、措施、方法與工具） ★案例：華為預(yù)、缺料處理辦法介紹； ★案例：富士康欠料（RYG）處理辦法介紹； ◇ 物料基礎(chǔ)數(shù)據(jù)在采購(gòu)計(jì)劃中的重要性及管理技巧與方法 ◇ 呆滯物料產(chǎn)生原因的分析與規(guī)避 ◇ 如何處理例外信息 第3節(jié) 庫(kù)存管理與控制 ◇ 庫(kù)存控制的重要性 ◇ 降低庫(kù)存的有效途徑分析 ◇ 供應(yīng)鏈管理環(huán)境下的庫(kù)存控制方法與工具 ◇ 庫(kù)存分析的方法與技巧 ◇ 如何制定庫(kù)存監(jiān)控體系 ★案例：某知名企業(yè)《庫(kù)存分析報(bào)告》研討； ◇ 庫(kù)存管理的基本方法及其優(yōu)缺點(diǎn)分析 ◇ 庫(kù)存的分類(lèi)：周轉(zhuǎn)庫(kù)存、緩沖庫(kù)存、安全庫(kù)存 ◇ 物料在庫(kù)天數(shù)分析和計(jì)算 ◇ 低周轉(zhuǎn)率的原因分析 ◇ 庫(kù)存積壓資金的原因分析 ★案例：某知名企業(yè)庫(kù)存失控的案例分析； ◇ 呆滯料產(chǎn)生的原因分析 ◇ 呆料處理的原則與要求 ◇ 有效處理呆滯料的途經(jīng) ◇ 呆廢料預(yù)防技巧 ◇ 呆廢料分析和評(píng)價(jià)技巧 ◇ 內(nèi)部物流產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避辦法 ★案例：某500強(qiáng)企業(yè)如何有效管理呆滯物料的經(jīng)驗(yàn)分享； 第四部分：如何制定采購(gòu)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)？ 第1節(jié) 采購(gòu)戰(zhàn)略管理與分析 ◇ 策略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu) ◇ 策略2：“WIN-WIN” ◇ 策略3： ◇ 策略4： …… 第2節(jié) 采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì) ◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案 ◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類(lèi) ◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類(lèi) ◇ 戰(zhàn)術(shù)4： ◇ 戰(zhàn)術(shù)5： ◇ 戰(zhàn)術(shù)6 …… ★案例：沃爾瑪VS華潤(rùn)采購(gòu)戰(zhàn)略比較分析； 第五部分：如何開(kāi)發(fā)與認(rèn)證供應(yīng)商？ 第1節(jié) 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證概述 ◇ 為什么要進(jìn)行供應(yīng)商認(rèn)證與開(kāi)發(fā) ◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證的原則 ◇ 供應(yīng)商資格認(rèn)證體系的建立 ◇ 供應(yīng)商評(píng)估體系介紹 第 2 節(jié) 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)的主要步驟 ◇ 采購(gòu)項(xiàng)目的分類(lèi) ◇ 搜集廠商資料 ◇ 供應(yīng)商調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商評(píng)估 ◇ 送樣和小批量試驗(yàn) ◇ 價(jià)格評(píng)估 ◇ 篩選 . …… ★案例：TCL評(píng)估供應(yīng)商的策略 & TCL移動(dòng)——供應(yīng)商審核細(xì)則； 第 3 節(jié) 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證辦法 ◇ 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證的具體方法與措施 ◇ 建立分析機(jī)制與績(jī)效標(biāo)準(zhǔn) ◇ 合作伙伴關(guān)系的選擇標(biāo)準(zhǔn)與管理 ◇ 進(jìn)行供應(yīng)商評(píng)估的十個(gè)步驟 第4節(jié) 供應(yīng)商開(kāi)發(fā)與認(rèn)證的工具介紹 ◇ 供應(yīng)商信用調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商問(wèn)卷調(diào)查 ◇ 供應(yīng)商實(shí)地評(píng)審(管理人員的綜合素質(zhì)\專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力\設(shè)備先進(jìn)度\原材料供應(yīng)狀況\質(zhì)量控制能力管理制度的規(guī)范程度\財(cái)務(wù)狀況…) ★案例：標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)商認(rèn)證模板介紹與分享（SUPPLIER SURVEY\ SUPPLIER QUALITY STANDARD\ QSA 檢查項(xiàng)目\ QPA 指導(dǎo)方針及項(xiàng)目\改善&追蹤稽核模板\品質(zhì)合同指南……） ★案例：華為公司 “三階九步”法認(rèn)證供應(yīng)商程序介紹 ★案例：多家500強(qiáng)供應(yīng)商考核體系與考核模板案例分享； 第六部分：供應(yīng)商質(zhì)量管理 第1節(jié) 供應(yīng)商質(zhì)量檢驗(yàn)流程與節(jié)點(diǎn) ◇ 判定標(biāo)準(zhǔn) ◇ 如何確定抽樣容量? ◇ 進(jìn)貨檢驗(yàn)(IQC) ◇ 過(guò)程檢驗(yàn)(IPQC) ◇ 最終檢驗(yàn)(FQC) ◇ 出貨檢驗(yàn)(OQC) ◇ 嚴(yán)格度（寬嚴(yán)程度） ◇ 正常檢查、加嚴(yán)檢查和放寬檢查 ◇ 合格質(zhì)量水平AQL 第2節(jié) 供應(yīng)商的質(zhì)量控制手段 ◇ 供應(yīng)商物料品質(zhì)管制實(shí)施手法 ◇ 采購(gòu)物料驗(yàn)證方法協(xié)議 ◇ 樣件 …… 第3節(jié) 供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量改善工具與應(yīng)用 ◇ 質(zhì)量成本 ◇ 學(xué)習(xí)曲線 ◇ 機(jī)制分析/價(jià)值工程 ◇ 。。。。。。 ★ 案例：某著名消費(fèi)品企業(yè)供應(yīng)商質(zhì)量體系文件分析與分享 第七部分：供應(yīng)商關(guān)系管理與維護(hù) ◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理概述 ◇ 供應(yīng)商關(guān)系管理的核心 ◇ 影響采購(gòu)供應(yīng)關(guān)系的因素分析 ◇ 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系？ ◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析 ◇ 供應(yīng)定位模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析 ◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析 …… ★ 案例：XX公司“采購(gòu)工作理念”分享； ★ 案例：美的電器供應(yīng)商關(guān)系管理與維護(hù)案例分享 第八部分：供應(yīng)商績(jī)效考核管理 第1節(jié) 供應(yīng)商考核與績(jī)效體系設(shè)計(jì) ◇ 供應(yīng)商管理的目標(biāo)  獲得符合企業(yè)質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品或服務(wù)  以最低的成本獲得產(chǎn)品或服務(wù)  確保供應(yīng)商提供最優(yōu)的服務(wù)和及時(shí)的送貨  發(fā)展和維持良好的供應(yīng)商關(guān)系  開(kāi)發(fā)潛在的供應(yīng)商…… ◇ 供應(yīng)商KPI體系的設(shè)計(jì)與發(fā)展  QCT  QCDS  TQRDCSS  5R…… 第2節(jié) 供應(yīng)商管理體系及績(jī)效分析 ◇ 準(zhǔn)時(shí)交貨率 ◇ 平均合格率 ◇ 總合格率 ◇ 整體配合度 ◇ 價(jià)格趨勢(shì) …… 第3節(jié) 供應(yīng)商考評(píng)與評(píng)級(jí) ◇ 如何對(duì)供應(yīng)商績(jī)效進(jìn)行綜合考評(píng)？ ◇ 如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí)管理？ ◇ 如何按績(jī)效與等級(jí)分配訂單？…… 第3節(jié) 案例 ★案例：某集團(tuán)供應(yīng)商考核體系介紹； ★案例：XX通訊生產(chǎn)企業(yè)供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單分配原則介紹 第二模塊：如何分析與控制采購(gòu)成本？（2天） 第一部分：采購(gòu)成本的管理基礎(chǔ) 第1節(jié) 采購(gòu)成本的構(gòu)成 ◇ 質(zhì)量成本的構(gòu)成 ◇ 效率成本的構(gòu)成 ◇ 資金占用成本的構(gòu)成 …… 第2節(jié) 影響采購(gòu)成本的主要因素分析 ◇ 影響原材料成本的因素 ◇ 影響采購(gòu)過(guò)程成本的因素 ◇ 因采購(gòu)不良而造成的管理不善成本 …… 第3節(jié) 與采購(gòu)成本相關(guān)的各項(xiàng)費(fèi)用分析 ◇ 與原材料成本相關(guān)的費(fèi)用 ◇ 與采購(gòu)過(guò)程成本相關(guān)的費(fèi)用 ◇ 與采購(gòu)管理不善成本相關(guān)的費(fèi)用 …… ★ 案例分析：某企業(yè)采購(gòu)成本模型分析與介紹 第二部分 如何進(jìn)行價(jià)格分析 ◇ PEST分析法 ◇ 五力模型分析法 ◇ SWOT分析法 ◇ 其它分析方法 。。。。。。 ★案例：王老吉（加多寶）價(jià)格策略案例分析 第三部分 供應(yīng)商定價(jià)分析 第1節(jié) 定價(jià)分析方法 ◇ 成本加成定位法 ◇ 目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 ◇ 采購(gòu)商理解價(jià)值定價(jià)法 ◇ 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法 ◇ 投標(biāo)定價(jià)法 第2節(jié) 供應(yīng)商的價(jià)格與成本結(jié)構(gòu) ◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商產(chǎn)品成本 ◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商生產(chǎn)成本 ◇ 如何計(jì)算供應(yīng)商材料成本 ◇ 如何界定固定成本與可變成本 ◇ 如何利用盈虧平衡的方法來(lái)分析成本 ◇ 從財(cái)務(wù)管理角度的分析 ◇ 從運(yùn)營(yíng)管理角度的分析 ◇ 戰(zhàn)略采購(gòu)成本分析 ★ 案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商報(bào)價(jià)成本分析模板分享 第四部分 不同付款方式下供應(yīng)商的報(bào)價(jià)不同 ◇ 付款折扣 ◇ 數(shù)量折扣 ◇ 地理折扣 ◇ ...... ★ 案例分析：某食品加工企業(yè)產(chǎn)品成本分析案例探討； 第五部分：如何進(jìn)行采購(gòu)成本控制？ 第1節(jié) 控制采購(gòu)成本的10大精典方法 ◇ VA/VE ◇ 采購(gòu)談判 ◇ 目標(biāo)成本法 ◇ 杠桿采購(gòu) ◇ 價(jià)格與成本分析法 ◇ 標(biāo)準(zhǔn)化與歸一化 …… 第2節(jié) 其它控制采購(gòu)成本的方法 ◇ 長(zhǎng)單與一攬子訂單 ◇ 聯(lián)合采購(gòu)法 ◇ 折扣法 ◇ 品質(zhì)分級(jí)法 ◇ 善用合約 ◇ 開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商&新材料 ◇ 簡(jiǎn)化內(nèi)部流程/縮短L/T ◇ 集中采購(gòu)與采購(gòu)?fù)獍? ◇ ...... …… ★案例：降低采購(gòu)成本系列案例討論與分析 第六部分 采購(gòu)成本控制案例輔導(dǎo) ◇ 采購(gòu)流程結(jié)構(gòu)重組及案例分析 ◇ 采購(gòu)價(jià)值分析及企業(yè)實(shí)例 ◇ 招標(biāo)采購(gòu)作業(yè)流程及其應(yīng)用實(shí)例 ◇ 集中分散/現(xiàn)貨期貨/直接間接采購(gòu)實(shí)例 ◇ JIT采戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)/作業(yè)流程及應(yīng)用實(shí)例 ◇ 采購(gòu)的財(cái)務(wù)成本控制及案例分析 ★案例：各種精典成本控制案例分析 第三模塊：如何有效組織及實(shí)施采購(gòu)談判？（2天） 第一部分 采購(gòu)談判相關(guān)概念介紹 ◇ 什么是 “談判”? ◇ “采購(gòu)談判”的意義 ◇ 常見(jiàn)的誤區(qū)與現(xiàn)實(shí) ◇ 采購(gòu)談判的策略與結(jié)果; ◇ 合作性雙贏與競(jìng)爭(zhēng)性輸贏談判策略的差別 ◇ 雙贏談判具備的特點(diǎn) ◇ 妨礙實(shí)現(xiàn)雙贏談判的因素 ◇ 影響談判達(dá)成的因素 第二部分 采購(gòu)談判與心理分析 第1節(jié) 采購(gòu)談判的基本觀念 ◇ 采購(gòu)談判的定義 ◇ 采購(gòu)談判的種類(lèi) ◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧） 第2節(jié) 談判者的心理分析 ◇ 談判者感情的表現(xiàn) ◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象： 第3節(jié) 從文化差異分析談判者心理 ◇ 美國(guó) ◇ 日本 ◇ 中國(guó) ◇ 一流談判者的十種性格特征  理解和容忍  自重和尊重  正直和公正  堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍  責(zé)任感 …… 第4節(jié) 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力 ◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析 ◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo) ◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī) ◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析 ◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……） ◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控 ◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng) ★案例：日航低價(jià)購(gòu)買(mǎi)麥道客機(jī)案例分析； ★案例：課程中會(huì)穿插大量案例； 第三部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢?。? 第1節(jié) 采購(gòu)談判的資料搜集 ◇ 了解產(chǎn)品和服務(wù) ◇ 買(mǎi)方的議價(jià)能力 ◇ 賣(mài)方的議價(jià)能力 ◇ 充分的成本和價(jià)格分析 第2節(jié) 采購(gòu)需求分析 第3節(jié) 采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析 ◇ 供求關(guān)系 ◇ 產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和渠道 ◇ 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況 第4節(jié) 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析 ◇ 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng) ◇ 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況 ★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例； 第5節(jié) 準(zhǔn)備備選方案 ◇ 基本目標(biāo)  價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）  產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)  材料和替代品  材料和設(shè)備  運(yùn)輸方式、保證條款  變動(dòng)和不可變動(dòng)條款  激勵(lì)機(jī)制 ◇ 其他目標(biāo)  支付條款  賠償責(zé)任  服務(wù)細(xì)節(jié)  ...... ★ 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例； 第四部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里！） 第1節(jié) 買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略 ◇ 先苦后甜 ◇ 規(guī)定期限 ◇ 最后出價(jià) ◇ 故布疑陣 ◇ …… 第2節(jié) 賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略 ◇ 吹毛求疵 ◇ 先斬后奏 ◇ 攻心技巧 ◇ 疲憊技巧 ◇ 權(quán)力有限 ◇ 略…… 第3節(jié) 均勢(shì)的采購(gòu)談判策略 ◇ 察言觀色策略 ◇ 避免爭(zhēng)論策略 ◇ 拋磚引玉策略 ◇ 留有余地策略 ◇ 避實(shí)就虛策略…… ★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例； 第五部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源?。? 第1節(jié) 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù) ◇ 疲勞戰(zhàn) ◇ 沉默戰(zhàn) ◇ …… 第2節(jié) 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù) ◇ 聲東擊西 ◇ 空城計(jì) ◇ … 第3節(jié) 針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù) ◇ 試探性策略 ◇ 處理性策略 ◇ 綜合性策略…… ★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例； 第六部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！） 第1節(jié) 采購(gòu)談判的禮儀 第2節(jié) 采購(gòu)談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？） 第3節(jié) 信息的對(duì)稱(chēng)與不對(duì)稱(chēng) ◇ 有備則贏 ◇ 知己知彼 ◇ 和對(duì)手共事 ◇ 搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”…… 第4節(jié) 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧 第5節(jié) 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧 第6節(jié) 讓步技巧（或稱(chēng)，不作無(wú)條件的讓步） ◇ 交換原則 ◇ 不輕易讓步,讓步必須有回報(bào) ◇ 不過(guò)快止步 ◇ 有意泄密,假情報(bào) ◇ 設(shè)置最后期限 ◇ 拖延技巧…… 第7節(jié) 討價(jià)還價(jià)的技巧 ◇ 打有準(zhǔn)備之仗 ◇ 保持耐心 ◇ 對(duì)新產(chǎn)品、專(zhuān)用產(chǎn)品殺價(jià)要狠 ◇ 冷漠 ◇ 沉默是金 ◇ 察言觀色 …… 第8節(jié) 控制情緒技巧 ◇ 在壓力下要暫停 ◇ 在讓步前要暫停 ◇ 氣憤時(shí)要暫停 ◇ 興奮時(shí)要暫停 ◇ 充足的休息是控制情緒的保證 第9節(jié) 三十六計(jì)在采購(gòu)談判的應(yīng)用技巧舉例 ★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例； 第七部分：高級(jí)談判技巧 ◇ 采購(gòu)中的控制權(quán) ◇ 獲得控制權(quán)的方法 ◇ 明確提問(wèn)方式 ◇ 談判戰(zhàn)術(shù) ◇ 應(yīng)對(duì)對(duì)方的談判戰(zhàn)術(shù) ◇ 談判的道德準(zhǔn)則 ◇ 應(yīng)考慮到的有關(guān)法律的事項(xiàng) ◇ 如何處理不合職業(yè)道德的戰(zhàn)術(shù) ◇ 應(yīng)對(duì)缺乏職業(yè)道德的行為 ★ 案例：現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑 講師介紹：吳誠(chéng)（Woden Wu） 武漢大學(xué) 企業(yè)管理博士 北京科技大學(xué) 工商管理碩士 國(guó)際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師 英國(guó)皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師 中美注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師 英國(guó)皇家采購(gòu)與供應(yīng)學(xué)會(huì)CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師 東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟 特聘專(zhuān)家 職業(yè)經(jīng)歷： 曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任： 1. 華為技術(shù)有限公司：采購(gòu)經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理； 2. 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管； 3. 聞泰集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)； 4. 康佳集團(tuán)：采購(gòu)總監(jiān)，副總經(jīng)理。 主講三大課程系列： 1. 采購(gòu)與供應(yīng)商管理系列：《采購(gòu)流程優(yōu)化與運(yùn)作實(shí)務(wù)》、《采購(gòu)策略與談判技巧》、《采購(gòu)成本控制與供應(yīng)商選擇》、《供應(yīng)商管理與風(fēng)險(xiǎn)控制》、《采購(gòu)與供應(yīng)商管理》等； 2. 物流與供應(yīng)鏈管理系列：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與物料配送管理》、《生產(chǎn)物流優(yōu)化與管理》、《制造業(yè)物流管理與優(yōu)化》、《供應(yīng)鏈計(jì)劃管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益生產(chǎn)管理》等； 3. 生產(chǎn)運(yùn)作管理系列：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》、《庫(kù)存控制與優(yōu)化》、《生產(chǎn)成本分析與控制》、《如何培養(yǎng)生產(chǎn)中層管理者》、《生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理必備技能》等課程。 授課特點(diǎn) ： 1. 豐富性與針對(duì)性。課程包含豐富的理論及專(zhuān)業(yè)知識(shí)，分享豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)； 2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，從而提出改善意見(jiàn)與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實(shí)用性； 3. 操作性與實(shí)效性。課程在介紹基礎(chǔ)理論、框架、流程的同時(shí)，也將分析分享標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)、工作流程、制度、工具模板等，以便學(xué)員可以參考借鑒； 4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。授課方式深入淺出，通俗易懂，將專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化；并鼓勵(lì)學(xué)員積極提問(wèn)、質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析、解答。 曾服務(wù)過(guò)的客戶： 曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的企業(yè)與客戶（包括但不限于）：華為技術(shù)、中國(guó)航天工業(yè)集團(tuán)、上海電氣集團(tuán)、上海大陸泰密克、沃爾瑪、家樂(lè)富、新一佳、海王集團(tuán)、周大福集團(tuán)、一致藥業(yè)、富士康科技、美的電器、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡(luò)、成都移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、廣州東風(fēng)日產(chǎn)、廣州華凌空調(diào)、康佳集團(tuán)、廣東和新科技、深圳航嘉集團(tuán)、深圳康冠、深圳寶龍達(dá)、深圳航盛電子、深圳康冠、深圳科信通信、深圳新元素醫(yī)療、重慶長(zhǎng)安偉世通、呼和浩特伊利集團(tuán)、中山史丹利、臺(tái)達(dá)、偉創(chuàng)力、東莞泰科、珠海精品、漳州恒麗電子、東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟、深圳市物流與采購(gòu)聯(lián)合會(huì)、深圳科協(xié)、某全球知名企業(yè)咨詢公司等。 曾培訓(xùn)過(guò)的代表企業(yè)： 1. 上海電氣集團(tuán)：《供應(yīng)商管理與談判技巧》； 2. 上海大陸泰密克、史丹利（美國(guó)）：《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》； 3. 廣東電信：《供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核》、《供應(yīng)商管理與談判技巧》； 4. 廣東省廣播電視網(wǎng)絡(luò)：《采購(gòu)策略與談判技巧》； 5. 深圳航嘉企業(yè)機(jī)構(gòu)：《采購(gòu)成本控制與風(fēng)險(xiǎn)控制》； 6. 深圳航盛電子：《采購(gòu)成本分析與控制》； 7. 美的集團(tuán)、華凌空調(diào)：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應(yīng)鏈與精益采購(gòu)管理》； 8. 康佳集團(tuán)：《精益供應(yīng)鏈管理》、《精益生產(chǎn)管理》、《如何培養(yǎng)生產(chǎn)中層管理者？》； 9. 中國(guó)航天工業(yè)集團(tuán)、富士康科技：《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉(cāng)儲(chǔ)與配送管理》； 10. 呼和浩特伊利集團(tuán)：《供應(yīng)鏈與計(jì)劃管理》； 曾咨詢過(guò)的代表項(xiàng)目： 曾主持（或輔導(dǎo)）過(guò)多家大型企業(yè)的咨詢項(xiàng)目，如： 1. 康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購(gòu)業(yè)務(wù)流程變革BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施； 2. 康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項(xiàng)目，2008年啟動(dòng)實(shí)施； 3. 美的電器：制冷集團(tuán)“供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施； 4. 堅(jiān)朗集團(tuán)：“采購(gòu)流程優(yōu)化及VMI”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施； 5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購(gòu)調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施。 企業(yè)及學(xué)員評(píng)價(jià)： 獲得美的電器、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團(tuán)、航嘉企業(yè)機(jī)構(gòu)、航盛電子、伊利集團(tuán)、中航工業(yè)集團(tuán)等多家知名企業(yè)的贊譽(yù)與好評(píng)： 1． “吳老師對(duì)供應(yīng)鏈解讀清晰，提供的方案有針對(duì)性，分享了大量的同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幾天的咨詢?yōu)槲覀兊墓?yīng)鏈運(yùn)作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！” ----美的電器 制冷集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部 陸總 2. “吳老師對(duì)PMC研究得很透徹，能從多個(gè)角度分析問(wèn)題所在，提供了很多有效的方法、技巧與工具，對(duì)我們PMC的改善起到了很大的幫助作用！” ----康佳集團(tuán) 彩電事業(yè)部 馬總 3. “三天的培訓(xùn)，吳老師對(duì)我們?cè)诠?yīng)鏈管理、采購(gòu)策略及談判技術(shù)方面提供了非常好的知識(shí)分享，我們非常滿意。謝謝吳老師！” ----廣東電信 培訓(xùn)部主任 胡佳佳 4. “吳老師對(duì)采購(gòu)成本的分析與控制手段，講得非常透徹，提供了很多我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的方法與工具，讓我們大長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。下來(lái)后，一定要反復(fù)研討落實(shí)，不能辜負(fù)了他對(duì)我們所作的努力！”。 ----深圳航盛電子 采購(gòu)與供應(yīng)鏈部 鄭部長(zhǎng) 5. “聽(tīng)了吳博士的課程，給我一個(gè)深刻的印象就是專(zhuān)業(yè)！他對(duì)采購(gòu)與供應(yīng)鏈管理模式非常了解，將專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題通俗化，復(fù)雜的理論問(wèn)題具體化，對(duì)我們有很大幫助！歡迎下一次再來(lái)我們單位授課！”　　　　　　　 ----廣東廣電網(wǎng)絡(luò) 助理總經(jīng)理 梁總 6. “感謝您8月29-30日兩天非常專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)課程。在課程講解過(guò)程中，您充分展現(xiàn)了寬廣的知識(shí)面，同時(shí)我從中學(xué)到了很多有用的知識(shí)，開(kāi)闊了視野。非常希望能夠再一次聽(tīng)到您精彩的培訓(xùn)課程?！薄　　　　　　? ----伊利集團(tuán)冷飲事業(yè)部物流管理部 張總 7. “吳老師對(duì)供應(yīng)鏈管理研究得很深，對(duì)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)供應(yīng)鏈管理模式很熟悉，案例非常詳實(shí)，信手拈來(lái)，深入淺出；各種管理方法與工具非常豐富，對(duì)我們有很大啟發(fā)，受益非淺！”　　　　　　　 ----中國(guó)航空工業(yè)集團(tuán) 河南某導(dǎo)彈研究所 8. “采購(gòu)的課程，我也聽(tīng)了很多。吳老師是我所聽(tīng)過(guò)的課程中，講得最好的。他對(duì)采購(gòu)業(yè)務(wù)非常精通！” ---深圳市科信通信設(shè)備有限公司 趙總 9. “您的課程包含的信息量很大，講得很深；經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)我有很大的啟發(fā)，我們要下去好好消化消化！期待下次再次交流！” ---深圳寶龍達(dá)信息技術(shù)股份有限公司 黃總 10. “吳老師的課程信息量非常大，內(nèi)容充實(shí)，實(shí)用。能提供很多好的方法、工具、技巧；同我們分享的案例針對(duì)性強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)還解答了我們的很多疑問(wèn)，觀點(diǎn)鮮明，受益非淺！”　　　　　　 ----深圳新元素醫(yī)療 采購(gòu)部 郭部長(zhǎng) 附部分培訓(xùn)照片： --------------------------------------------------- 吳誠(chéng)：采購(gòu)與供應(yīng)鏈老師，武漢大學(xué)博士，北京科技大學(xué)碩士。 曾任：華為、富士康、康佳集團(tuán):采購(gòu)與供應(yīng)鏈總監(jiān)、副總經(jīng)理。 主講：《采購(gòu)成本控制與談判技巧》《供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理》《供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化》《高效倉(cāng)儲(chǔ)與物流配送管理》《生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)》等。 視頻剪輯:https://v.youku.com/v_show/id_XNTYyOTgyMTA0.html 專(zhuān)職助理李陽(yáng),手機(jī):18675560121 郵箱:cgygyl@sina.com QQ:1941572877 ---------------------------------------------------