1998年，史玉柱向朋友借了50萬元，開始運(yùn)作腦白金。由于資金有限，史玉柱將啟動(dòng)市場(chǎng)的第一站放在了江陰市，而在進(jìn)入江陰市場(chǎng)之前，史玉柱曾做了一次著名的“江陰調(diào)查”，正是這次調(diào)查行動(dòng)讓史玉柱的執(zhí)著精神盡顯無遺。

這次調(diào)查，史玉柱沒有再通過龐大的市場(chǎng)人員，而是親自去進(jìn)行。他戴著墨鏡走村串鎮(zhèn)，挨家挨戶地去訪問潛在客戶。由于白天年輕人都出去工作了，在家的都是些老年人，半天見不到一個(gè)人。因此，史玉柱一去，他們就感到特別高興，史玉柱就搬個(gè)板凳坐在院子里跟他們聊天，在聊天中進(jìn)行收集第一手的調(diào)查資料。在聊天的過程中，史玉柱精心設(shè)計(jì)了一下幾個(gè)方面的問題：“你吃過保健品嗎?” “如果可以有效地改善睡眠，你需要嗎?”“可以調(diào)理腸道、通便的產(chǎn)品，對(duì)你有用嗎?”“可以增強(qiáng)精力呢?”“價(jià)格如何，你愿不愿意使用它呢?”

在面對(duì)這些問題時(shí)，那些老人們往往都會(huì)說：“你說的這種保健品我非常想吃，但我舍不得買啊。我等著我的孩子給我買!” 史玉柱于是接著問：“那你吃完保健品后一般怎么讓孩子們買呢?”答案是他們往往不好意思直接告訴兒子，而是把保健品的包裝盒放在顯眼的地方，對(duì)他們進(jìn)行暗示。 正是這些信息綜合起來，才產(chǎn)生了后來那句家喻戶曉的廣告詞“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。精準(zhǔn)定位了腦白金的市場(chǎng)，那就是送給老年人的保健禮品。如今這句廣告詞已被整整播放了10年，為史玉柱累積帶來了100多億元的銷售額。史玉柱的這種對(duì)消費(fèi)者的近乎偏執(zhí)的研究與調(diào)查，可以說在很大程度上使他精準(zhǔn)的定位了市場(chǎng)的需求，進(jìn)而促使其成功打開了市場(chǎng)。