商業(yè)模式培訓(xùn)

講師：胡萬(wàn)平

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創(chuàng)新可以是模仿但不要抄襲。

——畢加索

讓我們?cè)賮?lái)欣賞一個(gè)更高境界的商業(yè)模式。利樂(lè)包是瑞典利樂(lè)公司開(kāi)發(fā)出的一系列用于液體食品的包裝產(chǎn)品，幾乎我們每個(gè)人每天都在消費(fèi)它的產(chǎn)品，可是幾乎我們每個(gè)人都不知道使用了它的產(chǎn)品，因?yàn)樗皇呛芏辔覀兌炷茉數(shù)囊晾⒚膳?、匯源、娃哈哈等產(chǎn)品的使用包裝而已，但是你可知道，該產(chǎn)品目前在中國(guó)的飲料包裝市場(chǎng)的占有率達(dá)到95%。利樂(lè)在無(wú)菌紙包裝業(yè)的壟斷地位根本難以撼動(dòng)。一個(gè)企業(yè)發(fā)展到如此高度，在大眾消費(fèi)者中卻幾乎不知，拋頭露面的都是蒙牛、伊利等知名品牌，有誰(shuí)知道，利樂(lè)包裝才是這些產(chǎn)業(yè)真正的推動(dòng)者和締造者？如此強(qiáng)悍的商業(yè)布局和運(yùn)作，實(shí)在是太恐怖了。

現(xiàn)在我們一起來(lái)解密，利樂(lè)是如何做到這一切的呢？

 利樂(lè)早年是一個(gè)賣(mài)包裝設(shè)備的公司，如今已不再靠賣(mài)設(shè)備賺錢(qián)，它根據(jù)資源延伸絞殺原則把設(shè)備送給乳業(yè)、果汁、涼茶等需要包裝設(shè)備和包裝材料的公司，讓它們免費(fèi)使用，那么利樂(lè)靠什么賺錢(qián)呢?靠包裝材料、耗材賺錢(qián)。僅僅因?yàn)檫@樣，利樂(lè)也不算什么超級(jí)大鱷，最厲害的是利樂(lè)通過(guò)對(duì)下游產(chǎn)業(yè)的扶持與發(fā)展壯大，從而和所有下游產(chǎn)業(yè)形成了唇齒相依戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，在協(xié)助推動(dòng)下游企業(yè)成長(zhǎng)成功的過(guò)程中，利樂(lè)包裝理所當(dāng)然的成為這些企業(yè)不爭(zhēng)的唯一選擇。而利樂(lè)的確在扶植推動(dòng)企業(yè)方面做的盡心盡力：

1.幫助中國(guó)的各乳業(yè)公司制訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃；

2.協(xié)助建立分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)，零售終端網(wǎng)絡(luò)建立；

3.提供世界級(jí)的最先進(jìn)的零售管理方案；

4.對(duì)乳業(yè)公司早期員工進(jìn)行高質(zhì)量的培訓(xùn)；

5.對(duì)乳業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供支持和協(xié)助。

試想一下，做為一個(gè)企業(yè)主，誰(shuí)能夠拒絕一家先進(jìn)公司用自己先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)和方法來(lái)幫助自己賺錢(qián)呢？利樂(lè)堅(jiān)持的一個(gè)理念，就是，只有你先賺錢(qián)了，利樂(lè)才能賺錢(qián)，先助人后助己，這本身就是最佳社會(huì)關(guān)系，利樂(lè)通過(guò)一系列全方位的支持和扶植，用一整套國(guó)際上已經(jīng)成熟的系統(tǒng)，全方位推動(dòng)了中國(guó)乳業(yè)的發(fā)展，不管是蒙牛還是三鹿，都以火箭般的速度飛速發(fā)展，同樣使利樂(lè)的包裝耗材使用量呈現(xiàn)幾何級(jí)的爆炸性增長(zhǎng)。這個(gè)數(shù)字是多大? 通過(guò)一些數(shù)據(jù)分析，利樂(lè)在中國(guó)的產(chǎn)能達(dá)到了400億包，400億包的產(chǎn)能，就是一家年收入100億元的巨型公司。一家年收入100億的巨型公司，我們并不了解它，卻每一天都在親密接觸它的產(chǎn)品，這真是達(dá)到了武功的最高境界，絞殺于無(wú)形。

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利樂(lè)的商業(yè)模式真可謂渾然一體，無(wú)懈可擊，特別是在盈利模式設(shè)計(jì)上，不但通過(guò)資源延伸絞殺相關(guān)耗材盈利，最重要的是，在利益關(guān)系上，利樂(lè)做到了更高境界的伙伴合作關(guān)系。

何為伙伴合作關(guān)系？讓我們從社會(huì)關(guān)系親疏的角度來(lái)深刻理解下何為價(jià)值提升。在我們每個(gè)人的生命中，最在乎最緊密的社會(huì)關(guān)系是什么呢？那一定是親人，是父母、是子女、是兄弟姐妹，家庭是我們每個(gè)人最重要最信賴(lài)的關(guān)系。再其次是什么關(guān)系呢？朋友、伙伴，有共同的興趣、共同的愛(ài)好、共同的理想、共同的價(jià)值觀，能夠做到互幫互助、同甘共苦。那么再其次呢？可能算是熟人吧，比如同事、同學(xué)、同鄉(xiāng)等等。再其次呢，只能叫做認(rèn)識(shí)了，也許是一起旅游的同行者，也許是一起參加過(guò)某些活動(dòng)，也許是都住在某個(gè)小區(qū)，當(dāng)然也許也包括賣(mài)過(guò)產(chǎn)品給你的人……試問(wèn)在各式各樣的社會(huì)關(guān)系中，按照你在乎的程度輕重排序的話，孰輕孰重呢？我想答案會(huì)是毫無(wú)爭(zhēng)議的。假如我們先排除掉家庭關(guān)系，僅僅從社會(huì)其他關(guān)系來(lái)排序的話，顯然，伙伴關(guān)系就成為分量最重的關(guān)系，為什么呢？其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹阅艹蔀榕笥鸦蛘呋锇殛P(guān)系，就是因?yàn)楸舜硕荚?jīng)為對(duì)方做過(guò)很多事，幫過(guò)很多忙，彼此都為對(duì)方付出過(guò)很多，所以這種關(guān)系里面已經(jīng)有了信任、有了互賴(lài)、有了感情、有了親密無(wú)間、有了互幫互助、有了很多愿意為對(duì)方付出的心甘情愿。所以關(guān)系越是緊密，付出的就會(huì)越多，當(dāng)然得到的回饋也同樣對(duì)等。其實(shí)判斷一個(gè)社會(huì)關(guān)系親疏的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，就是彼此付出的程度。彼此付出越多，關(guān)系越緊密；彼此付出越少，關(guān)系越是淡薄。

立思辰從原先簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，上升為顧問(wèn)服務(wù)關(guān)系，幫助顧客解決問(wèn)題提高效率，成為企業(yè)正常運(yùn)作的優(yōu)化大師，這種關(guān)系已經(jīng)超過(guò)了買(mǎi)賣(mài)交換關(guān)系，從而贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

利樂(lè)包裝將這種關(guān)系提升到更緊密的程度。幫助你發(fā)展，幫助你成長(zhǎng)，幫助你成功，幫助你賺錢(qián)，請(qǐng)問(wèn)，這樣的付出，你能夠拒絕嗎？這樣的付出，你還能夠忍心不用它的產(chǎn)品嗎？商道難道不是人道嗎？如果不這樣做，恐怕良心上都有點(diǎn)自責(zé)。假如你正好在包裝業(yè)發(fā)展企業(yè)，真的會(huì)感慨，生不逢時(shí)，利樂(lè)包裝絕對(duì)是骨灰級(jí)商業(yè)模式設(shè)計(jì)大師。

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還有一種合作關(guān)系叫作分成或代理，這又是另一種意義的合作：直接參與到對(duì)方的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品中去，幫助產(chǎn)品的推廣，成為對(duì)方的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商，享受一定比例的效益分成。當(dāng)然也可以讓對(duì)方參與到自己產(chǎn)品的代理分成中，這種關(guān)系完全可以是雙向的，完全由企業(yè)家的盈利模式定位來(lái)取舍。

而最后一種高級(jí)別的關(guān)系就是權(quán)益關(guān)系了。也就是通常我們所說(shuō)的股份關(guān)系，這個(gè)時(shí)候，利益點(diǎn)已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品或者某方面的合作，而是整個(gè)企業(yè)的發(fā)展和收益，企業(yè)如果發(fā)展良好并最終成功上市，那么這樣的回報(bào)就是數(shù)十倍的了。當(dāng)然，如果企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)不善以至于倒閉，那么投資也將血本無(wú)歸，風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是成正比的。最重要的是能夠評(píng)估這樣一種關(guān)系的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)。權(quán)益關(guān)系就類(lèi)似于社會(huì)關(guān)系中的夫妻關(guān)系，男女方通過(guò)戀愛(ài)結(jié)婚成立家庭之后，雙方就有了法律關(guān)系和義務(wù)，夫妻雙方共同承擔(dān)家庭的經(jīng)濟(jì)，養(yǎng)兒育女，如果夫妻關(guān)系始終良好，而家庭經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，則是子孫滿堂，偕老終身，人生實(shí)現(xiàn)圓滿歸宿。反之如果離婚，則需進(jìn)行“破產(chǎn)”清算，責(zé)任劃分。這當(dāng)然是大家都不希望發(fā)生的事情。權(quán)益關(guān)系是最緊密的合作或者制約，就像Kappa，在一開(kāi)始不參與渠道，將這個(gè)盈利環(huán)節(jié)完全讓給經(jīng)銷(xiāo)商，直到2009年，Kappa開(kāi)始對(duì)6家一線城市的主要經(jīng)銷(xiāo)商采取資本入股的形式，但購(gòu)買(mǎi)股份不超過(guò)30%，這一舉措不但強(qiáng)化了Kappa 和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系，同時(shí)也大大加強(qiáng)了Kappa對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制，彼此實(shí)現(xiàn)了利益關(guān)系的最大化。

服務(wù)關(guān)系，合作關(guān)系，權(quán)益關(guān)系，都是對(duì)原有簡(jiǎn)單的交換關(guān)系的價(jià)值提升（見(jiàn)創(chuàng)新思維圖），這四種利益關(guān)系充分體現(xiàn)了企業(yè)和各資源間合作與整合的靈活性，提供了更多、更彈性、更靈活的合作方式，而且這四種關(guān)系的組合與疊加，極大地提高了盈利方式的隱蔽性和多樣性，大大增強(qiáng)了模仿復(fù)制的難度，極大的提高了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻。

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