企業(yè)可以用兩種方式來設(shè)計市場的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售人員可以通過創(chuàng)造或推動客戶的情境式經(jīng)驗來擴大客戶價值?；蛘?，銷售人員也可以提供個人化的市場產(chǎn)品或服務(wù)，以符合個別客戶的情境經(jīng)驗，加深對客房的價值。


若想提供具有差異性的市場產(chǎn)品或服務(wù)，了解客戶的生活情境是關(guān)鍵所在。銷售人員應(yīng)該要求客戶畫出他們在選擇、取得、使用和丟棄某一產(chǎn)品或服務(wù)時的各個步驟。具備這種信息之后，銷售人員使能夠考慮，該公司是否可以在消費鏈的各個步驟中，推出某種新價值或利益。


不要銷售產(chǎn)品！而是銷售幫助！如果你真想在銷售上取得成功，你必須幫助你的客戶解決問題。他們需要你的幫助，需要你幫助他們達成目標(biāo)。但是在他們與你親密合作之前，你要與他們建立良好的關(guān)系，并贏得他們的信任。以客戶為中心的銷售方法并非只是對現(xiàn)存銷售技巧加以改進而達到更多地關(guān)注客戶的目的。相反，它是一種全新的方法，甚至不能叫做“銷售”。不要試圖改進你曾經(jīng)使用過的任何一種銷售技巧，完全地拋棄它們！


如何幫助客戶實現(xiàn)價值增加


你需要關(guān)注并且全身心地幫助客戶。


你需要考慮如何盡可能多地提供一些東西來幫助他們實現(xiàn)目標(biāo)。由于當(dāng)今的市場越來越復(fù)雜，一個好的銷售員應(yīng)該發(fā)現(xiàn)不同客戶的不同需求。提供專業(yè)的服務(wù)，提高您的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。


服務(wù)附加值的測試：


﹡客戶會通過何種方式，變得更加注意他們對于產(chǎn)品或服務(wù)的需求。
﹡客戶如何找出市場上所提供的產(chǎn)品或服務(wù)？
﹡客戶如何做出最后的購買決策？
﹡客戶如何訂購產(chǎn)品和服務(wù)？
﹡我們的產(chǎn)品或服務(wù)的運送方式是什么？
﹡當(dāng)我們的產(chǎn)品或服務(wù)送達時，會發(fā)生什么？
﹡我們產(chǎn)品的裝設(shè)方式是什么？
﹡我們產(chǎn)品或服務(wù)的付款方式是什么？
﹡我們產(chǎn)品的儲存方式是什么？
﹡我們產(chǎn)品或服務(wù)的移動方式是什么？
﹡我的客戶把產(chǎn)品或服務(wù)用于何種用途？
﹡我們客戶運用產(chǎn)品或服務(wù)時，需要何種協(xié)助？
﹡有關(guān)回收或交換的政策是什么？
﹡我們產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)方式是什么？
﹡我們產(chǎn)品的丟棄方式是什么？


情感的附加值


從長遠考慮，保持與客戶的聯(lián)系。打電話給你的客戶知道產(chǎn)品的新進展、升級或附屬產(chǎn)品，了解客戶是否有麻煩需要你幫助。要經(jīng)常打電話問候。

建立一個客戶后續(xù)行動電話和拜訪計劃表。向客戶詢問他或她完成購買交易后。對銷售員有何期待。詢問他們希望你多長時間打一次電話：一周一次，一月兩次，或是三周一次？在你的日歷中記下打電話的日期以免忘記。向客戶提供比承諾更多的益處。這是最有效的后續(xù)行動。讓客戶知道他們可以依靠你的幫助來解決問題，即使銷售已經(jīng)完成。

如果你這樣做，你使能確保當(dāng)他們下次需要購買時，還會來找你。貫穿著誠實的以客戶為中心的銷售方法是建立信任和與客戶建立長期關(guān)系的最好的途徑。

當(dāng)今的客戶比以往任何時候都更加機敏、甚至在第一次銷售達成之前，他們就知道了你是什么樣的銷售員。如果你一直只是關(guān)心達成銷售，客戶會感覺到的。另一方面，如果你是真正的以客戶為中心，客戶同樣也會感覺到，在這種情況下，你將大大提高獲得回頭客的機會。