企業(yè)可以用兩種方式來(lái)設(shè)計(jì)市場(chǎng)的產(chǎn)品或服務(wù)。銷售人員可以通過(guò)創(chuàng)造或推動(dòng)客戶的情境式經(jīng)驗(yàn)來(lái)擴(kuò)大客戶價(jià)值?；蛘?，銷售人員也可以提供個(gè)人化的市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)，以符合個(gè)別客戶的情境經(jīng)驗(yàn)，加深對(duì)客房的價(jià)值。


若想提供具有差異性的市場(chǎng)產(chǎn)品或服務(wù)，了解客戶的生活情境是關(guān)鍵所在。銷售人員應(yīng)該要求客戶畫(huà)出他們?cè)谶x擇、取得、使用和丟棄某一產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)的各個(gè)步驟。具備這種信息之后，銷售人員使能夠考慮，該公司是否可以在消費(fèi)鏈的各個(gè)步驟中，推出某種新價(jià)值或利益。


不要銷售產(chǎn)品！而是銷售幫助！如果你真想在銷售上取得成功，你必須幫助你的客戶解決問(wèn)題。他們需要你的幫助，需要你幫助他們達(dá)成目標(biāo)。但是在他們與你親密合作之前，你要與他們建立良好的關(guān)系，并贏得他們的信任。以客戶為中心的銷售方法并非只是對(duì)現(xiàn)存銷售技巧加以改進(jìn)而達(dá)到更多地關(guān)注客戶的目的。相反，它是一種全新的方法，甚至不能叫做“銷售”。不要試圖改進(jìn)你曾經(jīng)使用過(guò)的任何一種銷售技巧，完全地拋棄它們！


如何幫助客戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值增加


你需要關(guān)注并且全身心地幫助客戶。


你需要考慮如何盡可能多地提供一些東西來(lái)幫助他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。由于當(dāng)今的市場(chǎng)越來(lái)越復(fù)雜，一個(gè)好的銷售員應(yīng)該發(fā)現(xiàn)不同客戶的不同需求。提供專業(yè)的服務(wù)，提高您的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。


服務(wù)附加值的測(cè)試：


﹡客戶會(huì)通過(guò)何種方式，變得更加注意他們對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)的需求。
﹡客戶如何找出市場(chǎng)上所提供的產(chǎn)品或服務(wù)？
﹡客戶如何做出最后的購(gòu)買決策？
﹡客戶如何訂購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)？
﹡我們的產(chǎn)品或服務(wù)的運(yùn)送方式是什么？
﹡當(dāng)我們的產(chǎn)品或服務(wù)送達(dá)時(shí)，會(huì)發(fā)生什么？
﹡我們產(chǎn)品的裝設(shè)方式是什么？
﹡我們產(chǎn)品或服務(wù)的付款方式是什么？
﹡我們產(chǎn)品的儲(chǔ)存方式是什么？
﹡我們產(chǎn)品或服務(wù)的移動(dòng)方式是什么？
﹡我的客戶把產(chǎn)品或服務(wù)用于何種用途？
﹡我們客戶運(yùn)用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，需要何種協(xié)助？
﹡有關(guān)回收或交換的政策是什么？
﹡我們產(chǎn)品的維修、保養(yǎng)方式是什么？
﹡我們產(chǎn)品的丟棄方式是什么？


情感的附加值


從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，保持與客戶的聯(lián)系。打電話給你的客戶知道產(chǎn)品的新進(jìn)展、升級(jí)或附屬產(chǎn)品，了解客戶是否有麻煩需要你幫助。要經(jīng)常打電話問(wèn)候。

建立一個(gè)客戶后續(xù)行動(dòng)電話和拜訪計(jì)劃表。向客戶詢問(wèn)他或她完成購(gòu)買交易后。對(duì)銷售員有何期待。詢問(wèn)他們希望你多長(zhǎng)時(shí)間打一次電話：一周一次，一月兩次，或是三周一次？在你的日歷中記下打電話的日期以免忘記。向客戶提供比承諾更多的益處。這是最有效的后續(xù)行動(dòng)。讓客戶知道他們可以依靠你的幫助來(lái)解決問(wèn)題，即使銷售已經(jīng)完成。

如果你這樣做，你使能確保當(dāng)他們下次需要購(gòu)買時(shí)，還會(huì)來(lái)找你。貫穿著誠(chéng)實(shí)的以客戶為中心的銷售方法是建立信任和與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系的最好的途徑。

當(dāng)今的客戶比以往任何時(shí)候都更加機(jī)敏、甚至在第一次銷售達(dá)成之前，他們就知道了你是什么樣的銷售員。如果你一直只是關(guān)心達(dá)成銷售，客戶會(huì)感覺(jué)到的。另一方面，如果你是真正的以客戶為中心，客戶同樣也會(huì)感覺(jué)到，在這種情況下，你將大大提高獲得回頭客的機(jī)會(huì)。