你在與潛力在顧客溝通過程當(dāng)中，對方提出 反對意見是很自然的。那是由潛在顧客表現(xiàn)出來的顧慮，這種顧慮也許是真實的，也許是想擺脫你的托辭。你遇到的最大障礙是對方?jīng)]有說出來的隱憂。因為你總有辦法對付說出的意見，對沒說出的理由卻永遠摸不著頭腦，感覺無從下手。所以客戶提出意見愿意與你分擔(dān)，這應(yīng)是件值得高興的事情。

有些客戶為了考驗銷售人員而提出意見。如果你的答復(fù)軟弱無力或表達不當(dāng)，你可能因而失去客戶對你的尊敬，而你也就失去了定單。

也有許多阻力是在當(dāng)天不能解決的，這些阻力有以下幾種：對方不是決策者，對方個人不喜歡你，沒帶錢。有許多理由僅僅是煙幕，所以不要立即放棄，如果你一旦發(fā)現(xiàn)他們確實形成真正的阻力，你大概就不能在當(dāng)天完成銷售了。

（1）試探原因

如果你已努力完成銷售動作而對方依然說“我再考慮一下”“或”“我不知道”，你需要知道對方不購買的理由。你需要詢問
對方，追究掩藏在深處的原因到底是什么？
“什么使您不買這個產(chǎn)品（服務(wù)）？”
“您有什么顧慮？”
“什么原因使您為什么這樣認(rèn)為嗎？”
“看樣子似乎有什么東西阻礙您今天做出決定。它是……？”

（2）專心聆聽

不要直到你聽完對方講話后才準(zhǔn)備你的答復(fù)。在對方講話的同時，你要邊聽邊做簡短記錄，這樣你就不會努力記住自己的想法而被擾亂。

（3）注意細節(jié)

確定對方提出的任何想法你都能清楚領(lǐng)會。如果你聽到“這太貴了”，就要追究這句話意味著什么。
“你愿意告訴我對您來說，什么是‘太貴’嗎？”

（4）確定潛在顧客告訴你不購買的真正原因

在得知某個原因后，你應(yīng)該問：“有沒有其他困擾的事情呢？”“有沒有其他使你猶豫不決的事情呢？”

（5）經(jīng)常使用過渡句

當(dāng)對方提出意見時，不要立即反駁他。首先說句起過渡作用的話，表示你聽到了對方的反對意見?？梢允褂眠@樣一些話：“我理解你為什么會有這樣的感覺?！薄拔倚蕾p你的意見?！薄爱?dāng)我第一次聽說時也是這樣認(rèn)為的，直到……”“其他人首先會那樣認(rèn)為。”

（6）使用三F技巧

三F是指感覺（feel）、感受（find）、發(fā)覺（Found）。 。這是一種經(jīng)典的銷售技巧。可以使用導(dǎo)師稱或第三人稱，例如：“我明白你的這種感覺。（緩沖）我開始也有這種感受。因此，我調(diào)查了為什么我們的價格比XYZ稍高—一點，并發(fā)現(xiàn)我們比較受歡迎?！?我理解你如何會那樣認(rèn)為。（緩沖）其他人開始也是那樣認(rèn)為的。但是后來他們就發(fā)現(xiàn)，長期收盤遠遠高于最初的這些花費?！北苊馐褂谩拔抑滥闳绾蜗搿?。這樣的話會使人產(chǎn)生抵觸心理，他們會在心里想：“你根本不知道我如何想的。”

（7）以“尊重”或問題結(jié)束你的回答

探明對方是否同意和理解你的解釋。在陳述過幾項好處后，提一個問題：“那有用嗎？”“你要求經(jīng)久耐用，不是嗎？”“對你來說最好盡量減少次品，不是嗎？”

（8）避免爭論

不要與潛在顧客爭論，即使他們給你提的意見不正確。你會常聽到有人對你已經(jīng)解釋過的事情提出意見。不要惱火，再向?qū)Ψ浇忉屢槐?。沒有人能一次聽100%的陳述。你要平靜地以稍微不同的方式重新陳述。確信你的聲音聽起來沒有敵對對性。

（9）保持回答簡短

當(dāng)回復(fù)一條意見時，保持你的回答簡潔有力并說到點子上。不要在細節(jié)上濃墨重彩。

（10）把反對意見變?yōu)橘u點

有的時候，反對意見可以轉(zhuǎn)換成賣點。雖然并不是所有反對意見都能轉(zhuǎn)為賣點，但是有一些確實可以。比如，如果你在銷售人身保險，而對方說：“我打算從我妹夫那里買人身保險?！蹦憧赡芡ㄟ^這樣一番話把它轉(zhuǎn)換成賣點：“設(shè)計一份合適的人身保險計劃，需要客戶回答許多涉及個人隱私的問題。如果是我，我不會希望我的一些親戚了解我的隱私。許多人都想找一個沒有偏見的、能向他傾向自己的價值、目標(biāo)和財政狀況的談話對象?！?/p>

（11）不要把對方的否定回答個人化

即使你有理有據(jù)地回復(fù)了對方提出的意見，你仍要記住敢于說“不”,“不”的答復(fù)并不是對你個人的拒絕，而是對你的生意拒絕。它意味著對方?jīng)]有足夠的信息來判斷是否購買，或沒有那方面的需要。這種否定并不意味你不是一個好人。

即使最好的銷售人員也不能克服所在地有的障礙。仔細聆聽、探尋暗藏的障礙、獲得細節(jié)，然后在語言上做過渡和緩沖，所有這些工作都是很重要的。