在接觸客戶或和他見面時,你要有怎樣接近的話語和步驟?怎么做你的開場白?怎樣讓你瞬間地在客戶的心目中產(chǎn)生良好的印象?下面我們先來了解一下接近客戶之前,應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備。
1.練口才。
一個銷售人員,即使有再好的促銷構(gòu)思和產(chǎn)品,如果不能把它表達出來,人家怎么知道你要表達的這一切?所以表達是銷售人員最重要的一種能力。
2.拓展人際關(guān)系。
拓展人際關(guān)系就是使自己在生活或工作的群體中,別人會對你產(chǎn)生一種好感,甚至于說在你的團隊或組織中,人家對你永遠(yuǎn)會豎起大拇指。工作中要學(xué)習(xí)贊美、尊重你的客戶,客戶可拒絕你的商品、你的價值,但他永遠(yuǎn)不會拒絕你對他的關(guān)懷。也就是說,在拓展人際關(guān)系的過程中,要學(xué)習(xí)關(guān)心你的客戶,還應(yīng)站在客戶利益的角度來看問題,人總是喜歡被人贊美,更喜歡被人關(guān)心。
3.設(shè)定拜訪目標(biāo)。
世界上最有名的汽車銷售紀(jì)錄是由一個叫喬基拉德的人創(chuàng)造的,他的拓展人際關(guān)系的訣竅,所有的銷售人員都在學(xué),但是沒有人能做得比他好。他到哪里,就把他的名片送到哪里,他不斷地去認(rèn)識別人,這就是拓展。讓所有人都知道,我喬基拉德就是賣車的,誰要買車,就來找我。這就是拓展人際關(guān)系,要設(shè)定你的目標(biāo)—— 練習(xí)口才目標(biāo),拓展人際關(guān)系,要設(shè)定你的目標(biāo)—— 練習(xí)口才目標(biāo),拓展人際關(guān)系和業(yè)績達成的目標(biāo)。
4.辯證分析顧客購買的前提。
顧客買你的東西,總是有著四個前提:
①相信:客戶需要一種能被自己相信的處事方法;
②有價值的:客戶必須相信你所提供的各種建議都是有價值的;
③效用的:必須說服客戶,你的產(chǎn)品是效用的,是合乎他使用的;
④信心:客戶必須對你有信心,相信自己沒有做錯決定;
知道了這四個前提之后,我們接觸客戶之前,我們還先要分析客戶購買的前提:
①客戶是不是想要你的產(chǎn)品或服務(wù)?
②你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)是否真的能滿足客戶的需求?
③客戶能否使用你的產(chǎn)品或服務(wù)?
④客戶是否買得起?
在接觸客戶時,這些都要不斷地去判斷,找到他的需求點,針對他的需要來提供最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。