課程效益： 在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。本課程由劉敏興主講，從銷售的基本理論方法、實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售的十大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案。如果你要掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，那就快走近我們的課程，唯有行動(dòng)才能解決問題。 課程目標(biāo)： ☆了解銷售工作的基本知識(shí)與技能； ☆建立現(xiàn)代營銷思維，正確理解銷售人員在職責(zé)與角色； ☆建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象； ☆熟悉銷售實(shí)戰(zhàn)的十大步驟； ☆掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧； ☆提高自我管理能力； ☆提升銷售業(yè)績。 課程對(duì)象: 營銷部門、銷售部門經(jīng)理及銷售業(yè)務(wù)人員； 課程用時(shí)：兩天 課程大綱: 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需要選擇主題 銷售基礎(chǔ)篇 第一講銷售的基本概念 一 社會(huì)演進(jìn)對(duì)銷售的影響 二 銷售人員必須知曉的三件事 三 銷售的涵義 四 銷售工作的特性 五 銷售的五要素 六 銷售人員的工作職責(zé) 七 銷售人員應(yīng)樹立的觀念 第二講 銷售的基本認(rèn)知 一 建立新的銷售模式 二 銷售的80/20法則 三 提升銷售素質(zhì) 四 強(qiáng)化銷售職能 第三講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（一） 一 積極的心理態(tài)度 二 追求成長的自我概念 三 影響銷售業(yè)績進(jìn)展的障礙 四 培養(yǎng)個(gè)人魅力 第四講 銷售人員個(gè)人發(fā)展（二） 一 了解銷售的心理定律與法則 二 遵循銷售的七大心理法則 三 鍛煉心理健康素質(zhì)四 持續(xù)發(fā)展個(gè)人力量 銷售實(shí)戰(zhàn)篇——銷售的十大步驟 第五講 準(zhǔn)備 一 長期準(zhǔn)備 二 短期準(zhǔn)備 三 開拓準(zhǔn)客戶的方法與途徑 四 建立有效名單 五 找尋未來黃金客戶 六 銷售前的心理準(zhǔn)備 第六講 尋找客戶的方法與途徑 一 顧客開發(fā)的策略 二 研究客戶購買的原因 三 如何開發(fā)顧客 第七講 接近客戶（一） 一 什么是接近 二 接近前的準(zhǔn)備 三 辨證顧客購買的前提 第八講 接近客戶（二） 一 接近的方法 二 抓住顧客購買心理 三 接近方式 第九講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（一） 一 什么是產(chǎn)品說明 二 產(chǎn)品說明的技巧 三 三段論法 四 圖片講解法 第十講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（二） 一 展示的技巧 二 展示的類型 第十一講 有系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與展示（三） 一 如何有系統(tǒng)的介紹產(chǎn)品與服務(wù) 二 介紹產(chǎn)品的三贏策略 三 介紹產(chǎn)品的大忌 四 不同類型顧客的應(yīng)付方法 五 系統(tǒng)介紹產(chǎn)品與服務(wù)的12步驟 第十二講 處理客戶的異議（一） 一 客戶異議的含義 二 客戶異議產(chǎn)生的原因 三 處理異議的原則 四 應(yīng)付拒絕的技巧 五 顧客購買的七個(gè)心理階段 第十三講 處理客戶的異議（二） 一 顧客拒絕的因素探討 二 顧客拒絕的三種形態(tài) 三 常見的拒絕詞 四 處理異議的8大技巧 五 如何處理顧客的價(jià)格異議 第十四講 建議客戶購買的時(shí)機(jī) 一 建立親和感 二 建立親和感的認(rèn)知 三 成功銷售的心理層次 四 建立親和感的步驟 五 語言同步的形式 六 建議顧客購買的時(shí)機(jī) 第十五講 提供建議的方法 一 迎合購買者的心理策略 二 掌握購買購買動(dòng)機(jī) 三 口頭建議的方法 四 書面建的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 第十六講 促成交易與締結(jié)的技巧（一） 一 促成交易的方式 二 達(dá)成協(xié)議的障礙 三 締結(jié)的涵義 四 把握締結(jié)的時(shí)機(jī) 第十七講 促成交易與締結(jié)的技巧（二） 五 締結(jié)的準(zhǔn)則 六 有效締結(jié)的技巧 七 有礙締結(jié)的言行 八 如何避免顧客反悔 九 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng) 第十八講 銷售就是收回帳款 一 收回帳款才是銷售工作的結(jié)束 二 回收的重要性 三 回收的心得 四 預(yù)防拖延付款的方法 五 收回呆帳的方法 第十九講 售后服務(wù)（一） 一 恰當(dāng)時(shí)機(jī)的感謝函 二 視察銷售后的狀況 三 提供最新的情報(bào) 第二十講 售后服務(wù)（二） 四 將顧客組織化 五 誠懇的作為商討對(duì)象 六 處理不滿的要決 七 提高自己的口才 八 磨練自己 銷售管理篇 第二十一講 銷售人員如何做好自我管理 一 為何需要自我管理 二 如何維持自信 三 健康第一（健康要決） 四 度過低潮的妙決 第二十二講 銷售人員如何做好目標(biāo)管理 一 制訂目標(biāo)給你帶來的好處 二 訂立目標(biāo)的依據(jù) 三 訂立目標(biāo)遵循的原則 第二十三講 銷售人員如何做好時(shí)間管理 一 會(huì)創(chuàng)造時(shí)間的業(yè)務(wù) 二 如何訂定一天的行程表 三 業(yè)務(wù)時(shí)間減少浪費(fèi)的方法 四 創(chuàng)造時(shí)間的良好人脈及道具 第二十四講 銷售人員如何提升個(gè)人成長 一 態(tài)度是成功的基石 二 知識(shí)就是力量 三 重視你個(gè)人的形象 四 養(yǎng)成良好的習(xí)慣 五 全方位的提升