一、分析下定的過程

如果客戶沒有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因為目前市場上可選擇的余地太大）他會在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。

1.樓盤一個比一個差，他在下定之后，會和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。

2.樓盤一個比一個好，他在看到好的時候會猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足，結(jié)果很可能會傾向我們這一邊。

二、現(xiàn)場SP配合

SP——銷售推廣

注意：SP要給客戶真實感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實化）。

現(xiàn)場SP

1.自己SP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）

2.自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）

3.自己SP（有客戶在談?wù)麑淤徺I，如果您確實要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）

4.自己和同事SP（我的客戶來電話了，一小時后要來下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）

5.自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說今天一定會來交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您！

6.自己和同事SP（A：王總打電話來說108M2的全部保留一下，有團(tuán)購客戶來定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒法幫你保留了）

7.自己和經(jīng)理SP（A：客戶問能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請）

8.自己和客戶和經(jīng)理SP（同時兩組或兩組以上的客戶看房，同時看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）

三、逼定技巧的運用

1.逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認(rèn)識的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。

2.前提條件：

①確認(rèn)客戶喜歡房子

②客戶能夠當(dāng)場下定金

③客戶所提要求于我方差距不大

3.逼定基本要求

①心態(tài)要保持平和

②對客戶心理的揣摩要到位

③把握成交的時機

④不要怕提出成交要求

⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴

⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打

⑦讓客戶注意力集中在一點，不要隨便介紹其他優(yōu)點或房源

4.成交的時機的分類

⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購方式時，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？”

⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時，對其他方面均無異議，只剩下價格問題時才可以

⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時，反之，話少時的客戶突然話多時）

⑷話題集中在某套房源時

⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要求的

⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時候

⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時

⑻請你無償保留房子時

⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時（物業(yè)管理問題）

⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場表示滿意時

⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時

⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時（先定后談，以防搶門）

⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時，問帶多少錢，請經(jīng)理特批小定金額度。

⒁當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時

• 具體逼定技巧

1.因勢利導(dǎo)法抓住具體的時機：

①客戶感到滿意時，

②現(xiàn)場人氣旺盛時，

③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時。

2.順?biāo)浦鄯?/span>

①客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時，

②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時，

3.有限權(quán)利法

①客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時

②當(dāng)客戶表示帶錢不足時

4.以情感人

①專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠

②有時可適當(dāng)透露一點產(chǎn)品中可以解決的小缺點

③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。

5.以退為進(jìn)法

客戶要求過分或傲慢時，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。

假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您是拿八樓還是十七樓呢”或是說：“您認(rèn)購書上寫您的名字還是孩子的名字呢”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。