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盧巖:店面銷售技巧-銷售精英7項修煉
2016-01-20 47900
對象
銷售人員、企業(yè)培訓師、銷售經理
目的
通過銷售必備的7個技能的講授和訓練,提升銷售業(yè)績。
內容
本課程能幫學員解決什么問題? 銷售人員不知道客戶購買時都有哪些需求; 銷售人員接待了很多客戶但成交率很低;   銷售人員不能贏得顧客的信任;   銷售人員不會挖掘顧客需求; 銷售人員不會因人而異的介紹產品;   銷售人員處理顧客異議不能讓顧客滿意;   銷售人員抓不住落單機會導致最終不能成交。 本課程能為學員帶來什么好處?   針對以上問題,本課程注重將銷售知識和技能相結合,使學員在學習過程中,不僅理解理論知識,同時懂得如何與自身的工作相結合,提高銷售技能,提升店面的銷售業(yè)績。 本課程適合誰? 1、零售銷售員:可以提升銷售技能,提高銷售業(yè)績。 2、銷售經理、銷售培訓師:可以完善銷售訓練體系,提高團隊銷售水平。 本課程實施多長時間? 課程時間2-3天。為了培訓落地,3天是理想的時間。 課程大綱: 一、課程概要 1. 課程目的 2. 課程內容介紹 3. 銷售對人生的重要性 二、零售生意意識 1. 衡量零售銷售業(yè)績的5大指標 2. 店面銷售員的知識儲備 3. 店面銷售員的態(tài)度管理 三、零售客戶需求分析 1. 誰是我們的顧客? 2. 什么是消費者?什么是購物者? 3. 購物者的4大核心需求是什么? 4. 顧問式銷售的理念 四、銷售精英的7項修煉之一:準備 1. 銷售前準備之溝通 2. 銷售前準備之店面 3. 銷售前準備之人員 4. 練習:售前準備之溝通練習 五、銷售精英的7項修煉之二:攔截 1. 什么是攔截? 2. 攔截的2種模式 3. 店員攔截的站位、距離、語言、行為 4. 店面攔截的站位、表情、語言、行為 5. 練習:有效提高攔截率 6. 快速建立信賴感的11個方法 六、銷售精英的7項修煉之三:觀察 1. 為什么要 “觀察”? 2. 如何通過觀察了解客戶的性格特征 3. 針對不同性格客戶的溝通要點是什么 4. 如何通過觀察獲得客戶的情緒特征 5. 通過觀察可以獲得的其他信息 6. 練習:如何進行觀察 七、銷售精英的7項修煉之四:問 1. 為什么要“問”? 2. 怎樣了解需求 3. “問”的3個種類 4. “問”的8個層次 5. “問”的4個技巧 6. “問”的4個策略 7. 問的練習:準備你的銷售工具 八、銷售精英的7項修煉之五:介紹 1. 為什么要“說”? 2. 如何推薦產品 3. FAB模式:特征(Feature)、優(yōu)點(Advantage)利益(Benefit) 4. FAB應用實戰(zhàn)工具 5. 案例分享:您身邊的FAB 6. 學員練習:FAB銷售產品練習 九、銷售精英的7項修煉之六:應答 1. 什么是客戶異議 2. 客戶異議的4個種類 3. 觀望型異議及破解方法 4. 誤解型異議及破解方法 5. 懷疑型異議及破解方法 6. 缺點型異議及破解方法 7. 有效客戶顧客異議的3個步驟 8. 練習:應對客戶的異議 十、銷售精英的7項修煉之七:落單 1. 識別購買信號 2. 什么是購買信號 3. 5種身體表達信號,3種語言信號 4. 促進成交的4個策略 5. 學員練習:如何成交 6. 收尾的目的 7. 促進成交演練 十一、銷售精英的7項修煉 1. 銷售演練:理性說服技能演練 十二、銷售精英的7項修煉 1. 常見銷售問題分析 2. 知識點回顧 3. 課程框架回顧
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