課題：《戰(zhàn)略采購管理》

主講：李文發(fā)

一、【培訓(xùn)對象】

采購員，采購主管，采購總監(jiān)、采購助理、暫未從事采購行業(yè)但尋求從事采購行業(yè)的人員等。

二、【培訓(xùn)時間】

2天

三、【課程背景】

　　當代企業(yè)面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度加大等嚴峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如何認識戰(zhàn)略采購本質(zhì)和系統(tǒng)、如何進行采購產(chǎn)品成本和價格分析，如何降低企業(yè)采購成本，如何進行供應(yīng)商有效溝通和高效談判等工作變得更加重要。 擁有并保持一個具有高度競爭力的供應(yīng)市場，具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢，對任何一個公司，都是具有關(guān)鍵戰(zhàn)略意義的。隨著市場競爭的趨激烈，面對日益嚴峻的成本壓力和殘酷的市場挑戰(zhàn)，企業(yè)尋找合適供應(yīng)商提供價廉物美的產(chǎn)品和服務(wù)，已成為影響企業(yè)未來市場競爭能力的關(guān)鍵因素。因此通過科學(xué)的成本和價格分析,有效的控制成本，合理的供應(yīng)商管理,提升采購談判技術(shù),從而大大降低企業(yè)供應(yīng)鏈成本。

四、【課程目標】

●戰(zhàn)略采購核心要求

●采購成本和價格分析的方法

●正確分析供應(yīng)商報價的方法

●掌握使用多種降低采購成本的工具和方法

●了解影響成本及采購價格的因素和管理的目標

●采購談判技巧與策略

●如何規(guī)避采購風(fēng)險

五、【課程大綱】

第01部分、采購成本分析篇——如何對采購成本和價格進行分析（培訓(xùn)目標：分析成本結(jié)構(gòu)、比重、方法、工具、案例）

一、戰(zhàn)略采購的本質(zhì)就是降低成本

1、戰(zhàn)略采購的五個要素和方法

2、互動：什么時候采購性價比高，成本低

3、互動：解讀企業(yè)采購的四大重要作用

4、排除對采購工作的4大誤區(qū)，為采購正身

5、案例分析：某企業(yè)公司采購管理成功的關(guān)鍵

二、采購成本對企業(yè)的影響

1、采購是“第二利潤來源”

2、不同行業(yè)的采購價格減低對總成本的影響

3、采購成本管理戰(zhàn)略思路和方法

方法1、運用價值鏈分析方法

方法2、重視無形成本動因和采購競爭優(yōu)勢

方法3、通過資源共享來降低采購成本

方法4、利用信息管理系統(tǒng)來降低采購成本

三、采購人員必備的財務(wù)能力

1、學(xué)會理解經(jīng)營損益表和資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表

2、三個財務(wù)工具表運用

四、對企業(yè)采購成本的全面認識

問題1、企業(yè)維持成本

問題2、企業(yè)訂購成本

問題3、企業(yè)斷料成本

問題4、采購不當?shù)拈g接成本

問題5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)

6、現(xiàn)場互動：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法

7、案例分析（1）——供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

8、案例分析（2）——材料成本構(gòu)成分析

五、如何進行采購成本分析

問題1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)

問題2、制定本公司的分解報價表

問題3、重點關(guān)注總成本分析

六、對采購價格的調(diào)查工作如何展開

問題1、如何確定采購價格調(diào)查的主要范圍

問題2、如何進行采購價格信息收集

問題3、采購價格信息收集渠道有哪些

4、現(xiàn)場討論:如何處理采購市場的調(diào)查的信息資料？

七、如何進行采購價格分析

1、現(xiàn)場討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報價如何入手？

2、互動分析：價格分析中要考慮的項目：影響價格的因素

3、價格分析要注意的問題

4、現(xiàn)場討論：如何進行采購價格的計算？

八、進行成本分析的重要工具和方法

工具1、采用VA法（價值分析法）進行成本分析

工具2、了解價值工程法的工作原理

工具3、正確運用價值分析的工作流程

工具4、了解產(chǎn)品生命周期對成本的影響

工具5、學(xué)習(xí)曲線分析法

6、案例分析——盈虧平衡分析、學(xué)習(xí)曲線分析法分析、企業(yè)總擁有成本案例分析、價值分析/價值工程(VA/VE)案例分析

九、影響供應(yīng)價格的因素

1、影響供應(yīng)商報價的因素

2、技巧——有關(guān)報價的三個技巧

3、策略——合適報價的一般策略

十、價格分析和計算的11種方法

十一、綜合案例分析：

1、案例分析——某精工集團對大宗原材料比價采購技術(shù)運用

2、案例分析——采購成本會計數(shù)據(jù)分析

3、案例分析——生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購成本模型分析

4、案例分析——公司SAP/ERP系統(tǒng)對供應(yīng)商成本分析

5、案例分析——公司成本和價格分析與控制

第02部分：采購成本控制篇——企業(yè)降低采購成本的策略和方法（培訓(xùn)目標：分層分析降低成本的方法和策略）

一、降低采購成本的策略之一——管理好采購人員

1、現(xiàn)場討論：為什么說采購人員容易出事——如何管好采購人員

2、方法1——選人重人品、用人重績效

3、方法2——輪換與審計

4、方法3——設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

5、案例分析——集團公司的采購職業(yè)道德規(guī)范

二、降低采購成本的策略之二——活用采購原則

1、采購5R原則的具體工具運用

2、三個關(guān)鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法運用

4、案例分析——采購物品的“采購半徑”——成本和風(fēng)險管理

三、降低采購成本策略之三——日常事務(wù)中控制采購過程降低成本

1、鼓勵供應(yīng)商之間競爭

2、包裝和運輸優(yōu)化

3、延長付款時間

4、大力實施材料標準化

5、推動全球采購

6、案例分享——集團公司采購的成本節(jié)約成功經(jīng)驗分享

四、降低采購成本策略之四——精益庫存管理降低采購成本

1、精準庫存量的設(shè)定

2、加快庫存的周轉(zhuǎn)

3、分析庫存成本的構(gòu)成

4、提高庫存準確度

5、加速倉庫物品周轉(zhuǎn)

6、案例分享——VMI/JMI/JIT模式有效降低庫存成本

五、降低采購成本的策略之五——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商要成本

1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造

2、采購供應(yīng)商早期參與

3、供應(yīng)商能力的輸入

4、供應(yīng)商早期界入的要求

5、改變設(shè)計，減少變更

6、案例分析——采購供應(yīng)商由被動變主動界入規(guī)避風(fēng)險降低成本

六、綜合案例分析和現(xiàn)場討論：

1、案例分析——行業(yè)協(xié)會對企業(yè)降低采購成本的方式進行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？

2、現(xiàn)場討論——您企業(yè)采購運用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第03部分、采購風(fēng)險管理篇——供應(yīng)風(fēng)險的識別和分析與控制手段及解決方式（培訓(xùn)目標——了解企業(yè)常見的供應(yīng)風(fēng)險種類、風(fēng)險信息的收集渠道和收集方法、常用的控制解決方式）

一、正確認識供應(yīng)商風(fēng)險控制所面對的問題

問題1、供應(yīng)商風(fēng)險及其危害

問題2、供應(yīng)商風(fēng)險的分析

問題3、供應(yīng)商風(fēng)險具備的特點

問題4、供應(yīng)商風(fēng)險管理面臨的幾大問題分析

問題5、控制供應(yīng)商風(fēng)險需要轉(zhuǎn)變四個觀念

問題6、現(xiàn)代企業(yè)對供應(yīng)商管理觀念的四大創(chuàng)新

二、企業(yè)供應(yīng)商風(fēng)險的分析與管理方法

1、企業(yè)供應(yīng)商的外部風(fēng)險分析

2、企業(yè)供應(yīng)商的內(nèi)部風(fēng)險分析

3、供應(yīng)商風(fēng)險管理的四個階段

4、供應(yīng)商風(fēng)險的管理四個方法

方法1——風(fēng)險轉(zhuǎn)移

方法2——風(fēng)險自留

方法3——損失融資

方法4——風(fēng)險控制

三、企業(yè)防范供應(yīng)商風(fēng)險的內(nèi)部控制措施

措施1——應(yīng)建立與完善企業(yè)內(nèi)控制度，加強教育，提高素質(zhì)

措施2——對物資采購招標與簽約監(jiān)督

措施3——對采購供應(yīng)全過程、全方位的監(jiān)督

四、供應(yīng)商風(fēng)險的控制手段與工具

1、風(fēng)險的分散

2、風(fēng)險的轉(zhuǎn)移

手段1——市場價格波動的風(fēng)險

手段2——套期保值

五、供應(yīng)鏈環(huán)境下降低采購風(fēng)險的實踐

1、集中采購——四種形式介紹

2、建立供應(yīng)商的長期伙伴關(guān)系

3、加快物資采購的信息化建設(shè)

4、推行準時制采購（JIT采購）管理模式

六、采購時間風(fēng)險控制的最佳實踐

1、進度上造成延遲的可能原因

2、阻止延期的措施

3、采購時間風(fēng)險控制的工具

七、采購成本風(fēng)險控制

1、成本風(fēng)險形成的原因

2、阻止或最小化成本風(fēng)險的措施

3、采購成本風(fēng)險控制工具和方法

八、采購質(zhì)量風(fēng)險控制

1、質(zhì)量風(fēng)險產(chǎn)生的可能的原因

2、降低或最小化質(zhì)量風(fēng)險的措施

3、全面質(zhì)量管理（TQM）

4、采購時間、成本與質(zhì)量風(fēng)險的三維控制

九、合同管理與法務(wù)風(fēng)險規(guī)避

1、合同變更風(fēng)險

2、爭議的處理

3、索賠

十、采購中的道德風(fēng)險

1、采購人員的行為矩陣

2、采購工作人員工作標準

3、采購中道德違規(guī)行為

4、防范采購舞弊措施

5、如何杜絕“回扣”

十一、防止受制于供應(yīng)商降低風(fēng)險

1、全球采購

2、開發(fā)新的供應(yīng)商

3、注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本

4、一次性采購

5、利用供應(yīng)商的壟斷形象

6、增強相互依賴性  

7、更好地掌握信息

8、協(xié)商長期合同

9、與其他用戶聯(lián)手

10、讓最終客戶參與

十二、案例分析——集團企業(yè)如何規(guī)避供應(yīng)商風(fēng)險

第04部分：采購談判技巧篇——高效采購供應(yīng)商談判技巧和議價策略（培訓(xùn)目標：學(xué)習(xí)不同談判的策略與方法、技巧）

一、問題1——采購談判到底談什么

二、問題2——采購談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1、采購談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約

2、討論思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力

三、采購談判的基本步驟和流程

1、開局階段的方法和策略實戰(zhàn)

策略（1）選擇正確的開局方式

策略（2）積極主動地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

策略（3）收集盡可能多的信息，探測對方情況

策略（4）談判小技巧：會說不如會聽

策略（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實際操作和注意點

策略（1）走馬換將策略

策略（2）紅臉白臉策略

策略（3）談判技巧小貼士：角色扮演

策略（4）聲東擊西策略

策略（5）疲勞轟炸策略

策略（6）渾水摸魚策略

策略（7）故布疑陣策略

（8）現(xiàn)場練習(xí)：以下案例采用什么策略？

（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享

（10）欲擒故縱策略——案例分析

（11）投石問路策略——案例分析

（12）以退為進策略——案例分析

（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒

3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析——心理定勢分析

2、行為舉止分析——動勢因素分析

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優(yōu)劣勢技術(shù)分析

1、買方優(yōu)勢的表現(xiàn)形式

2、觀察買賣雙方力量對抗情形采用合適策略

策略（1）打壓策略

策略（2）平衡策略

策略（3）多角化策略

策略（4）不同策略下的行動方針

六、影響談判的五大障礙

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優(yōu)勢議價技巧-壓迫式議價

技巧（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競爭——案例分析

技巧（2）過關(guān)斬將——案例分析

技巧（3）化整為零——案例分析

技巧（4）壓迫降價，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析

2、賣方占優(yōu)勢的議價技巧

技巧（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析

技巧（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析

技巧（3）哀兵姿態(tài)——來日方長，感恩圖報——案例分析

技巧（4）釜底抽薪——進行成本分析和核算——案例分析

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

技巧（1）欲擒故縱——案例分析

技巧（2）差額均攤、中庸之道——案例分析

4、當供應(yīng)商要提高價格時議價技巧

（1）直接議價協(xié)商

（2）間接議價技巧

八、殺價絕招六式

絕招1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價

絕招2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對方讓步

絕招3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔

絕招4、疲勞轟炸，死纏爛打

絕招5、直講經(jīng)費緊張，博得對方同情

絕招6、施以哄功，可以給他搭橋作媒

九、案例分析：某公司對項目的洽談的具體實踐運用了什么談判策略

十、角色扮演——現(xiàn)場演練

1、現(xiàn)場進行分組——分采購方與供應(yīng)商方和評審方三類組別

2、針對公司一個采購項目進行雙方談判（選擇的項目盡量雙方熟悉的更好）

3、注意事項：（1）你會采取什么策略（2）注意什么問題（3）做好哪些準備（4）談判成功關(guān)鍵點是什么（5）談判的最終目的是什么

4、學(xué)員評審組進行點評——點評雙方各采用了哪些談判策略和技巧，優(yōu)劣勢

5、講師綜合評價