授課講師：趙鴻敏（杭州鴻陽超商品牌管理有限公司法人代表）

授課時間：2014年8月18日至8月20日

服務(wù)客戶：寧國市金華泰超市有限公司

授課地點(diǎn)：安徽省宣城寧國市

主講課程內(nèi)容：商超門店如何變革陳舊且呈疲態(tài)之單品促銷模型？

主講課程培訓(xùn)提綱：

一、怎樣理解促銷？

顧名思義，促銷是指在商業(yè)活動中，商家通過各種方式將產(chǎn)品（商品）或服務(wù)的有關(guān)信息在市場上傳播，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識產(chǎn)品，使得消費(fèi)者對產(chǎn)品（商品）服務(wù)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而刺激其購買欲望，從而產(chǎn)生實(shí)際購買行動的系列商務(wù)活動。

二、促銷形式和方法

 1、促銷形式

目前常用的促銷形式

郵報（DM）、店內(nèi)特價、特殊陳列、人員促銷、品牌OR特殊商品的路演、媒體廣告

其中，以DM郵報發(fā)放之促銷為主線，配合促銷陳列，且以其他促銷形式為輔，形成完整的促銷體系。

 2、促銷模型與方法

  目前常用的促銷方法

l 價格折扣

l 隨貨贈品（促銷包裝、捆綁搭售）

l 折扣券

l 抽獎

l 會員折扣或優(yōu)惠

l 商品組合購買優(yōu)惠

l 滿額換購

l 集積分獲優(yōu)惠

  注：如何選擇合適有效的促銷方法，以達(dá)到促銷目標(biāo)，是所有門店研究探索的重要課題。本課程以DM促銷為基礎(chǔ)，將對各個環(huán)節(jié)流程進(jìn)行深入剖析探討。

三、促銷分析

 1、促銷目的

    銷售額 = 客單價 * 來客數(shù)   目的是獲得更豐厚的利潤

   分析：影響“客單價”的因素有哪些？（商品需求、定價策略、陳列技巧、價格標(biāo)識、商品庫存、包裝容量）

   分析：影響“來客數(shù)”的因素有哪些？（商品需求、商品結(jié)構(gòu)、商品質(zhì)量、品牌推廣、商品價格、促銷策略）

   請思考：什么才能算作是——成功的促銷？要怎么做？

 2、案例分享——成功促銷（銷售趨勢圖）此處有圖片介紹

從圖片中可以看出，促銷期間出現(xiàn)銷售峰值；

促銷結(jié)束后，自然銷售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長

 3、成功促銷的要素

   1）及時回顧促銷結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣，為下次活動積累有效經(jīng)驗(yàn)。

   2）所有部門密切配合，嚴(yán)格按照既定促銷方案落實(shí)具體工作。

   3）盡可能對市場做出較準(zhǔn)確的判斷。

   4）制定有主題、有組合、有績效預(yù)期、有定量，可數(shù)據(jù)化檢測的促銷目標(biāo)。

四、DM郵報促銷

  優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容詳細(xì)，針對性強(qiáng)，效果明顯，成本較低、是目前賣場最重要的宣傳手段。

 1、DM促銷流程——以一個促銷周期為例（此處附圖片介紹）

點(diǎn)評：

  合理的DM 流程，是促銷實(shí)施的保證。

  部門內(nèi)部密切配合實(shí)操流程，確保執(zhí)行順暢。

  部門間緊密合作促成商品促銷的成功。

 2、如何選擇DM商品？價格透明PK高性價比，當(dāng)令商品PK反季節(jié)性，生鮮食品PK非食品百貨，高標(biāo)價PK高毛利率……

 3、DM郵報商品選擇過程中常見錯誤有哪些？

 4、銷售（促銷）結(jié)構(gòu)分析

   1）、通過案例講解——何種商品結(jié)構(gòu)，才是合理的促銷組合

   2）、促銷選品ABC，圖片模型組合共享

   3）、促銷商品優(yōu)化組合之?dāng)?shù)據(jù)線柱分析

   4）、傳統(tǒng)DM單品特價促銷之弊端分析

 5、選擇DM促銷商品策略

   1）、大型節(jié)日促銷DM選品策略（圖文案例介紹）

   2）、日常小型主題促銷DM選品策略（圖文案例介紹）

 6、DM組合促銷

   1）、主題促銷模型設(shè)置，商品差異化組合策略

   2）、DM組合促銷選品規(guī)則

   3）、組合促銷案例分享（圖文案例介紹）

五、促銷與商品管理

 1、促銷單品訂貨與補(bǔ)貨

 2、安全存量與庫存管理

     1）、安全存量公式（圖文案例介紹）

     2）、促銷期內(nèi)庫存控制（圖文案例介紹）

 3、促銷商品陳列技巧（圖文案例介紹）

六、顛覆傳統(tǒng)，改革與創(chuàng)新

 1、回避單品降價促銷的唯一性

 2、“精明”顧客，只購低價促銷品，每次每期均如此，如馬拉松耐力比賽一般

 3、如何通過DM促銷，提升“客單價”，套餐購物，滿額就送（換）是必選題

 4、怎樣通過DM促銷，攻取高毛利率，“高額低利”搭配“低額高利”是正道

 5、促銷實(shí)施之案例分享——“套餐滿額送，邀您成本購”模式

 6、隨附該盈利模型專項(xiàng)PPT課件，配合以視頻教程播放

七、創(chuàng)新變革之促銷模型介紹

 特殊促銷方式的類別：

  1、單品折扣特價

  2、隨貨贈品（促銷包裝、捆綁搭售）

  3、第二件半價

  4、紙質(zhì)代金券

  5、轉(zhuǎn)盤、摸球式幸運(yùn)獎

  6、會員折扣價或積分卡

  7、商品組合購，獲返利虛擬幣

  8、滿額換券、滿額換購、滿額購贈、滿額折扣

  9、積分兌贈商品

 10、限時單品特價

 11、小票序列號限時免單

 12、虛擬幣一卡通：物管費(fèi)、車位費(fèi)

以上述各項(xiàng)實(shí)施模型做具體的案例分析和共享其成果。