商超門(mén)店如何變革陳舊且呈疲態(tài)之單品促銷(xiāo)模型

一、怎樣理解促銷(xiāo)？

   顧名思義，促銷(xiāo)是指在商業(yè)活動(dòng)中，商家通過(guò)各種方式將產(chǎn)品（商品）或服務(wù)的有關(guān)信息在市場(chǎng)上傳播，幫助消費(fèi)者了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，使得消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品（商品）服務(wù)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望，從而產(chǎn)生實(shí)際購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的系列商務(wù)活動(dòng)。

二、促銷(xiāo)形式和方法

 1、促銷(xiāo)形式

   目前常用的促銷(xiāo)形式

   郵報(bào)（DM）、店內(nèi)特價(jià)、特殊陳列、人員促銷(xiāo)、品牌OR特殊商品的路演、媒體廣告

  其中，以DM郵報(bào)發(fā)放之促銷(xiāo)為主線，配合促銷(xiāo)陳列，且以其他促銷(xiāo)形式為輔，形成完整的促銷(xiāo)體系。

 2、促銷(xiāo)模型與方法

  目前常用的促銷(xiāo)方法

l 價(jià)格折扣

l 隨貨贈(zèng)品（促銷(xiāo)包裝、捆綁搭售）

l 折扣券

l 抽獎(jiǎng)

l 會(huì)員折扣或優(yōu)惠

l 商品組合購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠

l 滿額換購(gòu)

l 集積分獲優(yōu)惠

  注：如何選擇合適有效的促銷(xiāo)方法，以達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)，是所有門(mén)店研究探索的重要課題。本課程以DM促銷(xiāo)為基礎(chǔ)，將對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)流程進(jìn)行深入剖析探討。

三、促銷(xiāo)分析

 1、促銷(xiāo)目的

    銷(xiāo)售額 = 客單價(jià) * 來(lái)客數(shù)   目的是獲得更豐厚的利潤(rùn)

   分析：影響“客單價(jià)”的因素有哪些？（商品需求、定價(jià)策略、陳列技巧、價(jià)格標(biāo)識(shí)、商品庫(kù)存、包裝容量）

   分析：影響“來(lái)客數(shù)”的因素有哪些？（商品需求、商品結(jié)構(gòu)、商品質(zhì)量、品牌推廣、商品價(jià)格、促銷(xiāo)策略）

   請(qǐng)思考：什么才能算作是——成功的促銷(xiāo)？要怎么做？

 2、案例分享——成功促銷(xiāo)（銷(xiāo)售趨勢(shì)圖）此處有圖片介紹

從圖片中可以看出，促銷(xiāo)期間出現(xiàn)銷(xiāo)售峰值；

促銷(xiāo)結(jié)束后，自然銷(xiāo)售呈現(xiàn)平穩(wěn)增長(zhǎng)

 3、成功促銷(xiāo)的要素

   1）及時(shí)回顧促銷(xiāo)結(jié)果，并總結(jié)優(yōu)劣，為下次活動(dòng)積累有效經(jīng)驗(yàn)。

   2）所有部門(mén)密切配合，嚴(yán)格按照既定促銷(xiāo)方案落實(shí)具體工作。

   3）盡可能對(duì)市場(chǎng)做出較準(zhǔn)確的判斷。

   4）制定有主題、有組合、有績(jī)效預(yù)期、有定量，可數(shù)據(jù)化檢測(cè)的促銷(xiāo)目標(biāo)。

四、DM郵報(bào)促銷(xiāo)

  優(yōu)點(diǎn)：內(nèi)容詳細(xì)，針對(duì)性強(qiáng)，效果明顯，成本較低、是目前賣(mài)場(chǎng)最重要的宣傳手段。

 1、DM促銷(xiāo)流程——以一個(gè)促銷(xiāo)周期為例（此處附圖片介紹）

點(diǎn)評(píng)：

  合理的DM 流程，是促銷(xiāo)實(shí)施的保證。

  部門(mén)內(nèi)部密切配合實(shí)操流程，確保執(zhí)行順暢。

  部門(mén)間緊密合作促成商品促銷(xiāo)的成功。

 2、如何選擇DM商品？?jī)r(jià)格透明PK高性?xún)r(jià)比，當(dāng)令商品PK反季節(jié)性，生鮮食品PK非食品百貨，高標(biāo)價(jià)PK高毛利率……

 3、DM郵報(bào)商品選擇過(guò)程中常見(jiàn)錯(cuò)誤有哪些？

 4、銷(xiāo)售（促銷(xiāo)）結(jié)構(gòu)分析

   1）、通過(guò)案例講解——何種商品結(jié)構(gòu)，才是合理的促銷(xiāo)組合

   2）、促銷(xiāo)選品ABC，圖片模型組合共享

   3）、促銷(xiāo)商品優(yōu)化組合之?dāng)?shù)據(jù)線柱分析

   4）、傳統(tǒng)DM單品特價(jià)促銷(xiāo)之弊端分析

 5、選擇DM促銷(xiāo)商品策略

   1）、大型節(jié)日促銷(xiāo)DM選品策略（圖文案例介紹）

   2）、日常小型主題促銷(xiāo)DM選品策略（圖文案例介紹）

 6、DM組合促銷(xiāo)

   1）、主題促銷(xiāo)模型設(shè)置，商品差異化組合策略

   2）、DM組合促銷(xiāo)選品規(guī)則

   3）、組合促銷(xiāo)案例分享（圖文案例介紹）

五、促銷(xiāo)與商品管理

 1、促銷(xiāo)單品訂貨與補(bǔ)貨

 2、安全存量與庫(kù)存管理

   1）、安全存量公式（圖文案例介紹）

   2）、促銷(xiāo)期內(nèi)庫(kù)存控制（圖文案例介紹）

 3、促銷(xiāo)商品陳列技巧（圖文案例介紹）

六、顛覆傳統(tǒng)，改革與創(chuàng)新

 1、回避單品降價(jià)促銷(xiāo)的唯一性

 2、“精明”顧客，只購(gòu)低價(jià)促銷(xiāo)品，每次每期均如此，如馬拉松耐力比賽一般

 3、如何通過(guò)DM促銷(xiāo)，提升“客單價(jià)”，套餐購(gòu)物，滿額就送（換）是必選題

 4、怎樣通過(guò)DM促銷(xiāo)，攻取高毛利率，“高額低利”搭配“低額高利”是正道

 5、促銷(xiāo)實(shí)施之案例分享——“套餐滿額送，邀您成本購(gòu)”模式

 6、隨附該盈利模型專(zhuān)項(xiàng)PPT課件，配合以視頻教程播放

七、創(chuàng)新變革之促銷(xiāo)模型介紹

 特殊促銷(xiāo)方式的類(lèi)別：

  1、單品折扣特價(jià)

  2、隨貨贈(zèng)品（促銷(xiāo)包裝、捆綁搭售）

  3、第二件半價(jià)

  4、紙質(zhì)代金券

  5、轉(zhuǎn)盤(pán)、摸球式幸運(yùn)獎(jiǎng)

  6、會(huì)員折扣價(jià)或積分卡

  7、商品組合購(gòu)，獲返利虛擬幣

  8、滿額換券、滿額換購(gòu)、滿額購(gòu)贈(zèng)、滿額折扣

  9、積分兌贈(zèng)商品

 10、限時(shí)單品特價(jià)

 11、小票序列號(hào)限時(shí)免單

 12、虛擬幣一卡通：物管費(fèi)、車(chē)位費(fèi)

 以上述各項(xiàng)實(shí)施模型做具體的案例分析和共享其成果。