2017年6月18日，作為一名理財經(jīng)理有幸參加了中國銀行業(yè)最佳導師孫軍正博士的精彩授課。孫軍正老師是國內著名的銀行業(yè)培訓專家，國務院特聘專家，2015年度中國最具專業(yè)性品牌講師。2013年度中國執(zhí)行力十強講師，銀行行動學習研究院院長，銀行業(yè)績倍增系統(tǒng)創(chuàng)始人。孫軍正老師講課聲情并茂，富有激情，互動性強，既有豐富的理論基礎，又有詳細的實操案例，在我的腦海里留下了深刻的印象，使我對銀行VIP客戶的營銷有了進一步的認識，也給我未來的工作注入了新的靈感。以下是參訓后的體會與大家分享：

一、打鐵還需自身硬

要努力提升業(yè)務素質和解決問題的能力，做到加強學習，對待日常工作，不要總找借口，要從自身出發(fā)，更新觀念。我們常說，觀念決定思路，思路決定出路，觀念轉、大地寬，觀念的力量是無窮的，觀念轉變，能夠產(chǎn)生推動發(fā)展的動力。作為一名理財經(jīng)理要有“人無我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我盡”的思想，不斷學習,自我進取。在個人貴賓客戶的營銷中力爭做兩種專家：金融專家和行業(yè)專家，用高品質的專業(yè)素養(yǎng)維護中高端客戶，這也是維護我們百年中國銀行的金字招牌。

二、網(wǎng)點協(xié)同合作

作為一名理財經(jīng)理在個金產(chǎn)品銷售上負有很大責任，但內部的全員聯(lián)動營銷也是必不可少的。銀行業(yè)作為服務行業(yè),同質化競爭激烈,從表面上看,是比哪家銀行人多勢眾,哪家銀行資金雄厚,而實際上是比較誰提供的服務更好,誰能擁有優(yōu)質的客戶。我們中國銀行作為一家有著百年悠久歷史的銀行,一直以來都是金融改革的先行者和探路者，因此想要做最好的銀行，各網(wǎng)點的營銷和服務就是基礎。孫老師提出的網(wǎng)點協(xié)同營銷法，就是基于前臺各崗位的服務側重不同，形成各崗位協(xié)同銷售機制，建立崗位間銷售推介體系和流程。從大堂經(jīng)理識別分流，到封閉式柜臺的一句話營銷，從開放式柜臺的公司聯(lián)動，再到理財經(jīng)理的深度挖掘和潛力培養(yǎng)，最終實現(xiàn)銷售創(chuàng)造價值。每名員工都應該做到“四多”：多說幾句文明語、多問幾句客戶需求、多填幾欄客戶信息、多銷幾種金融產(chǎn)品。要做到全員、全方位、全過程、全天候服務?？此坪唵蔚倪^程實際上都是大家共同努力的結果。成功從來不是一個人的事，這不僅體現(xiàn)的一個網(wǎng)點一個團隊的凝聚力，也體現(xiàn)了作為中國銀行員工的價值。

三、贏在執(zhí)行

     作為一名理財經(jīng)理，在日常工作中，執(zhí)行力就是一種責任感，完美的執(zhí)行不需要任何借口。怎樣把理論與實際相結合，就需要執(zhí)行力來推動?！疤煜麓笫?，必做于細”這也與孫老師在授課中講到的各種營銷技巧的前期準備工作相一致。例如在電話邀約中，要向客戶傳遞一種自信、親和并洋溢著工作熱情的情緒。電話邀約前要保持積極樂觀的心態(tài)，時刻保持笑容，聲音要響亮清晰，要控制語速并且禮貌結束。在活動拓展中要做好事前準備、事中實施、事后總結，避免會后沒有評估、總結和分析。做沙龍時，要把零售的業(yè)務批發(fā)做做出效果，不要因為做而做，要確保每一場的成功。營銷中的每一個環(huán)節(jié)都凝聚大量的準備工作，但只有把小事做細，把細節(jié)做精，一絲不茍的貫徹執(zhí)行，才能在平凡的崗位上創(chuàng)造最大的成就。

    一天的學習時間雖然不長，但一天的學習收獲卻很多，孫軍正老師的授課內容豐富、案例實在、分析深刻。但學習不是目的、回味不是終點，學習知識是為了提高自己、完善自己，加強自身的執(zhí)行力，我們要做的事情還很多，任重道遠。