市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論、方法和技巧，不僅廣泛應(yīng)用于企業(yè)和各種非盈利組織，而且逐漸應(yīng)用于微觀、中觀和宏觀三個(gè)層次，涉及社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面。在這里我不敢妄談這門(mén)涉及廣泛的科學(xué)，只談我的營(yíng)銷(xiāo)感受及其認(rèn)識(shí)。

    市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)老師啟發(fā)同學(xué)們?cè)谡n堂上談自己對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的感悟，聽(tīng)了同學(xué)們的發(fā)言后，我自覺(jué)也有話要說(shuō)，曾有人說(shuō)：“銷(xiāo)售不是賣(mài)，是幫助顧客買(mǎi)”。

    這一點(diǎn)，我非常贊同。剛來(lái)學(xué)校不久，由于所學(xué)是經(jīng)濟(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)，便加入了學(xué)生社團(tuán)大學(xué)生經(jīng)濟(jì)研究社。參與過(guò)社團(tuán)搞的推銷(xiāo)牛頭牌牛肉干活動(dòng)，不久又與同學(xué)一起幫助新的企業(yè)發(fā)廣告?zhèn)鲉危钡角安痪?，與朋友一起到小學(xué)周?chē)黉N(xiāo)小學(xué)生練習(xí)冊(cè)，等等。

    我似乎越來(lái)越清楚營(yíng)銷(xiāo)的重要性。曾在社團(tuán)的QQ群里問(wèn)過(guò)同學(xué)們這樣一個(gè)問(wèn)題，“企業(yè)怎樣才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？”

    其回答不外乎這么幾個(gè)，“改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營(yíng)管理，提高勞動(dòng)生產(chǎn)力，降低生產(chǎn)成本……”當(dāng)我反復(fù)思考后，覺(jué)得有點(diǎn)兒答非所問(wèn)，我明明問(wèn)的是“企業(yè)怎樣才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)？”可答案回答的好像是“企業(yè)怎樣實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化？”

    說(shuō)到這里，不知您是怎樣看待“企業(yè)怎樣才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)”這個(gè)問(wèn)題的，但就我個(gè)人認(rèn)為，企業(yè)只有營(yíng)銷(xiāo)才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，其他的都是成本，企業(yè)最大的成本就是不懂得營(yíng)銷(xiāo)的員工。一個(gè)不懂營(yíng)銷(xiāo)的員工，會(huì)使企業(yè)喪失很多交易機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，知識(shí)是很容易學(xué)來(lái)的，但人的能力是練出來(lái)的。

    從小學(xué)起，我一直堅(jiān)信“知識(shí)就是力量”，可是后來(lái)被迫外出打工，在打工的過(guò)程當(dāng)中，第一讓我懷疑的就是一直堅(jiān)信的“知識(shí)就是力量”，不僅是包皮過(guò)長(zhǎng)自己懂的用不上，還有比自己學(xué)問(wèn)更高的人，也是理論一大堆，實(shí)際操作能力平平不可恭維，后來(lái)我明白了，不是知識(shí)就是力量，要運(yùn)用知識(shí)才是力量，怪不得開(kāi)國(guó)領(lǐng)袖毛主席曾說(shuō)：“精通的目的全在于應(yīng)用”。

    在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，要有一個(gè)較高的與顧客溝通能力，并且在溝通上沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，只有立場(chǎng)不同、觀念不同而已。這一點(diǎn)毛主席的一句很也可以證明，他說(shuō)：“越是敵人反對(duì)的我們?cè)揭獡碜o(hù)，越是敵人擁護(hù)的我們?cè)揭磳?duì)。”這句話稍加整理就能為我們運(yùn)用，在做營(yíng)銷(xiāo)時(shí)不論顧客做出什么樣的反映，都點(diǎn)頭微笑說(shuō)：“是的”。

    顧客說(shuō)你這產(chǎn)品太貴了，點(diǎn)頭微笑說(shuō)兩個(gè)字“是的”，你這個(gè)產(chǎn)品包裝不太好，點(diǎn)頭微笑說(shuō)兩個(gè)字“是的”，你這個(gè)產(chǎn)品廣告做的不太好，點(diǎn)頭微笑說(shuō)兩個(gè)字“是的”，一看就是假冒偽劣騙人的，點(diǎn)頭微笑說(shuō)兩個(gè)字“是的”。

    顧客說(shuō)你這產(chǎn)品太貴了，點(diǎn)頭微笑說(shuō)兩個(gè)字“是的，沒(méi)錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人檔次很高、品味很高，我知道你是用高檔產(chǎn)品的人”，你這個(gè)產(chǎn)品包裝不太好，點(diǎn)頭微笑說(shuō)兩個(gè)字“是的，沒(méi)錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你太有藝術(shù)鑒賞力了，下次改包裝的時(shí)候，一定請(qǐng)你給我們當(dāng)顧問(wèn)”。

    你這個(gè)產(chǎn)品廣告做的不太好，點(diǎn)頭微笑說(shuō)尖銳濕疣兩個(gè)字“是的，沒(méi)錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人很懂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，能不能到我們企劃部給講堂課”，一看就是假冒偽劣騙人的，點(diǎn)頭微笑說(shuō)兩個(gè)字“是的，沒(méi)錯(cuò)兒，我發(fā)現(xiàn)你這個(gè)人特別幽默，一看你就是喜歡開(kāi)玩笑的人”。這種銷(xiāo)售模式就是誆釋銷(xiāo)售，時(shí)間證明，運(yùn)用此方法可以很大程度提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國(guó)實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國(guó)紅色管理研究院院長(zhǎng)、中國(guó)紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長(zhǎng)期誠(chéng)尋全國(guó)各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長(zhǎng)。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開(kāi)“聯(lián)系方式”即可）