崔曼莉女士的商戰(zhàn)小說《浮沉》系列前幾年風靡一時，這是部商場、職場小說，主要是講述一家著名外企—賽思中國在中國進行業(yè)務(wù)拓展的故事。小說故事引人入勝，融合了市場營銷、職場生存、國企改制等眾多元素，作為從事銷售工作一員，我是把它當作銷售教科書來讀的，下面幾點算是我看完此書總結(jié)和啟發(fā)，寫出來給各位朋友分享。

    一、賣冰棍和賣軟件有何區(qū)別？

    這是書中賽斯中國北方區(qū)域銷售總監(jiān)陸帆拋給由前臺轉(zhuǎn)為銷售的職場新人喬莉的問題，這個問題讓喬莉百思不得其解，最后喬莉簽下七億大單后并且在陸帆的指點下才獲知了答案。賣冰棍只是簡單的產(chǎn)品買賣；而賣軟件則是涉及售前、售中和售后服務(wù)的，并且要有自己的核心競爭力，要讓客戶完全對你產(chǎn)生依賴。

    二、銷售分為幾個層次？

    這個問題也是陸帆給下屬喬莉的問題，剛開始喬莉只是像背書一樣把公司銷售培訓所學的答案拿出來應對付：“第一尋找客戶；第二發(fā)現(xiàn)客戶的需求；第三和客戶簽訂銷售合同；第四是售后服務(wù)。”這個答案只是教科書上的，實際上沒有那么簡單。

    按照陸帆的理解，銷售分為4個層次：第一層次是銷售完全依賴于客戶，這是初級層次的銷售，客戶說什么就是什么；第二層次是取得客戶的信任，要想把產(chǎn)品賣給客戶，必須獲得客戶的信任，你才有更大的機會；第三層次是客戶完全依賴于銷售，到了這個階段，你說什么客戶都會信任你；第四層次是銷售和客戶互為依賴，互為信任，誰也離不開誰，這是銷售的最高層次，必定是一種長期的合作關(guān)系，雙贏的局面。正如小說中寫到的石家莊晶通改制7億大項目，塞思中國正是通過把美國總部的外包項目拿到石家莊和晶通成立合資外包公司的優(yōu)越條件，才把競爭對手SK公司比下去，贏得了晶通電子7億大項目的，最終和晶通電子捆綁在一起，互為依賴，形成雙贏大好結(jié)局。

    三、銷售工作難道非要陪吃、陪喝、陪睡的“三陪”嗎？

    賽思中國大中華區(qū)總裁何乘風時常告誡下屬，銷售工作如果只是所謂的三陪，那你也只是能在客戶那里掙到吃飯、喝酒和玩女人的小錢，銷售工作必須是靠產(chǎn)品核心競爭力去獲得客戶的信任，給客戶帶來更高的價值體現(xiàn)，這樣才能掙到最多的錢，而且靠利益驅(qū)動獲得的客戶關(guān)系并不牢靠，而用核心競爭力獲得的客戶關(guān)系才是長久的，可靠的。

    四、做好業(yè)績，必須是團隊作戰(zhàn)

    賽思中國就有一個非常優(yōu)秀的團隊，這個團隊是上至總裁何乘風，下至銷售代表喬莉，還有副總裁歐陽貴、銷售總監(jiān)陸帆和資深銷售狄云海。這個5人的團隊一起努力歷經(jīng)一年多點的時間，成功拿下晶通電子改制的大項目，為賽思交上了一份滿意的答卷，也為讀者呈現(xiàn)一個波瀾壯闊的故事，你如果分析一下這個團隊成員的具體分工，你就知道這是怎樣一個優(yōu)秀的團隊了：

    1、何乘風—賽思中國大中華區(qū)總裁

    何總是一個在美國出生，從小接受美式教育，就是所謂的美籍華人ABC，但他在很年輕的時候就來到中國發(fā)展，經(jīng)過20多年的打拼，成為國內(nèi)IT界的風云人物，也被國內(nèi)最大規(guī)模的外企—賽思中國聘為掌門人。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓經(jīng)驗，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長期誠尋全國各地培訓機構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實戰(zhàn)型管理培訓助力本土企業(yè)快速成長。邀請孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開“聯(lián)系方式”即可）