許多著名企業(yè)在中國都采取經(jīng)銷商制，目的之一就是讓經(jīng)銷商處于價(jià)格談判的第一線，使市場處于和有限授權(quán)者談判的不利地位，從而使廠家在幕后更加有效地操控價(jià)格談判。

    討價(jià)還價(jià)是銷售談判中最關(guān)鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費(fèi)時(shí)，也是最精彩的環(huán)節(jié)，也是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。

    討價(jià)還價(jià)的核心當(dāng)然是價(jià)格。我們知道，價(jià)格由兩個(gè)方面組成：標(biāo)價(jià)和標(biāo)價(jià)的理由。所以，在進(jìn)入這個(gè)環(huán)節(jié)以前，你必須明確：討價(jià)還價(jià)不僅是針對標(biāo)價(jià)的數(shù)字游戲，更是關(guān)于標(biāo)價(jià)理由的爭論。

    標(biāo)價(jià)理由決定了標(biāo)價(jià)的合理區(qū)間。比如大型賣場單品進(jìn)場費(fèi)從500到1000元都是合理的，賣場肯定堅(jiān)持1000元的理由，供應(yīng)商則有500元的理由。雙方討價(jià)還價(jià)的焦點(diǎn)就是：盡力使對方理解和接受我方的標(biāo)價(jià)理由。雙方博弈，最后尋找一個(gè)雙方都能接受的定價(jià)理由。

    討價(jià)還價(jià)包括討價(jià)和還價(jià)兩個(gè)方面，充分的討價(jià)是有效還價(jià)的基礎(chǔ)。有些銷售人員認(rèn)為還價(jià)才能體現(xiàn)自己的能力，這是大錯(cuò)特錯(cuò)的。

    比如我們和經(jīng)銷商談判時(shí)，喜歡告訴他：在公司的價(jià)格體系里，經(jīng)銷商可以有5%的利潤空間。結(jié)果一通操作之后，經(jīng)銷商沒拿到5%的利潤空間，我們就將面臨來自他的巨大壓力，不得不在促銷政策乃至價(jià)格政策本身與他進(jìn)行另一場艱苦的談判。

    因此我們建議，不妨就結(jié)算價(jià)格與經(jīng)銷商進(jìn)行這樣的談判：

    首先了解他目前的利潤情況（此為討價(jià)），比如6%；再分析利潤與銷售量的關(guān)系，對方或許會告訴你“一年銷售200萬”（討價(jià)的繼續(xù)）；

    之后你告訴對方，按照你的信息，扣除促銷因素，對方的實(shí)際利潤是4%，而且銷售量也沒有200萬（開始還價(jià)）；于是對方就會要求你報(bào)價(jià)（對方開始討價(jià)）；

    這時(shí)你不要急于報(bào)出5%，而是希望對方提出一個(gè)實(shí)在的建議（還是討價(jià)）；如果對方的報(bào)價(jià)高于5%，你可以要求對方提出理由；如果報(bào)價(jià)低于或等于5%，你可以問他用什么方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)利潤率，或?qū)δ阌惺裁匆螅ㄟ€是討價(jià)）；

    對方通常會反問你有什么措施（對方還價(jià)）；這時(shí)你必須拿出深思熟慮的方案（還價(jià)）；

    經(jīng)雙方討論并就實(shí)現(xiàn)利潤的方法達(dá)成共識后，你報(bào)價(jià)5%，這時(shí)他已經(jīng)對實(shí)現(xiàn)利潤的方法產(chǎn)生了興趣乃至激情，而且你的報(bào)價(jià)非常合乎情理，他通常不會再還價(jià)了。

    預(yù)期利潤，是招商過程中最主要的談判。其中最大的誤區(qū)是：就利潤而利潤地進(jìn)行談判。

    任何利潤，離開了實(shí)現(xiàn)它的方法都是抽象的。雙方很容易圍繞幾個(gè)空洞的數(shù)字進(jìn)行漫無目的的談判，而這樣達(dá)成的共識，在實(shí)際的操作過程中還會因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)問題影響了利潤達(dá)成，而不得不進(jìn)行其他的談判。而采取上述的方法，雙方不但對預(yù)期利潤容易達(dá)成一致，而且對如何實(shí)現(xiàn)也達(dá)成了基本一致，避免了以后的很多麻煩。

    提示：關(guān)于利潤空間的談判不僅僅是關(guān)于某一個(gè)“數(shù)字”的談判，而是“如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字”的談判。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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