許多著名企業(yè)在中國都采取經銷商制，目的之一就是讓經銷商處于價格談判的第一線，使市場處于和有限授權者談判的不利地位，從而使廠家在幕后更加有效地操控價格談判。

    討價還價是銷售談判中最關鍵、最艱巨、最困難、最緊張、最費時，也是最精彩的環(huán)節(jié)，也是很多銷售人員自以為最熟悉的談判環(huán)節(jié)。

    討價還價的核心當然是價格。我們知道，價格由兩個方面組成：標價和標價的理由。所以，在進入這個環(huán)節(jié)以前，你必須明確：討價還價不僅是針對標價的數(shù)字游戲，更是關于標價理由的爭論。

    標價理由決定了標價的合理區(qū)間。比如大型賣場單品進場費從500到1000元都是合理的，賣場肯定堅持1000元的理由，供應商則有500元的理由。雙方討價還價的焦點就是：盡力使對方理解和接受我方的標價理由。雙方博弈，最后尋找一個雙方都能接受的定價理由。

    討價還價包括討價和還價兩個方面，充分的討價是有效還價的基礎。有些銷售人員認為還價才能體現(xiàn)自己的能力，這是大錯特錯的。

    比如我們和經銷商談判時，喜歡告訴他：在公司的價格體系里，經銷商可以有5%的利潤空間。結果一通操作之后，經銷商沒拿到5%的利潤空間，我們就將面臨來自他的巨大壓力，不得不在促銷政策乃至價格政策本身與他進行另一場艱苦的談判。

    因此我們建議，不妨就結算價格與經銷商進行這樣的談判：

    首先了解他目前的利潤情況（此為討價），比如6%；再分析利潤與銷售量的關系，對方或許會告訴你“一年銷售200萬”（討價的繼續(xù)）；

    之后你告訴對方，按照你的信息，扣除促銷因素，對方的實際利潤是4%，而且銷售量也沒有200萬（開始還價）；于是對方就會要求你報價（對方開始討價）；

    這時你不要急于報出5%，而是希望對方提出一個實在的建議（還是討價）；如果對方的報價高于5%，你可以要求對方提出理由；如果報價低于或等于5%，你可以問他用什么方法來實現(xiàn)這個利潤率，或對你有什么要求（還是討價）；

    對方通常會反問你有什么措施（對方還價）；這時你必須拿出深思熟慮的方案（還價）；

    經雙方討論并就實現(xiàn)利潤的方法達成共識后，你報價5%，這時他已經對實現(xiàn)利潤的方法產生了興趣乃至激情，而且你的報價非常合乎情理，他通常不會再還價了。

    預期利潤，是招商過程中最主要的談判。其中最大的誤區(qū)是：就利潤而利潤地進行談判。

    任何利潤，離開了實現(xiàn)它的方法都是抽象的。雙方很容易圍繞幾個空洞的數(shù)字進行漫無目的的談判，而這樣達成的共識，在實際的操作過程中還會因為現(xiàn)實問題影響了利潤達成，而不得不進行其他的談判。而采取上述的方法，雙方不但對預期利潤容易達成一致，而且對如何實現(xiàn)也達成了基本一致，避免了以后的很多麻煩。

    提示：關于利潤空間的談判不僅僅是關于某一個“數(shù)字”的談判，而是“如何實現(xiàn)這個數(shù)字”的談判。

溫馨提示：

⑴摘自實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓課堂經典案例。孫軍正老師是中國實戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學會會長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓經驗，將紅色精神與西方管理巧妙結合，將理論性、實踐性與趣味性相結合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

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