博弈之復(fù)雜，變化多端，其妙無窮，更讓許多人左右為難。對(duì)于銷售人員來講，博弈技巧是最后，也是最高的“武功”修煉環(huán)節(jié)。因?yàn)樗婕暗酵敢暼诵宰?span style="font-family:Times New Roman;">“隱秘”的內(nèi)在，掌握心理較量和多層面的競合，更需要站在一個(gè)高度，和客戶化同存異，博取真正的雙贏結(jié)局。

    我們經(jīng)常會(huì)遇到各種各樣的家電價(jià)格大戰(zhàn)，彩電大戰(zhàn)、冰箱大戰(zhàn)、空調(diào)大戰(zhàn)、微波爐大戰(zhàn)……這些大戰(zhàn)的受益者首先是消費(fèi)者。每當(dāng)看到一種家電產(chǎn)品的價(jià)格大戰(zhàn)，百姓都會(huì)“沒事兒偷著樂”。在這里，我們可以解釋廠家價(jià)格大戰(zhàn)的結(jié)局也是一個(gè)“納什均衡”，而且價(jià)格戰(zhàn)的結(jié)果是誰都沒錢賺。因?yàn)椴┺碾p方的利潤正好是零。

    結(jié)果可能對(duì)消費(fèi)者是有利的，但對(duì)廠商而言是災(zāi)難性的。所以，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)廠商而言意味著自殺。從這個(gè)案例中我們可以引伸出兩個(gè)問題，一是競爭削價(jià)的結(jié)果或“納什均衡”可能導(dǎo)致一個(gè)有效率的零利潤結(jié)局。二是如果不采取價(jià)格戰(zhàn)，作為一種敵對(duì)博弈論(vivalry game)其結(jié)果會(huì)如何呢？商務(wù)談判涉及的交易對(duì)象不同，其價(jià)格的影響因素也有差別。商品價(jià)格的決定因素與服務(wù)價(jià)格的決定因素有區(qū)別。影響商品價(jià)格的主要因素有以下幾個(gè)方面。

    （一）商品成本

    一般情況下，成本是成交價(jià)格的最低界限。成交價(jià)低于成本，供應(yīng)商不僅無利可圖，而且有虧損。

    （二）供求關(guān)系

    在市場經(jīng)濟(jì)條件下，價(jià)格是由供求關(guān)系決定的。市場供給是指市場上商品的供應(yīng)量。市場需求是指消費(fèi)者有支付能力的需求。市場上某種商品的供求基本保持平衡，該商品的價(jià)格會(huì)趨于穩(wěn)定。如供過于求，其價(jià)格就會(huì)下降；如供不應(yīng)求，其價(jià)格則會(huì)上升。

    （三）市場競爭環(huán)境

    市場競爭環(huán)境可分為完全競爭、完全壟斷、壟斷競爭和寡頭壟斷四種模式。不同的市場競爭環(huán)境對(duì)價(jià)格的形成產(chǎn)生不同影響。

    作為社會(huì)中的一個(gè)個(gè)體，你難免和別人發(fā)生分歧，比如家人、同事、上司等。如何處理同他人以及社會(huì)其他組織之間的關(guān)系甚至是沖突，不僅決定你是否能夠摘取成功的桂冠，而且還決定著你能否過上充實(shí)、愜意的生活。甚至，國家之間，領(lǐng)土糾紛，環(huán)境問題解決，需要外交談判；黨派之間，解決分歧，需要政治談判；企業(yè)之間，經(jīng)濟(jì)外來，需要商務(wù)談判；生活之中，朋友之間，需要溝通談判；男女朋友之間，初次約會(huì)，需要心理談判。我們感覺不到，但是談判無處不在。

    談判，由“談”和“判”兩個(gè)字組成，“談”是指雙方或多方之間的溝通和交流，“判”就是決定一件事情。談判需要你同時(shí)具備高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人的溝通力與決策力，絕非一件容易的事情。一般人都認(rèn)為談判很簡單啊，談判嘛，簽約嘛，很瀟灑的；這個(gè)就如同明星開餐廳，看人家開餐廳賺錢——就覺得很簡單嘛，請(qǐng)個(gè)廚子、請(qǐng)個(gè)waiter，擺幾個(gè)餐盤，就ok了，結(jié)果統(tǒng)統(tǒng)倒閉?？梢?，眼高手低要不得，談判也是一樣。

    談判是一個(gè)通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。有的人說：企業(yè)如果大到一定程度，比如：壟斷企業(yè)就不用談判，國電（國家電網(wǎng)）、國油（中石油、中石化、中海油）、國糧（中糧）、國礦（五礦等）、國鐵（首鋼、鞍鋼等）、國信（電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通等）等等等，面對(duì)國際大集團(tuán)，同樣要談判。

溫馨提示：

⑴摘自實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人孫軍正老師培訓(xùn)課堂經(jīng)典案例。孫軍正老師是中國實(shí)戰(zhàn)紅色管理創(chuàng)始人、中國紅色管理研究院院長、中國紅色管理學(xué)會(huì)會(huì)長。孫軍正老師根據(jù)多年的管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，將紅色精神與西方管理巧妙結(jié)合，將理論性、實(shí)踐性與趣味性相結(jié)合，講解深入淺出，演繹通俗易懂。

⑵長期誠尋全國各地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)全面代理孫軍正老師主講的核心課程，以實(shí)戰(zhàn)型管理培訓(xùn)助力本土企業(yè)快速成長。邀請(qǐng)孫軍正老師授課或代理孫老師課程者可直接聯(lián)系他的助理（登陸：“中華講師網(wǎng)”，打開“聯(lián)系方式”即可）