模塊1：VIP客戶開發(fā)與管理

尋找準VIP客戶的關鍵策略

VIP客戶個人資料的搜集

VIP客戶的評估過濾準備

VIP客戶的有效管理

案例研討、分析與點評

模塊2：建立與VIP客戶的信賴關系

1、客戶關系營銷

客戶關系管理的定義

關系管理的營銷學基礎

關系管理的重要性

科特勒五種客戶關系類型

2、提升VIP客戶的滿意度與忠誠度

客戶滿意與滿意度

影響客戶滿意度的因素

提升滿意度技巧

客戶忠誠度與滿意度的關系

客戶關懷公式

3、與不同個性客戶打交道－－客戶性格分析

幾種性格特征的客戶

測試及講解：全腦測試及分析

測試及講解：人際溝通測試及分析

與不同個性客戶有效溝通的方法

溝通環(huán)走模型

溝通是不同個人品牌間的互動?

案例研討、分析與點評

模塊3：VIP客戶銷售的技巧與步驟

一、挖掘VIP客戶深度需求

拜訪前如何確定問題

見面時如何提問

說服技術在溝通中的運用

力量型提問的使用

帶來銷售革命的SPIN

塑造價值、制造集體渴望

特征與收益的區(qū)別

二、顯示能力－－產品競爭優(yōu)勢分析

產品特點、優(yōu)點、好處

FAB－E分析

特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

產品賣點提煉

如何做產品競爭優(yōu)勢分析

如何推銷產品的益處

三、VIP客戶銷售中的談判技巧

如何創(chuàng)造雙贏？

如何主導談判？如何造勢？

如何報價？如何讓步？

如何松動對方立場

N種實用談判策略

談判中的人際關系把握

談判環(huán)境營造的學問

案例研討、分析與點評

模塊4：VIP客戶客情關系管理與服務

喜歡和信賴的重要性

建立親和信賴——親近關系的8大方法

逐步建立成共贏的真誠朋友關系

構筑專業(yè)權威——構建信任關系

客情關系的銷售服務

售前客情關系與服務

差異化客情關系服務

滿足客戶的特殊需求客情關系服務

案例研討、分析與點評

總結答疑與行動計劃

以上課程安排僅供參考，具體情況以現(xiàn)場授課為準！