標書制作的方法與技巧 課 程 大 綱 中國教育電視臺、 國開大講堂、 搜狐職場一言堂 專題主講人 陳 偉 課程背景： 對從事科技產(chǎn)品的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標，招投標商業(yè)模式已成為中國經(jīng)濟運行的最重要的模式。大客戶團購營銷，就必須首先學習招投標知識，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標文件，才能成為不斷中標的商界大贏家。 課程目標： 掌握標書制作的方法和技巧，以快速提升中標率，獲得倍增業(yè)績！ 聽課對象： 公司營銷團隊及招投標相關(guān)人員。 突破重點： 1、 如何正確解讀招標文件的含義； 2、 如何有效溝通以掌握信息； 3、 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標文件； 4、 如何進行精準的報價； 5、 如何在課后立即化為實際行動。 培訓成果（制度和工具）： 陳偉老師培訓的最大特點是將現(xiàn)場培訓成果固化，形成客戶在投標時可長期使用的管理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。 學員準備： 1、 準備問題，帶著標書撰寫中的問題和困惑來學 2、 準備發(fā)言，每個學員在課堂上要積極發(fā)言 3、 準備動筆，隨時按教師要求記錄現(xiàn)場學習內(nèi)容書面答題 4、 準備演練，進行情景模擬演練時，準備扮演角色 5、 準備行動，培訓結(jié)束前要制訂課后行動計劃，將學到的知識應用于實戰(zhàn)。 培訓時間：一天 培訓方式： 充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結(jié)合。具體方式包括： 1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。 課程研發(fā)主講人： 陳偉，筆名達流。著名實戰(zhàn)派招投標專家。 中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委員、搜狐網(wǎng)“最佳招投標講師”、中國企業(yè)教育招投標專業(yè)“十佳培訓師”、中國智慧產(chǎn)業(yè)與知識經(jīng)濟聯(lián)合會“中國十佳招投標講師”、中國企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、國家發(fā)改委《中國招標》周刊社“特聘專家講師”。長篇財經(jīng)小說《投標》（清華大學出版社）作者。搜狐《中標必過81道關(guān)》主講人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標多個國家部委（如中紀委、鐵道部等）和中央企業(yè)（如中國移動、中國聯(lián)通、中國國航等）成功案例，中標贏利模式研究課題主持人。 課 程 大 綱 第一章 如何有效溝通獲取準確信息？ 觀點：有效溝通是寫好標書的前提 一、 溝通不暢的三個原因 1、 從主觀愿望出發(fā) 2、 對客戶需求重視不夠 3、 銷售人員獲得的信息不準 二、 有效溝通的途徑 1、 轉(zhuǎn)變觀念，以客戶需求為上 2、 完善機制，定期和及時的溝通渠道 3、 現(xiàn)場參與，與客戶見面交流 4、 及時總結(jié)，找到問題癥結(jié)所在 5、 讀懂標書，把握客戶真實意圖 三、現(xiàn)場演練，一次投標前信息溝通會的準備和提問 第二章 如何準確理解招標文件的含義？ 觀點：沒有對標書的深入解讀就不會有針對性 一、 招標文件的四大板塊 1、 商務(wù)板塊 2、 技術(shù)板塊 3、 評分板塊 4、 合同板塊 二、如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點 1、投標文件要突出的五個側(cè)重點 2、如何發(fā)現(xiàn)招投標文件的傾向性 三、仔細研究評分標準 1、評分標準的商務(wù)分值 2、評分標準的技術(shù)分值 3、評分標準的報價分值 案例討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀。并講述自己的理解，小組進行評議。 現(xiàn)場成果：某某集團招標文件分析要素列表 第三章 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標文件？ 一、 組建投標機構(gòu)和編寫小組 1、 分工與職責劃分 2、 制作標書前期準備要素 二、 投標文件撰寫的原則 1、 扣題原則，緊扣招標文件內(nèi)容和格式 2、 精準原則，推行標書基本要素的標準化 3、 針對原則，針對性解決客戶個性化問題 4、 美化原則，形式上做到完美無缺 三、 如何體現(xiàn)公司的獨特優(yōu)勢和標書重點 1、 放對位置 2、 反復強調(diào) 3、 單獨說明 四、 制作形式完美的標書 1、 正文的完美 2、 裝幀的完美 3、 包裝的完美 五、 形式上有可能犯的錯誤 替換 數(shù)量 中英文 大小寫 錯別字 行間距 字號字體 邊框 六、 投標書編寫注意事項 案例分析：就一份內(nèi)部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。 現(xiàn)場成果：某某集團公司標書撰寫注意事項詳細列表 第四章 如何掌握投標報價基本策略？ 說明：此章只能做簡略說明，也可省掉。 一、 投標目的 １、 重點行業(yè)要案例 ２、 優(yōu)勢行業(yè)保利潤 二、 客戶態(tài)度 １、 提前交流摸實底 ２、 從評分標準看傾向 ３、 過往項目投資推論 三、 對手心理 １、 對手行業(yè)地位 ２、 對手過往習慣 ３、 對手與客戶關(guān)系 四、成本預算