標(biāo)書(shū)制作的方法與技巧 課 程 大 綱 中國(guó)教育電視臺(tái)、 國(guó)開(kāi)大講堂、 搜狐職場(chǎng)一言堂 專題主講人 陳 偉 課程背景： 對(duì)從事科技產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷的核心就是招投標(biāo)，招投標(biāo)商業(yè)模式已成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的最重要的模式。大客戶團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷，就必須首先學(xué)習(xí)招投標(biāo)知識(shí)，要能給客戶提供一份盡可能完美的投標(biāo)文件，才能成為不斷中標(biāo)的商界大贏家。 課程目標(biāo)： 掌握標(biāo)書(shū)制作的方法和技巧，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！ 聽(tīng)課對(duì)象： 公司營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)及招投標(biāo)相關(guān)人員。 突破重點(diǎn)： 1、 如何正確解讀招標(biāo)文件的含義； 2、 如何有效溝通以掌握信息； 3、 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件； 4、 如何進(jìn)行精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)； 5、 如何在課后立即化為實(shí)際行動(dòng)。 培訓(xùn)成果（制度和工具）： 陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，形成客戶在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。 學(xué)員準(zhǔn)備： 1、 準(zhǔn)備問(wèn)題，帶著標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)中的問(wèn)題和困惑來(lái)學(xué) 2、 準(zhǔn)備發(fā)言，每個(gè)學(xué)員在課堂上要積極發(fā)言 3、 準(zhǔn)備動(dòng)筆，隨時(shí)按教師要求記錄現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)內(nèi)容書(shū)面答題 4、 準(zhǔn)備演練，進(jìn)行情景模擬演練時(shí)，準(zhǔn)備扮演角色 5、 準(zhǔn)備行動(dòng)，培訓(xùn)結(jié)束前要制訂課后行動(dòng)計(jì)劃，將學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)戰(zhàn)。 培訓(xùn)時(shí)間：一天 培訓(xùn)方式： 充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括： 1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。 課程研發(fā)主講人： 陳偉，筆名達(dá)流。著名實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)專家。 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、搜狐網(wǎng)“最佳招投標(biāo)講師”、中國(guó)企業(yè)教育招投標(biāo)專業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國(guó)智慧產(chǎn)業(yè)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)“中國(guó)十佳招投標(biāo)講師”、中國(guó)企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專家”、國(guó)家發(fā)改委《中國(guó)招標(biāo)》周刊社“特聘專家講師”。長(zhǎng)篇財(cái)經(jīng)小說(shuō)《投標(biāo)》（清華大學(xué)出版社）作者。搜狐《中標(biāo)必過(guò)81道關(guān)》主講人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營(yíng)銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委（如中紀(jì)委、鐵道部等）和中央企業(yè)（如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)國(guó)航等）成功案例，中標(biāo)贏利模式研究課題主持人。 課 程 大 綱 第一章 如何有效溝通獲取準(zhǔn)確信息？ 觀點(diǎn)：有效溝通是寫(xiě)好標(biāo)書(shū)的前提 一、 溝通不暢的三個(gè)原因 1、 從主觀愿望出發(fā) 2、 對(duì)客戶需求重視不夠 3、 銷售人員獲得的信息不準(zhǔn) 二、 有效溝通的途徑 1、 轉(zhuǎn)變觀念，以客戶需求為上 2、 完善機(jī)制，定期和及時(shí)的溝通渠道 3、 現(xiàn)場(chǎng)參與，與客戶見(jiàn)面交流 4、 及時(shí)總結(jié)，找到問(wèn)題癥結(jié)所在 5、 讀懂標(biāo)書(shū)，把握客戶真實(shí)意圖 三、現(xiàn)場(chǎng)演練，一次投標(biāo)前信息溝通會(huì)的準(zhǔn)備和提問(wèn) 第二章 如何準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件的含義？ 觀點(diǎn)：沒(méi)有對(duì)標(biāo)書(shū)的深入解讀就不會(huì)有針對(duì)性 一、 招標(biāo)文件的四大板塊 1、 商務(wù)板塊 2、 技術(shù)板塊 3、 評(píng)分板塊 4、 合同板塊 二、如何發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件的重點(diǎn) 1、投標(biāo)文件要突出的五個(gè)側(cè)重點(diǎn) 2、如何發(fā)現(xiàn)招投標(biāo)文件的傾向性 三、仔細(xì)研究評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 1、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)分值 2、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)分值 3、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)分值 案例討論：針對(duì)一份招投文件從四個(gè)板塊進(jìn)行分析解讀。并講述自己的理解，小組進(jìn)行評(píng)議。 現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)招標(biāo)文件分析要素列表 第三章 如何制作優(yōu)質(zhì)的投標(biāo)文件？ 一、 組建投標(biāo)機(jī)構(gòu)和編寫(xiě)小組 1、 分工與職責(zé)劃分 2、 制作標(biāo)書(shū)前期準(zhǔn)備要素 二、 投標(biāo)文件撰寫(xiě)的原則 1、 扣題原則，緊扣招標(biāo)文件內(nèi)容和格式 2、 精準(zhǔn)原則，推行標(biāo)書(shū)基本要素的標(biāo)準(zhǔn)化 3、 針對(duì)原則，針對(duì)性解決客戶個(gè)性化問(wèn)題 4、 美化原則，形式上做到完美無(wú)缺 三、 如何體現(xiàn)公司的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和標(biāo)書(shū)重點(diǎn) 1、 放對(duì)位置 2、 反復(fù)強(qiáng)調(diào) 3、 單獨(dú)說(shuō)明 四、 制作形式完美的標(biāo)書(shū) 1、 正文的完美 2、 裝幀的完美 3、 包裝的完美 五、 形式上有可能犯的錯(cuò)誤 替換 數(shù)量 中英文 大小寫(xiě) 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框 六、 投標(biāo)書(shū)編寫(xiě)注意事項(xiàng) 案例分析：就一份內(nèi)部投標(biāo)文件進(jìn)行討論，列出其優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并分析丟單的主要原因，小組進(jìn)行歸納總結(jié)評(píng)議。 現(xiàn)場(chǎng)成果：某某集團(tuán)公司標(biāo)書(shū)撰寫(xiě)注意事項(xiàng)詳細(xì)列表 第四章 如何掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)基本策略？ 說(shuō)明：此章只能做簡(jiǎn)略說(shuō)明，也可省掉。 一、 投標(biāo)目的 １、 重點(diǎn)行業(yè)要案例 ２、 優(yōu)勢(shì)行業(yè)保利潤(rùn) 二、 客戶態(tài)度 １、 提前交流摸實(shí)底 ２、 從評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)看傾向 ３、 過(guò)往項(xiàng)目投資推論 三、 對(duì)手心理 １、 對(duì)手行業(yè)地位 ２、 對(duì)手過(guò)往習(xí)慣 ３、 對(duì)手與客戶關(guān)系 四、成本預(yù)算