基于招投標的B2B市場分析與需求挖掘 （招投標前期的營銷策略） 中國教育電視臺、搜狐職場一言堂 主講人 陳 偉 課程成就： 搜狐網(wǎng)拍攝為中國首個專題視頻節(jié)目； 中國移動集團選擇為集團客戶投標營銷多輪復訓； 中國人保健康集團作為全系統(tǒng)推廣應用課程； 為中核集團、中國郵政集團、中國北車集團、中國聯(lián)通集團、中國航天集團、中外運長航集團、中海油集團等頂級企業(yè)首選品牌課程。 培訓成果： 陳偉老師培訓的最大特點是將現(xiàn)場培訓成果固化，培訓結束后形成客戶在投標時可長期使用的管理制度和投標工具，一次培訓，長期受益。 1、 集團B2B市場10大重點行業(yè)劃分 2、 集團客戶關系5種突破方法 3、 集團B2B營銷人員行動計劃 課程背景： 眾多企業(yè)正在實現(xiàn)從B2C向B2B的全面轉(zhuǎn)型，對從事B2B（即項目、產(chǎn)品營銷）的企業(yè)來說，營銷的核心就是招投標，但前期是要認識B2B市場的特點，找準自己的銷售目標，挖掘客戶需求，推進客戶關系，才能成為不斷中標的商界大贏家。 聽課對象： 公司營銷團隊及市場、品牌、商務相關人員。 培訓時間：二天（每天六小時） 培訓方式： 充分體現(xiàn)實戰(zhàn)實用實效的原則，老師主講與學員配合互動相結合。具體方式包括： 1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場問答；4、案例分析；5、摹擬演練等。 課程研發(fā)主講人： 陳偉，筆名達流。著名實戰(zhàn)派招投標專家。 中國企業(yè)聯(lián)合會培訓委員會執(zhí)行委員、搜狐網(wǎng)“最佳招投標講師”、中國企業(yè)教育招投標專業(yè)“十佳培訓師”、中國智慧產(chǎn)業(yè)與知識經(jīng)濟聯(lián)合會“中國十佳招投標講師”、中國企業(yè)管理能力建設工程“特聘專家”、國家發(fā)改委《中國招標》周刊社“特聘專家講師”。長篇財經(jīng)小說《投標》（清華大學出版社）作者。搜狐《中標必過81道關》主講人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營銷、招投標管理經(jīng)驗，親手主持操盤中標多個國家部委（如中紀委、鐵道部等）和中央企業(yè)（如中國移動、中國聯(lián)通、中國國航等）成功案例，中標贏利模式研究課題主持人。 課 程 大 綱 模塊 授 課 要 點 方式 時間 /小時 第一章 B2B的市場在哪里？ 一、 從B2C到B2B，先轉(zhuǎn)思路再轉(zhuǎn)方式 二、 B2B市場特點把握 三、 市場重點與方向分析 1. 政府十大重點 政府服務中心 公安 民政 勞動人事 教育 城建 交通 工商 稅務 衛(wèi)生 廣電 2. 企業(yè)十大重點 電信 移動 聯(lián)通 郵政 銀行系統(tǒng) 3. 其它重點 洗車4S店連瑣 酒店連瑣 小區(qū)智能 四、 怎樣找到客戶？ 電話拜訪 主動上門 網(wǎng)絡查找 會議推介 朋友介紹 招標發(fā)布 五、 投標項目級別劃分與評估標準 一級：確保級 二級：靠譜級 三級：一般級 六、優(yōu)質(zhì)招標信息判斷標準： 1. 是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？ 2. 信息來源是否是項目主導部門？ 3. 是否有明確的時間節(jié)點？ 4. 是否對投標公司規(guī)模實力有限制？ 現(xiàn)場作業(yè)： 就重點行業(yè)就行排序并說明理由。 第一天上午 第二章 渠道拓展與客戶需求挖掘 一、 渠道拓展的三種重要手段 1. 重點項目、區(qū)域突破向上延伸 2. 從上到下渠道占領 3. 參加行業(yè)會展活動 4. 參加行業(yè)專題會議 二、 客戶需求如何確定？ 1. 項目需求的確定過程 2. 外部公司介入的可能 3. 外部公司介入的方式 三、 本公司如何控制客戶需求？ 1. 關系到位 2. 技術依賴 3. 先入為主 4. 突顯優(yōu)勢 真實案例分析： 質(zhì)檢總局行業(yè)全系統(tǒng)拓展介紹。 第一天下午 第三章 大客戶內(nèi)部關系揭秘 一、 客戶內(nèi)部關系分析圖 1. 三層兩線網(wǎng)絡 2. 網(wǎng)絡中的點與面 二、 政府客戶關系特點 三、 企業(yè)客戶關系特點 四、 把握客戶不同層級的心態(tài) 1、 決策層的心態(tài) 2、 管理層的心態(tài) 3、 執(zhí)行層的心態(tài) 案例分析答疑： 學員就實際案例提出進行答疑 第二天 上午 第四章 從接觸到搞定：客戶關系突破心法 一、 密切客戶關系的方法 1. 實力呈現(xiàn) 2. 需求滿足 3. 感情聯(lián)絡 4. 利益誘惑 5. 人格尊重 二、三層級突破方法 1. 決策層的突破方法 2. 管理層的突破方法 3. 執(zhí)行層的突破方法 三、客戶關系不到位的補救措施 1. 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 2. 只有一條線認可怎么辦？ 3. 不能控制招標文件怎么辦？ 4. 對手信息不掌握怎么辦？ 演練：現(xiàn)場歸納客戶三層次的心態(tài)類型 本章現(xiàn)場成果： 1、某某受訓企業(yè)客戶關系突破方法匯編 第二天上下午 第五章 重點渠道B2B項目運作的游戲規(guī)則 一、 政府采購如何進行項目運作？ 1.政府招投標管理特點 2.政府采購中心的設置與管理 二、 通訊運營商及其它國企采購如何進行項目運作？ 1.內(nèi)設招標采購部（進出口部） 2.招標代理公司 三、 酒店、4S店等連瑣業(yè)項目運作特點 四、 其它民企外企如何進行項目運作？ 1. 自主招標 2. 競價談判 3. 長期合作 案例討論：分別就一個招標公司招標項目和一個采購中心招標項目說明差異，講述自己的理解。 第二天下午