基于招投標(biāo)的集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)與突破 中國(guó)教育電視臺(tái)、搜狐職場(chǎng)一言堂 主講人 陳 偉 課程成就： 搜狐網(wǎng)拍攝為中國(guó)首個(gè)專(zhuān)題視頻節(jié)目《中標(biāo)必過(guò)81道關(guān)》； 中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)選擇為集團(tuán)客戶(hù)投標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)多輪復(fù)訓(xùn)； 中國(guó)人保健康集團(tuán)作為全系統(tǒng)推廣應(yīng)用課程； 為中核集團(tuán)、中國(guó)郵政集團(tuán)、中國(guó)北車(chē)集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)、中國(guó)航天集團(tuán)、中外運(yùn)長(zhǎng)航集團(tuán)、中海油集團(tuán)等頂級(jí)企業(yè)首選品牌課程。 培訓(xùn)成果： 陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，形成客戶(hù)在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。 1、識(shí)破人心的五行與五心 2、集團(tuán)客戶(hù)的5種突破方法詳解 3、客戶(hù)關(guān)系突破的3個(gè)經(jīng)典案例 課程目標(biāo)： 在營(yíng)銷(xiāo)的招投標(biāo)時(shí)代，掌握集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)心理，客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、推進(jìn)和突破的方法與智謀，以快速提升中標(biāo)率，獲得倍增業(yè)績(jī)！ 聽(tīng)課對(duì)象： 公司營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)及招投標(biāo)相關(guān)人員。 培訓(xùn)成果（制度和工具）： 陳偉老師培訓(xùn)的最大特點(diǎn)是將現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)成果固化，培訓(xùn)結(jié)束后形成客戶(hù)在投標(biāo)時(shí)可長(zhǎng)期使用的管理制度和投標(biāo)工具，一次培訓(xùn)，長(zhǎng)期受益。 培訓(xùn)時(shí)間：二天（每天六小時(shí)，計(jì)12小時(shí)） 培訓(xùn)方式： 充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括： 1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。 課程研發(fā)主講人： 陳偉，筆名達(dá)流。著名實(shí)戰(zhàn)派招投標(biāo)專(zhuān)家。 中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)培訓(xùn)委員會(huì)執(zhí)行委員、搜狐網(wǎng)“最佳招投標(biāo)講師”、中國(guó)企業(yè)教育招投標(biāo)專(zhuān)業(yè)“十佳培訓(xùn)師”、中國(guó)智慧產(chǎn)業(yè)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)“中國(guó)十佳招投標(biāo)講師”、中國(guó)企業(yè)管理能力建設(shè)工程“特聘專(zhuān)家”、國(guó)家發(fā)改委《中國(guó)招標(biāo)》周刊社“特聘專(zhuān)家講師”。長(zhǎng)篇財(cái)經(jīng)小說(shuō)《投標(biāo)》（清華大學(xué)出版社）作者。搜狐《中標(biāo)必過(guò)81道關(guān)》主講人。 https://my.tv.sohu.com/pl/5353964/index.shtml。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤(pán)中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委（如中紀(jì)委、鐵道部等）和中央企業(yè)（如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)國(guó)航等）成功案例，中標(biāo)贏利模式研究課題主持人。 課 程 大 綱 模塊 授 課 要 點(diǎn) 案例與演練 時(shí)間 （小時(shí)） 第一章 招投標(biāo)時(shí)代客戶(hù)關(guān)系特點(diǎn) 一、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入招投標(biāo)時(shí)代 二、 客戶(hù)定標(biāo)受到法律約束 三、 項(xiàng)目權(quán)力分散化 四、 政企客戶(hù)不同特點(diǎn) 招投標(biāo)背景資料分析 1．5 第二章 客戶(hù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)與心理 孫子兵法說(shuō)：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 一、 客戶(hù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖 二、 三層次兩條線(xiàn)構(gòu)成關(guān)系網(wǎng) 三、 關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人 四、 把握客戶(hù)不同層級(jí)的心理 1、 決策層的心理 2、 管理層的心理 3、 執(zhí)行層的心理 五、 演練：現(xiàn)場(chǎng)歸納客戶(hù)三層次的心理類(lèi)型 案例分析： 國(guó)家Z部委的客戶(hù)關(guān)系案例介紹。 1.5 第三章 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)與突破要訣 一、 識(shí)破人心：五行與五心 愛(ài)、善、良、貪、色 二、 三交秘訣 交往、交情、交心 三、 平常關(guān)系維護(hù)的原則 四、 投標(biāo)期間維護(hù)的原則 共同分析應(yīng)對(duì)措施。 投標(biāo)期間關(guān)系維護(hù)的案例 3 第四章 客戶(hù)關(guān)系突破五種方法 一、 窮追不舍法 二、 從長(zhǎng)計(jì)議法 三、 曲線(xiàn)救國(guó)法 四、 共同愛(ài)好法 五、 幫助提高法 各舉一個(gè)案例進(jìn)行分析， 賞案例分享 3 第五章 客戶(hù)關(guān)系危機(jī)處理方式 一、 接觸不到?jīng)Q策層怎么辦？ 二、 只有一條線(xiàn)認(rèn)可怎么辦？ 三、 客戶(hù)不信任怎么辦？ 四、 客戶(hù)幫對(duì)手怎么辦？ 一一總結(jié)應(yīng)對(duì)措施，形成實(shí)用工具。 2 第 六章 培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃 一.每個(gè)學(xué)員用兩句話(huà)概括本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總。 二.每個(gè)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)制訂531課后行動(dòng)計(jì)劃，包括： 1、本次學(xué)習(xí)五個(gè)方面的主要收獲 ； 2、近期要做到的三項(xiàng)改進(jìn)措施； 3、列出立刻采取行動(dòng)的首要突破口。 一．評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員 二．評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組。 三．頒獎(jiǎng)。 1