“清堅皓鍔，修刺銳鋒?！睗h 陳琳《武軍賦》 激水之疾，至于漂石者，勢也；鷙鳥之疾，至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者，其勢險，其節(jié)短。勢如廣弩，節(jié)如發(fā)機。（孫子勢篇） 【學習收益】 打造團隊。團隊三性；團隊組建；有效機制；有效激勵；有效領(lǐng)導。 執(zhí)行到位。盯住目標；結(jié)果說話；規(guī)范執(zhí)行；問題解決；組織例會。 【銳鋒-打造團隊】 1.團隊三性。保持銳鋒。 我們的團隊是小團伙嗎？ 凝聚力-一致性。 協(xié)同力-共生性。 戰(zhàn)斗力-主動性。 2.銷售團隊。選用育留。 銷售一線需要什么的人？能說的，能吃苦的？ 人員如何分配區(qū)域？ 如何讓隊伍快速成長。傳幫帶育。 如何讓銷售人員穩(wěn)定？機制；關(guān)系；文化。 3.有效機制。牽引約束。 定目標。四原則。有根據(jù)，有支撐，有針對，有分解。目標制定四步棋。 定策略。實現(xiàn)目標的市場策略。 定績效?？冃脑瓌t：發(fā)展階段，行業(yè)標準，公司現(xiàn)實，關(guān)鍵指標。四種績效模式。 定規(guī)則。有效執(zhí)行的行為規(guī)范。 4.有效激勵。心智改善。 我的價值。要-能-干。我要什么？我有什么？我干什么？ 共贏心態(tài)。相信自己，相信團隊，相信公司，相信未來。 對誰負責。我是一切的根源。比爾蓋茨的忠告。 心智改善。情境問題：自大，自私，消極，懶散。 5.有效領(lǐng)導。信任支持。 如何擁有支持？信念；信心；信任；誠信。 如何具有影響？親和；正直；堅韌；擔當。 情境領(lǐng)導模式。告知式；推銷式；參與式；授權(quán)式。 人際溝通。用建議代替直言；提問題代替批評；.讓對方說出期望；訴求共同的利益。 【銳鋒-執(zhí)行到位】 第一模塊.盯住目標。 目標詢問。目標宣誓。 每周一報。上傳下達。 三天一問，進度跟蹤。 每月一例，自我檢討。 第二模塊.結(jié)果說話。 數(shù)據(jù)匯報結(jié)果。事實闡明問題。拜訪多少家，開發(fā)多少家。 用方案代替請求。李總，你看南京市場怎么辦？ 李總，你看我是兩種方案考慮。 用利害表明主張。 用堅持換取結(jié)果。 對結(jié)果勇于檢討。 第三模塊.規(guī)范執(zhí)行。 市場規(guī)范。政策，價格，形象，服務。 流程規(guī)范。 行動規(guī)范。 情報規(guī)范。填寫表格，及時匯報。 第四模塊.解決問題。 問題來源。內(nèi)部溝通，情報數(shù)據(jù)，客戶溝通，市場走訪。 三類問題。員工問題-心態(tài)，執(zhí)行，作風，誠信。客戶問題；策略問題。 分析解決。 問題總結(jié)。 第五模塊.組織例會。 例會召開程序。 例會主要議題。 例會注意事項。 例會精神落實。