“清堅(jiān)皓鍔，修刺銳鋒?！睗h 陳琳《武軍賦》 激水之疾，至于漂石者，勢(shì)也；鷙鳥(niǎo)之疾，至于毀折者，節(jié)也。是故善戰(zhàn)者，其勢(shì)險(xiǎn)，其節(jié)短。勢(shì)如廣弩，節(jié)如發(fā)機(jī)。（孫子勢(shì)篇） 【學(xué)習(xí)收益】 打造團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)三性；團(tuán)隊(duì)組建；有效機(jī)制；有效激勵(lì)；有效領(lǐng)導(dǎo)。 執(zhí)行到位。盯住目標(biāo)；結(jié)果說(shuō)話；規(guī)范執(zhí)行；問(wèn)題解決；組織例會(huì)。 【銳鋒-打造團(tuán)隊(duì)】 1.團(tuán)隊(duì)三性。保持銳鋒。 我們的團(tuán)隊(duì)是小團(tuán)伙嗎？ 凝聚力-一致性。 協(xié)同力-共生性。 戰(zhàn)斗力-主動(dòng)性。 2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。選用育留。 銷(xiāo)售一線需要什么的人？能說(shuō)的，能吃苦的？ 人員如何分配區(qū)域？ 如何讓隊(duì)伍快速成長(zhǎng)。傳幫帶育。 如何讓銷(xiāo)售人員穩(wěn)定？機(jī)制；關(guān)系；文化。 3.有效機(jī)制。牽引約束。 定目標(biāo)。四原則。有根據(jù)，有支撐，有針對(duì)，有分解。目標(biāo)制定四步棋。 定策略。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的市場(chǎng)策略。 定績(jī)效?？?jī)效四原則：發(fā)展階段，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，公司現(xiàn)實(shí)，關(guān)鍵指標(biāo)。四種績(jī)效模式。 定規(guī)則。有效執(zhí)行的行為規(guī)范。 4.有效激勵(lì)。心智改善。 我的價(jià)值。要-能-干。我要什么？我有什么？我干什么？ 共贏心態(tài)。相信自己，相信團(tuán)隊(duì)，相信公司，相信未來(lái)。 對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)。我是一切的根源。比爾蓋茨的忠告。 心智改善。情境問(wèn)題：自大，自私，消極，懶散。 5.有效領(lǐng)導(dǎo)。信任支持。 如何擁有支持？信念；信心；信任；誠(chéng)信。 如何具有影響？親和；正直；堅(jiān)韌；擔(dān)當(dāng)。 情境領(lǐng)導(dǎo)模式。告知式；推銷(xiāo)式；參與式；授權(quán)式。 人際溝通。用建議代替直言；提問(wèn)題代替批評(píng)；.讓對(duì)方說(shuō)出期望；訴求共同的利益。 【銳鋒-執(zhí)行到位】 第一模塊.盯住目標(biāo)。 目標(biāo)詢(xún)問(wèn)。目標(biāo)宣誓。 每周一報(bào)。上傳下達(dá)。 三天一問(wèn)，進(jìn)度跟蹤。 每月一例，自我檢討。 第二模塊.結(jié)果說(shuō)話。 數(shù)據(jù)匯報(bào)結(jié)果。事實(shí)闡明問(wèn)題。拜訪多少家，開(kāi)發(fā)多少家。 用方案代替請(qǐng)求。李總，你看南京市場(chǎng)怎么辦？ 李總，你看我是兩種方案考慮。 用利害表明主張。 用堅(jiān)持換取結(jié)果。 對(duì)結(jié)果勇于檢討。 第三模塊.規(guī)范執(zhí)行。 市場(chǎng)規(guī)范。政策，價(jià)格，形象，服務(wù)。 流程規(guī)范。 行動(dòng)規(guī)范。 情報(bào)規(guī)范。填寫(xiě)表格，及時(shí)匯報(bào)。 第四模塊.解決問(wèn)題。 問(wèn)題來(lái)源。內(nèi)部溝通，情報(bào)數(shù)據(jù)，客戶(hù)溝通，市場(chǎng)走訪。 三類(lèi)問(wèn)題。員工問(wèn)題-心態(tài)，執(zhí)行，作風(fēng)，誠(chéng)信。客戶(hù)問(wèn)題；策略問(wèn)題。 分析解決。 問(wèn)題總結(jié)。 第五模塊.組織例會(huì)。 例會(huì)召開(kāi)程序。 例會(huì)主要議題。 例會(huì)注意事項(xiàng)。 例會(huì)精神落實(shí)。